Vertriebsmanagement: KPI. Verkaufsqualität. Optimierung von Geschäftsprozessen - kostenloser Kurs der Russian School of Management, Schulung 16 Stunden, Datum: 7. Dezember 2023.
Verschiedenes / / December 09, 2023
Wie kann die Arbeit einer Vertriebsabteilung in einem sich dynamisch verändernden Geschäftsumfeld aufgebaut und optimiert werden? Wie kann der Umsatz unter schwierigen wirtschaftlichen Bedingungen gesteigert werden? Welche Strategie sollten Sie wählen, um die Anzahl der Kunden zu erhöhen? Am Ende des Kurses finden Sie Antworten auf diese Fragen und sind in der Lage, den bestehenden Vertriebsansatz im Unternehmen zu transformieren, die Arbeit der Abteilung zu regulieren und eine höhere Effizienz der Mitarbeiter zu erreichen.
Sie lernen, Geschäftsprozesse aufzubauen und zu optimieren, eine Vertriebsstrategie zu formulieren und die Leistung Ihrer Mitarbeiter zu überwachen. Darüber hinaus lernen Sie Methoden der Arbeit mit dem Kundenstamm, Möglichkeiten zur Steigerung der Kundenbindung und die Feinheiten der Implementierung und Nutzung von CRM-Systemen kennen.
B2B-Vertriebsexperte. Mitinhaber eines IT-Dienstes zur Vertriebsautomatisierung. Umsetzung von 107 Vertriebsentwicklungsprojekten mit einem Wachstum von 4 % auf 325 %.
Leitung der Vertriebsabteilung: Ziele, Vorgaben, Betriebskontrolle
• Managementsystem und -prinzipien: Ziele, Zielsetzungen, Effizienzfaktoren, systematischer Ansatz.
• Besonderheiten des Managements je nach Vertriebsstrategie. Konsistenz im Vertriebsmanagement, Managementzyklus.
• Audit der Vertriebsabteilung: Möglichkeiten, die Ergebnisse in kurzer Zeit ohne Investitionen zu steigern.
• Schlüsselregeln für die Entwicklung einer effektiven Organisationsstruktur für die Vertriebsabteilung.
• Methoden zur Machterlangung. Verwaltungs- und Sachverständigenbefugnis. Einsatz unterschiedlicher Mitarbeiterführungsstile.
• Algorithmen und Vorschriften für die Arbeit der Mitarbeiter. Umsetzung und Entwicklung von Vorschriften.
• Arten von Treffen: Einzel- und Gruppentreffen. Grundsätze für die Durchführung von Sitzungen. Einrichten eines Besprechungssystems in der Vertriebsabteilung.
• Berichtssystem der Vertriebsabteilung.
• Arten und Arten von Berichten. Einrichten eines Vertriebsberichtssystems.
• Berichterstattung in Messengern.
• Fall „Entwicklung einer KPI-Matrix abhängig von der Funktionalität von Führungskräften.“
• Fall „Erstellung eines Reportingsystems für die Vertriebsabteilung.“
• Qualitätsmanagementsystem im Vertrieb.
• Was ist Vertriebsqualität und wie kann man sie messen?
• Wichtigste Anzeichen für minderwertige Verkäufe.
• Grundelemente des Vertriebsqualitätsmanagementsystems: Standards, Schulung und Zertifizierung der Mitarbeiter.
• Inhalte der Verkaufsstandards. Ein moderner „flexibler“ Ansatz zur Bildung von Verkaufsstandards.
• Digitale Verkaufskoffer und deren Einsatz in der Mitarbeiterschulung.
• Methodik zur Entwicklung von Vertriebsstandards unter Nutzung unternehmensinterner Ressourcen.
Vertriebstransformation: Optimierung von Geschäftsprozessen, Implementierung von CRM-Systemen
• Suche nach internen Reserven für Umsatzwachstum.
• Nutzung des Deming-Zyklus (PDCA) zur Entwicklung des Vertriebsteams.
• Analyse eines Fotoberichts über den Arbeitstag der Führungskräfte. Korrektur von Engpässen in Vertriebsgeschäftsprozessen auf Basis der Analyseergebnisse.
• Automatisierung des Prozesses zum Sammeln von Kundendatenbanken.
• Tools zur Erhöhung der Anzahl der Anrufe um das Zweifache, ohne dass die Qualität abnimmt.
• Reduzierung von Kundenverlusten aufgrund von Reaktionszeiten und verpassten Anrufen.
• Einführung der „Priorisierung“ in der Arbeit mit Kunden.
• Bildung eines Verkaufstrichters. Trichterstufen. Verkaufstrichterscheiben.
• Fehler beim Aufbau und der Arbeit mit einem Verkaufstrichter.
• Quantitative und qualitative Indikatoren des Verkaufstrichters.
• Berechnung der Sales-Funnel-Conversion. Methoden zur Steigerung der Konvertierung.
• Zusammenarbeit mit Pipeline-Managern.
• Fall „Erstellung von Verkaufstrichtern für neue und bestehende Kunden, Ermittlung quantitativer und qualitativer Indikatoren.“
• Erhöhte Produktivität der Führungskräfte durch Automatisierung der betrieblichen Arbeit.
• Spezialisierung und Funktionsverteilung im Vertrieb.
• Typische Geschäftsprozesse in Vertriebsabteilungen und Hervorhebung von Effizienzsteigerungspunkten.
• Arbeitsvorschriften für Mitarbeiter. Struktur der Vorschriften. Umsetzung von Vorschriften.
• Kundenentwicklungstools. Tools zur Steigerung des durchschnittlichen Schecks und des durchschnittlichen Umsatzes pro Kunde.
• CRM-System: Erfolgs- und Misserfolgsfaktoren bei der Implementierung, Prüfung des aktuellen CRM-Systems.
• CRM-Auswahlkriterien.
• Schlüsselfunktionen von CRM im Vertrieb.
• Indikatoren für ein falsch konfiguriertes CRM-System.
• IP-Telefonie und notwendige Integrationen.
• Automatisierung der Arbeit mit dem Kundenstamm im CRM.
• Organisation der Kontrolle von Managern mithilfe von CRM.
• Arten von Verkaufsberichten im CRM.
• Visualisierung der Ergebnisse mithilfe des Dashboards.
• Fall „Audit der CRM-Systemimplementierung“.
• Fall „Erstellen einer Liste von Berichten zur Anzeige im Dashboard.“
Entwicklung eines Vergütungssystems für den Vertrieb
• Grundsätze zur Entwicklung eines Vergütungssystems im Vertrieb.
• Ermittlung des durchschnittlichen Marktgesamteinkommens des Managers.
• Typische Fehler bei der Entwicklung eines Vergütungssystems im Vertrieb.
• Motivationskomponenten: Festgehalt, KPI, Prämien, Prämien, Prämienkürzungen.
• Die Struktur des Gesamteinkommens der Mitarbeiter der Vertriebsabteilung und die wichtigsten Methoden zur Berechnung des variablen und Bonusanteils des Einkommens.
• Vergütungssysteme abhängig von der Funktion des Managers.
• Teambonus. Abstufungen nach Managerkategorien.
• Workshop: „Entwicklung eines Motivationssystems für Vertriebsleiter.“
• Workshop: „Ermittlung des durchschnittlichen Markteinkommensniveaus für Vertriebsleiter.“