Transformation der Vertriebsabteilung: Planung, CRM-Systeme, Geschäftsprozesse – kostenloser Kurs der Russian School of Management, Schulung, Datum: 7. Dezember 2023.

Business-Coach, Berater. Fachkundiger Praktiker auf dem Gebiet der umfassenden Geschäftsentwicklung zur Steigerung von Umsatz und Gewinn. Referent auf Branchenkonferenzen.

PhD, Unternehmensberater im Bereich Vertriebsmanagement. Verfügt über praktische Erfahrung im Reengineering im kaufmännischen Bereich und in der Branchenentwicklung.

Vertriebs- und Marketingstrategie
• Marktanalyse: Kapazität, Wachstumsrate, Anzahl der Akteure, Anzahl der Käufer.
• Stärken und Schwächen des Unternehmens. Benötigte Ressourcen und mögliche Risiken (SWOT-Analyse).

Leitung der Vertriebsabteilung: Ziele, Vorgaben, Betriebskontrolle
• Managementsystem und -prinzipien: Ziele, Zielsetzungen, Effizienzfaktoren, systematischer Ansatz.
• Besonderheiten des Managements je nach Vertriebsstrategie. Konsistenz im Vertriebsmanagement, Managementzyklus.
• Audit der Vertriebsabteilung: Möglichkeiten, die Ergebnisse in kurzer Zeit ohne Investitionen zu steigern.
• Schlüsselregeln für die Entwicklung einer effektiven Organisationsstruktur für die Vertriebsabteilung.
• Methoden zur Machterlangung. Verwaltungs- und Sachverständigenbefugnis. Einsatz unterschiedlicher Mitarbeiterführungsstile.
• Algorithmen und Vorschriften für die Arbeit der Mitarbeiter. Umsetzung und Entwicklung von Vorschriften.
• Arten von Treffen: Einzel- und Gruppentreffen. Grundsätze für die Durchführung von Sitzungen. Einrichten eines Besprechungssystems in der Vertriebsabteilung.
• Berichtssystem der Vertriebsabteilung.
• Arten und Arten von Berichten. Einrichten eines Vertriebsberichtssystems.
• Berichterstattung in Messengern.
• Fall „Entwicklung einer KPI-Matrix abhängig von der Funktionalität von Führungskräften.“
• Fall „Erstellung eines Reportingsystems für die Vertriebsabteilung.“
• Qualitätsmanagementsystem im Vertrieb.
• Was ist Vertriebsqualität und wie kann man sie messen?
• Wichtigste Anzeichen für minderwertige Verkäufe.
• Grundelemente des Vertriebsqualitätsmanagementsystems: Standards, Schulung und Zertifizierung der Mitarbeiter.
• Inhalte der Verkaufsstandards. Ein moderner „flexibler“ Ansatz zur Bildung von Verkaufsstandards.
• Digitale Verkaufskoffer und deren Einsatz in der Mitarbeiterschulung.
• Methodik zur Entwicklung von Vertriebsstandards unter Nutzung unternehmensinterner Ressourcen.

Vertriebstransformation: Optimierung von Geschäftsprozessen, Implementierung von CRM-Systemen
• Suche nach internen Reserven für Umsatzwachstum.
• Nutzung des Deming-Zyklus (PDCA) zur Entwicklung des Vertriebsteams.
• Analyse eines Fotoberichts über den Arbeitstag der Führungskräfte. Korrektur von Engpässen in Vertriebsgeschäftsprozessen auf Basis der Analyseergebnisse.
• Automatisierung des Prozesses zum Sammeln von Kundendatenbanken.
• Tools zur Erhöhung der Anzahl der Anrufe um das Zweifache, ohne dass die Qualität abnimmt.
• Reduzierung von Kundenverlusten aufgrund von Reaktionszeiten und verpassten Anrufen.
• Einführung der „Priorisierung“ in der Arbeit mit Kunden.
• Bildung eines Verkaufstrichters. Trichterstufen. Verkaufstrichterscheiben.
• Fehler beim Aufbau und der Arbeit mit einem Verkaufstrichter.
• Quantitative und qualitative Indikatoren des Verkaufstrichters.
• Berechnung der Sales-Funnel-Conversion. Methoden zur Steigerung der Konvertierung.
• Zusammenarbeit mit Pipeline-Managern.
• Fall „Erstellung von Verkaufstrichtern für neue und bestehende Kunden, Ermittlung quantitativer und qualitativer Indikatoren.“
• Erhöhte Produktivität der Führungskräfte durch Automatisierung der betrieblichen Arbeit.
• Spezialisierung und Funktionsverteilung im Vertrieb.
• Typische Geschäftsprozesse in Vertriebsabteilungen und Hervorhebung von Effizienzsteigerungspunkten.
• Arbeitsvorschriften für Mitarbeiter. Struktur der Vorschriften. Umsetzung von Vorschriften.
• Kundenentwicklungstools. Tools zur Steigerung des durchschnittlichen Schecks und des durchschnittlichen Umsatzes pro Kunde.
• CRM-System: Erfolgs- und Misserfolgsfaktoren bei der Implementierung, Prüfung des aktuellen CRM-Systems.
• CRM-Auswahlkriterien.
• Schlüsselfunktionen von CRM im Vertrieb.
• Indikatoren für ein falsch konfiguriertes CRM-System.
• IP-Telefonie und notwendige Integrationen.
• Automatisierung der Arbeit mit dem Kundenstamm im CRM.
• Organisation der Kontrolle von Managern mithilfe von CRM.
• Arten von Verkaufsberichten im CRM.
• Visualisierung der Ergebnisse mithilfe des Dashboards.
• Fall „Audit der CRM-Systemimplementierung“.
• Fall „Erstellen einer Liste von Berichten zur Anzeige im Dashboard.“

Entwicklung eines Vergütungssystems für den Vertrieb
• Grundsätze zur Entwicklung eines Vergütungssystems im Vertrieb.
• Ermittlung des durchschnittlichen Marktgesamteinkommens des Managers.
• Typische Fehler bei der Entwicklung eines Vergütungssystems im Vertrieb.
• Motivationskomponenten: Festgehalt, KPI, Prämien, Prämien, Prämienkürzungen.
• Die Struktur des Gesamteinkommens der Mitarbeiter der Vertriebsabteilung und die wichtigsten Methoden zur Berechnung des variablen und Bonusanteils des Einkommens.
• Vergütungssysteme abhängig von der Funktion des Managers.
• Teambonus. Abstufungen nach Managerkategorien.
• Workshop: „Entwicklung eines Motivationssystems für Vertriebsleiter.“
• Workshop: „Ermittlung des durchschnittlichen Markteinkommensniveaus für Vertriebsleiter.“

Vertriebsmanagement im digitalen Zeitalter
• Implementierung und Management neuer Technologien für den aktiven B2B-Vertrieb.
• In welchen Fällen sollte eine aktive Vertriebsstrategie in B2B-Märkten eingesetzt werden: Überprüfung von Fällen erfolgreicher Umsetzung.
• Wie sich die Technologie der Zusammenarbeit mit B2B-Kunden heute verändert und was Vertriebsmanager tun müssen, um modernere und effektivere Prinzipien für die Organisation des aktiven Vertriebs zu entwickeln und umzusetzen.
• Wie man bestehende Mitarbeiter in den aktiven Verkauf einbezieht und gleichzeitig Risiken minimiert: wichtige Managementtechniken.
• Wie verändert die Digitalisierung der Kommunikationskanäle mit dem Kunden die klassischen Vertriebsstufen und was sollte man wissen? Was der Manager tun sollte, um Geschäftsprozesse für die Zusammenarbeit mit Kunden unter den veränderten Realitäten des B2B zu optimieren Märkte.
• Planung für die Entwicklung und Gewinnung neuer Kunden: Schlüsselphasen der Zusammenarbeit mit dem Kunden (Entwicklung und Gestaltung aktiver Verkäufe, Aufbau von Kontakten und Motivationen eines potenziellen Kunden, Schaffung von Erfahrungen, Erforschung wichtiger Kundenmerkmale und eine Reihe anderer Elemente).
• Warum aktiver Verkauf in aggressivem Stil und Manipulation der Vergangenheit angehören wie Telefone zu Hause. Wie man eine moderne aktive Vertriebsmethodik aufbaut und sie so gestaltet, dass sie den Realitäten von heute entspricht.
• Umrisse eines neuen Berufs: Manager für aktiven digitalen Vertrieb. Kompetenzen aktiver B2B-Verkäufer: wie sie ihre Aktivitäten gestalten und Konversionsparameter für ihre Aktivitäten festlegen.
• Aktives B2B-Vertriebsmanagementsystem: Änderung der Funktionen des Leiters der aktiven Vertriebsabteilung vom Administrator zum Performance Manager für aktive Vertriebsleiter.

Praktische Technologien zur Kundenstammverwaltung
• Kundensegmentierung.
• Methoden zur Identifizierung von Zielgruppen, die langfristig und effektiv mit Ihnen zusammenarbeiten. Kriterien für die Auswahl wichtiger Partner.
• Standards für die Arbeit mit Kunden.
• 5 Hauptprozesse der Arbeit mit dem Kundenstamm. Kundenlebenszyklus. Automatisierung des Kundenstamms.
• Schlüsselindikatoren der Arbeit mit Kunden.
• ABC-XYZ-Kundenanalyse als Instrument zur Umsatzsteigerung. Der Anteil des Unternehmens am Portfolio des Kunden, Möglichkeiten, ihn zu erhöhen. Möglichkeiten zur Erhöhung der LTV- und CRR-Indikatoren.
• Organisation einer effektiven Arbeit mit neuen, aktuellen und verlorenen Kunden.
• Aufteilung der Arbeit zwischen neuen und bestehenden Kunden als Reserve für Umsatzwachstum. Organisation der Arbeit mit neuen Kunden. Tools zur Steigerung des Umsatzes bestehender Kunden.
• Kundentreue.
• Umgang mit verlorenen Kunden. Messung der Kundentreue anhand des NPS-Index. Möglichkeiten zur Steigerung der Kundenbindung. Warum Sie fehlerhafte Clients rechtzeitig entfernen müssen.