Direktvertrieb – kostenloser Kurs der Russian School of Management, Schulung, Datum: 7. Dezember 2023.

Berater für die Entwicklung von Produktionssystemen, TPS-Zertifizierung, Mitglied von VOIR. Kompetenzen: Projektmanagement im Bereich Lean Manufacturing.

Spezialist für operative Psychodiagnostik, Profiler, Bildexperte. Autor und Moderator von Seminaren, Unternehmensberater. Hat Erfahrung im Markenmanagement.

Spezialist für effektive Kommunikation, Arbeit mit Verhalten und Emotionen. Praktiker im Bereich harter Verhandlungen und Entwicklung von Flexibilität im Kommunikationsprozess.

Bedarfsermittlung, Präsentation, kommerzielles Angebot
• Bedürfnisse identifizieren. Wie kann man einem Kunden helfen, zu verstehen, was er will, auch wenn er selbst nichts davon weiß?
• Klassische Methode – fünfzehn Grundfragen.
• Entwicklung von Hypothesen zu Kundenbedürfnissen, die für uns bedeutsam und interessant sind.
• Identifizierung von Lieferantenauswahlkriterien.
• Erstellen einer Präsentation. Wie erzählen Sie von Ihrem Produkt, damit es jeder haben möchte?
• Dreistufiges Modell der Vorteilsbildung.
• Die fünf Cs jeder Präsentation.
• Gesetze der Überzeugung.
• Arbeiten mit Lieferantenauswahlkriterien bei der Erörterung eines Angebots.
• Argumentationskarte.
• Bildung von CP. Wie erstelle ich einen verkaufsfähigen CP?
• KP-Ziel und -Strategie.
• Regeln für einen idealen CP.
• Standardmethoden zur Erstellung von CP.

Umgang mit Einwänden, Verhandeln, Feilschen, Druck
• Arbeiten Sie mit Einwänden. Wie kann man Kundeneinwänden vorbeugen und diese gegebenenfalls in zusätzliche Kaufargumente umwandeln?
• Arten und Gründe für Einwände.
• Algorithmus zur Überwindung von Einwänden.
• Methoden zur Überwindung von Einwänden.
• Typische Einwände, Wege und Techniken zu deren Überwindung.
• Verhandlung. Wie können Sie Ihre Ziele erreichen und ein Treffen mit Entscheidungsträgern effektiv durchführen?
• Checkliste zur Vorbereitung auf das Meeting.
• Ein Meeting starten – Kontakt herstellen.
• Verhandlungsstrategien.
• Handel. Wie verkauft man mit Gewinn?
• Handelsregeln.
• Chips und Tricks beim Bieten.
• Schub. Wie lassen sich Kundenanfragen und -anfragen in versendete Produkte und erhaltenes Geld umwandeln?
• Prinzip und Methoden des Pressens.
• Allgemeine Techniken zum Abschluss einer Transaktion.

Profilierung. Kenntnis des Charakters
• Grundlagen der Typologie, Merkmale des menschlichen Denkens
• Charaktertypen (demonstrative Tendenz, aggressive Tendenz, festgefahrene Tendenz, sinnliche Tendenz, aktive Tendenz, kreative Tendenz)
• Typen, Wesen und Gründe für die Bildung verschiedener Psychotypen des menschlichen Charakters
• Äußere Manifestationen des Psychotyps (Gestik, Mimik, Stil des Selbstausdrucks, Merkmale der Selbstdarstellung)
• Ziele und Werte von Menschen unterschiedlicher Psychotypen
• Technologien zur Korrektur des Verhaltens des Gesprächspartners basierend auf der Kenntnis seines Charaktertyps
• Konfliktmanagement unter Berücksichtigung des Psychotyps des Gesprächspartners
• Zusammenhang zwischen der Art des Denkens und dem Psychotyp einer Person
• Erstellen eines Charakterprofils anhand der Gesichtszüge
• Bestimmung des Psychotyps anhand von Video- und Fotomaterialien
• Fehler und Ungenauigkeiten bei der Bestimmung des Psychotyps
• Merkmale des Sammelns von Informationen zur Bestimmung des Psychotyps einer Person
• Analyse der Psychotypen berühmter Persönlichkeiten, Videobeispiele
• Das Problem der Selbstanalyse und der Fähigkeit, die eigenen Verhaltensäußerungen zu regulieren
• Arbeiten mit Kombinationen von Psychotypen in einer Person
• Praktische Tools zur Beeinflussung von Menschen während der Gruppenkommunikation
• Zusätzliche Möglichkeiten zur Beeinflussung von Trägern verschiedener Psychotypen
• Übungen zur Entwicklung der Analyse und Beobachtung des Verhaltens des Gesprächspartners nach dem Training

Lügen erkennen. Verhandlungsmacht
• Was ist eine Lüge? Warum lügen Menschen? Formen und Arten von Lügen. Der ungefähre Gefrierpunkt ist der Punkt, ab dem die Täuschung beginnt.
• Häufigkeit und Tiefe des Atmens, Schluckens, Intensität des Schwitzens und andere Erscheinungsformen des autonomen Nervensystems, die zur Feststellung der Wahrheit berücksichtigt werden müssen.
• Gesichtszeichen der Täuschung. Mikroausdrücke.
• Anzeichen einer Gefühlsverfälschung. Verwendung eines Trainingsprogramms zur Identifizierung von Emotionen.
• Körpersprache (Haltungen, Gesten, Ort im Raum) und ihre Interpretation.
• Verbale (verbale) Zeichen der Täuschung, Sprachmuster.
• Individuelle Unterschiede, die bei der Erkennung von Lügen berücksichtigt werden müssen.
• Grundlinie menschlichen Verhaltens und Abweichungen davon.
• Unterschiede in den Techniken zur Lügenerkennung, je nachdem, wann der Gesprächspartner weiß/nicht weiß, dass er ein Verdächtiger ist.
• Ausarbeitung gezielter Fragen zur Überprüfung von Hypothesen.
• Erkennung von Lügen in einem Telefongespräch. Lügenerkennung aus geschriebenem Text. Fehler und Vorsichtsmaßnahmen bei der Aufdeckung von Lügen.
• Analyse von Video- und Fotomaterialien von Reden berühmter Persönlichkeiten (Politiker und Fernsehjournalisten, Künstler).
• Regeln für die Durchführung eines Gesprächs, einer Umfrage. Die Reihenfolge der Fragen, Anknüpfungspunkte von Interessen und andere Methoden zur Anpassung an den Gesprächspartner.
• Algorithmus zur Verbesserung der Fähigkeit, Lügen zu diagnostizieren.