Welche Arten von Treueprogrammen gibt es und benötigen kleine Unternehmen diese?
Verschiedenes / / November 04, 2023
Es lohnt sich, die Vor- und Nachteile abzuwägen, bevor Sie dieses Tool verwenden.
Was ist ein Treueprogramm und was ist das?
Ein Treueprogramm ist eine Möglichkeit, aus Gelegenheitskunden Stammkunden zu machen. Ziel ist es, den Käufer zu motivieren, ein Produkt oder eine Dienstleistung erneut zu kaufen.
Dies wird durch verschiedene Mechaniken erreicht. Für kleine Unternehmen stehen mehrere Optionen zur Verfügung.
Rabattprogramm
Der Punkt ist, dass eine Person einen Rabatt auf alle Folgekäufe oder Sonderangebote des Unternehmens erhält. Diese Möglichkeit wird in der Regel auf zwei Arten bereitgestellt:
- Ausgabe Rabattkarte nach dem ersten Einkauf oder Scheck über einen bestimmten Betrag. Gleichzeitig kann der Schwellenwert für die Teilnahme am Programm den Kunden dazu ermutigen, mehr zu kaufen, um eine Karte zu erhalten.
- Sie bitten Sie, sich auf der Website oder App zu registrieren.
Anschließend kann der Kunde gegen Vorlage einer Karte oder Telefonnummer einen Rabatt in Anspruch nehmen. Rabatte sind oft kumulativ: Je mehr Sie ausgeben, desto mehr sparen Sie bei Ihren nächsten Einkäufen.
Darüber hinaus können Sie mit dem Bonusprogramm legal sammeln Persönliche Angaben Klient. Er wird sie beim Ausfüllen des Kartenantragsformulars oder bei der Registrierung im Antrag selbst angeben. Auf diese Weise erhält das Unternehmen eine Telefonnummer oder E-Mail-Adresse, unter der es es nutzen kann Marketingzwecke (Aber es ist besser, dies nicht zu missbrauchen, niemand mag Spammer).
Die Schwierigkeit eines solchen Programms besteht darin, dass es (wie die anderen auch) sorgfältig durchdacht werden muss. Wie schnell erhält eine Person beispielsweise einen Rabatt und wie viele Käufer können davon profitieren? Wenn die Eintrittsschwelle niedrig ist, also beispielsweise jeder Zweite einen Preisnachlass beantragt, fallen die Kosten an Das Produkt, das bereits mit einem Rabatt versehen ist, wird zu einer Art Basisprodukt, andernfalls wird das Geschäft zu einem Wohltätigkeit. Dann ist aber der Preis ohne Rabatt höher, was neue Kunden möglicherweise abschreckt. Hier ist also eine Balance wichtig: Legen Sie die Preise so fest, dass sie sowohl für das Unternehmen profitabel als auch für die Menschen attraktiv sind.
Nikita Storozhuk
Direktor für Finanzen und Vertrieb bei der Kaffeerösterei The Welder Catherine.
Wir verfügen über ein mehrstufiges Treuesystem, in das automatisch jeder registrierte Benutzer unseres Online-Shops einbezogen wird. Der Punkt ist, dass eine Person, die in einem bestimmten Zeitraum eine bestimmte Anzahl von Einkäufen getätigt hat, automatisch auf eine neue Ebene aufsteigt: Je höher diese ist, desto höher ist der Rabatt. Jeder Käufer (Großhändler, Einzelhandel und Abonnement) hat sein eigenes Rabattprogramm.
Für den Einzelhandel sieht das System beispielsweise wie folgt aus: Die erste Stufe ist ein Mindestrabatt von 5 %, der ab der sechsten Bestellung beginnt und frühestens drei Monate nach dem Datum des ersten Kaufs erfolgt. Der maximale Rabatt, den Sie erhalten können, beträgt 20 % auf Stufe vier. Es ist ab der 21. Bestellung verfügbar, nach dem ersten Kauf muss mindestens ein Jahr vergehen. Zusätzlicher Bonus: wenn wir seltenen und interessanten Kaffee in einer kleinen Flasche trinken Volumen können wir es nur für diejenigen zum Verkauf anbieten, die sich auf der höchsten Stufe des Programms befinden Loyalität.
Im Mai 2023 nutzten etwa 25 % unseres Großhandelskundenstamms die maximale Rabattstufe. In unserem Fall hilft es dem Geschäft, einheitliche Einkäufe über große Entfernungen zu fördern und anzuregen Fühlen Sie sich stabil und sicher, ohne unnötige Produktionsüberlastungen aufgrund eines plötzlichen Majors Befehl.
Kumulatives Bonussystem
Der Kunde stellt eine Karte aus oder registriert sich im Antrag und erhält im Gegenzug Bonuspunkte. Sie können sich vorzeitig anhäufen oder ein Ablaufdatum haben. Mit Punkten können Sie einen Teil des Einkaufs bezahlen oder damit etwas aus dem Aktionskatalog kaufen. Manchmal wird statt der Punkte die Anzahl der Bestellungen gezählt. Beispielsweise machen Cafés mit Geschäftsessen oft Angebote wie „Kaufe sechs Mittagessen, bekomme das siebte gratis.“
Dieses Programm kann für Unternehmen effektiver sein, da der Rabatt einfach da ist und Sie ihn nutzen können oder nicht. Und Boni sammeln sich an und werden zu einer Art Kundenkapital. Es ist so Währung, der nur in einem Unternehmen ausgegeben werden kann.
Die Wirksamkeit des Sparsystems hängt jedoch maßgeblich davon ab, wie genau die Prämien eingesetzt werden können. Wenn beispielsweise Punkte nur bis zu einem bestimmten Betrag ausgegeben werden dürfen, könnte dies zu einem Hindernis werden. Denn vorher muss der Käufer motiviert werden, mehrmals zu kommen und viel Geld zu hinterlassen. Außerdem werden wahrscheinlich Probleme auftreten, wenn das, was der Kunde im Rahmen des Programms kaufen kann, für ihn nicht sehr interessant ist. Nehmen wir an, ein Café schenkt Ihnen das siebte Getränk. Aber das ist nur Espresso oder Tee. Und der Käufer bestellt immer heiße Schokolade und Kokos-Raf. Die Chance, dass jemand von der Möglichkeit, Espresso zu bekommen, auch umsonst, angezogen wird, ist nicht so groß.
Julia Tokhtueva
Vermarkter.
Mein Partner und ich haben in einer Zoohandlung ein Treuesystem eingeführt. Wir haben uns für ein Bonuskartensystem entschieden, das es Ihnen ermöglicht, bei jedem Einkauf Punkte zu sammeln und Rabatte oder Zusatzleistungen zu erhalten.
Infolgedessen haben wir mehrere positive Veränderungen festgestellt. Erstens stieg die Zahl der wiederkehrenden Kundenbesuche um etwa 30 %. Das Programm bot einen zusätzlichen Anreiz, in unser Geschäft zurückzukehren, da die Menschen von ihren Einkäufen profitieren konnten. Zweitens konnten wir durch das Treueprogramm detailliertere Informationen über die Vorlieben und das Kaufverhalten unserer Kunden erhalten. Wir konnten Daten zu Trendprodukten analysieren und personalisierte Angebote und Empfehlungen bereitstellen. Dadurch verbesserten sich die Servicequalität und die Kundenzufriedenheit. Drittens stieg die durchschnittliche Rechnung um 15 %.
Empfehlungssystem
Dieses Programm eignet sich eher für diejenigen, die Waren oder Dienstleistungen verkaufen, insbesondere wenn es um Schecks mit hohem Wert geht. Es geht darum, Bestandskunden dazu zu animieren, Freunde einzuladen und dafür Rabatte oder Geschenke zu erhalten. Im Idealfall erhält der Neukunde auch eine Art Bonus.
Zum Beispiel, Schönheitssalon kann denjenigen, die von jemandem einen Tipp erhalten haben, einen Rabatt auf das Färben oder eine kostenlose Behandlung anbieten. Gleichzeitig müssen kleine Unternehmen nicht einmal komplexe digitale Systeme aufbauen, um Boni zu erfassen. Der Administrator muss nur dann Daten manuell in die Datenbank eingeben, wenn ein neuer Kunde seinen Berater benennt.
Affiliate-System
Dieses Treueprogramm bedeutet, dass ein Kunde, der ein Unternehmen kontaktiert, einen Rabatt von einem anderen erhält. Dies kann für große Organisationen effektiv sein. Zum Beispiel eine Person kauft Flugtickets und erhält einen Rabatt auf einem beliebten Marktplatz. Und der Nutzer wird dort auf jeden Fall etwas finden, was für ihn von Vorteil ist. Für Unternehmen gilt natürlich auch: Beide werden etwas verkaufen.
In dieser Hinsicht ist es für kleine Unternehmen schwieriger, da die Kunden unterschiedliche Hintergründe haben und das Erraten aller ihrer Bedürfnisse oft so ist, als würde man mit einer Kanone auf Spatzen schießen. Daher muss das Affiliate-System sorgfältig durchdacht werden. Es kann funktionieren, wenn beispielsweise ein kleines Fitnessstudio und ein Laden ihre Kräfte bündeln. Sporternährung — Es ist offensichtlich, dass sich ihre Zielgruppensegmente überschneiden. Ein weiteres Beispiel: Ein Café und ein Friseur vermieten Räume im selben Gebäude. Sie können sich auf territorialer Basis vereinigen. Salonkunden kaufen Getränke vergünstigt und Menschen, die zum Kaffeetrinken kommen, werden motiviert, sich an lokale Handwerker zu wenden.
Immaterielles System
Frühere Programme beinhalteten eine Art finanzielle Belohnung. Aber Sie können einen anderen Weg gehen. Es geht vielmehr darum, Beziehungen zwischen dem Kunden und dem Unternehmen aufzubauen. Beispielsweise kann ein Café Besucher empfangen Batterien und bringen Sie sie zu einer Sammelstelle für gefährliche Abfälle. Dies wirkt sich auf das Image des Unternehmens in der Wahrnehmung derjenigen aus, denen die Umwelt am Herzen liegt, und diese Menschen werden loyaler sein.
Ein weiterer Trick, um die Distanz zu verkürzen, besteht darin, zusätzliche Dienste in Anspruch zu nehmen.
Stanislaw Schitkow
Unternehmer, Inhaber des Unternehmens Triton Laundries.
Wir haben versucht, ein Bonus-Treueprogramm einzuführen, aber das Ergebnis war nicht sehr erfolgreich. Aufgrund der Besonderheiten unseres Geschäfts kontaktieren uns Einzelpersonen maximal zweimal im Monat. Für sie ist es vor allem wichtig, dass sich die Wäscherei im Hof des Hauses befindet, fußläufig erreichbar – höchstens irgendwo auf dem Weg zur Arbeit. Deshalb versuchen wir, die Effizienz der Dienstleistung nicht durch Boni, Rabatte oder Geschenke zu steigern, sondern durch die physische Nähe zum Kunden.
Beispielsweise haben wir kürzlich die Möglichkeit der Rücklieferung eingeführt, bei der eine Person ihre Wäsche selbst in die Wäscherei bringt und wir die fertige Bestellung zu ihr nach Hause liefern.
Brauchen kleine Unternehmen ein Treueprogramm?
Es ist schwierig, eine allgemeingültige Antwort zu geben, da vieles von den Besonderheiten der Arbeit eines bestimmten Unternehmens abhängt bzw Unternehmer.
Stanislaw Schitkow
Unternehmer, Inhaber des Unternehmens Triton Laundries.
Meiner Meinung nach sollten Treueprogramme für kleine Unternehmen sehr vorsichtig eingesetzt werden. Zuerst müssen Sie sorgfältig nachdenken.
Erstens sind kleine Unternehmen immer eng auf die Bedürfnisse der Kunden ausgerichtet. In solchen Nischen ist der Wettbewerb meist durchschnittlich oder unterdurchschnittlich ausgeprägt und daher sind die Kosten für den Wechsel zu einem anderen Anbieter recht hoch. Daher ist der Kundenstamm loyal.
Zweitens handelt es sich bei kleinen Unternehmen um Unternehmen mit geringer Umsatzrentabilität, und jeder Preisnachlass wäre ein direkter Nachteil der Mittel, die für die Entwicklung bereitgestellt werden könnten.
Drittens ist das Treueprogramm eine sehr teure Initiative, vor allem im Hinblick auf Verwaltung, da Sie den Kunden nicht nur einen Bonus geben müssen, sondern auch irgendwie den Prozess selbst automatisieren.
Wie wir jedoch aus den obigen Kommentaren ersehen können, helfen Treueprogramme manchmal dabei, Kunden zu gewinnen und den Scheckbetrag zu erhöhen.
So erkennen Sie, ob Ihr Unternehmen ein Treueprogramm benötigt
Mehrere Schritte helfen bei der Beantwortung dieser Frage.
Verstehen Sie die Beweggründe Ihrer Kunden
Viel hängt davon ab, welche Produkte oder Dienstleistungen Sie anbieten. Treueprogramme funktionieren gut, wenn der Preis für die Kunden oberste Priorität hat. Denn sie können an anderen Orten unter ähnlichen Bedingungen ein Produkt oder eine Dienstleistung gleicher Qualität erhalten. So können Shampoo oder Katzenstreu darin enthalten sein Gemischtwarenladen, in einer Supermarktkette, auf dem Marktplatz. Wenn die Zoohandlung fußläufig erreichbar ist, das Produkt vorrätig ist und zudem ein Treueprogramm besteht, kann dies ein zusätzlicher Kaufanreiz sein.
Im Falle eines Schönheitssalons sind beispielsweise Optionen möglich. Erbringen die Handwerker durchschnittliche Qualitätsarbeit, führen Bonusprogramme nicht zu einem Anstieg der Wiederholungsbesuche. Und umgekehrt: Menschen werden bereit sein, den vollen Preis für einen Besuch bei einem Spezialisten zu zahlen, mit dessen Leistungen sie sehr zufrieden sind.
Anna Justal
Unternehmer, ehemaliger Inhaber eines Unternehmens, das mobile chemische Reinigungsdienste anbietet.
Meine Erfahrungen mit der Nutzung von Treueprogrammen begannen mit der Einführung eines Rabatts von bis zu 20 % für Firmenkunden der chemischen Reinigung. Es wurde jedoch schnell klar, dass dies keinen Anreiz für eine weitere Zusammenarbeit darstellte und nicht zu einer Erhöhung des Schecks führte. Dann habe ich versucht, für jeden fünften Artikel einen Rabatt auf die chemische Reinigung einzuführen, aber auch das hat nicht funktioniert.
Dann habe ich beschlossen, mit kumulativen Punkten zu arbeiten. Der Nachteil war, dass das Programm für absolut alle Kunden galt, auch für diejenigen, deren Prioritäten völlig andere Kriterien waren – Servicequalität, Geschwindigkeit usw. Letztendlich habe ich gesehen, dass der Prozentsatz derjenigen, für die der Hauptparameter ein Rabatt ist, nur 20 % beträgt. Dann haben wir das Treuesystem komplett abgeschafft und uns auf die Prioritäten von 80 % der Besucher konzentriert. Und das führte zu einem greifbareren Ergebnis.
Bewerten Sie Ihr Sortiment
Es gibt Waren und Dienstleistungen, die regelmäßig benötigt werden. Und für sie kann ein Treueprogramm funktionieren. Wer zum Beispiel etwas Praktisches macht, kommt meist in einen Bastelladen. Anreize verschiedener Art können sie dazu motivieren, wiederzukommen (wenn das Produkt jedoch einzigartig ist, werden sie ohne es zurückkommen). Aber nehmen wir an, das Produktsortiment umfasst nur Wasserhähne. Wie oft in derselben Wohnung Mixer geht kaputt? Offensichtlich nicht einmal jeden Monat. Wenn das Problem jedoch plötzlich auftritt, wird sich eine Person an den nächstgelegenen Punkt wenden, wenn sie einfach davon weiß.
Verstehen Sie, wie einfach und verständlich Sie ein Treueprogramm erstellen können
Das Bonussystem erfordert zeitliche und materielle Investitionen. Es besteht also ein hohes Risiko, Geld auszugeben und etwas zu bekommen, das nicht funktioniert. Wir haben die Motivation und das Sortiment geklärt. Aber es gibt noch einen weiteren wichtigen Punkt, der das Programm wirkungslos machen kann: wenn es für den Kunden unverständlich ist oder aussieht nachteilig.
Die Menschen lieben Einfachheit. Nur wenige Menschen möchten die Bedingungen für das Sammeln und Einlösen von Punkten, das Zählen von 14 Tagen ab dem Datum des letzten Kaufs für den nächsten Kauf und so weiter verstehen. Wenn Sie es nicht einfach und klar formulieren können, ist es besser Idee Legen Sie es zunächst beiseite und kommen Sie später darauf zurück.
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