Wie Vereinbarung zu erreichen, auch mit dem hartnäckigsten Gegner: Techniken von Henry Kissinger
Bücher / / December 19, 2019
Henry Kissinger - Friedensnobelpreisträger und einer der einflussreichsten Politiker des zwanzigsten Jahrhunderts. Als Diplomat und Experte für internationale Beziehungen, beteiligte er sich aktiv an den Verhandlungen mit der Sowjetunion in der Zeit Kalter Krieg zu bauen Beziehungen zwischen den USA und China, und hat eine wichtige Rolle bei der Beendigung des Krieges in Vietnam gespielt.
In dem Buch „Die Kunst der Verhandlungen über Kissinger. Lessons Transaktionen auf höchstem Niveau „das im Oktober, der Verlagsgruppe freigeben wird“ ABC-Atticus, „die Autoren Studie Empfänge und Taktik von Kissinger. Auf ihrer Basis bieten sie praktische Ratschläge, wie in der Verhandlungszeit erfolgreich zu sein, lernen die richtige Zeit für Zugeständnisse zu wählen und geben Empfehlungen, wie einen guten Ruf aufrecht zu erhalten.
Beziehungen und Verständnis
Kissinger wird am häufigsten als geopolitischen Großmeister wahrgenommen, die Stücke auf dem globalen Schachbrett bewegen, amerikanische Interessen zu verfolgen, was er sich vorgestellt ihnen; kann deshalb überraschend, dass die Bedeutung, dass er auf der Ausrichtung der persönlichen Beziehungen und die guten Willen gebunden in
Verhandlungen. Natürlich stellen die Kissinger nationale Interessen über persönliche oder regional. Jedoch ist eine nationale Interessen - das war weit mehr zu kommen.Kissinger sagte: „Sehr oft gibt eine Grauzone ist, wie es war, wo das nationale Interesse nesamoocheviden oder kontrovers diskutiert.“ In solchen Fällen tritt die Vorder für Kissinger offensichtlich Wert der direkten persönlichen Interaktion mit Partnern. Oft direkter Kontakt - ist der Schlüssel zu allem „[weil] wir direkt sagen können, dass das, was wirklich darüber nachdenken, was man nicht durch den Draht passieren kann.“
Der Aufbau von Vertrauen kann bringen (und macht) würdige Früchte.
Kissinger betont, dass Entwicklung und Stärkung der Verhältnis es ist wichtig, vor der Notwendigkeit, in konkreten Verhandlungen entsteht. Tatsächlich solange jemand auf die Beziehung mit Individuen konzentriert, verwaltet Kissinger eine große und vielfältige erstellen Netzwerk, das eine viel breiter rechtliche Kanäle und einen Journalisten, Presse, TV-Persönlichkeiten, Kultur hat und Wissenschaftler-Theoretiker.
Während mit dem ehemaligen Außenminister George Shultz zustimmen, die betonte, wie wichtig es um Beziehungen erblüht „nach dem diplomatischen Garten zu schauen“ ist, Kissinger sagte: „Es ist wichtig, eine Beziehung auch zu etablieren, bevor Sie etwas brauchen, denn in den Verhandlungen hohe Maß an Respekt, wenn sie erreicht hat, oder wenn es ein Geschäft Krise. Wenn die Secretary of State wird irgendwo gehen... manchmal das beste Ergebnis ist, dass Sie nicht zur Folge fahren, und für die Zukunft zu verstehen, das nächste Mal, wenn Sie in dieses Land kommen. " Constant persönliche Kontakt-Manager helfen align Zielen und zu „halten die Maschine Zusammenarbeit in einwandfreiem Zustand.“
diese Kommunikation manchmal ist es effektiver, wenn es ein informeller Rahmen ist, weg von den Augen der Öffentlichkeit. Es ermöglicht Ihnen das gesamte Spektrum der Möglichkeiten zu erkunden und mögliche politische und bürokratische Gegner Zeit zu verhindern, die Initiative zu mobilisieren und zu blockieren. Die Vorteile eines stabilen persönlichen Kontakt wird manchmal übersehen, doch konnte er einen positiven Einfluss auf die Beziehungen der Staats- haben. Vertrauensbeziehungen können Partner zueinander öffnen, nützliche Informationen oder Beobachtungen zu teilen. Ein ganzes Netz von Beziehungen wird noch wertvoller in schwierigen Verhandlungen.
Der Aufbau eines Verständnisses mit den Gegnern
Aufbau einer Beziehung mit dem Präsidenten oder einem Partner in den Gesprächen konnte Kissinger sehr charmant sein. Blitzt seine Wut in Legende getreten ist, aber sein persönlicher Stil (gut informiert, witzig, glücklich zu teilen Informationen und c gerne erzählt lustige Geschichten, manchmal schmeichelt sein PartnerMehr und mehr bekannt) war ein großes Plus in den Verhandlungen.
Während auf eine Biographie von Kissinger arbeitet und der Beschreibung der natürlichen Charme, dass Walter Isaacson einige Journalisten interviewt, die mit dem Politiker traf. Einer von ihnen sagte:
„[Kissinger] sagt Ihnen, was er denkt, Sie hören wollen, und sind Ihrer Meinung nach dann interessiert, die sehr schmeichelhaft ist.“
Isaacson führt aus: „Eine andere Taktik war die Nähe. Wie würde ein wenig unvorsichtig, mit komplett vertraulich (trotz der Tatsache, dass weder das eine noch das andere ist nicht erfunden) Kissinger vertrauliche Informationen und Insider-Informationen weitergegeben. „Es ist immer das Gefühl, dass er Ihnen gesagt, 10 Prozent mehr als er sollte,“ - sagte Barbara Walters. In Unternehmen oder in solche Kommentare, über die er offensichtlich wusste, dass sie nicht öffentlich gemacht werden, kann es überraschend candid werden, vor allem, wenn es um Männer kamen. "
Wir wissen bereits von Winston Lord und Anatoly Dobrynin über die Wirksamkeit von Sinn für HumorInherent Kissinger, mit denen kann er die Atmosphäre der Verhandlungen verbessern, und manchmal ist es entschärfen. Humorvoll Techniken und Gegentechniken im Arsenal der Kissinger genug. Während des Gipfels in Moskau im Jahr 1972 brach einen Fotokopierer Amerikaner. „Angesichts der Tatsache, dass der KGB hat einen guten Ruf in der allgegenwärtigen Orwellian - witzelte Kissinger - während der Sitzung Zeit im eleganten Catherine Saal des Kreml, fragte ich Gromyko, wird er nicht tun, wenn wir mehrere Kopien, wenn wir unsere Dokumente erhöhen, um Kronleuchter. Gromyko, ohne eine Miene verziehen, sagte, dass die installierten Kameras noch unter den Königen sind; Menschen können sie Fotos machen, aber die Dokumente - leider ".
Empathic Identifikation mit den Gegnern in den Verhandlungen
Wir haben bereits gesehen, wie konsequent und tief Kissinger versuchte zu verstehen, Psychologie und politischer Kontext ihrer Gegner. Und es war nicht nur ruhig von der Seitenlinie zu beobachten. Winston Lord, in vielen Verhandlungen mit Kissinger teilgenommen, mit Kommentar: „Die Gesprächspartner Kissinger hatte das Gefühl, dass er ihren Standpunkt versteht, auch wenn sie ideologisch waren dagegen zu Pole. Liberal oder konservativ - man spürte, dass auch Kissinger verstand ihn, und vielleicht sogar sympathisiert mit ihm ".
Frank Shakespeare, Leiter der US Information Agency während der Präsidentschaft von Nixon, es klar zu sagen: „Kissinger mit sechs verschiedenen Menschen treffen kann, verdammt intelligent, gebildet, kompetent, erfahren, sehr verschiedene Ansichten, und alle sechs davon zu überzeugen, dass die wirkliche Henry Kissinger - derjenige, der jetzt sagt mit jedem sie. " Kissinger abwertend „Chamäleon“, der seine „Worte, Taten, Witze und Stil aufgreift genannt, so dass wie jeder Gesprächspartner. Sprechen über die Situation, c sie zu tun hatten, vereinzelt er für den anderen auf der einen Seite von einem aus -. Mehr »
Natürlich für alle Verhandlungen durchaus üblich und oft nützlich, um verschiedene Aspekte der Situation für die verschiedenen Partner mit unterschiedlichen Interessen und Ansichten zu betonen.
Empathy, ein tiefes Verständnis für die Ansichten der anderen Seite kann die Kommunikation, Beziehungen und Fortschritte bei den Verhandlungen verbessern.
Empathy - listig Begriff. wir reden nicht darüber mit, Sympathie oder emotionale Verbindung mit einer anderen Person. Nein, meinen wir eine nicht-wertend Demonstration, dass empathische wirklich die Ansichten ihres Partners versteht, wenn auch nicht unbedingt mit ihnen einverstanden. Wenn Sie nicht übertreiben - und wenn Sie es mit Ausdauer koppeln, wie wir es bei Kissinger gesehen haben eine Vielzahl von Fällen aus Südafrika in der Sowjetunion, wird wertvolle Verhandlungen gewinnen kann, Geschicklichkeit. So sind die Parteien das Gefühl, dass sie gehört werden, ein Gefühl für die Beziehung gewinnen, die den Prozess vorwärts bewegen kann.
Echte Empathie oder ausweichend?
Und doch solche Variabilität war riskant. Partner Kissinger könnte vermuten, dass es heuchlerisch, besonders wenn man die offensichtliche Diskrepanz bemerken. Shimon Peres, der zweimal als Premierminister von Israel diente, in einem privaten Gespräch mit Yitzhak Rabin beobachtet: „Bei allem Respekt zu Kissinger, dass von allen Menschen sagen muss, ich weiß, er ist der ausweichend“.
leicht verlieren VertrauenFalsche oder widersprüchliche Aussagen zu den unterschiedlichen Leuten. Laut Winston Lord, suchte Kissinger, dieses Risiko zu reduzieren. Der Herr sagte:
„Kissinger war sehr gut für unterschiedliche Zielgruppen zu sprechen, auf verschiedene Nuancen zu spielen... [Aber] durch die Texte von Interviews und Reden zu vergleichen, war es unmöglich zu fangen, sich zu widersprechen.“
In seinem Buch zitiert Walter Isaacson Shimon Peres: „Wenn Sie nicht gehört werden, und sie konnten durch getäuscht werden, was er sagte... Aber wenn man genau zugehört, er war nicht gelogen.“ Isaacson behauptet, dass Kissinger „sehr bemüht die offensichtliche Dualität und Duplizität zu vermeiden“, und zitierte frühere Außenminister: Vielleicht“, halte ich viel Geheimnis... aber es bedeutet nicht, Ich habe gelogen. "
Viele Partner Kissinger positiv über seinen Verhandlungsstil. Der britische Premierminister James Callaghan weitgehend sind andere Meinung Kissinger, aber auch er fest: „Die Flexibilität und Schnelligkeit des Geistes in manchen Kreisen er geschaffen Ruf als unaufrichtig Person, aber ich erkläre offiziell: in unseren gemeinsamen Angelegenheiten, er mich nie im Stich Er betrügt. "
Anatoly Dobrynin, gab zu: „[Kissinger] wurde in einem Geschäft zu denken und wußte nicht, wie zu Mehrdeutigkeit greifen oder irgendwelche spezifischen Probleme umgehen. Später, als wir ernsthafte Verhandlungen hatten, erfuhr ich, dass er in der Weißglut bringen kann, aber, zu seinem Kredit, war ein kluges und sehr professionell. "
Zur gleichen Zeit die mit versuchen zu verstehen, die er verhandelte, Kissinger, in der Regel versucht, eine starke Bindung mit ihnen aufzubauen und eine Beziehung aufzubauen.
Charm, Schmeichelei, Humor ins Spiel kam, aber das Wichtigste ist, suchte er mit der anderen Partei zu identifizieren, zu zeigen, dass sie die Interessen und empathizes mit ihrer Sicht verstehen.
Diese Form der Empathie Es kann von unschätzbarem Wert sein, aber es kann auch gemischte Ergebnisse bringen, je nachdem, was und wie sie wahrgenommen nachgeht. Dies ist genau dann der Fall, wenn die Wahrnehmung der Realität übertrumpft. Auch wenn die harten Fakten schreien buchstäblich, dass es keine Manipulation oder Täuschung ist, und Partner etwas Verdächtige kann das Ergebnis der Vorsicht und Misstrauen statt Vertrauen und gut Beziehung. Kissinger selbst betonte: „Die gleichen Diplomaten mit einander oft treffen; aber die Fähigkeit, wird zu verhandeln untergraben, wenn sie sich einen Ruf als Ausweich Menschen oder Heuchler verdienen. "
Angebote, Rabatte und „konstruktive Unklarheit“
Kissinger betont: die richtige Wahl der Taktik zu machen, ist es wichtig, die Dynamik des Prozesses zu verstehen. Fast textlich beschreibt er, wie der erste Unterhändler mit unsicherem und immateriellen beschäftigt, und wie allmählich umreißt die Situation: „Die schwierigen Verhandlungen sowie eine arrangierte Ehe beginnen. Partner erkennen, dass die Formalitäten bald vorbei sein und das ist, wenn sie wirklich eine und andere kennen zu lernen. Keine der Parteien auf dem ersten konnte nicht sagen, zu welchem Punkt es notwendig ist, die in der Vereinbarung zu ziehen; Wenn ein abstrakter Wunsch, Fortschritte in zumindest ein wenig Verständnis führen wird; eine Meinungsverschiedenheit, durch die Tatsache seiner Überwindung, erzeugt ein Gefühl der Einheit, und eine zavedet zum Stillstand, wonach die Beziehung für immer brechen. die ZukunftGlücklicherweise ist uns verborgen, so dass die Seiten versuchen, etwas zu tun, das nie gewagt hätte, sie wissen, was vor uns liegt. "
Kissinger argumentiert stark, dass vor der Verpflichtung zum Schutz ihrer eigenen Ansichten, Interessen oder Positionen, sollte es sein, wie sich die Situation mehr lernen können.
Wir haben bereits gezeigt, was mit einer gründlichen Vorbereitung gelernt werden kann. Kissinger erinnert sich: „Fast immer in der ersten Runde der neuen Verhandlungen, die ich in Selbsterziehung beschäftigt war. Zu diesem Zeitpunkt in der Regel haben die Vorschläge ich nicht vorgelegt, und Capture versucht, dass in meiner Position Partner drückt nicht die Worte, und auf dieser Grundlage, beide und die Reichweite möglich, die Lautstärke ändern Zugeständnisse. "
Angebote und Zugeständnisse: wie und wann sie fertig sind?
Viele glauben, dass die Gespräche - es ist nur ein AuktionFast wie ein Basar, man beginnt, es ist ein großes Angebot, während andere es nehmen (oder nehmen Sie nicht). Konzessionen werden langsam, in der Hoffnung, dass am Ende der Parteien auf einem Deal zustimmen. Und früh in seiner Karriere, und dann denkt über seine Erfahrungen und Kissinger gelobt, kritisiert und schablonenhaft Schnäppchen: „Wenn die Vereinbarung zwischen den beiden Ansatzpunkte ist, macht es keinen Sinn vorzubringen moderieren Vorschläge. Mit guter Technik ist Verhandlungsausgangspunkt immer viel mehr wünschenswert. Je mehr exzessives das erste Angebot, desto wahrscheinlicher ist es das, was wirklich will mit Hilfe des Kompromisses erreicht werden. "
Die Entwicklung dieser Idee, warnte er vor der Gefahr der Überforderung: „Eine Taktik - eine sehr, sehr traditionell - Es ist sofort zu den höchsten Anforderungen nominieren und Rückzug nach und nach etwas mehr erreichbar. Solche Taktiken sind von den Unterhändlern sehr gern, leidenschaftlich den Ruf zu verteidigen, dass sie in ihrem eigenen Land haben. Ja, die Verhandlungen mit den extremsten Anforderungen zu beginnen, vielleicht hart, aber dann die Spannung lösen und von der ersten Installation wegbewegen. Wenn jedoch Gegner geben in der Versuchung, auf jeder Stufe zur Ruhe, zu verstehen, was in den nächsten, den gesamten Prozess der Verhandlung verwandelt sich in eine Zerreißprobe verändern wird. "
Statt taktischen Übertreibungen Kissinger empfiehlt, klar auf die andere Seite ihrer Ziele zu erklären, die von verschiedenen Interessen definiert.
Er argumentiert, dass ohne diesen keine wirksamen Verhandlungen scheitern.
Kissinger zu den allgemeinen Regeln angeboten, wenn zu verhandeln, wie die anfängliche Formulierung Position, wenn Zugeständnisse zu machen: „Die beste Zeit, zu verhandeln -, wenn es, dass alles scheint wird gut. Erliegen Druck - so ist es selbsterfüllende; einen Ruf als kurzlebig Macht zu erwerben - Mittel der anderen Seite eine gute Ausrede zu verlängern, um die Verhandlungen zu geben. Zugeständnis freiwillig, ist es am besten fördert Gegenseitigkeit. Und es ist am besten, die Erhaltung der Macht zu gewährleisten. In seinen Gesprächen, habe ich immer versucht, das meisten vernünftige Ergebnis zu bestimmen und es so schnell wie möglich zu erreichen, in einer oder zwei Umdrehungen. Diese Strategie wurde verspottet, „präventiv Konzession“ Verhandlungs Fans „tröpfeln“ genannt, und auch im letzten Moment begangen. Aber ich denke, das ist, was es am besten ist es, die Bürokraten zu beruhigen und beruhigt Gewissen, das beeindruckt Neulinge als eine Demonstration der Stärke.
Natürlich ist es ein gewisses Risiko des Scheiterns; Taktik „Salami“ Technik der Verhandlung, in der die Informationen nach und nach ausgegeben werden, und Zugeständnisse werden in kleinen Teilen. - Ca.. Ed. fragen ermutigt Aufenthalt, was die nächste Konzession, ohne Gewissheit sein könnte, dass der Rand erreicht ist. Aus diesem Grunde in vielen Verhandlungen - mit Vietnam und anderen Ländern - ich bevorzugte große Fortschritte zu machen, wenn sie weniger erwartet alle, wenn der Druck minimal war, den Eindruck zu erwecken, dass wir diese einhalten wird auch weiterhin Position. Ich war fast immer gegen den Zwang unserer Wechselposition zu verhandeln. "
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