Warum es sinnvoll ist, in Verhandlungen zu schweigen. Aber nicht länger als 9 Sekunden
Verschiedenes / / July 31, 2021
Pausen ermöglichen es den Parteien, sich besser zu verstehen und einen Kompromiss zu finden.
Wenn man von effektiven Verhandlungen spricht, stellt man sich normalerweise einen heftigen Austausch von Argumenten vor. Und Gesprächspausen werden als etwas Falsches wahrgenommen. Als ob sich die Parteien nichts zu sagen hätten.
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Dies ist jedoch ein Missverständnis. In der Tat sind Momente der Stille es, die es den Parteien ermöglichen, bedeutungsvoller zu sprechen und die Chancen auf einen Kompromiss erhöhen.
Warum die Klappe halten
In einer aktuellen StudieCurhan Jared R., Overbeck Jennifer R., Cho Yeri Zhang, Teng Yang Yu. Schweigen ist Gold: Erweitertes Schweigen, deliberative Mindset und Wertschöpfung in Verhandlungen / Journal of Applied Psychology, veröffentlicht im American Journal of Applied Psychology, versuchten Wissenschaftler herauszufinden, ob es der Unterschied zwischen aktiven Verhandlungen ohne Pausen und Verhandlungen, bei denen die Parteien von Zeit zu Zeit verstummte. Und das haben sie gefunden:
Pausen von mehr als 3 Sekunden, die als längeres Schweigen wahrgenommen werden, haben die Qualität der Verhandlungen deutlich verbessert.
Dies bedeutet, dass die Gesprächspartner am Ende besser Worte und Argumente wählten, um ihre eigene Position zu verteidigen. Darüber hinaus nutzten sie das Schweigen, um mit den ersten Emotionen fertig zu werden, und verstanden dann die Argumente des Gegners logisch und versuchten, seinen Standpunkt zu akzeptieren. Dadurch verstanden sich beide Seiten besser. Und es war einfacher, einen Kompromiss zu finden.
Jared Kurhan
Professor an der MIT Sloan School of Management, Studienautor
Verhandlungen werden meist als Tauziehen betrachtet: gewinnt der eine, verliert der andere. Aber Verhandlungen sind nicht unbedingt ein Kampf. Und die Auszahlung ist nicht unbedingt etwas Festes. Es gibt kreative Wege, Konflikte zu lösen, und es gibt fast immer die Möglichkeit, eine Lösung zu finden, bei der beide Seiten gewinnen. Unsere Forschung zeigt, dass Pausen ein effektiver Weg sind, um eine solche Lösung zu finden.
Die Forscher nannten die optimale Pausendauer - nicht weniger als 3, aber nicht mehr als 9 Sekunden. Ein zu kurzes Schweigen erlaubt Ihnen nicht, über eine schwierige Frage nachzudenken. Und ein langwieriger kann den Gegner verwirren.
Aber nicht nur die Dauer ist beim Herunterfahren des Verhandlungsprozesses zu berücksichtigen.
So gestalten Sie Ihre Pause so produktiv wie möglich
Hier sind einige Tipps von Studienautor Jared Kurhan zu den Vorteilen von Pausen.
1. Berücksichtigen Sie nationale Besonderheiten
Die Regel "nicht weniger als 3, aber nicht mehr als 9 Sekunden" wurde aus der Analyse von Verhandlungen in den englischsprachigen Gemeinschaften der Vereinigten Staaten abgeleitet. In anderen Kulturen mag es eine andere Einstellung zu Pausen geben.
In Japan zum Beispiel ist die NormKann Schweigen einen Geschäftsabschluss abschließen? Sie wetten – so geht's / Inc. langes Schweigen, besonders wenn es um schwierige Geschäftsverhandlungen geht. Solche Pausen können sich über viele Minuten hinziehen. In der Regel schweigen die Japaner kurz vor Vertragsabschluss – um endlich alle Details zu überdenken, bevor sie den Vertrag unterschreiben. Wenn Sie dieses Schweigen brechen, werden die Japaner entscheiden, dass Sie noch nicht alles besprochen haben, und die Verhandlungen können sich auf unbestimmte Zeit hinziehen.
In Japan spiegelt sich die Liebe zu Gesprächspausen im Konzept des Haragei wider. Es suggeriert, dass die beste Kommunikation ist, wenn man überhaupt nichts sagt, das heißt, man versteht sich ohne Worte.
In den Niederlanden hingegen vertragen sie keine langen Pausen. Zum Beispiel berichtet eine Studie aus dem Jahr 2011Namkje Koudenburg, Tom Postmes, Ernestine H. Gordijn. Den Fluss stören: Wie kurzes Schweigen in Gruppengesprächen soziale Bedürfnisse beeinflusst / Journal of Experimental Social Psychology: Wenn das Gespräch länger als 4 Sekunden unterbrochen wird, fühlt sich der durchschnittliche Niederländer abgelehnt, er möchte nicht mit ihm kommunizieren. Dies kann das gegenseitige Verständnis zerstören.
2. Erklären Sie den Gesprächspartnern, was passiert
Schweigen ist eine mächtige Waffe. Indem Sie eine Pause einlegen, können Sie mit Emotionen umgehen und anfangen, logisch zu denken. Wenn Sie jedoch mit einem Vertreter einer Kultur kommunizieren, in der längeres Schweigen unangenehm wirkt, besteht die Gefahr, dass der Gesprächspartner Sie unbewusst als Feind sieht.
Um dies zu verhindern, vergessen Sie vor jeder Pause nicht, Ihrem Gegenüber zu erklären, was passiert. Sagen Sie: "Ich brauche eine Minute zum Nachdenken." Oder: "Lass mich verstehen, was gesagt wurde." Dadurch wird verhindert, dass Stille den Dialog unterbricht.
3. Ermutigen Sie andere, innezuhalten
Sie sind auch daran interessiert, dass der Gesprächspartner in der Lage ist, ruhig zu bleiben und Ihre Worte zu rationalisieren. Dies dürfte die Verhandlungen für beide Seiten vorteilhafter machen. Aber hier gibt es zwei Punkte.
Einerseits kann Ihr Gegner vorsichtig sein, eine Pause einzulegen, um nicht so auszusehen, als ob er ratlos wäre. Auf der anderen Seite kann er im Gegenteil zu lange schweigen, wodurch Sie sich bereits unwohl fühlen.
Für beide Situationen gibt es eine allgemeine Lösung. Es besteht aus einem einfachen Satz: "Ich verstehe, du musst nachdenken." Lernen Sie, es zu sagen, wenn es Ihrer Meinung nach eine unangenehme Unterbrechung im Gespräch gibt. Dadurch können sich beide Verhandlungsparteien wohler fühlen.
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