Persönlicher Verkauf – kostenloser Kurs der Russian School of Management, Schulung, Datum: 7. Dezember 2023.

Berater für die Entwicklung von Produktionssystemen, TPS-Zertifizierung, Mitglied von VOIR. Kompetenzen: Projektmanagement im Bereich Lean Manufacturing.

Spezialist für operative Psychodiagnostik, Profiler, Bildexperte. Autor und Moderator von Seminaren, Unternehmensberater. Hat Erfahrung im Markenmanagement.

Verhandlungsmanagement: Regeln und Techniken
• Kompetenzen eines erfolgreichen Verhandlungsführers.
• Vorbereitung auf Verhandlungen.
• Arten von Verhandlungen und Legitimität.
• Fall „Streitigkeiten um den Preis“.

Bedarfsermittlung, Präsentation, kommerzielles Angebot
• Bedürfnisse identifizieren. Wie kann man einem Kunden helfen, zu verstehen, was er will, auch wenn er selbst nichts davon weiß?
• Klassische Methode – fünfzehn Grundfragen.
• Entwicklung von Hypothesen zu Kundenbedürfnissen, die für uns bedeutsam und interessant sind.
• Identifizierung von Lieferantenauswahlkriterien.
• Erstellen einer Präsentation. Wie erzählen Sie von Ihrem Produkt, damit es jeder haben möchte?
• Dreistufiges Modell der Vorteilsbildung.
• Die fünf Cs jeder Präsentation.
• Gesetze der Überzeugung.
• Arbeiten mit Lieferantenauswahlkriterien bei der Erörterung eines Angebots.
• Argumentationskarte.
• Bildung von CP. Wie erstelle ich einen verkaufsfähigen CP?
• KP-Ziel und -Strategie.
• Regeln für einen idealen CP.
• Standardmethoden zur Erstellung von CP.

Umgang mit Einwänden, Verhandeln, Feilschen, Druck
• Arbeiten Sie mit Einwänden. Wie kann man Kundeneinwänden vorbeugen und diese gegebenenfalls in zusätzliche Kaufargumente umwandeln?
• Arten und Gründe für Einwände.
• Algorithmus zur Überwindung von Einwänden.
• Methoden zur Überwindung von Einwänden.
• Typische Einwände, Wege und Techniken zu deren Überwindung.
• Verhandlung. Wie können Sie Ihre Ziele erreichen und ein Treffen mit Entscheidungsträgern effektiv durchführen?
• Checkliste zur Vorbereitung auf das Meeting.
• Ein Meeting starten – Kontakt herstellen.
• Verhandlungsstrategien.
• Handel. Wie verkauft man mit Gewinn?
• Handelsregeln.
• Chips und Tricks beim Bieten.
• Schub. Wie lassen sich Kundenanfragen und -anfragen in versendete Produkte und erhaltenes Geld umwandeln?
• Prinzip und Methoden des Pressens.
• Allgemeine Techniken zum Abschluss einer Transaktion.

Profilierung. Kenntnis des Charakters
• Grundlagen der Typologie, Merkmale des menschlichen Denkens
• Charaktertypen (demonstrative Tendenz, aggressive Tendenz, festgefahrene Tendenz, sinnliche Tendenz, aktive Tendenz, kreative Tendenz)
• Typen, Wesen und Gründe für die Bildung verschiedener Psychotypen des menschlichen Charakters
• Äußere Manifestationen des Psychotyps (Gestik, Mimik, Stil des Selbstausdrucks, Merkmale der Selbstdarstellung)
• Ziele und Werte von Menschen unterschiedlicher Psychotypen
• Technologien zur Korrektur des Verhaltens des Gesprächspartners basierend auf der Kenntnis seines Charaktertyps
• Konfliktmanagement unter Berücksichtigung des Psychotyps des Gesprächspartners
• Zusammenhang zwischen der Art des Denkens und dem Psychotyp einer Person
• Erstellen eines Charakterprofils anhand der Gesichtszüge
• Bestimmung des Psychotyps anhand von Video- und Fotomaterialien
• Fehler und Ungenauigkeiten bei der Bestimmung des Psychotyps
• Merkmale des Sammelns von Informationen zur Bestimmung des Psychotyps einer Person
• Analyse der Psychotypen berühmter Persönlichkeiten, Videobeispiele
• Das Problem der Selbstanalyse und der Fähigkeit, die eigenen Verhaltensäußerungen zu regulieren
• Arbeiten mit Kombinationen von Psychotypen in einer Person
• Praktische Tools zur Beeinflussung von Menschen während der Gruppenkommunikation
• Zusätzliche Möglichkeiten zur Beeinflussung von Trägern verschiedener Psychotypen
• Übungen zur Entwicklung der Analyse und Beobachtung des Verhaltens des Gesprächspartners nach dem Training

Lügen erkennen. Verhandlungsmacht
• Was ist eine Lüge? Warum lügen Menschen? Formen und Arten von Lügen. Der ungefähre Gefrierpunkt ist der Punkt, ab dem die Täuschung beginnt.
• Häufigkeit und Tiefe des Atmens, Schluckens, Intensität des Schwitzens und andere Erscheinungsformen des autonomen Nervensystems, die zur Feststellung der Wahrheit berücksichtigt werden müssen.
• Gesichtszeichen der Täuschung. Mikroausdrücke.
• Anzeichen einer Gefühlsverfälschung. Verwendung eines Trainingsprogramms zur Identifizierung von Emotionen.
• Körpersprache (Haltungen, Gesten, Ort im Raum) und ihre Interpretation.
• Verbale (verbale) Zeichen der Täuschung, Sprachmuster.
• Individuelle Unterschiede, die bei der Erkennung von Lügen berücksichtigt werden müssen.
• Grundlinie menschlichen Verhaltens und Abweichungen davon.
• Unterschiede in den Techniken zur Lügenerkennung, je nachdem, wann der Gesprächspartner weiß/nicht weiß, dass er ein Verdächtiger ist.
• Ausarbeitung gezielter Fragen zur Überprüfung von Hypothesen.
• Erkennung von Lügen in einem Telefongespräch. Lügenerkennung aus geschriebenem Text. Fehler und Vorsichtsmaßnahmen bei der Aufdeckung von Lügen.
• Analyse von Video- und Fotomaterialien von Reden berühmter Persönlichkeiten (Politiker und Fernsehjournalisten, Künstler).
• Regeln für die Durchführung eines Gesprächs, einer Umfrage. Die Reihenfolge der Fragen, Anknüpfungspunkte von Interessen und andere Methoden zur Anpassung an den Gesprächspartner.
• Algorithmus zur Verbesserung der Fähigkeit, Lügen zu diagnostizieren.

Suche nach Kunden. Die unerwünschte telefonische Werbung
• Suchen. Wie kann man in ein paar Tagen einen Kundenstamm aufbauen, dessen Entwicklung mindestens ein paar Monate dauern wird?
• Bearbeitung eingehender Leads und Anrufe.
• Analyse der Lead-Generierungskanäle, Optimierung und Einführung neuer Kanäle.
• Aktive Suche, Bildung und anfängliche Entwicklung von Kundenstämmen.
• Gezielte Aktivitäten.
• Die unerwünschte telefonische Werbung. Wie kann man in sieben von zehn Anrufen die Sekretärin erreichen und ein Treffen mit dem Entscheidungsträger vereinbaren?
• Vorbereitung auf Kaltakquise – Selbstoptimierung. Kunde als Unternehmen, Kunde als Menschen.
• Skriptkonzept für Kaltakquise. Visitenkarten-Tool.
• Grundbedürfnisse von Entscheidungsträgern.
• Techniken und Tricks zum Bestehen der Sekretärin.
• Wie man ein Gespräch mit einem Entscheidungsträger beginnt, ohne aufzulegen.
• Tipps zum Umgang mit Ausreden bei Kaltakquise („Es gibt Lieferanten“, „Nichts nötig“, „Schicken Sie ein Angebot“ usw.).
• Methoden zur Organisation eines Treffens mit Entscheidungsträgern.