Mini MBA: Verkauf - Kurs 190.000 Rubel. von der Russian School of Management, Ausbildung 250 Stunden, Datum 29. November 2023.

MBA-Lehrer an der Russian School of Management. Entwickler digitaler Transformationsprogramme, Designer komplexer sozialer Systeme. Organisationsdesigner, Systemingenieur.

Ph.D., Experte im Bereich Marketing und Strategie, zertifizierter Business Coach. Außerordentlicher Professor der Abteilung für Management an der Graduate School of Business der Moskauer Staatlichen Universität.

Vertriebs- und Marketingstrategie
• Marktanalyse: Kapazität, Wachstumsrate, Anzahl der Akteure, Anzahl der Käufer.
• Stärken und Schwächen des Unternehmens. Benötigte Ressourcen und mögliche Risiken (SWOT-Analyse).
• Auswahl einer Unternehmensentwicklungsstrategie.
• Grundelemente der Vertriebsstrategie: Gebiete, Vertriebskanäle, Kunden.
• Qualitatives oder quantitatives Wachstum. Wesentliche Treiber der Umsatzentwicklung.
• Fall: „SWOT-Analyse des Unternehmens.“
• Fallbeispiel: „Identifizieren Sie die ineffektivsten Treiber des Umsatzwachstums und schreiben Sie 5 Ideen, wie Sie diese verbessern können.“
• Unternehmensverkaufsplan. Analyse der Verkaufshistorie.
• Zerlegung des Vertriebsplans auf allen Ebenen: Abteilungen, Vertriebskanäle, Regionen, Manager, Kunden.
• Berechnung von Indikatoren nach Stufen des Verkaufstrichters.
• Fall „Berechnung von Umsatzzielen, Zerlegung auf allen Ebenen.“
• Wettbewerbsanalyse. Praktische Anleitung: So finden Sie alle Chips Ihrer Konkurrenten heraus.
• Auswahl einer Wettbewerbsstrategie.
• Positionierung: Warum der Kunde bei uns kaufen sollte.
• Entwicklung des USP (Unique Selling Proposition) des Unternehmens. Definition von 15 Vorteilen.
• Erstellung von Zielgruppenporträts: Wer ist unser Kunde, wer kauft oft und viel?
• Sortiment, Preisstrategie. Werbestrategie.
• Fallbeispiel „Wettbewerbsanalyse, die die wichtigsten einzigartigen Vorteile des Unternehmens hervorhebt.“
• Fall „Beschreibung der Zielgruppen der Kunden“.
• Vertriebsstrategie. Modellauswahl: Wir verkaufen direkt, über Partner oder über Exklusivhändler.
• Arten von Vertriebskanälen, ihre Vor- und Nachteile.
• Kriterien zur Auswahl der Vertriebskanäle.
• Beurteilung der Wirksamkeit von Vertriebskanälen.
• Fall „Auswahl vorrangiger Vertriebskanäle“.

Leitung der Vertriebsabteilung: Ziele, Vorgaben, Betriebskontrolle
• Managementsystem und -prinzipien: Ziele, Zielsetzungen, Effizienzfaktoren, systematischer Ansatz.
• Besonderheiten des Managements je nach Vertriebsstrategie. Konsistenz im Vertriebsmanagement, Managementzyklus.
• Audit der Vertriebsabteilung: Möglichkeiten, die Ergebnisse in kurzer Zeit ohne Investitionen zu steigern.
• Schlüsselregeln für die Entwicklung einer effektiven Organisationsstruktur für die Vertriebsabteilung.
• Methoden zur Machterlangung. Verwaltungs- und Sachverständigenbefugnis. Einsatz unterschiedlicher Mitarbeiterführungsstile.
• Algorithmen und Vorschriften für die Arbeit der Mitarbeiter. Umsetzung und Entwicklung von Vorschriften.
• Arten von Treffen: Einzel- und Gruppentreffen. Grundsätze für die Durchführung von Besprechungen. Einrichten eines Besprechungssystems in der Vertriebsabteilung.
• Berichtssystem der Vertriebsabteilung.
• Arten und Arten von Berichten. Einrichten eines Vertriebsberichtssystems.
• Berichterstattung in Messengern.
• Fall „Entwicklung einer KPI-Matrix abhängig von der Funktionalität von Führungskräften.“
• Fall „Erstellung eines Reportingsystems für die Vertriebsabteilung.“
• Qualitätsmanagementsystem im Vertrieb.
• Was ist Vertriebsqualität und wie kann man sie messen?
• Wichtigste Anzeichen für minderwertige Verkäufe.
• Grundelemente des Vertriebsqualitätsmanagementsystems: Standards, Schulung und Zertifizierung der Mitarbeiter.
• Inhalte der Verkaufsstandards. Ein moderner „flexibler“ Ansatz zur Bildung von Verkaufsstandards.
• Digitale Verkaufskoffer und deren Einsatz in der Mitarbeiterschulung.
• Methodik zur Entwicklung von Vertriebsstandards unter Nutzung unternehmensinterner Ressourcen.
Vertriebstransformation: Optimierung von Geschäftsprozessen, Implementierung von CRM-Systemen
• Suche nach internen Reserven für Umsatzwachstum.
• Nutzung des Deming-Zyklus (PDCA) zur Entwicklung des Vertriebsteams.
• Analyse eines Fotoberichts über den Arbeitstag der Führungskräfte. Korrektur von Engpässen in Vertriebsgeschäftsprozessen auf Basis der Analyseergebnisse.
• Automatisierung des Prozesses zum Sammeln von Kundendatenbanken.
• Tools zur Erhöhung der Anzahl der Anrufe um das Zweifache, ohne dass die Qualität abnimmt.
• Reduzierung von Kundenverlusten aufgrund von Reaktionszeiten und verpassten Anrufen.
• Einführung der „Priorisierung“ in der Arbeit mit Kunden.
• Bildung eines Verkaufstrichters. Trichterstufen. Verkaufstrichterscheiben.
• Fehler beim Aufbau und der Arbeit mit einem Verkaufstrichter.
• Quantitative und qualitative Indikatoren des Verkaufstrichters.
• Berechnung der Sales-Funnel-Conversion. Methoden zur Steigerung der Konvertierung.
• Zusammenarbeit mit Pipeline-Managern.
• Fall „Erstellung von Verkaufstrichtern für neue und bestehende Kunden, Ermittlung quantitativer und qualitativer Indikatoren.“
• Erhöhte Produktivität der Führungskräfte durch Automatisierung der betrieblichen Arbeit.
• Spezialisierung und Funktionsverteilung im Vertrieb.
• Typische Geschäftsprozesse in Vertriebsabteilungen und Hervorhebung von Effizienzsteigerungspunkten.
• Arbeitsvorschriften für Mitarbeiter. Struktur der Vorschriften. Umsetzung von Vorschriften.
• Kundenentwicklungstools. Tools zur Steigerung des durchschnittlichen Schecks und des durchschnittlichen Umsatzes pro Kunde.
• CRM-System: Erfolgs- und Misserfolgsfaktoren bei der Implementierung, Prüfung des aktuellen CRM-Systems.
• CRM-Auswahlkriterien.
• Schlüsselfunktionen von CRM im Vertrieb.
• Indikatoren für ein falsch konfiguriertes CRM-System.
• IP-Telefonie und notwendige Integrationen.
• Automatisierung der Arbeit mit dem Kundenstamm im CRM.
• Organisation der Kontrolle von Managern mithilfe von CRM.
• Arten von Verkaufsberichten im CRM.
• Visualisierung der Ergebnisse mithilfe des Dashboards.
• Fall „Audit der CRM-Systemimplementierung“.
• Fall „Erstellen einer Liste von Berichten zur Anzeige im Dashboard.“

Vertriebsmanagement im digitalen Zeitalter
• Implementierung und Management neuer Technologien für den aktiven B2B-Vertrieb.
• In welchen Fällen sollte eine aktive Vertriebsstrategie in B2B-Märkten eingesetzt werden: Überprüfung von Fällen erfolgreicher Umsetzung.
• Wie sich die Technologie der Zusammenarbeit mit B2B-Kunden heute verändert und was Vertriebsmanager tun müssen, um modernere und effektivere Prinzipien für die Organisation des aktiven Vertriebs zu entwickeln und umzusetzen.
• Wie man bestehende Mitarbeiter in den aktiven Verkauf einbezieht und gleichzeitig Risiken minimiert: wichtige Managementtechniken.
• Wie verändert die Digitalisierung der Kommunikationskanäle mit dem Kunden die klassischen Vertriebsstufen und was sollte man wissen? Was der Manager tun sollte, um Geschäftsprozesse für die Zusammenarbeit mit Kunden unter den veränderten Realitäten des B2B zu optimieren Märkte.
• Planung für die Entwicklung und Gewinnung neuer Kunden: Schlüsselphasen der Zusammenarbeit mit dem Kunden (Entwicklung und Gestaltung aktiver Verkäufe, Aufbau von Kontakten und Motivationen eines potenziellen Kunden, Schaffung von Erfahrungen, Erforschung wichtiger Kundenmerkmale und eine Reihe anderer Elemente).
• Warum aktiver Verkauf in aggressivem Stil und Manipulation der Vergangenheit angehören wie Telefone zu Hause. Wie man eine moderne aktive Vertriebsmethodik aufbaut und sie so gestaltet, dass sie den Realitäten von heute entspricht.
• Umrisse eines neuen Berufs: Manager für aktiven digitalen Vertrieb. Kompetenzen aktiver B2B-Verkäufer: wie sie ihre Aktivitäten gestalten und Konversionsparameter für ihre Aktivitäten festlegen.
• Aktives B2B-Vertriebsmanagementsystem: Änderung der Funktionen des Leiters der aktiven Vertriebsabteilung vom Administrator zum Performance Manager für aktive Vertriebsleiter.

Vertriebspersonal: Einstellung, Anpassung, Motivationssystem
• Entwicklung von Profilen für die Position Vertriebsleiter (Kompetenzen, Fertigkeiten, Fähigkeiten).
• Ist es günstiger, jemanden mit Erfahrung zu finden oder ihn „von Grund auf“ aufzubauen? Was ist besser?
• Schaffung einer Verkaufsstelle für einen Vertriebsleiter.
• Besonderheiten bei der Einstellung und Rekrutierung von Vertriebspersonal: Wie vermeidet man, dass man einen „abgeschossenen Piloten“ anstelle eines „Rockstars“ bekommt?
• Rekrutierungstrichter.
• Einzelgespräch.
• Durchführung von Wettbewerben für Vertriebsleiter.
• Checklisten zur Durchführung von Vorstellungsgesprächen.
• Fallbeispiel „Entwicklung eines Profils für die Position Vertriebsleiter“.
• Fall „Erstellen einer Vorlage für ein Stellenangebot“.
• Verwendung unterschiedlicher Mitarbeiterführungsstile. Kontrollquadrate.
• Arten von Besprechungen und Briefings. Grundsätze für die Durchführung von Besprechungen und Briefings. Einrichten eines Systems von Besprechungen und Briefings in der Vertriebsabteilung.
• Sie wollen oder können nicht? So stellen Sie fest, ob Sie sich in der „Komfortzone“ befinden und wie Sie Ihre Mitarbeiter aus dieser „Komfortzone“ herausholen.
• In welchen Fällen ist eine Durchsuchung des Personals erforderlich und wie kann dies durchgeführt werden, ohne dass es zu Funktionsstörungen der gesamten Einheit kommt?
• Tools zur Effizienzsteigerung der persönlichen Arbeit von Vertriebsmitarbeitern: Geben Sie ihnen Autorität!
• Organisation eines Wettbewerbssystems. Arten von Wettbewerben je nach Vertriebsaufgabe.
• Bewertung der Wirksamkeit laufender Wettbewerbe.
• Arten immaterieller Anreize.
• Wettbewerb.
• Fall „Erschaffung eines Komplexes immaterieller Motivation.“
• Fall „Durchführung eines Briefings“.
• Organisation eines schnellen Übergangs durch die Anpassungsphase. Anpassungsbedingungen: Wie kann man einen Soldaten unter „nicht kampfbereiten“ Bedingungen nicht verlieren?
• Struktur des Ausbildungssystems.
• Erstellung eines Lehrbuchs über die Produkte und Dienstleistungen des Unternehmens.
• Vertriebstechnologieschulung.
• Karriereplanungssystem im Unternehmen (vertikale, horizontale Karriereentwicklung).
• Fall „Entwicklung der Struktur eines Lehrbuchs zu den Produkten und Dienstleistungen des Unternehmens.“
• Fall „Schaffung eines Karrierewachstumssystems in einem Unternehmen.“

Führungskraft und Team
• Was bedeutet Führung?
• Der Weg des Führers.
• Wie man Führungsqualitäten entwickelt.
• Macht und Einfluss des Anführers.
• Persönliche Wirksamkeit des Leiters.
• Wie Sie auf dem richtigen Weg bleiben.
• Führungskraft und Team.
• Systematische Sicht auf das Team.
• Teamführungsstile.
• Verbesserung der Effizienz von Teams.
• Mitarbeiter und Teams motivieren.

Leiter und Mitarbeiter
• Was braucht eine Führungskraft für ein effektives Management?
• Zielstrebigkeit und Ergebnisorientierung.
• Prognose und Planung.
• Kontrolle und Selbstkontrolle.
• Entscheidungen treffen.
• Probleme lösen.
• Delegation.
• Kommunikation mit Mitarbeitern.
• Entwicklung des Mitarbeiterpotenzials.

Geschäftssystem
• Aufmerksamkeitsmanagement.
• Intellektuelles Kapitalmanagement.
• Ressourcengleichgewicht.
• Strategie.
• Modernes Firmendesign.
• VUCA-Welt und Anforderungen an Unternehmen.
• Systeme und Strukturen.
• Ressourcen-Ziel-Modellierung.
• Management.
• Smartes Management in der digitalen Welt.
• Unsicherheit und ihre Auswirkungen auf das Management.

Systemdesign
• Tools für das Komplexitätsmanagement.
• 3 nützliche Analysetools.
• Methode der wissenschaftlichen Suche nach Problemlösungen.
• Matrix von Werkzeugen zum Entwurf von Steuerungssystemen.
• Entwicklung eines Wertversprechens.
• Digitale Transformation des Geschäfts.
• Team für digitale Transformation.
• Digitale Reifegradskala.
• Kompetenzen von Topmanagern.
• Digitale Transformationstechnologien.

Marketingsystem und Chancensuche
• Marketingfunktionen. Die Entwicklung des Marketinggedankens. Wertbildung.
• Modernes Marketing: Strategie, Taktik, Trends.
• Marketing-Management.
• Arbeiten mit Marketinginformationen. Berechnung der Marktkapazität.
• Konzentrationsindex. Expertenmethoden. Low-Budget-Möglichkeiten zur Marktanalyse.
• Marktforschung. Ziele der Aufgabe. Einzelheiten zur Implementierung.
• Netz Analyse. End-to-End-Analyse.
• Marktforschungsszenario. Bau von CJM.
• Algorithmus zur Entwicklung eines neuen Produkts. Generierung von Ideen. Design Thinking.
• Blaue Ozean Strategie. Wertinnovation. Innovative Geschäftsmodelle.

Werte schaffen und fördern
• Positionierung. Differenzierungspunkte. Positionierung von Nischen.
• Positionierung: Algorithmus zur Generierung und Konstruktion einer Karte.
• Branding: Entwicklungsalgorithmus und Identität.
• Benennung. Namensentwicklung. Registrierung von Marken in der Russischen Föderation.
• Markendesign. Verpackung ist eine Strategie zur Markendifferenzierung. Marken-KPIs.
• Markenstrategie. Wertsteigerung von Handelsmarken (Private Label). Optimierung des Markenportfolios.
• Methoden zur Preisfestsetzung. Psychologie des Preises. Dynamische Preisgestaltung.
• Strategie und Taktik in der Kommunikation. Algorithmus zur Entwicklung einer Kreativ- und Medienstrategie.
• Integriertes Internet-Marketing. Internet-Marketing-Tools.

Strategie für das Personalmanagement
• Das Humankapital des Unternehmens. HR-Funktionsprüfung.
• HR-Strategie.
• HR-Analysen.
• Personalkostenmanagement: Budgetbildung.
• Personalkostenmanagement: Methoden zur Kostenoptimierung.
• Unternehmenskultur des Unternehmens.
• Organisatorisches Change Management: Entwicklung / Vorbereitung zur Umsetzung.
• Organisatorisches Change Management: Umgang mit Widerständen/Aufrechterhaltung des Wandels.
• Personalmarketing. Wertversprechen des Arbeitgebers.
• Förderung der HR-Marke bei der Arbeit mit verschiedenen Generationen von Mitarbeitern.

Schlüsseltechnologien im Bereich Personalmanagement
• Kompetenzmodell.
• Persönliche Beurteilung.
• Personalauswahl.
• Personalanpassung. Mentoring.
• Personalschulung und -entwicklung.
• Motivationstheorien.
• System der materiellen Motivation.
• Fester Teil der Vergütung. Benotung.
• Variabler Teil der Vergütung. Management nach Zielen.
• Interne Untersuchung des Zustands der Humanressourcen.

Finanzinstrumente zur Effizienzsteigerung
• Budgetierung als effektive Technologie für die Unternehmensführung.
• Unit Economics als Grundlage für die Finanzmodellierung.
• Bestimmung der Gewinnzone bei der Skalierung eines Unternehmens.
• Identifizierung infrastruktureller Einschränkungen des Geschäftsentwicklungsmodells.
• Prognose der Geschäftsleistung auf der Grundlage des Einnahmen- und Ausgabenbudgets.
• Erstellung eines ausgewogenen Geschäftsentwicklungsplans auf Grundlage des Cashflow-Budgets.
• Gestaltung der Anlagepolitik auf Basis von CFS-Indikatoren.
• Prognose des Ressourcenbedarfs und möglicher Quellen der Unternehmensfinanzierung auf Basis des prognostizierten Saldos.
• Interne Unternehmensbewertung basierend auf drei Schlüsselmethoden. Verwendung des Endwerts zur Steigerung des Unternehmenswerts.
• Unternehmensbewertung auf Basis des wirtschaftlichen Mehrwerts.

Aufbau eines Finanzmanagementsystems. Analyse von Investitionsprojekten und Risikomanagement
• Praktische Anwendung bestehender Berichtssysteme für Unternehmenssteuerungsaufgaben.
• Fundamentale Analyse des Unternehmens. Dashboard der Betriebsanalyse des Unternehmens.
• Schlüsselmethoden zur Diagnose der Finanzlage eines Unternehmens: historisch, vertikal, Plan-Fakten.
• Erhöhte Effizienz durch Identifizierung immobilisierter Vermögenswerte. Vermögensumschlag.
• Methodik zum Treffen von Managemententscheidungen basierend auf der Analyse von Indikatoren des Cash-Cycle-Modells.
• Leistungsanalyse basierend auf der Finanzergebnisrechnung.
• Methodik für eine umfassende Analyse von Faktoren, die die Effizienz der Betriebstätigkeit beeinflussen.
• Wesentliche Erfolgsfaktoren bei der Analyse interner und externer Investitionsvorhaben.
• Risikomanagement als Grundlage eines Unternehmensführungssystems. Erstellen einer Risikomatrix. Methoden des Risikomanagements.
• Analyse der Sensitivität von Investitionsprojekten basierend auf Risikomanagement und Entwicklung von Projektumsetzungsszenarien.

Flexibles Projektmanagement im Unternehmen
• Der Stellenwert flexibler Designansätze in der Wirtschaft. Produktentwicklung, Kundenentwicklung und Lean Startup.
• Geschäftsmodell des Projekts und Geschäfts.
• MVP. Ein minimal funktionierendes Produkt, um eine Lösung zu finden.
• Pivot: Wann und wie eine Entscheidung oder Strategie geändert werden sollte.
• Agil im Projektmanagement. Beliebtheit verschiedener agiler Ansätze.
• Gedränge. Das Konzept von Sprint. Rollen in Scrum.
• Teammitglieder. Funktionen und erforderliche Fähigkeiten.
• Dokumente im Projekt: Product Backlog. Sprint-Rückstand. Burndown-Diagramm.
• Prozesse: Sprintplanung, Review und Retrospektive. Scrum-Meeting.
• Implementierung von Scrum. Probleme und Lösungen.

Klassischer oder „geplanter“ Ansatz für Projekte
• 5-Phasen-Projektlebenszyklus. Teilnehmer und ihre Rollen gemäß PMBoK.
• Effektiver Projektstart. Anforderungen der Stakeholder und Charta.
• Projektinhalte. Hierarchische Arbeitsstruktur (PSP).
• Berechnung von Aufgabendauern und Projektzeitplänen.
• Berechnung der Arbeitskosten und des Projektbudgets.
• Risikoerkennung und -minderung.
• Projektausführungsmanagement.
• Kontrolle von Projektfristen, Budget und Inhalten.
• Change-Management-System.
• Projektberichterstattung. Projektabschluss und gewonnene Erkenntnisse.