3 psychologische Techniken, die gelehrt werden geben die gewünschte

Fuß in der Tür

Diese Technik, die populär gemacht von Robert Cialdini (amerikanischem Psychologen - ca.. Ed.) Kann sehr effektiv Überzeugung sein.

Wenn Sie eine Person überzeugen, müssen ziemlich beschwerlich Anfrage ausführen, können Sie Ihre Chancen verbessern, wenn Sie zum ersten Mal über etwas beschwerlich fragen.

Die erste kleine Anfrage wird wahrscheinlich durch die Vereinbarung getroffen werden, und dies wird die Aufgabe der Idee bilden, so dass es in der Regel glücklich, Sie zu unterstützen. Wenn Sie dann, um es mit einer größeren Anfrage beziehen, wird er wahrscheinlich Konsistenz im Verhalten zu halten zustimmen. Verwarf die zweite Anforderung würde in Bezug auf eine bestehende Präsentation inkonsistent, und kognitive Dissonanz vermeiden und die Konsistenz des Verhaltens, Objekt mit hohen Wahrscheinlichkeit stimmt.

Die klassische Arbeit, die dieses Prinzip beschreibt kann mehr Licht auf die Frage (Freedman & Fraser, 1966). Zwei Forscher unter dem Vorwand der Freiwilligen versuchten Hausbesitzer davon zu überzeugen, erfüllen recht beschwerlich Anfrage an: Schaffung eines großen und hässlichen Straßenschild „Driver! Seien Sie vorsichtig! „Auf ihren Einfahrten.

Wenn nur mit adressiert die Anforderung an die nur 17% der Befragten stimmten Hausbesitzer. Und die Wahrheit: Nur sehr wenige Menschen sind sich einig, so seltsam und unpassend Anfrage auszuführen. So wie die Forscher in der Lage waren so viele wie 76% der zweiten Gruppe von Probanden zu überzeugen?

In nur wenige Wochen, bevor sie zu bitten, dieses große Zeichen zu installieren, wurden sie gebeten, ein kleines Schild zu installieren „Seien Sie vorsichtig fahren.“ Es war nicht schwer, daher fast alle einig. Und diese Forderung, so scheint es ziemlich unbedeutend, mehr beliebt gemacht Hausbesitzer, um sicherzustellen, dass ein paar Wochen später auf die Installation eines viel größeren Zeichen vereinbart.

Nach dem Experiment einigten sich die Teilnehmer der ersten Anforderung gerecht zu werden, haben sie einen Blick auf sich selbst als Menschen entwickelt, die über die sichere Pflege fahren. Daher später, als sie ein großes Schild Gastgeber gebeten wurden, konnten sie nicht ablehnen, um nicht die Inkonsistenz zu zeigen.

War die „Sorge um sicheres Fahren“ eine einzige Ansicht, die bei den Besitzern nach ihrer Zustimmung zu einer kleinen Anfrage gebildet wurde? Aber was, wenn die erste Anforderung nicht auf ein sicheres Fahren zu tun?

Es stellt sich, dass kleine Anfrage aus, auch Nicht-Mainstream, deutlich die Chancen auf Erhöhung auf der Zukunft immer zustimmend.

In einigen Fällen Wissenschaftler beschrieben die Studie die Hausbesitzer adressiert ein unterzeichnen eine Petition zur Verteidigung der Umwelt, oder eine kleine Plakette mit der Aufschrift „Save Schönheit zu installieren Kalifornien. " Die größte Zahl der positiven Antworten (76%), erhielten Wissenschaftler in Fällen, in denen die ersten und die nachfolgenden Anforderungen bezogen wurden (kleine Plakette auf sicheres Fahren, und dann ein großes Zeichen von ihm noch) nicht. Allerdings konnten sie so viel wie 50% der positiven Antworten sammeln, auch in den Fällen, wenn die erste Anfrage nichts zu tun hatte im Zusammenhang mit der zweiten (Unterschrift auf einer Petition oder Platte von der Schönheit von Kalifornien und dann einem großen Schild auf dem sicheren Fahren).

Erwähnen über die Ökologie und die Schönheit von Kalifornien inspiriert nicht gedacht Befragten über die Bedeutung des sicheren Fahrens, aber erfolgreich in ihnen einzuflößen eine Vorstellung von sich selbst als Menschen, die im öffentlichen Leben aktiv beteiligt sind, und ist leicht zu Dienstleistern Fremde.

Werfen Low-Ball

Zusätzlich zu dem oben beschriebenen Empfang, können Sie noch einmal zu versuchen.

Sie beginnen mit einer kleinen Anfrage, die Sie den Vertrag erfüllen, und dann die Größe der Anforderung erhöhen.

Diese Technik wird als „Ausstoß Low-Ball“ genannt oft von Verkaufspersonal verwendet wird. Vielleicht werden Sie sich selbst ein Opfer dieser Taktik, zum Beispiel in dem Showroom, wo es oft verwendet wird.

Sie haben gerade mit dem Verkäufer der guten Bedingungen für den Kauf eines neuen Autos sind einverstanden, und er geht zu seinem Arbeitsplatz ThemenpapierUnd Sie freuen sich mit einer fantastisch erfolgreichen Transaktion. In der Tat, der Manager wahrscheinlich nichts zeichnen, und wartet einfach für ein paar Minuten Ihnen einen Traum von einem neuen Auto zu geben.

Wenn diese wenigen Minuten vergehen, kommt es mit schlechten Nachrichten zurück zu Ihnen: der Direktor nicht freigegeben von dem Deal und das Auto Preis ist höher als 500 $. Aber von der Zeit haben Sie leuchtet auf und gab anfängliche Zustimmung, und jetzt erleben Sie Innendruck, dass Sie Kräfte auf die neuen, weniger günstigen Bedingungen zu vereinbaren.

Sie haben bereits als Laufwerk im neuen Auto vorgelegt, und ließen sie es wirklich wollen. Als Puppenspieler eine Marionette zu steuern, zog der Verkäufer die Saiten der kognitiven Dissonanz und fast gezwungen Sie akzeptieren ungünstige Bedingungen.

Prompt richtige Einstellung

Anstatt das Objekt für ein bestimmtes Verhalten zu provozieren das heißt kongruent Einführung der notwendigen Zustand, können Sie das Ziel erreichen, ruhig, das Objekt zu beeinflussen und die für bestimmte seine Bewerbung hatte Zustand.

Wenn er zum Beispiel, wird er sagen, dass er eine gute Stimmung hat, wird sein Verhalten entsprechend ändern. Als Triggerobjekt auf eine solche Aussage? Es ist viel einfacher, als Sie denken. Wenn sie mit jemandem zu treffen, in der Regel das erste, was wir fragen, „Wie geht es dir?“, Und in 99 von 100 Fällen in den Standby-Frage beantwortet „gut“ oder „OK“. Es hat eine soziale Norm geworden, auf die alle verwendet. Selbst wenn eine Person ist der schlimmste Tag in seinem Leben erlebt, würde er wahrscheinlich noch eine Standard-Antwort auf diese Frage geben.

Der Mann, der sagte, dass er „alles in Ordnung“, die meisten Befragten auf die Anfrage vereinbart.

Durch die Standard-Antwort zu sprechen, fühlen wir uns konsequent verhalten verpflichtet, dh die Abfrage auszuführen.

Ich weiß, was Sie jetzt denken. Glauben Sie, dass wir so verwendet, um Antwort „gut“ oder „sehr gut“ sind, sind diese Worte automatisch und haben nichts bedeuten, dass sie nicht mehr gültig ist und nicht mehr unseren Staat beeinflussen, und vor allem das Verhalten und die Tendenz zur Durchführung Anfragen.

Ob Sie es glauben oder nicht, behaupten Studien anders. Während des Experiments gewidmet, zu gleichen Empfang (Howard, 1990), ein Wissenschaftler telefonierte Bewohner von Texas und Ich fragte, ob sie sie einen Vertreter der Organisation zur Bekämpfung von Hunger zu kommen zustimmen und verkaufen sie leicht Teig.

Als er gerade diese Frage gestellt, stimmte nur 18% der Befragten zu beantworten. Aber unter denen, die zuerst gefragt: „Wie fühlen Sie sich heute?“ Und wer reagierten positiv ( „gut“ oder „sehr gut“), prozentuale Übereinstimmung fast doppelt so hoch war (32%). In diesem Fall antworteten die Befragten oft Zustimmung, weil er das Bedürfnis verspürt, tatsächlich ihre positive Aussage zu verstärken.

Fazit: Das nächste Mal, wenn Sie von der Polizei für eine Identitätskontrolle angehalten werden, fragen Sie ihn: „Wie geht es dir?“.

Wenn Sie ein bestimmtes Verhältnis des gebildeten Objekts haben wollen, müssen Sie ihm das Verhalten, das entspricht diese Beziehung machen. Wenn es Ihnen gelingt, das gewünschte Verhalten zu provozieren, wird das Objekt kognitive Dissonanz und will erfahren seinen internen Zustand in Übereinstimmung mit dem Verhalten zu bringen.

Die obigen Techniken können dabei helfen. Auf den anderen psychologischen Manövern und Funktionen des menschlichen Verhaltens aus dem Buch von Nick Kolenda gelernt werden „Glaubenssystem. Wie die Menschen mit Hilfe der Psychologie beeinflussen“

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