Bildung eines hochproduktiven Vertriebsteams – kostenloser Kurs der Russian School of Management, Schulung 16 Stunden, Datum: 7. Dezember 2023.
Verschiedenes / / December 10, 2023
Hat Ihre Vertriebsabteilung eine hohe Fluktuation? Möchten Sie effektive Tools zur Mitarbeitermotivation erlernen? Träumen Sie von Gewinnwachstum? Dann ist die Weiterbildung „Aufbau eines hochproduktiven Vertriebsteams“ genau das Richtige für Sie.
Während der Schulung lernen Sie, wie Sie:
— Erstellen Sie ein effektives Vertriebsmanagementsystem.
— Nutzen Sie moderne aktive Vertriebstools.
— Wählen Sie effektive Vertriebsleiter aus und bilden Sie ein starkes Team.
— Erzielen Sie eine höhere Effizienz bei der Arbeit der Mitarbeiter und motivieren Sie sie, maximale Ergebnisse zu erzielen.
MBA-Lehrer an der Russian School of Management. Organisationspsychologe, Experte für Personalschulung und -entwicklung, Aufbau von Managementteams.
B2B-Vertriebsexperte. Mitinhaber eines IT-Dienstes zur Vertriebsautomatisierung. Umsetzung von 107 Vertriebsentwicklungsprojekten mit einem Wachstum von 4 % auf 325 %.
PhD, Unternehmensberater im Bereich Vertriebsmanagement. Verfügt über praktische Erfahrung im Reengineering im kaufmännischen Bereich und in der Branchenentwicklung.
PhD, Unternehmensberater im Bereich Vertriebsmanagement. Verfügt über praktische Erfahrung im Reengineering im kaufmännischen Bereich und in der Branchenentwicklung.
Vertriebsmanagement im digitalen Zeitalter
• Implementierung und Management neuer Technologien für den aktiven B2B-Vertrieb.
• In welchen Fällen sollte eine aktive Vertriebsstrategie in B2B-Märkten eingesetzt werden: Überprüfung von Fällen erfolgreicher Umsetzung.
• Wie sich die Technologie der Zusammenarbeit mit B2B-Kunden heute verändert und was Vertriebsmanager tun müssen, um modernere und effektivere Prinzipien für die Organisation des aktiven Vertriebs zu entwickeln und umzusetzen.
• Wie man bestehende Mitarbeiter in den aktiven Verkauf einbezieht und gleichzeitig Risiken minimiert: wichtige Managementtechniken.
• Wie verändert die Digitalisierung der Kommunikationskanäle mit dem Kunden die klassischen Vertriebsstufen und was sollte man wissen? Was der Manager tun sollte, um Geschäftsprozesse für die Zusammenarbeit mit Kunden unter den veränderten Realitäten des B2B zu optimieren Märkte.
• Planung für die Entwicklung und Gewinnung neuer Kunden: Schlüsselphasen der Zusammenarbeit mit dem Kunden (Entwicklung und Gestaltung aktiver Verkäufe, Aufbau von Kontakten und Motivationen eines potenziellen Kunden, Schaffung von Erfahrungen, Erforschung wichtiger Kundenmerkmale und eine Reihe anderer Elemente).
• Warum aktiver Verkauf in aggressivem Stil und Manipulation der Vergangenheit angehören wie Telefone zu Hause. Wie man eine moderne aktive Vertriebsmethodik aufbaut und sie so gestaltet, dass sie den Realitäten von heute entspricht.
• Umrisse eines neuen Berufs: Manager für aktiven digitalen Vertrieb. Kompetenzen aktiver B2B-Verkäufer: wie sie ihre Aktivitäten gestalten und Konversionsparameter für ihre Aktivitäten festlegen.
• Aktives B2B-Vertriebsmanagementsystem: Änderung der Funktionen des Leiters der aktiven Vertriebsabteilung vom Administrator zum Performance Manager für aktive Vertriebsleiter.
Praktische Technologien zur Kundenstammverwaltung
• Kundensegmentierung.
• Methoden zur Identifizierung von Zielgruppen, die langfristig und effektiv mit Ihnen zusammenarbeiten. Kriterien für die Auswahl wichtiger Partner.
• Standards für die Arbeit mit Kunden.
• 5 Hauptprozesse der Arbeit mit dem Kundenstamm. Kundenlebenszyklus. Automatisierung des Kundenstamms.
• Schlüsselindikatoren der Arbeit mit Kunden.
• ABC-XYZ-Kundenanalyse als Instrument zur Umsatzsteigerung. Der Anteil des Unternehmens am Portfolio des Kunden, Möglichkeiten, ihn zu erhöhen. Möglichkeiten zur Erhöhung der LTV- und CRR-Indikatoren.
• Organisation einer effektiven Arbeit mit neuen, aktuellen und verlorenen Kunden.
• Aufteilung der Arbeit zwischen neuen und bestehenden Kunden als Reserve für Umsatzwachstum. Organisation der Arbeit mit neuen Kunden. Tools zur Steigerung des Umsatzes bestehender Kunden.
• Kundentreue.
• Umgang mit verlorenen Kunden. Messung der Kundentreue anhand des NPS-Index. Möglichkeiten zur Steigerung der Kundenbindung. Warum Sie fehlerhafte Clients rechtzeitig entfernen müssen.
Vertriebspersonal: Einstellung, Anpassung, Motivationssystem
• Entwicklung von Profilen für die Position Vertriebsleiter (Kompetenzen, Fertigkeiten, Fähigkeiten).
• Ist es günstiger, jemanden mit Erfahrung zu finden oder ihn „von Grund auf“ aufzubauen? Was ist besser?
• Schaffung einer Verkaufsstelle für einen Vertriebsleiter.
• Besonderheiten bei der Einstellung und Rekrutierung von Vertriebspersonal: Wie vermeidet man, dass man einen „abgeschossenen Piloten“ anstelle eines „Rockstars“ bekommt?
• Rekrutierungstrichter.
• Einzelgespräch.
• Durchführung von Wettbewerben für Vertriebsleiter.
• Checklisten zur Durchführung von Vorstellungsgesprächen.
• Fallbeispiel „Entwicklung eines Profils für die Position Vertriebsleiter“.
• Fall „Erstellen einer Vorlage für ein Stellenangebot“.
• Verwendung unterschiedlicher Mitarbeiterführungsstile. Kontrollquadrate.
• Arten von Besprechungen und Briefings. Grundsätze für die Durchführung von Besprechungen und Briefings. Einrichten eines Systems von Besprechungen und Briefings in der Vertriebsabteilung.
• Sie wollen oder können nicht? So stellen Sie fest, ob Sie sich in der „Komfortzone“ befinden und wie Sie Ihre Mitarbeiter aus dieser „Komfortzone“ herausholen.
• In welchen Fällen ist eine Durchsuchung des Personals erforderlich und wie kann dies durchgeführt werden, ohne dass es zu Funktionsstörungen der gesamten Einheit kommt?
• Tools zur Effizienzsteigerung der persönlichen Arbeit von Vertriebsmitarbeitern: Geben Sie ihnen Autorität!
• Organisation eines Wettbewerbssystems. Arten von Wettbewerben je nach Vertriebsaufgabe.
• Bewertung der Wirksamkeit laufender Wettbewerbe.
• Arten immaterieller Anreize.
• Wettbewerb.
• Fall „Erschaffung eines Komplexes immaterieller Motivation.“
• Fall „Durchführung eines Briefings“.
• Organisation eines schnellen Übergangs durch die Anpassungsphase. Anpassungsbedingungen: Wie kann man einen Soldaten unter „nicht kampfbereiten“ Bedingungen nicht verlieren?
• Struktur des Ausbildungssystems.
• Erstellung eines Lehrbuchs über die Produkte und Dienstleistungen des Unternehmens.
• Vertriebstechnologieschulung.
• Karriereplanungssystem im Unternehmen (vertikale, horizontale Karriereentwicklung).
• Fall „Entwicklung der Struktur eines Lehrbuchs zu den Produkten und Dienstleistungen des Unternehmens.“
• Fall „Schaffung eines Karrierewachstumssystems in einem Unternehmen.“