Wie Sie mit einem motivierenden Vorstellungsgespräch Ihren Gesprächspartner ohne ein einziges Argument überzeugen können

Was ist Motivationsinterview und warum wurde es erfunden?

Der Name der Methode spiegelt das Funktionsprinzip wider. Bei einem Vorstellungsgespräch stellen Sie Fragen und es ist Ihnen sehr wichtig, was der Gesprächspartner antwortet. Motivierend bedeutet, dass Sie ein Gespräch mit dem Ziel beginnen, herauszufinden, ob er Veränderungen braucht und was dieser Person dabei hilft, die ersten Schritte in diese Richtung zu machen.

Die Hauptregel der Methode besteht nicht darin, eine Person zu überzeugen, sondern ihr dabei zu helfen, ihre eigenen Argumente für eine Veränderung zu finden.

Motivierende Interviewmethode erschien in den 80er Jahren des letzten Jahrhunderts. Sein kam mit Psychologe Bill Miller und Suchtspezialist Stephen Rolnick. Sie nutzten diesen Ansatz, um mit Patienten zu arbeiten, die ihr Verlangen nach Drogen und Alkohol nicht stoppen konnten.

Doch nicht nur für Suchtpatienten erwies sich die Methode als sinnvoll. Es wird erfolgreich bei der Arbeit mit Menschen eingesetzt, die mit Herz-Kreislauf-Problemen konfrontiert sind. Interview

helfen sie dazu zu bewegen, ihren Lebensstil zu ändern und Risiken zu reduzieren. Darüber hinaus ja arbeiten und bei Menschen, die ihr Körpergewicht kontrollieren müssen, sowie bei HIV-positiven Patienten.

Der Psychologe Adam Grant in seinem BuchDenk nochmal. Die Macht des Wissens über Unwissenheit” schreibt, dass Kinderärzte in Kanada vor mehreren Jahrzehnten damit begonnen haben, die Methode anzuwenden. Sie sprachen mit Impfgegnern darüber, ob ihre Kinder vorbeugende Impfungen benötigen. Und der Anteil der Frauen, die bereit waren, ihre Kinder zu impfen, stieg nach der Befragung von 72 auf 87 %.

Mittlerweile hat sich diese Praxis auf der ganzen Welt verbreitet. Zehntausende Ärzte werden ausgebildet Motivationsinterviews in speziellen Kursen.

Warum motivierende Interviews im Alltag nutzen?

Es gibt Situationen im Leben, die unterschiedliche Menschen unterschiedlich bewerten. Oft sind sie sich in wichtigen Fragen nicht einig: Gesundheit und Finanzen, Kindererziehung, Wahl einer Lebensstrategie. Fehler in solchen Angelegenheiten können kostspielig sein. Daher versuchen Gesprächspartner bei Streitigkeiten, sich gegenseitig zu überzeugen. Sie führen Hunderte von Argumenten an und verteidigen vehement ihre Richtigkeit.

Doch wer einen anderen Standpunkt vertritt, hört die Argumente oft nicht. Er hat sich seine Meinung bereits gebildet und hat daher Einwände gegen jedes Argument. Beide bleiben daher in ihren Positionen. Darüber hinaus kann jeder beleidigt sein, dass der andere ihn nicht verstehen wollte.

Stellen wir uns Julia vor, die etwas über 30 ist. Ihr geht es gut, sie hat eine Familie und einen guten Job. Doch das ständige Gefühl der Müdigkeit stört das Mädchen sehr. Selbst ein Urlaub trägt nicht dazu bei, dass Sie sich energiegeladen fühlen. Dieser Zustand hielt das ganze letzte Jahr an, aber Yulia unternimmt nichts, um die Situation zu ändern.

Vera will ihrer Freundin helfen und beginnt sie unter Druck zu setzen: Sie besteht darauf, dass Julia morgen einen Termin bei einem Therapeuten vereinbart. Empört darüber, dass sie so nachlässig ist. Erinnern Sie daran, dass dieser schmerzhafte Zustand schon zu lange andauert. Sprechen Sie über versteckte Viren und den Mangel an wichtigen Mikroelementen. Infolgedessen schweigt Julia und versucht, das Gespräch zu beenden. Nun, Vera sagt, dass sie enttäuscht ist und überhaupt nicht versteht, was im Kopf ihrer Freundin vorgeht. Das nächste Mal, dass sie sich treffen, wird nicht bald sein.

Wenn Ihnen dieses Ergebnis nicht zusagt, können Sie anders handeln. Zunächst sollten Sie die Tatsache akzeptieren, dass Ihr Gegner ein intelligenter Mensch ist und Gründe hatte, seine Position zu wählen. Dann lohnt es sich herauszufinden, welche Gründe seine Ansichten geprägt haben. Versuchen Sie, Ihren Gesprächspartner nicht zu überfordern Argumente, aber stellen Sie Fragen und hören Sie den Antworten aufmerksam zu. Vielleicht zieht er im Gespräch selbst Schlussfolgerungen, über die er vorher nicht nachdenken wollte.

Motivierende Interviewmethode wird helfen Machen Sie ein schwieriges Gespräch weniger emotional und für beide Kontrahenten nützlicher. Dieser Ansatz hilft, selbst mit den glühendsten Skeptikern eine gemeinsame Sprache zu finden. Manchmal ändern Menschen, die sich durch keine Argumente überzeugen lassen, ihre Meinung.

So führen Sie ein motivierendes Interview durch

Hier sind die wichtigsten RegelnDas wird dazu beitragen, das Gespräch nützlich zu machen:

• Stellen Sie offene Fragen. Ihre Aufgabe ist es zu reden Gesprächspartnerdamit er erklärt, warum er seinen Standpunkt vertritt. Und er erzählte, wie sich die Situation seiner Meinung nach weiter entwickeln könnte. Mit geschlossenen Fragen, die nur mit „Ja“ und „Nein“ beantwortet werden können, ist dies nicht zu erreichen.
• Hören Sie Ihrem Gesprächspartner aufmerksam zu und versuchen Sie, die Situation aus seiner Sicht zu betrachten. Wenn Sie ein Gespräch begonnen haben, bedeutet das, dass Sie wirklich an den Beweggründen der Person interessiert sind. Versuchen Sie, sich in seine Lage zu versetzen und sehen Sie, was mit seinen Augen passiert. Sie werden wahrscheinlich Einwände haben, aber jetzt ist nicht der richtige Zeitpunkt dafür. Sie können jedoch fragen, ob der Gesprächspartner über ein wichtiges Argument Bescheid weiß und was er darüber denkt. Oder sprechen Sie über eine ähnliche Situation.
• Erfassen und unterstützen Sie den Wunsch der Person nach Veränderung. Es ist unwahrscheinlich, dass jemand lange in einer schwierigen Situation stecken bleiben möchte. Normalerweise möchte eine Person wissen, ob es einen Ausweg gibt und wie man dorthin gelangt. Wenn Ihr Gesprächspartner über den Wunsch nach Veränderung spricht, unterstützen Sie ihn und sagen Sie ihm, dass er den ersten Schritt bereits getan hat. Wenn er verwirrt ist, fragen Sie, zu welchem ​​Ergebnis er gerne kommen würde. Verwenden Sie dann Fragen, um ihm zu helfen, zu verstehen, was er jetzt tun kann.

Ihre Aufgabe besteht darin, der Person einen Spiegel vorzuhalten, damit sie sowohl die Situation als auch ihre eigene sehen kann Überzeugungen. Und ich dachte, es wäre an der Zeit, einige alte Prinzipien zu überdenken. Oder zumindest erkannte er, dass er nicht viel weiß, also ist es nicht nötig, kategorisch zu sein.

So kann sich Vera verhalten, die ihrer Freundin helfen will. Zuerst sollte sie Julia fragen, was im Leben passiert und warum sie immer seltener in Gesellschaft von Freunden auftaucht. Nehmen wir an, Julia antwortet, dass alles in Ordnung ist. Aber aus irgendeinem Grund ging mir die Energie aus und selbst der Urlaub half nichts.

Dann fragt sich Vera vielleicht, warum ihre Freundin nicht zum Arzt geht. Angenommen, Julia sagt: Ich möchte keine Zeit mit sinnlosen Prozeduren verschwenden – sie kosten auch Energie, aber am Ende hat es keinen Sinn. Der weitere Dialog könnte sich etwa so entwickeln:

„Ich würde auch nicht in die Klinik gehen wollen, wenn ich denken würde, dass ich meine Zeit verschwende und es nicht einfacher wird.“ Aber vielleicht schauen guter Arzt? - Vera wird fragen.

- Nicht nötig. Ich kann auf Ärzte verzichten.

- Gefallen sie dir nicht?

- Sehen Sie, jeder Arzt versucht, beim Patienten eine Wunde zu finden. Schlage mich mit einer Diagnose über den Kopf. Sie gehen zu Ihrem Termin und sind gesund. Zurück – ein Patient, der einen Berg Pillen trinken muss. Und das ist alles – man lebt nicht mehr normal, man lässt sich nur noch behandeln. Ich will das so nicht.

- Wann würden Sie zum Arzt gehen?

- Wenn es richtig schlimm wird. Aber ich hoffe, dass es nicht so weit kommt. Der Körper kann sich selbst reparieren. Und er braucht keine Diagnosen.

- Natürlich kann er das. Aber vielleicht sollten wir ihm helfen?

- Weiß nicht.

- Warum warten, bis es richtig hart wird? Was ist, wenn der Körper es einfach braucht Vitamine? Oder eine Reihe spezieller Übungen. Plötzlich reicht eine Kleinigkeit und Sie fühlen sich besser. Überlegen Sie, einen Therapeuten aufzusuchen, okay?

Was Sie von einem motivierenden Vorstellungsgespräch nicht erwarten können

Die Methode ist keine Wunderpille, die Ihren Gegner sofort in einen Gleichgesinnten verwandelt. Laut Adam Grant ist immer noch jeder fünfte Befragte nicht überzeugt. Das heißt aber nicht, dass er seine Meinung später nicht ändern wird.

Im Fall ihrer Freunde kann Vera erzählen, wie ihr oder jemandem, den sie kannte, ein rechtzeitiger Arztbesuch geholfen hat. Aber die Entscheidung, einen Arzt aufzusuchen, liegt bei Yulia. Sie wird Vera nicht unbedingt zustimmen, aber die Worte ihrer Freundin wird sie auf keinen Fall vergessen. Und vielleicht wird er sich nach ein paar Wochen noch den notwendigen Untersuchungen unterziehen.

Adam Grant schrieb, dass eine Freundin ihn eines Tages fragte, ob sie das tun solle Komm zurück an deinen ehemaligen Partner. Der Psychologe war sich sicher, dass ihre Trennung ein Fehler war. Aber er machte der Frau keine Vorwürfe und riet ihr nichts – er fragte nur, wie sie ihren idealen Mann sah. Dadurch kam sie selbst zu dem Schluss, dass es für sie besser sei, zu ihrem Partner zurückzukehren.

Motivierende Vorstellungsgespräche sind kein Zaubermittel. Vielleicht weigert sich der Gesprächspartner überhaupt, über ein schmerzhaftes Thema zu sprechen. Aber es ist zumindest einen Versuch wert.