Sales School – kostenloser Kurs der Russian School of Management, Schulung, Datum: 7. Dezember 2023.
Verschiedenes / / December 10, 2023
Berater für die Entwicklung von Produktionssystemen, TPS-Zertifizierung, Mitglied von VOIR. Kompetenzen: Projektmanagement im Bereich Lean Manufacturing.
B2B-Vertriebsexperte. Mitinhaber eines IT-Dienstes zur Vertriebsautomatisierung. Umsetzung von 107 Vertriebsentwicklungsprojekten mit einem Wachstum von 4 % auf 325 %.
Business-Coach, Berater. Fachkundiger Praktiker auf dem Gebiet der umfassenden Geschäftsentwicklung zur Steigerung von Umsatz und Gewinn. Referent auf Branchenkonferenzen.
Suche nach Kunden. Die unerwünschte telefonische Werbung
• Suchen. Wie kann man in ein paar Tagen einen Kundenstamm aufbauen, dessen Entwicklung mindestens ein paar Monate dauern wird?
• Bearbeitung eingehender Leads und Anrufe.
• Analyse der Lead-Generierungskanäle, Optimierung und Einführung neuer Kanäle.
• Aktive Suche, Bildung und anfängliche Entwicklung von Kundenstämmen.
• Gezielte Aktivitäten.
• Die unerwünschte telefonische Werbung. Wie kann man in sieben von zehn Anrufen die Sekretärin erreichen und ein Treffen mit dem Entscheidungsträger vereinbaren?
• Vorbereitung auf Kaltakquise – Selbstoptimierung. Kunde als Unternehmen, Kunde als Menschen.
• Skriptkonzept für Kaltakquise. Visitenkarten-Tool.
• Grundbedürfnisse von Entscheidungsträgern.
• Techniken und Tricks zum Bestehen der Sekretärin.
• Wie man ein Gespräch mit einem Entscheidungsträger beginnt, ohne aufzulegen.
• Tipps zum Umgang mit Ausreden bei Kaltakquise („Es gibt Lieferanten“, „Nichts nötig“, „Schicken Sie ein Angebot“ usw.).
• Methoden zur Organisation eines Treffens mit Entscheidungsträgern.
Bedarfsermittlung, Präsentation, kommerzielles Angebot
• Bedürfnisse identifizieren. Wie kann man einem Kunden helfen, zu verstehen, was er will, auch wenn er selbst nichts davon weiß?
• Klassische Methode – fünfzehn Grundfragen.
• Entwicklung von Hypothesen zu Kundenbedürfnissen, die für uns bedeutsam und interessant sind.
• Identifizierung von Lieferantenauswahlkriterien.
• Erstellen einer Präsentation. Wie erzählen Sie von Ihrem Produkt, damit es jeder haben möchte?
• Dreistufiges Modell der Vorteilsbildung.
• Die fünf Cs jeder Präsentation.
• Gesetze der Überzeugung.
• Arbeiten mit Lieferantenauswahlkriterien bei der Erörterung eines Angebots.
• Argumentationskarte.
• Bildung von CP. Wie erstelle ich einen verkaufsfähigen CP?
• KP-Ziel und -Strategie.
• Regeln für einen idealen CP.
• Standardmethoden zur Erstellung von CP.
Umgang mit Einwänden, Verhandeln, Feilschen, Druck
• Arbeiten Sie mit Einwänden. Wie kann man Kundeneinwänden vorbeugen und diese gegebenenfalls in zusätzliche Kaufargumente umwandeln?
• Arten und Gründe für Einwände.
• Algorithmus zur Überwindung von Einwänden.
• Methoden zur Überwindung von Einwänden.
• Typische Einwände, Wege und Techniken zu deren Überwindung.
• Verhandlung. Wie können Sie Ihre Ziele erreichen und ein Treffen mit Entscheidungsträgern effektiv durchführen?
• Checkliste zur Vorbereitung auf das Meeting.
• Ein Meeting starten – Kontakt herstellen.
• Verhandlungsstrategien.
• Handel. Wie verkauft man mit Gewinn?
• Handelsregeln.
• Chips und Tricks beim Bieten.
• Schub. Wie lassen sich Kundenanfragen und -anfragen in versendete Produkte und erhaltenes Geld umwandeln?
• Prinzip und Methoden des Pressens.
• Allgemeine Techniken zum Abschluss einer Transaktion.
Arbeiten mit Debitorenbuchhaltung. Wie vermeidet man Zahlungsausfälle, Schulden und Forderungsausfälle?
• Welche Informationsquellen sollten zur Beurteilung der Zahlungsfähigkeit des Kunden herangezogen werden?
• Wie wird man einer der vorrangigen Lieferanten – die immer pünktlich ihr Geld erhalten?
• Interaktion mit der „Risikogruppe“ – potenziellen Säumigen.
• Von der Kundenorientierung zur Geldrückgabeorientierung: Verschärfung der Verhandlungen in jeder Phase der Zahlungsrückstände.
• Funktionen für Zahlungserinnerungen.
• Wie erhält man vom Kunden eine Zusage bezüglich des Zeitpunkts der Schuldentilgung?
• Szenarien für Verhandlungen zur Schuldentilgung.
• Wie man Geld zurückgibt und den Kunden nicht „überfordert“.
• Endforderung gegenüber dem Schuldner.
• Übergang zu anderen Inkassomethoden.
Zusammenarbeit mit Schlüsselkunden. Wie identifizieren, verhandeln und entwickeln Sie Ihre Schlüsselkunden?
• Hauptkunde: Merkmale und Hauptmerkmale.
• Faktoren, die die Ergebnisse der Arbeit mit einem Schlüsselkunden beeinflussen.
• Regeln für die Arbeit eines erfolgreichen Menschen.
• Hauptkunde, wer ist er?
• Merkmale des Hauptkunden.
• Unterschied zwischen einem Großkunden und einem Stammkunden.
• ABC-Analysealgorithmus und Strategie für die Arbeit mit Schlüsselkunden.
• ABC-Analyse des Kunden.
• Strategien für die Arbeit mit Schlüsselkunden.
• Identifizierung eines wichtigen Kunden. Persönliche Interaktion mit Schlüsselkunden.
• Merkmale des Entscheidungsprozesses eines Schlüsselkunden. Verhandlungsregeln.
• Entscheidungsmechanismus für einen Schlüsselkunden.
• Wichtiger Entscheidungszyklus für den Kunden.
• Schlüsselkundenkarte.
• Verhandlungsregeln.
Vertriebs- und Marketingstrategie
• Marktanalyse: Kapazität, Wachstumsrate, Anzahl der Akteure, Anzahl der Käufer.
• Stärken und Schwächen des Unternehmens. Benötigte Ressourcen und mögliche Risiken (SWOT-Analyse).
• Auswahl einer Unternehmensentwicklungsstrategie.
• Grundelemente der Vertriebsstrategie: Gebiete, Vertriebskanäle, Kunden.
• Qualitatives oder quantitatives Wachstum. Wesentliche Treiber der Umsatzentwicklung.
• Fall: „SWOT-Analyse des Unternehmens.“
• Fallbeispiel: „Identifizieren Sie die ineffektivsten Treiber des Umsatzwachstums und schreiben Sie 5 Ideen, wie Sie diese verbessern können.“
• Unternehmensverkaufsplan. Analyse der Verkaufshistorie.
• Zerlegung des Vertriebsplans auf allen Ebenen: Abteilungen, Vertriebskanäle, Regionen, Manager, Kunden.
• Berechnung von Indikatoren nach Stufen des Verkaufstrichters.
• Fall „Berechnung von Umsatzzielen, Zerlegung auf allen Ebenen.“
• Wettbewerbsanalyse. Praktische Anleitung: So finden Sie alle Chips Ihrer Konkurrenten heraus.
• Auswahl einer Wettbewerbsstrategie.
• Positionierung: Warum der Kunde bei uns kaufen sollte.
• Entwicklung des USP (Unique Selling Proposition) des Unternehmens. Definition von 15 Vorteilen.
• Erstellung von Zielgruppenporträts: Wer ist unser Kunde, wer kauft oft und viel?
• Sortiment, Preisstrategie. Werbestrategie.
• Fallbeispiel „Wettbewerbsanalyse, die die wichtigsten einzigartigen Vorteile des Unternehmens hervorhebt.“
• Fall „Beschreibung der Zielgruppen der Kunden“.
• Vertriebsstrategie. Modellauswahl: Wir verkaufen direkt, über Partner oder über Exklusivhändler.
• Arten von Vertriebskanälen, ihre Vor- und Nachteile.
• Kriterien zur Auswahl der Vertriebskanäle.
• Beurteilung der Wirksamkeit von Vertriebskanälen.
• Fall „Auswahl vorrangiger Vertriebskanäle“.
Leitung der Vertriebsabteilung: Ziele, Vorgaben, Betriebskontrolle
• Managementsystem und -prinzipien: Ziele, Zielsetzungen, Effizienzfaktoren, systematischer Ansatz.
• Besonderheiten des Managements je nach Vertriebsstrategie. Konsistenz im Vertriebsmanagement, Managementzyklus.
• Audit der Vertriebsabteilung: Möglichkeiten, die Ergebnisse in kurzer Zeit ohne Investitionen zu steigern.
• Schlüsselregeln für die Entwicklung einer effektiven Organisationsstruktur für die Vertriebsabteilung.
• Methoden zur Machterlangung. Verwaltungs- und Sachverständigenbefugnis. Einsatz unterschiedlicher Mitarbeiterführungsstile.
• Algorithmen und Vorschriften für die Arbeit der Mitarbeiter. Umsetzung und Entwicklung von Vorschriften.
• Arten von Treffen: Einzel- und Gruppentreffen. Grundsätze für die Durchführung von Sitzungen. Einrichten eines Besprechungssystems in der Vertriebsabteilung.
• Berichtssystem der Vertriebsabteilung.
• Arten und Arten von Berichten. Einrichten eines Vertriebsberichtssystems.
• Berichterstattung in Messengern.
• Fall „Entwicklung einer KPI-Matrix abhängig von der Funktionalität von Führungskräften.“
• Fall „Erstellung eines Reportingsystems für die Vertriebsabteilung.“
• Qualitätsmanagementsystem im Vertrieb.
• Was ist Vertriebsqualität und wie kann man sie messen?
• Wichtigste Anzeichen für minderwertige Verkäufe.
• Grundelemente des Vertriebsqualitätsmanagementsystems: Standards, Schulung und Zertifizierung der Mitarbeiter.
• Inhalte der Verkaufsstandards. Ein moderner „flexibler“ Ansatz zur Bildung von Verkaufsstandards.
• Digitale Verkaufskoffer und deren Einsatz in der Mitarbeiterschulung.
• Methodik zur Entwicklung von Vertriebsstandards unter Nutzung unternehmensinterner Ressourcen.
Vertriebstransformation: Optimierung von Geschäftsprozessen, Implementierung von CRM-Systemen
• Suche nach internen Reserven für Umsatzwachstum.
• Nutzung des Deming-Zyklus (PDCA) zur Entwicklung des Vertriebsteams.
• Analyse eines Fotoberichts über den Arbeitstag der Führungskräfte. Korrektur von Engpässen in Vertriebsgeschäftsprozessen auf Basis der Analyseergebnisse.
• Automatisierung des Prozesses zum Sammeln von Kundendatenbanken.
• Tools zur Erhöhung der Anzahl der Anrufe um das Zweifache, ohne dass die Qualität abnimmt.
• Reduzierung von Kundenverlusten aufgrund von Reaktionszeiten und verpassten Anrufen.
• Einführung der „Priorisierung“ in der Arbeit mit Kunden.
• Bildung eines Verkaufstrichters. Trichterstufen. Verkaufstrichterscheiben.
• Fehler beim Aufbau und der Arbeit mit einem Verkaufstrichter.
• Quantitative und qualitative Indikatoren des Verkaufstrichters.
• Berechnung der Sales-Funnel-Conversion. Methoden zur Steigerung der Konvertierung.
• Zusammenarbeit mit Pipeline-Managern.
• Fall „Erstellung von Verkaufstrichtern für neue und bestehende Kunden, Ermittlung quantitativer und qualitativer Indikatoren.“
• Erhöhte Produktivität der Führungskräfte durch Automatisierung der betrieblichen Arbeit.
• Spezialisierung und Funktionsverteilung im Vertrieb.
• Typische Geschäftsprozesse in Vertriebsabteilungen und Hervorhebung von Effizienzsteigerungspunkten.
• Arbeitsvorschriften für Mitarbeiter. Struktur der Vorschriften. Umsetzung von Vorschriften.
• Kundenentwicklungstools. Tools zur Steigerung des durchschnittlichen Schecks und des durchschnittlichen Umsatzes pro Kunde.
• CRM-System: Erfolgs- und Misserfolgsfaktoren bei der Implementierung, Prüfung des aktuellen CRM-Systems.
• CRM-Auswahlkriterien.
• Schlüsselfunktionen von CRM im Vertrieb.
• Indikatoren für ein falsch konfiguriertes CRM-System.
• IP-Telefonie und notwendige Integrationen.
• Automatisierung der Arbeit mit dem Kundenstamm im CRM.
• Organisation der Kontrolle von Managern mithilfe von CRM.
• Arten von Verkaufsberichten im CRM.
• Visualisierung der Ergebnisse mithilfe des Dashboards.
• Fall „Audit der CRM-Systemimplementierung“.
• Fall „Erstellen einer Liste von Berichten zur Anzeige im Dashboard.“
Vertriebsmanagement im digitalen Zeitalter
• Implementierung und Management neuer Technologien für den aktiven B2B-Vertrieb.
• In welchen Fällen sollte eine aktive Vertriebsstrategie in B2B-Märkten eingesetzt werden: Überprüfung von Fällen erfolgreicher Umsetzung.
• Wie sich die Technologie der Zusammenarbeit mit B2B-Kunden heute verändert und was Vertriebsmanager tun müssen, um modernere und effektivere Prinzipien für die Organisation des aktiven Vertriebs zu entwickeln und umzusetzen.
• Wie man bestehende Mitarbeiter in den aktiven Verkauf einbezieht und gleichzeitig Risiken minimiert: wichtige Managementtechniken.
• Wie verändert die Digitalisierung der Kommunikationskanäle mit dem Kunden die klassischen Vertriebsstufen und was sollte man wissen? Was der Manager tun sollte, um Geschäftsprozesse für die Zusammenarbeit mit Kunden unter den veränderten Realitäten des B2B zu optimieren Märkte.
• Planung für die Entwicklung und Gewinnung neuer Kunden: Schlüsselphasen der Zusammenarbeit mit dem Kunden (Entwicklung und Gestaltung aktiver Verkäufe, Aufbau von Kontakten und Motivationen eines potenziellen Kunden, Schaffung von Erfahrungen, Erforschung wichtiger Kundenmerkmale und eine Reihe anderer Elemente).
• Warum aktiver Verkauf in aggressivem Stil und Manipulation der Vergangenheit angehören wie Telefone zu Hause. Wie man eine moderne aktive Vertriebsmethodik aufbaut und sie so gestaltet, dass sie den Realitäten von heute entspricht.
• Umrisse eines neuen Berufs: Manager für aktiven digitalen Vertrieb. Kompetenzen aktiver B2B-Verkäufer: wie sie ihre Aktivitäten gestalten und Konversionsparameter für ihre Aktivitäten festlegen.
• Aktives B2B-Vertriebsmanagementsystem: Änderung der Funktionen des Leiters der aktiven Vertriebsabteilung vom Administrator zum Performance Manager für aktive Vertriebsleiter.
Vertriebspersonal: Einstellung, Anpassung, Motivationssystem
• Entwicklung von Profilen für die Position Vertriebsleiter (Kompetenzen, Fertigkeiten, Fähigkeiten).
• Ist es günstiger, jemanden mit Erfahrung zu finden oder ihn „von Grund auf“ aufzubauen? Was ist besser?
• Schaffung einer Verkaufsstelle für einen Vertriebsleiter.
• Besonderheiten bei der Einstellung und Rekrutierung von Vertriebspersonal: Wie vermeidet man, dass man einen „abgeschossenen Piloten“ anstelle eines „Rockstars“ bekommt?
• Rekrutierungstrichter.
• Einzelgespräch.
• Durchführung von Wettbewerben für Vertriebsleiter.
• Checklisten zur Durchführung von Vorstellungsgesprächen.
• Fallbeispiel „Entwicklung eines Profils für die Position Vertriebsleiter“.
• Fall „Erstellen einer Vorlage für ein Stellenangebot“.
• Verwendung unterschiedlicher Mitarbeiterführungsstile. Kontrollquadrate.
• Arten von Besprechungen und Briefings. Grundsätze für die Durchführung von Besprechungen und Briefings. Einrichten eines Systems von Besprechungen und Briefings in der Vertriebsabteilung.
• Sie wollen oder können nicht? So stellen Sie fest, ob Sie sich in der „Komfortzone“ befinden und wie Sie Ihre Mitarbeiter aus dieser „Komfortzone“ herausholen.
• In welchen Fällen ist eine Durchsuchung des Personals erforderlich und wie kann dies durchgeführt werden, ohne dass es zu Funktionsstörungen der gesamten Einheit kommt?
• Tools zur Effizienzsteigerung der persönlichen Arbeit von Vertriebsmitarbeitern: Geben Sie ihnen Autorität!
• Organisation eines Wettbewerbssystems. Arten von Wettbewerben je nach Vertriebsaufgabe.
• Bewertung der Wirksamkeit laufender Wettbewerbe.
• Arten immaterieller Anreize.
• Wettbewerb.
• Fall „Erschaffung eines Komplexes immaterieller Motivation.“
• Fall „Durchführung eines Briefings“.
• Organisation eines schnellen Übergangs durch die Anpassungsphase. Anpassungsbedingungen: Wie kann man einen Soldaten unter „nicht kampfbereiten“ Bedingungen nicht verlieren?
• Struktur des Ausbildungssystems.
• Erstellung eines Lehrbuchs über die Produkte und Dienstleistungen des Unternehmens.
• Vertriebstechnologieschulung.
• Karriereplanungssystem im Unternehmen (vertikale, horizontale Karriereentwicklung).
• Fall „Entwicklung der Struktur eines Lehrbuchs zu den Produkten und Dienstleistungen des Unternehmens.“
• Fall „Schaffung eines Karrierewachstumssystems in einem Unternehmen.“