Wie ein Verkauf auf dem internationalen Markt laufen und ein schnelles Ergebnis erhalten
Seine Arbeit / / December 26, 2019
Alexander Ponomarev
Exporteur, International Marketing Spezialist, Berater.
Warum die Notwendigkeit für den Export
Alle Unternehmen, die ich auf dem internationalen Markt ableiten, sind die gleichen Phasen: Vorbereitung und Sammlung Information → Erstverkauf einer Partnerschaft → Verpackung → Angebote → Skalieren einer Aktie Markt. Und leider kann keiner von ihnen nicht ausgeschlossen werden. Deshalb muß nicht die ganze Energie und Geduld auf die Bühne zu bekommen, wo im Ausland Umsatz einen permanenten Anteil in Ihrem Unternehmen halten wird.
Allerdings zu einem Zeitpunkt, als der russische Markt fällt der Umsatz aus dem Export haben eine Lebensader geworden.
Wir haben lange Export einen Umsatz von einer großen Maschinenbauwerk gebaut. Der Umsatz im Ausland war lange, abzüglich der Marge, ohne Vorauszahlung, die Technik mußte ständig verfeinern. Im Allgemeinen verglichen mit einem Umsatz in Russland, unser Geschäft war schrecklich beunruhigt. Aber genau so lange, wie die Sound of Krise 2008.
Wenn Verkäufe gestoppt und die Maschine Bau von Anlagen in Russland wie ein Kartenhaus fiel, zu erholen viele nicht in der Lage gewesen. Dies ist, wo die Einnahmen aus Exportverkäufen, die das gesamte Unternehmen regelmäßig gespeichert kam. In der Tat lebte die Pflanze auf dem Erlös aus dem Export von fast einem halben Jahr, und dies die Gesellschaft zu wieder erlaubt hat.
Ganz zu schweigen von der Tatsache, dass die Exporte - es ist auch ein Status eines internationalen Unternehmens, und ein zusätzliches Einkommen, die auf dem russischen Markt, Sie nicht bereits erhalten. Ein weiterer Pluspunkt - die Entwicklung des Produkts. Sie starten die erweiterten Welt Technologien und setzen sie auf natürliche Weise zu folgen.
Exportkontra
Jedes Unternehmen will Umsatz auf Kosten der Exporte erhöhen. Aber nicht jeder ist gegeben und nicht alle verwandelt sich aus mehreren Gründen aus. Aber in welchen Fällen Sie exportieren wird nicht funktionieren:
- Wenn Ihr Produkt ist einfach zu reproduzieren.
- Wenn Ihr Produkt billiger ist, lokal zu reproduzieren als auf Laufwerk in einem anderen Land.
- Wenn Sie nicht über einen stabilen Umsatz in der Russischen Föderation haben, um das Unternehmen zu unterstützen und in neuen Projekten investieren.
- Wenn Ihr Produkt nicht über mindestens eine Besonderheit:
- Design;
- Geschmack;
- Service;
- Spezifikationen;
- Herstellbarkeit;
- Kapitalintensität der Produktion.
Diese Informationen können Sie Millionen von Rubel und bis zu drei Jahre Leben retten.
Ich habe viele Unternehmen, die sehr international gesehen werden wollen, eine Menge Zeit und Geld ausgeben, sogar einige Verkäufe erhalten, aber es ist ein Kampf gegen Windmühlen in der Tat. Es ist besser, achten Sie auf die andere Richtung UnternehmenDas gibt Ihnen viele Male mehr Einnahmen bei geringer Kosten.
Diejenigen, die in diesem Teil von sich selbst zu finden sind - speichern Sie den Text und reread wenn Sie das Gefühl, dass wir auf ausländische Märkte gehen.
Für den Rest - wird erörtern, wie den internationalen Vertrieb zu starten.
Wo soll ich anfangen den internationalen Markteintritt
Ich habe viele Firmen gesehen, den Zugriff auf Nicht-GUS-Länder 2-3 Jahre in Anspruch nimmt. Dies ist ein normales Ergebnis, wenn Sie nicht die richtigen Werkzeuge haben. Erfahrene Exporteure werden Ihnen sagen, in einigen Ländern ist die Entscheidung für eine lange Zeit in Anspruch nehmen - Sie herum gehen und Kunden auf ihre Anfrage durch das Jahr. Eine andere Sache ist, dass die Aktivitäten und Anwendungen müssen oft mehr sein.
Was Sie brauchen, zu machen, Fehler zu vermeiden, die Ihren Start in drei Jahren gestreckt?
Ein erfahrener Export-Manager? Nein. Nur wenn Sie aggro einen menschlichen Konkurrenten, die das gleiche Produkt exportiert haben. Solche Spezialisten von Ihren Gerät Produktkosten ihrer Dienstleistungen in Russland sind teuer, und das Unternehmen für ihren sehr Stick. Alle anderen, auch erfahrene Manager, leider, wird Ihr Produkt falsch sein als gut.
die Werkzeuge und Verkaufstechniken kennenlernen? Auch dies ist nicht genug, da der Verkauf in anderen Ländern auf anderen Technologien basieren. Obwohl diese Tools jetzt kostenlos zur Verfügung stehen (ein Bildungsprogramm, das REC Kosten), auf eigene Faust, ohne die Details und Nuancen ihrer Anwendung, geben nur 2-3 Jahre.
Sie müssen eine Release-Technologie für den Export. Und ich spreche über das System Exporte, die ein konstantes Interesse an Ihrer Firma Vertriebsstruktur und die Möglichkeit dieses Anteils wachsen nehmen. Hier ist, wie zu verfahren.
1. sammeln Sie Informationen
Alles, was Sie wissen müssen, um loszulegen, sich finden kann (oder wenn Sie Englisch sprechen nicht, um Hilfe bitten diejenigen, die die Sprache und kennen Ihr Produkt sprechen) nur ein paar Wochen. Und der Wert dieser Informationen für die tatsächlichen Exportverkäufe wird für eine Million Rubel mehr hundert Mal höher als die härtesten Marktforschung sein.
Wie sammeln Daten:
- Zur Durchführung einer Schreibtischstudie. Wir suchen im Internet alle Informationen über Märkte, Kunden, Wettbewerber. Wählen Sie das Land, in dem in erster Linie gehen, wo - in der zweiten, wo - in der dritten. „Wohin sollte man gehen“, bis er bedeutet „wo zu verkaufen.“ Einreise in das Land, definieren wir schließlich für sich selbst viel später.
- Wenden Sie sich an diejenigen, die bereits verkauft sind für den Export in Ihrer Branche. Man lernt viel, indem Sie einfach fragen. Wo verkaufen, was die Zahlungsbedingungen, wo einige Partner.
Dies sind die Dinge, die Sie den Ball bewegt rollen und keine Ressourcen erfordern.
2. Bereiten Sie Marketing-Materialien
Während das Sammeln von Informationen, ein Minimum an Materialien in englischer Sprache erstellen. Sie müssen sie Vertrauen in Kommunikation zu bauen, zumindest ein Minimum. Obwohl nicht viel Geld dafür ausgeben. Website, Katalog, amtliches Schreiben - alles, was Sie brauchen, um loszulegen.
3. Kommunizieren Sie mit vorhandenen Akteure auf dem Markt
Collect Kontakte aller derer, denen kommen Sie während der Sekundärforschung über, und versuchen zu kommunizieren. Rufen Sie nicht zu verkaufen, und zu konsultieren. Funktioniert auch gut für diese internationale Ausstellung in einem oder mehreren Zielländern.
4. Starten Sie den Verkauf
Ihr Angebot attraktiv für ausländische Kunden zu machen, müssen Sie 100 Ausfälle sammeln. Genauer gesagt, dass Ihre ersten 100 Versuche vorbereitet werden Ende Scheitern zu verkaufen. Und das ist in Ordnung. In diesem Fall sollten Sie zu vervollständigen versuchen. Nur dann werden Sie in der Lage sein, zu verstehen, was der Kunde von Ihnen im Ausland will. Sie wiederholen ihren Vorschlag und starten Sie effektiver kommunizieren.
5. Finden Partner für den Vertrieb in anderen Ländern
Denken Sie daran, wie Sie bauen Vertrieb und Marketing in Russland, bevor sie an die Arbeit begonnen, wie es sollte? Bereit, um den Pfad zu jedem ausgewählten Land wieder zu nehmen? Das Gefühl ist, dass dies nicht genug Leben. Und Geld.
Daher ist die effektivste Strategie zur Expansion in internationale Märkte ein Partner-Netzwerk.
In jedem Land, brauchen Sie einen Partner, der bereits Produkte ähnlich wie bei Ihnen zu verkaufen. Er weiß, Kanäle, Nuancen und Werkzeuge, die Arbeit in diesem Land.
Arten von Partnern:
- Händler;
- Verteiler;
- Mittels;
- Marketing-Agentur;
- lokale Produzenten;
- Servicevertreter;
- der Kopf Ihrer Mission;
- Vertriebspartner.
Der richtige Partner - der Schlüssel zum Erfolg in jedem Markt, so dass die Wahl des Partners - eine einzige Technologie. Es ist notwendig, äußerst selektiv und mit kühlem Kopf handeln. Gute Leute - es bedeutet nicht professionell.
ein Agent, ein kleines privates Unternehmen mit administrativen Ressourcen, die wir für die Lieferung von Ausrüstung gewinnen die Regierung Ausschreibung halfen - Wir haben einen Partner im Nahen Osten gefunden. Wir haben direkt an Ausschreibungen teilgenommen, aber sie unser Handeln und die Entscheidung beeinflussen auf die Ausschreibung. Die Ergebnis - Versorgungsanlagen für 12 Millionen Dollar.
Zur gleichen Zeit hatten wir eine Warteschlange von Agenten, die die Informationen über Angebote in den Zeitungen und bieten zusammen zu beteiligen. Solche sind nicht erforderlich. Sie brauchen Profis, um das Ergebnis zu beeinflussen, und sie müssen sehen für sich selbst, sie kommen nicht.
Mit Partnern in den Top-Ten-Ländern für das Jahr starten Vertrieb, und es ist absolut real. So können Sie einen schnellen Verkauf erhalten und Volumen gewinnen. Und wenn Sie ein ganzes Partnernetzwerk haben, können Sie laufen in mehr und mehr neue Produkte und ihnen ein zusätzliches Einkommen bekommen. In der Tat wird das Netzwerk selbst eine neue Anlage.
siehe auch
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