Warum führen wir auf Kalk Rabatte und wie man es beheben
Forming / / December 19, 2019
Wir klammern uns instinktiv an den ersten Informationen
Stellen Sie sich diese Situation. Wollen Sie ein Auto kaufen und starten Sie mit dem Verkäufer über den Preis zu verhandeln. Die erste Summe, würde er rufen, den Ton für alle Verhandlungen. Im Vergleich dazu scheint leicht reduzierter Preis angemessen, auch wenn anfangs war es zu hoch. Dies geschieht, weil wir die Vorteile des Vorschlags nur im Vergleich mit anderen zu sehen.
Der gleiche Mechanismus gilt auf den Umsatz.
Wenn der letzte Punkt im Wert von 1000 Rubel, und heute - 500, denken wir, es ist eine große Investition.
Obwohl in der Tat sagt es nichts über seinen realen Wert. gesehen nur durch die erste Ziffer die Erwartungen angibt.
Und es hält uns vom Denken objektiv
Bindungswirkung oder die Wirkung eines Ankers - eine Verschiebung in der Wahrnehmung der Beträge. Es passiert, wenn wir versuchen, die geschätzten oder schätzen, eine bestimmte Anzahl zu berechnen. In diesem Fall haften wir auf die Figur, die zuerst zu hören ist, und auf der Grundlage des er eine Meinung bilden. Es wird der Anker, der uns von der Ausgangspunkt weggezogen hält. Ein Beispiel für eine solche Bindung - der erste Preis angeboten an
Kauf eines Autos.Sobald die Größe des Ankers angegeben wird, werden alle zukünftigen Schätzungen und Annahmen darunter eingestellt. Psychologen Amos Tversky und Daniel Kahneman haben gezeigt,Urteil unter Unsicherheit: Heuristiken und Verzerrungen Dieses Experiment mit der Multiplikation. Sie forderten eine Gruppe von Teilnehmern vorschlagen, was das Produkt der Zahlen 8-1 sein wird: 8 × 7 × 5 × 6 × 4 × 3 × 2 × 1 und die andere - die gleichen Zahlen in umgekehrter Reihenfolge von 1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8. Die Teilnehmer der zweiten Gruppe eine viel kleinere Zahl genannt, weil sie zu Beginn der Sequenz Einheit gesehen hat, zwei und drei. Sie wurden die Anker.
Aber dieser Effekt ist auf ein abstraktes Beispiel beschränkt. Auf ihm ist Vermarkter und Ladenbesitzer gut bekannt.
Es ist bewiesen, dass diese Anker beeinflussenEine Verankerung und Anpassung Modell von Kaufmenge Entscheidungen die Anzahl der gekauften Artikel Lebensmittelgeschäfte. Im Rahmen des Experiments am Ende des Racks hingen Anzeigen. Auf einem stand: „Bars: kaufen 18 Stück und lagern in den Gefrierschrank.“ Auf der anderen - „Bars: kaufen und lagern in den Gefrierschrank.“ Sehen Sie die Zahl von 18, kaufte die Menschen mehr Bars. In einem anderen Fall auf dem Regal mit den Bänken fertige Suppe schrieb: „Nicht mehr als 12 Dosen in einer Hand.“ Und die Menschen werden wieder mehr kaufen.
Ankereffekt EinflüsseSpielt Würfel Mit strafrechtlichen Verurteilungen: Der Einfluss des Irrelevant Ankers auf Experten gerichtliche Entscheidungsfindung selbst die Entscheidungen von erfahrenen Richtern. Die Forscher führten ein Experiment, in dem die Teilnehmer wurden gebeten, ein Urteil über einen fiktiven Kriminalfall zu erreichen. Eine als Strafe bis neun Monaten Haft auf Bewährung angeboten, andere - drei Monate.
Richter, die immer mehr gesehen haben, für eine schwerere Strafe. Im zweiten Experiment, nachdem die Materialien der Diener der Themis studieren gebeten, die Würfel zu werfen. Diejenigen, die die größere Anzahl gehabt haben, zugewiesen einen längeren Satz.
Mit diesem Fehler zu denken, Sie kämpfen
Leider ist der Ankereffekt sehr schwer zu vermeiden, auch darüber zu wissen. In einer StudieDie Wirkung der Genauigkeit Motivation auf Verankerung und Anpassung: Do People From bereitgestellt Anchors einstellen? Teilnehmer angeboten Geld, wenn sie genauere Urteile fällen, aber es hat nicht geholfen.
Versuchen Sie, nicht zu vergessen, dass die anfängliche Zahl betrifft Erwartungen.
Vor allem, wenn Sie einigen sich auf Lohn, Nachsinnen über den Kauf oder ein Geschäft machen. Seien Sie vorsichtig bei Personen, die diese Wirkung zu ihrem Vorteil nutzen. Prüfen Sie, ob der Rabatt wirklich so gut ist, wie es auf den ersten Blick scheint.
Bitte beachten Sie, dass die Entscheidungen auch beeinflussenMoody Experten - Wie Stimmung und Know-how Einfluss wertend Verankerung Stimmung. Wir sind eher an den Anker zu klammern, wenn wir traurig sind. Also zweimal überlegen, bevor Sie Einkauf in einem gestörten Zustand zu machen.
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