Warum auch intelligente Menschen sind auf Werbung durchgeführt und wie zu stoppen tun

Bewaffnet mit Hunderten von Tricks Werbekunden, basierend auf den Besonderheiten unseres Geistes. Wir verstehen, was kognitive Verzerrungen häufig im Vertrieb eingesetzt werden, und sagen, wie mit ihnen umzugehen.

Was bewirkt, dass wir auf Werbung durchgeführt werden

Die Wirkung der Vertrautheit mit dem Thema

Es scheint, dass die ständige Wiederholung des gleichen Werbespots nur zu Reizungen führen. Aber in der Tat ist es nicht besonders wichtig, ob Sie wollen oder nicht Werbung: es immer noch wirkt.

Und die Schuld für die Wirkung der LiebeMere Exposure: Ein Tor zum Subliminal - psychologisches Phänomen, weil die Menschen lieber etwas, nur weil es ist bereits bekannt. Der Effekt wirkt in Bezug auf Wörter, Bilder, Töne. Selbst Menschen scheinen schöner, wenn wir mit ihnen vertraut sind.

Dieser Effekt wird immer im Marketing verwendet. Wir gehen zu den Produkten, und sie erscheint uns automatisch besser dran zu sein, ohne objektive Beurteilung und den Vergleich mit anderen.

Zusätzlich in dem Fall Windungen auf der Illusion der Wahrheit, und Sie greifen sie nicht nur das Regal unbewusst vertraut

WarenAber auch zu glauben beginnen - und manchmal andere beweisen -, dass es wirklich besser ist.

Die Illusion der Wahrheit

Wenn die Leute entscheiden, dass sie die Wahrheit gesagt wurde oder nicht, verlassen sie sich auf zwei Dinge: ob es mit den bestehenden Überzeugungen übereinstimmt und ob die Klänge vertraut.

Das Gehirn nicht wie die Zeit aufwenden, um die Informationen zu analysieren, weil es eine Menge von Ressourcen erfordert. Vertrauen Reize werden schnell verarbeitet und leicht Informationen aus dem Speicher abgerufen - eine Sünde nicht in Anspruch zu nehmen.

Wenn der alte Mann hörtDissoziation von Prozessen in Belief: Source Recollection, Statement Vertrautheit und die Illusion der Wahrheit falsche Informationen, und erinnert sich nicht an seine Quelle, auf Kosten der Liebe, sie scheint ihm wahr.

Dass das Gehirn nur 10%? Ja, ich hörte etwas darüber. Wahrscheinlich, weil es ist.

Sie werden nicht für Studien suchen, die beweisen, dass diese Schmerzmittel wirklich wirksam sind, weil man hundertmal in der Anzeige gehört haben, bekommen sie von Leiden befreien. Dies scheint offensichtlich. Und nicht nur Sie, sondern auch alle anderen Menschen, und dies stärkt Sie nur in seiner Meinung.

intra-Verzeichnung

In der Evolution des menschlichen Gehirns wurde gegründet, um die komplexe soziale Struktur der Gruppe anzupassen. In Zeiten der Vorfahren bedeutete, um zu überleben zu vereinen, zu bleiben allein - sterben an Hunger, Räuber oder Feinde.

Deshalb lieben wir Gemeinschaft zu schaffen, die Menschen in Kategorien einzuteilen und Gemeinschaft mit einer bestimmten Gruppe zu fühlen. Ein mehr als „ihre“ Menschen a priori besser als andere und stolz sein, zu einer Gemeinschaft zu gehören. Dies wird intra-Verzerrung genanntNeurophysiologie des In-Gruppe Bias.

Im Marketing ist es in Form der Schaffung eine zusammenhängende Gemeinschaft von Nutzern manifestiert. Es gibt viele Beispiele: Nike Run Club, in dem Menschen aus der ganzen Stadt gehen, um Lauf zusammen, Harley Owners Group mit einer Gruppe von Motocross und Utensilien des Vereins, mit seinem engmaschigen CrossFit CrossFit, Boxen und unterhaltsame Spiele, wo alles Athleten an den Reebok gehen.

Jeder regionaler Fitnessraum versuchen, Ihre Gemeinschaft zu schaffen, und die Menschen sind nicht nur erhalten, sondern sie tun es mit Freude. Was ist der Unterschied, wie viel Geld Sie für teure Sportkleidung ausgeben, wenn es wie ein Mitglied der Gemeinschaft fühlt?

Angst vor dem Verlust

Wenn Sie Ihre Geldbörse verlieren, werden Sie das Niveau von Dopamin fallen - ein Neurotransmitter, der ein Gefühl von Freude bietet. Sie werden traurig und verletzt sein. Wenn Sie plötzlich eine Handtasche mit der gleichen Menge an Dopamin-Spiegel steigen finden, aber nicht soDie neuronalen Grundlagen der Verlustaversion der Entscheidungsfindung unter Risiko viel wie ich im Fall von Verlust hätte gefallen.

Verluste bringen uns mehr Kummer als der Kauf - Freude.

Um diese Schwäche in den Bereichen Marketing zu nutzen, verhängen Hersteller Gutscheine und kostenlose Nutzung Zeiten. Solange Sie Ihre Sache glaube nicht, können Sie endlos Zweifel, ob es sich lohnt, ihre Geld. Aber sobald sie Sie wurden sogar auf Kredit oder für eine kurze Zeit, wird die Angst vor dem Verlust machen Sie ohne zu zögern das Geld berappen.

bewirken einen Kompromiss

In einem Experiment wurden gebeten, die Menschen zwischen zwei Kameras mit unterschiedlichen Preisen zur Auswahl: für $ 170 oder 240. Voreinstellungen gleichmäßig aufgeteilt: Einige wählten die billigen, andere teurer.

Dann fügten die Forscher eine dritte Kamera - für $ 470. Zu diesem Zeitpunkt haben die meisten Menschen gewählt, 240 „mittelmäßig“. Diese Funktion wird der Kompromiss-Effekt genanntKompromisse bei dem Kompromiss-Effekt: Marken Materie - eine Tendenz, etwas dazwischen zu wählen.

Dieser Effekt zeigt sich in allen Situationen, in denen Sie zwischen drei Optionen zur Auswahl, die Ton in etwa gleich, aber Sie haben nicht die Zeit oder Lust zu tauchen Sie ein in die Details.

Manchmal hinzugefügt Hersteller speziell eine dritte, unverhältnismäßig teuer Version bekommen Sie „etwas dazwischen“ zu kaufen. Als Ergebnis erhalten Sie ein teureres Produkt, aber darüber freuen, dass nicht zu viel Geld ausgeben.

Framing-Effekt (Framing)

In einem anderen ExperimentDie Gestaltung von Entscheidungen und die Psychologie der Wahl Menschen wurden gebeten, die Epidemie zu präsentieren und ein Programm auswählen, um die Bürger zu speichern. Im ersten Fall, sie vorgeschlagen solche Ausführungsform:

• Ein Programm speichern 200 Personen (200 gespeichert, sterben 400).
• Programm B mit einer Wahrscheinlichkeit von einem Drittel wird zu 600 Personen überleben, und mit einer Wahrscheinlichkeit von zwei Dritteln nicht speichert jemand auf allen (1/3 - 600 Personen werden gespeichert, 2/3 Würfel 600).

72% der Teilnehmer wählten das Programm A. Dann wandte die gleiche Frage an eine andere Formulierung:

• Mit dem Programm stirbt sicherlich 400 (wieder gespeichert 200, 400 sterben).
• D-Programm mit einer Wahrscheinlichkeit von einem Drittel speichert absolut alles, und zwei Drittel - tötet 600 Menschen (und wieder 1/3 - gespeichert 600 2/3 - 600 sterben).

Nun, 78% wählte D-Programm, obwohl das Wesen das gleiche war, nur die Formulierung geändert. Dieses Phänomen der Wahrnehmung „Framing-Effekt“ genannt, und es ist weit verbreitet in den Bereichen Marketing verwendet.

Zum Beispiel, wenn ein Hersteller will seine Cookies als ein nützliches Gesundheit Produkt anzuwenden, kann auf der Verpackung „mit Vollkorn“ oder schreiben „non-GMO.“ In diesem Fall wird Cookies 500 kcal pro 100 g sein, viel Zucker und Fett.

Darüber hinaus wird die Versorgung machen Sie nicht nur ein Produkt wählen, sondern auch besser wahrzunehmen.

In einem anderen Experiment Framing-Effekte in Marketing-Botschaften Teilnehmer waren versuchen Rindfleisch gegeben. Einer wurde als „75% reines Fleisch“, ein anderer beschriftet - „25% Fett“ Das gleiche Fleisch, sind die gleichen, die Definitionen, aber die erste, die Menschen gemocht und zeigen ihnen weniger ölig.

Die Wirkung der seriellen Anordnung

Dieser Effekt wird mit dem menschlichen Gedächtniseigenschaften verbunden. Wenn irgendwelche Daten Transferlisten, haben die Person am besten speichert Informationen zuerst (Primat-Effekt) und die letzten (Aktualitäts-Effekt).

Diese Funktion wird in der Werbung, jede Produktqualität zu betonen. Die wichtigsten Vorteile werden zuerst oder zuletzt aufgerufen werden. Was in der Mitte war, werden Sie nicht einmal erinnern.

Der gleiche Effekt lässt uns bevorzugt das erste Produkt in der Liste geben. Eine Studie von 2007 zeigte, Persuasive Empfehlung: Serienpositionseffekte in wissensbasierte RecommendersystemeDass die Nutzer sind 2,5 mal häufiger das erste Produkt in der Liste zu kaufen, auch wenn alle Optionen haben unterschiedliche Eigenschaften.

Der primäre Effekt wird oft mit der Wirkung des Ankers kombiniert. Dies ist, wenn Sie eine Information erhalten, und alle nachfolgenden Datenraten von der ersten Information zu starten. Die Liste der Waren auf der Website, oder sogar in den meisten Speisekarten teures Essen Sie stellten zuerst. Und selbst wenn man sie nicht kauft, wird der Rest der Produkte scheint recht erschwinglich im Vergleich zu der ersten Position.

Fallen Einbaukosten

Fallen EinbaukostenDie versunkene Kosten und Concorde Effekte: Sind Menschen weniger rational als niedrigere Tiere? Es macht die Menschen im Laufe der Jahre depressive Projekte zu erhalten. Eine Person kann keinen Fehler leisten, um die Angelegenheit zu erkennen, weil es so viel Mühe investiert. Ich stimme mit ihm - dann zu stark bekommen emotionalen Schmerz vergeudeter Zeit und Ressourcen. Es stellt sich heraus, dass wir fortfahren müssen. Trotzdem.

Es ist eine Hölle einer schädlichen Sache, aber Vermarkter haben herausgefunden, wie es zum Nutzen der Verkäufe zu nutzen.

Zum einen, um sicher den Käufer zu befestigen, er gelegentlich zeigt, wie viel er sich auf den Kauf von Waren oder Dienstleistungen ausgegeben.

Zum anderen werden die Ausgabe-Karten mit freiem 10. oder 20. Besuch, Tasse Kaffee oder auch einem gewissen Bonus. Höchstwahrscheinlich Sie nicht das Kaffeehaus ändern, wenn es einige Marken in der Kundenkarte zu einer kostenlosen Tasse waren, auch wenn eine andere Stelle gefunden, wo Kaffee billiger und schmackhafter ist. Es ist kein Wunder, dass Sie diese fünf Gläser gekauft!

hyperbolische Abschreibungen

Dies ist, wenn Sie bereit sind, die $ 100 jetzt zu bekommen, statt 200, aber eine Woche später. Und dies ist keine Charakterschwäche oder Infantilismus. Unser Gehirn richtet sich genau an dieser Entwicklung.

Dies kann in Bezug auf das Überleben erklärt. Wenn der alte Mann die Antilope sah er sich sofort töten und ich aßUnd nie ein Tier, warten auf etwas fleischiger verpasst. In Fragen der Überlebenserwartung oft Hungertod gemeint, die in unserer Natur fixiert.

Die HauptaufgabeDer Nachweis für hyperbolische zeitliche Diskontierung der Belohnung in Steuerung von Bewegungen das menschliche Gehirn - die Höhe der Vergütung zu erhöhen. Und er zieht es jetzt zu tun, nicht irgendwann später. Während diese automatisch Kurbeln, so spiegeln sie nicht über die Ursachen und wollen einfach nur. Jetzt sofort.

Der letzte Satz wird häufig in Werbebotschaften flüchtig gesehen „ihr Leben jetzt zu verbessern,“ auf „kaufen und ein Geschenk jetzt bekommen.“

Für teure Einkäufe können Verkäufer das Schema verwenden „jetzt nehmen, später zahlen.“ Zum Beispiel, Kredit- oder Rate ohne die erste Zahlung, die Ihnen sofort Vergnügen Einkaufen gibt. Und kein Schmerz von Geld zu verlieren.

Psychologisch zu solchen Bedingungen zu vereinbaren, ist viel einfacher, als sofort ihr Geld zu verbreiten. Daher wird die Wahl weniger gewollt.

Wie man nicht für den Fall in der Werbung fallen

Irgendwelche kognitiven Fallen funktionieren gut, wenn Sie nicht die Zeit oder Lust haben, um den Verkäufer Angebot zu analysieren. Verwenden Sie ein paar einfachen Tipps, um es zu überwinden.

1. Verwenden Sie keine spontan Einkäufe machen. Bevor Sie etwas kaufen, vor allem, wenn das Element teuer ist, eine wenig Forschung. Neu berechnen den Preis der Waren auf die Anzahl von Gramm und dem Preis der Dienstleistung - die Anzahl der Tage, die Eigenschaften von Smartphones und Gewebeaufbau zu vergleichen, lesen Sie die Zusammensetzung der Produkte und Kosmetika.
2. Vertrauen Sie nicht Intuition, Zweifel alles.Intuition - ist Teil Ihres Unterbewusstseins, wo Reih und Glied Slogans der Werbung und die Meinung von Tante Mascha von nebenan liegen. Fragen Sie sich, wie Sie wissen, dass dieses Produkt ist besser?
3. Denken Sie daran, dass Geld zu verdienen. Zählen Sie, wie viele Stunden Sie verbringen das Geld für diese Sache zu bekommen. Und erst dann entscheiden, ob es lohnt sich.
4. Überlegen Sie, was Sie kaufen: Ding-Status, Gemeinschaftsgefühl, ein Gefühl, dass man - frei, reich und verdient es? Und denken Sie daran, dass die meisten Einkäufe nicht Ihr Leben verändern, auch wenn die Werbung sonst überzeugt.