Vertriebssystem: Von der Strategie zu Prozessen – kostenloser Kurs der Russian School of Management, Schulung, Datum: 3. Dezember 2023.
Verschiedenes / / December 07, 2023
Wie kann die Arbeit einer Vertriebsabteilung in einem sich dynamisch verändernden Geschäftsumfeld aufgebaut und optimiert werden? Wie kann der Umsatz unter schwierigen wirtschaftlichen Bedingungen gesteigert werden? Welche Strategie sollten Sie wählen, um die Anzahl der Kunden zu erhöhen? Am Ende des Kurses werden Sie in der Lage sein, Antworten auf diese Fragen zu finden und das effektivste Vertriebssystem aufzubauen.
Du wirst es lernen:
— Geschäftsprozesse aufbauen und optimieren.
— Entwickeln Sie eine Verkaufsstrategie.
— Überwachen Sie die Leistung der Mitarbeiter.
— Effektive Zusammenarbeit mit dem Kundenstamm.
— Erhöhen Sie die Kundenbindung.
— CRM-Systeme auswählen, implementieren und nutzen.
B2B-Vertriebsexperte. Mitinhaber eines IT-Dienstes zur Vertriebsautomatisierung. Umsetzung von 107 Vertriebsentwicklungsprojekten mit einem Wachstum von 4 % auf 325 %.
Business-Coach, Berater. Fachkundiger Praktiker auf dem Gebiet der umfassenden Geschäftsentwicklung, Steigerung von Umsatz und Gewinn. Referent auf Branchenkonferenzen.
Business-Coach, Berater. Fachkundiger Praktiker auf dem Gebiet der umfassenden Geschäftsentwicklung, Steigerung von Umsatz und Gewinn. Referent auf Branchenkonferenzen.
PhD, Unternehmensberater im Bereich Vertriebsmanagement. Verfügt über praktische Erfahrung im Reengineering im kaufmännischen Bereich und in der Branchenentwicklung.
PhD, Unternehmensberater im Bereich Vertriebsmanagement. Verfügt über praktische Erfahrung im Reengineering im kaufmännischen Bereich und in der Branchenentwicklung.
Vertriebs- und Marketingstrategie
• Marktanalyse: Kapazität, Wachstumsrate, Anzahl der Akteure, Anzahl der Käufer.
• Stärken und Schwächen des Unternehmens. Benötigte Ressourcen und mögliche Risiken (SWOT-Analyse).
• Auswahl einer Unternehmensentwicklungsstrategie.
• Grundelemente der Vertriebsstrategie: Gebiete, Vertriebskanäle, Kunden.
• Qualitatives oder quantitatives Wachstum. Wesentliche Treiber der Umsatzentwicklung.
• Fall: „SWOT-Analyse des Unternehmens.“
• Fallbeispiel: „Identifizieren Sie die ineffektivsten Treiber des Umsatzwachstums und schreiben Sie 5 Ideen, wie Sie diese verbessern können.“
• Unternehmensverkaufsplan. Analyse der Verkaufshistorie.
• Zerlegung des Vertriebsplans auf allen Ebenen: Abteilungen, Vertriebskanäle, Regionen, Manager, Kunden.
• Berechnung von Indikatoren nach Stufen des Verkaufstrichters.
• Fall „Berechnung von Umsatzzielen, Zerlegung auf allen Ebenen.“
• Wettbewerbsanalyse. Praktische Anleitung: So finden Sie alle Chips Ihrer Konkurrenten heraus.
• Auswahl einer Wettbewerbsstrategie.
• Positionierung: Warum der Kunde bei uns kaufen sollte.
• Entwicklung des USP (Unique Selling Proposition) des Unternehmens. Definition von 15 Vorteilen.
• Erstellung von Zielgruppenporträts: Wer ist unser Kunde, wer kauft oft und viel?
• Sortiment, Preisstrategie. Werbestrategie.
• Fallbeispiel „Wettbewerbsanalyse, die die wichtigsten einzigartigen Vorteile des Unternehmens hervorhebt.“
• Fall „Beschreibung der Zielgruppen der Kunden“.
• Vertriebsstrategie. Modellauswahl: Wir verkaufen direkt, über Partner oder über Exklusivhändler.
• Arten von Vertriebskanälen, ihre Vor- und Nachteile.
• Kriterien zur Auswahl der Vertriebskanäle.
• Beurteilung der Wirksamkeit von Vertriebskanälen.
• Fall „Auswahl vorrangiger Vertriebskanäle“.
Leitung der Vertriebsabteilung: Ziele, Vorgaben, Betriebskontrolle
• Managementsystem und -prinzipien: Ziele, Zielsetzungen, Effizienzfaktoren, systematischer Ansatz.
• Besonderheiten des Managements je nach Vertriebsstrategie. Konsistenz im Vertriebsmanagement, Managementzyklus.
• Audit der Vertriebsabteilung: Möglichkeiten, die Ergebnisse in kurzer Zeit ohne Investitionen zu steigern.
• Schlüsselregeln für die Entwicklung einer effektiven Organisationsstruktur für die Vertriebsabteilung.
• Methoden zur Machterlangung. Verwaltungs- und Sachverständigenbefugnis. Einsatz unterschiedlicher Mitarbeiterführungsstile.
• Algorithmen und Vorschriften für die Arbeit der Mitarbeiter. Umsetzung und Entwicklung von Vorschriften.
• Arten von Treffen: Einzel- und Gruppentreffen. Grundsätze für die Durchführung von Besprechungen. Einrichten eines Besprechungssystems in der Vertriebsabteilung.
• Berichtssystem der Vertriebsabteilung.
• Arten und Arten von Berichten. Einrichten eines Vertriebsberichtssystems.
• Berichterstattung in Messengern.
• Fall „Entwicklung einer KPI-Matrix abhängig von der Funktionalität von Führungskräften.“
• Fall „Erstellung eines Reportingsystems für die Vertriebsabteilung.“
• Qualitätsmanagementsystem im Vertrieb.
• Was ist Vertriebsqualität und wie kann man sie messen?
• Wichtigste Anzeichen für minderwertige Verkäufe.
• Grundelemente des Vertriebsqualitätsmanagementsystems: Standards, Schulung und Zertifizierung der Mitarbeiter.
• Inhalte der Verkaufsstandards. Ein moderner „flexibler“ Ansatz zur Bildung von Verkaufsstandards.
• Digitale Verkaufskoffer und deren Einsatz in der Mitarbeiterschulung.
• Methodik zur Entwicklung von Vertriebsstandards unter Nutzung unternehmensinterner Ressourcen.
Vertriebstransformation: Optimierung von Geschäftsprozessen, Implementierung von CRM-Systemen
• Suche nach internen Reserven für Umsatzwachstum.
• Nutzung des Deming-Zyklus (PDCA) zur Entwicklung des Vertriebsteams.
• Analyse eines Fotoberichts über den Arbeitstag der Führungskräfte. Korrektur von Engpässen in Vertriebsgeschäftsprozessen auf Basis der Analyseergebnisse.
• Automatisierung des Prozesses zum Sammeln von Kundendatenbanken.
• Tools zur Erhöhung der Anzahl der Anrufe um das Zweifache, ohne dass die Qualität abnimmt.
• Reduzierung von Kundenverlusten aufgrund von Reaktionszeiten und verpassten Anrufen.
• Einführung der „Priorisierung“ in der Arbeit mit Kunden.
• Bildung eines Verkaufstrichters. Trichterstufen. Verkaufstrichterscheiben.
• Fehler beim Aufbau und der Arbeit mit einem Verkaufstrichter.
• Quantitative und qualitative Indikatoren des Verkaufstrichters.
• Berechnung der Sales-Funnel-Conversion. Methoden zur Steigerung der Konvertierung.
• Zusammenarbeit mit Pipeline-Managern.
• Fall „Erstellung von Verkaufstrichtern für neue und bestehende Kunden, Ermittlung quantitativer und qualitativer Indikatoren.“
• Erhöhte Produktivität der Führungskräfte durch Automatisierung der betrieblichen Arbeit.
• Spezialisierung und Funktionsverteilung im Vertrieb.
• Typische Geschäftsprozesse in Vertriebsabteilungen und Hervorhebung von Effizienzsteigerungspunkten.
• Arbeitsvorschriften für Mitarbeiter. Struktur der Vorschriften. Umsetzung von Vorschriften.
• Kundenentwicklungstools. Tools zur Steigerung des durchschnittlichen Schecks und des durchschnittlichen Umsatzes pro Kunde.
• CRM-System: Erfolgs- und Misserfolgsfaktoren bei der Implementierung, Prüfung des aktuellen CRM-Systems.
• CRM-Auswahlkriterien.
• Schlüsselfunktionen von CRM im Vertrieb.
• Indikatoren für ein falsch konfiguriertes CRM-System.
• IP-Telefonie und notwendige Integrationen.
• Automatisierung der Arbeit mit dem Kundenstamm im CRM.
• Organisation der Kontrolle von Managern mithilfe von CRM.
• Arten von Verkaufsberichten im CRM.
• Visualisierung der Ergebnisse mithilfe des Dashboards.
• Fall „Audit der CRM-Systemimplementierung“.
• Fall „Erstellen einer Liste von Berichten zur Anzeige im Dashboard.“
Möchten Sie schwierige Verhandlungen gewinnen, Ihren Preis bei Ausschreibungen verteidigen und die Emotionen Ihres Gegners kontrollieren? Im neuen Kurs „Tough Negotiations“ lernen Sie, wie Sie auch die schwierigsten Verhandlungen effektiv führen. Der Kurs richtet sich speziell an Führungskräfte, Vertriebs- und Marketingleiter, Mitarbeiter der Einkaufsabteilung und alle, die dies tun Er ist aus Pflichtgründen gezwungen, seine Position in Verhandlungen entschieden zu verteidigen oder möchte dabei seine Kommunikationsfähigkeiten verbessern Kugel.
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