Wie Menschen durch Sozialpsychologie überzeugen

Manchmal haben wir etwas andere davon zu überzeugen, dass es Kollegen, Chef oder andere wichtiger. Psychologen haben uns gesagt, wie es zu tun, einen wissenschaftlichen Ansatz.

Verwenden Sie zu ihrem Vorteil die Reaktion des Körpers

Sie werden jemand auf ein Datum fragen? Angebot zu einem Horrorfilm zu gehen. Wir Menschen interpretieren oft fälschlicherweise die Signale des Körpers. In der Sozialpsychologie ist diese Attributionsfehler Anregung genanntKognitive, soziale und physiologische Determinanten von emotionalem Zustand. . Zum Beispiel haben wir einen Herzschlag beschleunigt, wenn wir Angst erleben, sondern auch, wenn sie angenehm angeregt werden.

Psychologen haben Experimente durchgeführt, zu testen, ob Angst das Gefühl des Interesses an jemanden beeinflusst. Es stellte sich heraus, obwohl Emotionen vorstellen mit dieser Methode nicht möglich ist, so ist es möglich, die bereits bestehenden Gefühle zu stärkenDie Schachter Theorie
Emotion. . Der Grund dafür kann sein, dass die Menschen die Aufregung der unbekannten Quelle erfahren, und versucht, seinen situativen Kontext zu erklären

Geben Sie etwas, um etwas dafür zu bekommen

Wenn Sie etwas von jemandem erhalten möchten, müssen Sie zunächst selbst etwas geben. Nach der Regel AustauschDie Norm der Reziprozität. Wir fühlen uns verpflichtet zu denen, die für uns getan haben, ist etwas schönes, sie nicht bis zum gegenseitigen Dienst bezahlen. Gemeinnützige Organisationen sind seit langem dieses Prinzip verwendet, um die Anzahl der Spenden zu erhöhen. Man macht ein Geschenk (es kann sehr bescheiden sein, wie ein Kugelschreiber), und er fühlt sich verpflichtet, mehr zu geben. Dies hilft, um fast 75%, die Anzahl der gespendeten Mittel zu erhöhenGeschenk-Austausch auf dem Gebiet. .

Aber mit diesem Ansatz mit Vorsicht zu genießen. In einigen Situationen, an den externen Mittel zu fördern, im Gegenteil, reduzieren die Wahrscheinlichkeit von SpendenEine Metaanalyse von Experimenten die Wirkung von extrinsischen Belohnungen auf dem intrinsischen Motivation der Prüfung. . Dies liegt daran, die Belohnungen, die internen altruistischen Motiven schwächt: Sie denken an die Wohltätigkeits Sie irgendeine Art von Entschädigung. Und doch macht es schwierig, in den Augen der anderen, großzügig zu sehenDie eingängig Auswirkungen Dankes Geschenke auf wohltätige Zwecke. .

Nehmen Sie das richtige Wort

Zum Beispiel in einem Rechtsstreit der Wahl der PronomenPronomina in Familien Interaktion. kann dramatisch die Reaktion des Gesprächspartners beeinflussen. Da der Vorschlag mit den Worten „Du“ oder „Sie“ ( „Sie haben den Bericht zu beenden“), verärgert Sie die andere Person. Es ist besser, mit dem Pronomen „I“ ( „Ich bin nervös, weil der Bericht nicht abgeschlossen ist“) zu beginnen. Im zweiten Fall, tadeln Sie nicht den Gesprächspartner.

Ein weiterer Trick der Sprache - Verwendung Substantive statt Verben bei der Diskussion um die gewünschten Ergebnisse.

In einem Experiment wurden die Teilnehmer gefragt, wie viel ist es wichtig, „ein Wähler bei den Wahlen zu sein“ und wie es wichtig ist, „Abstimmung bei den Wahlen.“ Von denen, die als Wähler an den Wahlen selbst bezeichneten nahm um 11%Sein, was Sie sagen: Die Wirkung von Essentialist Sprache Labels auf Preferences. .

Um Vertrauen aufzubauen und zu mögen, können Sie auch die Körpersprache verwenden: Kopieren Sie die PoseDer Chamäleon-Effekt: Die Wahrnehmung Verhalten Link und soziale Interaktion. Ansprechpartner und Blick in die AugenGaze und Augenkontakt: Eine Forschungsbilanz. . Und mehr nennen ihn oft mit seinem NamenDie Affinität süchtigen Funktion der Kommunikation. .

Stellen Sie etwas unnötig

Wenn eine Person auf eine kleine Anfrage zugestimmt hat, ist es wahrscheinlicher,Compliance ohne Druck: Einige weitere Daten auf dem Fuß-in-the-door-Technik. und einigen sich auf eine zweite, größere. Was würde er nicht tun, wenn ein großer Wunsch separat klingt.

Eine Person wird das Gefühl, dass er nicht den Druck von außen fühlt, und verpflichtet sich, die Lage des Supplicant oder seine Anfrage.

Es funktioniert auch, wenn die zweite Anforderung nach Typ von den ersten ist ganz anders, auch wenn zwei verschiedene Leute zu fragen.

Es ist ein weiterer Trick: Zuerst etwas zu große fragen, was genau werden die Menschen nie zustimmen, und dann lassen Sie uns wissen, was eine zweite, moderatere Anfrage. Also Sie werden auch die Chancen zu erhöhen, zu bekommen, was Sie wollen. Man sieht sich gezwungen zu KompromissSchuld und erwartete Schuld in der Tür-in-the-face-Technik. Weil auch Sie, als ob Zugeständnisse für sie zu machen.