Vertriebsleiter – kostenloser Kurs der Russian School of Management, Ausbildung, Datum: 7. Dezember 2023.
Verschiedenes / / December 10, 2023
Sind Sie im Vertriebsbereich tätig und möchten sich zu einem effektiven Vertriebsleiter entwickeln? Möglichst schnell einen neuen Beruf erlernen und bereits in den ersten Arbeitstagen gute Ergebnisse vorweisen? Benötigen Sie funktionierende Verkaufstechniken, um selbst komplexe Geschäfte zum Abschluss zu bringen? Sind Kaltakquise einschüchternd? Zu Ihren Kunden gehören hartnäckige Zahlungssäumige oder solche, die ständig gegen Zahlungsfristen verstoßen? Vielleicht wurde Ihnen die Aufgabe übertragen, ein System für die Zusammenarbeit mit Schlüsselkunden zu entwickeln?
Um Antworten auf diese anderen Fragen zu erhalten, empfehlen wir Ihnen, an der Schulung zum Vertriebsmanager teilzunehmen. Sie erfahren, wie Sie bei einer Kaltakquise den Entscheider erreichen und eine Produktpräsentation kompetent durchführen oder Dienstleistungen, basierend auf dem Nutzen des Kunden, machen Sie sich mit dem Algorithmus zur Überwindung von Einwänden und den Verhaltensregeln vertraut verhandeln.
Praktizierende Lehrer zeigen Ihnen, wie Sie einen effektiven Prozess für die Arbeit mit Debitorenbuchhaltung aufbauen. Sie entwickeln einen Arbeits- und Entwicklungsplan für die wichtigsten Kunden des Unternehmens. Dank des Kurses werden Sie zu einem effektiven Vertriebsleiter und können sich zu Beginn Ihrer Karriere richtig positionieren.
Berater für die Entwicklung von Produktionssystemen, TPS-Zertifizierung, Mitglied von VOIR. Kompetenzen: Projektmanagement im Bereich Lean Manufacturing.
Berater für die Entwicklung von Produktionssystemen, TPS-Zertifizierung, Mitglied von VOIR. Kompetenzen: Projektmanagement im Bereich Lean Manufacturing.
B2B-Vertriebsexperte. Mitinhaber eines IT-Dienstes zur Vertriebsautomatisierung. Umsetzung von 107 Vertriebsentwicklungsprojekten mit einem Wachstum von 4 % auf 325 %.
Suche nach Kunden. Die unerwünschte telefonische Werbung
• Suchen. Wie kann man in ein paar Tagen einen Kundenstamm aufbauen, dessen Entwicklung mindestens ein paar Monate dauern wird?
• Bearbeitung eingehender Leads und Anrufe.
• Analyse der Lead-Generierungskanäle, Optimierung und Einführung neuer Kanäle.
• Aktive Suche, Bildung und anfängliche Entwicklung von Kundenstämmen.
• Gezielte Aktivitäten.
• Die unerwünschte telefonische Werbung. Wie kann man in sieben von zehn Anrufen die Sekretärin erreichen und ein Treffen mit dem Entscheidungsträger vereinbaren?
• Vorbereitung auf Kaltakquise – Selbstoptimierung. Kunde als Unternehmen, Kunde als Menschen.
• Skriptkonzept für Kaltakquise. Visitenkarten-Tool.
• Grundbedürfnisse von Entscheidungsträgern.
• Techniken und Tricks zum Bestehen der Sekretärin.
• Wie man ein Gespräch mit einem Entscheidungsträger beginnt, ohne aufzulegen.
• Tipps zum Umgang mit Ausreden bei Kaltakquise („Es gibt Lieferanten“, „Nichts nötig“, „Schicken Sie ein Angebot“ usw.).
• Methoden zur Organisation eines Treffens mit Entscheidungsträgern.
Bedarfsermittlung, Präsentation, kommerzielles Angebot
• Bedürfnisse identifizieren. Wie kann man einem Kunden helfen, zu verstehen, was er will, auch wenn er selbst nichts davon weiß?
• Klassische Methode – fünfzehn Grundfragen.
• Entwicklung von Hypothesen zu Kundenbedürfnissen, die für uns bedeutsam und interessant sind.
• Identifizierung von Lieferantenauswahlkriterien.
• Erstellen einer Präsentation. Wie erzählen Sie von Ihrem Produkt, damit es jeder haben möchte?
• Dreistufiges Modell der Vorteilsbildung.
• Die fünf Cs jeder Präsentation.
• Gesetze der Überzeugung.
• Arbeiten mit Lieferantenauswahlkriterien bei der Erörterung eines Angebots.
• Argumentationskarte.
• Bildung von CP. Wie erstelle ich einen verkaufsfähigen CP?
• KP-Ziel und -Strategie.
• Regeln für einen idealen CP.
• Standardmethoden zur Erstellung von CP.
Umgang mit Einwänden, Verhandeln, Feilschen, Druck
• Arbeiten Sie mit Einwänden. Wie kann man Kundeneinwänden vorbeugen und diese gegebenenfalls in zusätzliche Kaufargumente umwandeln?
• Arten und Gründe für Einwände.
• Algorithmus zur Überwindung von Einwänden.
• Methoden zur Überwindung von Einwänden.
• Typische Einwände, Wege und Techniken zu deren Überwindung.
• Verhandlung. Wie können Sie Ihre Ziele erreichen und ein Treffen mit Entscheidungsträgern effektiv durchführen?
• Checkliste zur Vorbereitung auf das Meeting.
• Ein Meeting starten – Kontakt herstellen.
• Verhandlungsstrategien.
• Handel. Wie verkauft man mit Gewinn?
• Handelsregeln.
• Chips und Tricks beim Bieten.
• Schub. Wie lassen sich Kundenanfragen und -anfragen in versendete Produkte und erhaltenes Geld umwandeln?
• Prinzip und Methoden des Pressens.
• Allgemeine Techniken zum Abschluss einer Transaktion.
Arbeiten mit Debitorenbuchhaltung
• Welche Informationsquellen sollten zur Beurteilung der Zahlungsfähigkeit des Kunden herangezogen werden?
• Wie wird man einer der vorrangigen Lieferanten – die immer pünktlich ihr Geld erhalten?
• Interaktion mit der „Risikogruppe“ – potenziellen Säumigen.
• Von der Kundenorientierung zur Geldrückgabeorientierung: Verschärfung der Verhandlungen in jeder Phase der Zahlungsrückstände.
• Funktionen für Zahlungserinnerungen.
• Wie erhält man vom Kunden eine Zusage bezüglich des Zeitpunkts der Schuldentilgung?
• Szenarien für Verhandlungen zur Schuldentilgung.
• Wie man Geld zurückgibt und den Kunden nicht „überfordert“.
• Endforderung gegenüber dem Schuldner.
• Übergang zu anderen Inkassomethoden.
Zusammenarbeit mit Schlüsselkunden. Wie identifizieren, verhandeln und entwickeln Sie Ihre Schlüsselkunden?
• Hauptkunde: Merkmale und Hauptmerkmale.
• Faktoren, die die Ergebnisse der Arbeit mit einem Schlüsselkunden beeinflussen.
• Regeln für die Arbeit eines erfolgreichen Menschen.
• Hauptkunde, wer ist er?
• Merkmale des Hauptkunden.
• Unterschied zwischen einem Großkunden und einem Stammkunden.
• ABC-Analysealgorithmus und Strategie für die Arbeit mit Schlüsselkunden.
• ABC-Analyse des Kunden.
• Strategien für die Arbeit mit Schlüsselkunden.
• Identifizierung eines wichtigen Kunden. Persönliche Interaktion mit Schlüsselkunden.
• Merkmale des Entscheidungsprozesses eines Schlüsselkunden. Verhandlungsregeln.
• Entscheidungsmechanismus für einen Schlüsselkunden.
• Wichtiger Entscheidungszyklus für den Kunden.
• Schlüsselkundenkarte.
• Verhandlungsregeln.