Komplexe Verhandlungen im Vertrieb – kostenloser Kurs der Russian School of Management, Schulung, Datum: 6. Dezember 2023.

Berater für die Entwicklung von Produktionssystemen, TPS-Zertifizierung, Mitglied von VOIR. Kompetenzen: Projektmanagement im Bereich Lean Manufacturing.

MBA-Lehrer an der Russian School of Management. Experte für die Entwicklung von Managementkompetenzen und Führung, Verhandlungsmanagement.

Spezialist für operative Psychodiagnostik, Profiler, Bildexperte. Autor und Moderator von Seminaren, Unternehmensberater. Hat Erfahrung im Markenmanagement.

Verhandlungsmanagement: Regeln und Techniken
• Kompetenzen eines erfolgreichen Verhandlungsführers.
• Vorbereitung auf Verhandlungen.
• Arten von Verhandlungen und Legitimität.
• Fall „Streitigkeiten um den Preis“.

Stressbewältigung
• Natur und Mechanismen von Stress.
• Stressresistenz: Komponenten.
• Die Natur von Emotionen. Arten von Emotionen. Funktionen von Emotionen.
• Emotionaler Intellekt. Emo-Fallen. Wie kann man verhindern, dass man in stressigen Ereignissen stecken bleibt?
• Algorithmus zur Analyse einer Stresssituation.
• Entscheidungen in einer Stresssituation treffen.
• Schwierige Kommunikation als Stressfaktor.
• Manipulation als Stressfaktor. Anerkennung und Gegenmaßnahmen.
• Veränderung und Unsicherheit als Stressfaktor. Der Adoptionszyklus.
• Psychische Hygiene als Methode zur Burnout-Prävention.
• Work-Ruhe-Balance als Mittel zur Burnout-Prävention.

Umgang mit Einwänden, Verhandeln, Feilschen, Druck
• Arbeiten Sie mit Einwänden. Wie kann man Kundeneinwänden vorbeugen und diese gegebenenfalls in zusätzliche Kaufargumente umwandeln?
• Arten und Gründe für Einwände.
• Algorithmus zur Überwindung von Einwänden.
• Methoden zur Überwindung von Einwänden.
• Typische Einwände, Wege und Techniken zu deren Überwindung.
• Verhandlung. Wie können Sie Ihre Ziele erreichen und ein Treffen mit Entscheidungsträgern effektiv durchführen?
• Checkliste zur Vorbereitung auf das Meeting.
• Ein Meeting starten – Kontakt herstellen.
• Verhandlungsstrategien.
• Handel. Wie verkauft man mit Gewinn?
• Handelsregeln.
• Chips und Tricks beim Bieten.
• Schub. Wie lassen sich Kundenanfragen und -anfragen in versendete Produkte und erhaltenes Geld umwandeln?
• Prinzip und Methoden des Pressens.
• Allgemeine Techniken zum Abschluss einer Transaktion.

Profilierung. Kenntnis des Charakters
• Grundlagen der Typologie, Merkmale des menschlichen Denkens
• Charaktertypen (demonstrative Tendenz, aggressive Tendenz, festgefahrene Tendenz, sinnliche Tendenz, aktive Tendenz, kreative Tendenz)
• Typen, Wesen und Gründe für die Bildung verschiedener Psychotypen des menschlichen Charakters
• Äußere Manifestationen des Psychotyps (Gestik, Mimik, Stil des Selbstausdrucks, Merkmale der Selbstdarstellung)
• Ziele und Werte von Menschen unterschiedlicher Psychotypen
• Technologien zur Korrektur des Verhaltens des Gesprächspartners basierend auf der Kenntnis seines Charaktertyps
• Konfliktmanagement unter Berücksichtigung des Psychotyps des Gesprächspartners
• Zusammenhang zwischen der Art des Denkens und dem Psychotyp einer Person
• Erstellen eines Charakterprofils anhand der Gesichtszüge
• Bestimmung des Psychotyps anhand von Video- und Fotomaterialien
• Fehler und Ungenauigkeiten bei der Bestimmung des Psychotyps
• Merkmale des Sammelns von Informationen zur Bestimmung des Psychotyps einer Person
• Analyse der Psychotypen berühmter Persönlichkeiten, Videobeispiele
• Das Problem der Selbstanalyse und der Fähigkeit, die eigenen Verhaltensäußerungen zu regulieren
• Arbeiten mit Kombinationen von Psychotypen in einer Person
• Praktische Tools zur Beeinflussung von Menschen während der Gruppenkommunikation
• Zusätzliche Möglichkeiten zur Beeinflussung von Trägern verschiedener Psychotypen
• Übungen zur Entwicklung der Analyse und Beobachtung des Verhaltens des Gesprächspartners nach dem Training

Lügen erkennen. Verhandlungsmacht
• Was ist eine Lüge? Warum lügen Menschen? Formen und Arten von Lügen. Der ungefähre Gefrierpunkt ist der Punkt, ab dem die Täuschung beginnt.
• Häufigkeit und Tiefe des Atmens, Schluckens, Intensität des Schwitzens und andere Erscheinungsformen des autonomen Nervensystems, die zur Feststellung der Wahrheit berücksichtigt werden müssen.
• Gesichtszeichen der Täuschung. Mikroausdrücke.
• Anzeichen einer Gefühlsverfälschung. Verwendung eines Trainingsprogramms zur Identifizierung von Emotionen.
• Körpersprache (Haltungen, Gesten, Ort im Raum) und ihre Interpretation.
• Verbale (verbale) Zeichen der Täuschung, Sprachmuster.
• Individuelle Unterschiede, die bei der Erkennung von Lügen berücksichtigt werden müssen.
• Grundlinie menschlichen Verhaltens und Abweichungen davon.
• Unterschiede in den Techniken zur Lügenerkennung, je nachdem, wann der Gesprächspartner weiß/nicht weiß, dass er ein Verdächtiger ist.
• Ausarbeitung gezielter Fragen zur Überprüfung von Hypothesen.
• Erkennung von Lügen in einem Telefongespräch. Lügenerkennung aus geschriebenem Text. Fehler und Vorsichtsmaßnahmen bei der Aufdeckung von Lügen.
• Analyse von Video- und Fotomaterialien von Reden berühmter Persönlichkeiten (Politiker und Fernsehjournalisten, Künstler).
• Regeln für die Durchführung eines Gesprächs, einer Umfrage. Die Reihenfolge der Fragen, Anknüpfungspunkte von Interessen und andere Methoden zur Anpassung an den Gesprächspartner.
• Algorithmus zur Verbesserung der Fähigkeit, Lügen zu diagnostizieren.