Die Architektur der Wahl: 8 Fakten darüber, wie wir Entscheidungen treffen

Experten auf dem Gebiet der Verhaltensökonomie, Richard Thaler und Cass Sunstein in ihrem Buch «Nudge. Architektur der Wahl „darüber reden, was verbirgt sich hinter unseren Entscheidungen. Layfhaker wählte acht interessante Fakten darüber, wie wir Entscheidungen treffen.

1. Die gegenseitige Anordnung der Optionen kann die Wahl beeinflussen

Als Beispiel stellen die Autoren Lage der Gerichte in Schulkantinen. Es stellt sich heraus, dass, wenn Sie sich auf Augenhöhe Studenten Karotten statt Pommes setzen, können Sie sie für die Auswahl gesunder Lebensmittel statt Fastfood schieben. Mit einer ähnlichen Technik drängen uns überall begegnen, beginnend mit Inschriften auf Werbe-Bannern und Abteilungen Sequenz in einem Supermarkt beenden.

Außerdem sagen die Autoren uns, dass wir neue Antworten auf diejenigen beziehen neigen wir schon kennen. In diesem Fall spielt die relative Position der Probleme eine Rolle.

Als Beispiel stellten die beiden Fragen, die von den Studenten:

• Wie sind Sie zufrieden?
• Wie oft gehen Sie zu Terminen?

Wenn diese Fragen in einer solchen Art und Weise gefragt wurden, war eine geringe Korrelation zwischen ihnen. Aber nachdem sie ausgelagert hat der Korrelationskoeffizient fast versechsfacht. Viele der Befragten dachte: „Oh, nicht einmal das letzte Mal erinnere ich mich auf ein Datum ging! Ich habe sehr unglücklich sein. "

2. Annahme der Zustimmung - ist ein weiterer effektiver Weg, unsere Entscheidungen zu beeinflussen

Paradoxerweise aber oft wählten wir nicht mehr rentable Option, aber einfacher, die geringste Menge an Maßnahmen erfordern.

Deshalb einige Zeitschriften automatische Verlängerung des Abonnements bedeuten, und dieses Prinzip ist die Grundlage der umstrittenen Entscheidung des Verfassungsgerichts über Organtransplantationen. Viele stimmen zu vererben Organe bedarf im Falle des Hirntodes, aber nicht jeder entscheidet, herauszufinden, wie es zu tun, irgendwohin zu gehen und etwas zu unterzeichnen. Daher ist in einigen Fällen ist die Vermutung der Zustimmung kein Werkzeug für Gewinn und effektive Art und Weise der Welt zu einem besseren Ort zu machen.

3. Volumenanteile wirkt sich auf die Menge der Nahrung gegessen

Dieses Experiment bestätigt Brian Vansinga in einem der Chicago Kinos verbracht. Die Besucher werden schlüpfte kostenlos eine Packung abgestanden geschmacklos Popcorn. Einige Leute große Bündel empfangen, und einige - kleinere Portionen. Natürlich ist eine solche Behandlung nicht gefallen hat, aber die Besitzer von großen Packungen aßen 53% mehr.

Wir haben Probleme mit Selbstdisziplin und neigen dazu, blind zu wählen. Deshalb sind wir manchmal etwas kaufen, dass wir nicht brauchen, sollten wir nur attraktive Rabatte bieten.

Vansing ähnliches Experiment mit dem Test durchgeführt, die Tomatensuppe Campbell so viel zu haben, gefragt wurde, wie sie wollen. Durch den unteren Teil der Sondergerichte sind immer wieder aufgefüllt, aber viele Menschen, auch nach seiner Füllung Essen, dort weiterWährend die Forscher nehmen an ihnen nicht schade.

4. Herdentrieb besteht und Arbeiten

Wir neigen dazu, von anderen zu lernen und sie zu wiederholen. Die Autoren nicht versuchen, den Leser Nonkonformisten zu erziehen, sondern einfach zu erklären, wie es funktioniert, und sagen, wie Lohn Einfluss anderer zu ihren Gunsten.

Sie werden Gewicht verlieren? Speisen mit einem schlankeren Gegenstück.

Die Autoren geben auch ein interessantes Beispiel - Share Deal mit Abfall auf der Autobahn in Texas. Traditionelle Agitation mit Feindseligkeit empfunden, dann haben die Behörden die Macht der Gesellschaft geworden. Sie starteten TV-Spots mit berühmten texanischen Spieler. Die auf dem Bildschirm Müll sammeln zermalmt Bierdosen mit seinen bloßen Händen und knurrte: „Sie verwirren nicht mit Texas!“ Die Kundgebung stattfand erfolgreich: vermindertes Jetzt weiß dieser Slogan 95% der Texaner, und die Menge an Müll am Rande seit Beginn der Kampagne 72%.

5. Sounding Wahl mehr Gewicht

Diejenigen, die die Umfragen machen, wollen sie die Verhaltenstypen klassifizieren, und ihn nicht zu beeinflussen. Messen der Absichten der Menschen können ihr Verhalten beeinflussen: Aber Soziologen haben eine unerwartete Tatsache entdeckt. Wenn man die Leute Fragen über ihre Absichten fragen, sind sie eher in Übereinstimmung mit seiner Antwort zu gelangen.

Natürlich nutzen die Wahl der Architekten diesen Effekt zu ihrem Vorteil. Zum Beispiel fragt, am Tag vor der Wahl der Menschen, wenn sie abstimmen werden. Ein ähnlicher Trick bei 25% erhöht Beteiligung kann.

6. Kontext und „kleine“ Attribute Ursache Auswahl

Menschen neigen dazu, Impulse, die durch kleinere und scheinbar irrelevant für den Fall Attribute verursacht nachgeben. Zum Beispiel in Form von Objekten des Geschäftsumfelds, Aktenkoffer und Schreibtische für Verhandlungen, werden die Menschen anfälliger für Wettbewerb, weniger daran interessiert, Zusammenarbeit und weniger großzügig. Ein subtiler Duft Mittel im Café der Reinigung wird die Menschen genauer machen essen.

7. Wir neigen dazu, die unbewussten Signale mehr als die Erfahrung zu vertrauen, von

Als Richard Thaler an der School of Business gelehrt hat, gingen die Schüler oft früh, sogar während des Unterrichts. Der einzige Ausweg war durch die großen Flügeltüren, sichtbar von überall im Publikum. Die Klappen haben große schöne Holzgriffe zylindrische Form ca. 60 cm in der Höhe.

Wenn Sie entgleiten werden, fühlten sich die Studenten zwei gegensätzliche Puls. Griff selbst aussehen, so dass sie und wollte über ziehen. Aber die Tür nach außen geöffnet, und jeder der Studenten, kein Zweifel, wußte es. Allerdings, Studenten und auch die Thaler weiter in diese Falle fallen, an den Griffen ziehen, bevor Sie schieben begehen.

Diese Tür - ein Beispiel für eine schlechte Wahl der Architektur, in denen die Art des Signals nicht den gewünschten Effekt entspricht. Dieser Widerspruch beobachten wir, wenn wir den roten Sechseck mit einer weißen Aufschrift repräsentieren „Forward“.

8. Unabhängige Wahl - ist es nicht immer gut

Die Autoren sprechen über das Konzept der libertären Paternalismus - ein Kompromiss zwischen Freiheit und es fehlt ihnen der Wahl. Tatsächlich dient die künstliche Beschränkung der Optionen, um die hehren Ziele und absolute Permissivität und der Vielfalt der Wahl kann jede Irre eingeben.

Als einfaches Beispiel zitieren die Autoren die ursprüngliche Idee der Mitarbeiter Flughafen Schiphol in Amsterdam. Sie stellten fest, dass Männer selten Bedeutung Reiniger Arbeit legen nicht speziell an Urinieren in einem Urinal zielen. Dann wird durch die Entscheidung der Verwaltung in jedem Urinal malte die übliche schwarze Fliege. Genauigkeit Gäste-WC hat 80% erreicht.

Eine weitere gängiges Beispiel Architektur richtige Auswahl und Grenzen der Möglichkeiten - die so genannte narrensicher, Formfaktoren Mismatch Stecker und Steckdosen, nicht für den Kontakt bestimmt mit jedem andere.

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Die Autoren teilen die Menschen auf der „Wirtschaft“ und „Menschheit“: die ersten immer rational ist, und keine Fehler machen. Die zweite impulsiv, tun Auswahl Basis unbewusste Pakete und sind nicht mit Selbstkontrolle kompatibel.

Die meisten von uns in unterschiedlichem Maße, gehören zur zweiten Gruppe, also die richtige Architektur der Wahl gebaut auf dem Druck und beschränkten Optionen, helfen Sie uns, und nicht versuchen, zu betrügen oder zu irgendetwas Kraft.

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