Wie man Marktplätze betritt und nicht im ersten Jahr ausbrennt – Ratschläge eines erfahrenen Verkäufers
Verschiedenes / / July 04, 2023
Seien Sie bereit, Ihr ursprüngliches Budget mit vier zu multiplizieren.
Wo beginnen Sie, wenn Sie keine Erfahrung im Verkauf auf Marktplätzen haben?
Jeder kann auf Marktplätzen handeln. Es gibt viele inspirierende Beispiele, bei denen Unternehmer mit 10.000 Rubel angefangen haben und sie jetzt für Millionen verkaufen. Aber es scheint mir sinnvoller zu sein, über die gegenteilige Erfahrung nachzudenken. Denn jeder kann Marktplätze betreten, aber nicht jeder schafft es, dort zu bleiben.
Sie müssen sich vorstellen, worauf Anfänger verzichten müssen und welche Fallstricke es gibt. Schließlich kann ein Fehler sehr kostspielig sein. Ich kenne einen Verkäufer, der versuchte, zu Wildberries zu gehen, und entschied, dass alle Ratschläge, die ihm erfahrene Verkäufer während der Beratungen gaben, banal seien. Er dachte, dass man intuitiv handeln, einige Schritte überspringen und es auf seine eigene Art und Weise tun kann. Und dadurch habe ich drei Millionen Rubel verloren und bin zurückgekommen, um Rat zu holen, denn jetzt bin ich bereit zuzuhören.
1. Entscheiden Sie sich für ein Produkt
Sie haben also keine Vertriebserfahrung, möchten aber gerne in den Markt einsteigen. Wählen Sie zunächst die Produkte aus, die Sie durch Ihren Hauptberuf oder Ihr Hobby verstehen. Zum Beispiel kann eine Person, die gerne fischt, anfangen, Angelruten, Posen und Haken zu verkaufen, weil sie ein Experte darin ist. Und wenn ein Mädchen strickt oder Makramee herstellt, ist ein Geschäft mit Handarbeitswaren für sie geeignet.
Möglicherweise sind Sie selbst kein Experte für das Thema, aber Sie können einen in Ihrem unmittelbaren Umfeld haben. So ist es uns ergangen. Meine Frau ist Maskenbildnerin und kennt sich darin bestens aus Kosmetika und Make-up-Accessoires erkennen, was wirklich hochwertig ist und was nicht. Sie fungierte als Expertin für die Bewertung von Produktproben und Make-up-Pinseln.
Aber das allein reicht nicht aus. Das Produkt muss sich von der Konkurrenz unterscheiden. Wenn es in einer Nische viel Konkurrenz gibt, wie im Fall von Bekleidung, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass erfahrenere Verkäufer Sie überfordern. Daher bleibt hier nur die Möglichkeit, anders zu sein: bessere Qualität, bessere Werbung, bessere Interaktion mit den Kunden.
Mehrweg- und Nichtrücknahmeware
Finden Sie heraus, ob Ihr Artikel für eine Rückgabe berechtigt ist. Von Gesetz „Zum Schutz der Verbraucherrechte“ kann eine Person innerhalb von 14 Tagen einen Artikel von guter Qualität zurückgeben. Es gibt jedoch Artikel, die vom Umtausch ausgeschlossen sind. Dies ist zum Beispiel die erste Kleidungsschicht (Unterwäsche), Kosmetika, Badebekleidung, Make-up-Pinsel.
Wenn Ihr Produkt zurückgegeben werden kann, müssen Sie damit rechnen, dass ein Teil davon nach der Einlösung immer noch an Sie zurückgegeben werden kann. Und das sind Kosten, Lagerprobleme, ein Rückgang der Bewertung der Produktkarte.
Komplette Ware
Besteht das Produkt aus mehreren Artikeln, beispielsweise einem Oberteil und Shorts oder Hosen, handelt es sich um ein Komplettprodukt. Das Risiko besteht darin, dass bei der Auftragserteilung oder im Lager jemand einen Teil davon stehlen kann und der Bausatz dann nicht mehr vollständig ist. In diesem Fall verlieren Sie eine ganze Wareneinheit, da ein Verkauf von oben und unten nicht mehr möglich ist die Röckewenn da nichts ist.
Dies kann durch verschiedene Verpackungsmöglichkeiten beeinflusst werden. Aber es ist besser, Waren als Ganzes zu verkaufen.
Saisonartikel
Während der Saison können sehr gute Umsätze erzielt werden. Aber ich würde Anfängern nicht empfehlen, solche Waren einzugeben, da das Risiko besteht, dass sie keine Zeit haben, die gesamte Charge zu verkaufen.
Wenn dies geschieht, werden die Warenbilanzen bis zur nächsten Saison liegen bleiben. Das ist schlecht, denn das Geld wird für lange Zeit eingefroren. Oder Sie müssen zu Null und manchmal sogar mit Verlust verkaufen, um überhaupt nicht ohne Geld dazustehen. Schließlich gibt es Produkte, die für die nächste Saison ihre Relevanz verlieren. Das sind zum Beispiel Neujahrsspielzeuge mit den Symbolen des Jahres.
Zudem ist die Konkurrenz bei Saisonware sehr groß, es ist für Anfänger schwierig, mit erfahrenen Spielern zu konkurrieren.
2. Berechnen Sie Ihr Budget
Nachdem Sie sich für ein Produkt entschieden haben, müssen Sie sich entscheiden Budget im Start. Der Fehler der Mehrheit besteht darin, nur die Beträge für den Kauf einer Warensendung zu zählen. Beispielsweise kostet eine Wareneinheit 1000 Rubel. Wir planen, 100 Einheiten pro Monat zu verkaufen. Das Ergebnis sind 100.000 Rubel – und es scheint Ihnen, dass dies das Startbudget ist. Doch das sind nicht alle Ausgaben, die kalkuliert werden müssen.
Wir benötigen Geld für das anfängliche Design einer Produktkarte, die Erstellung einer SEO-Beschreibung der Karten und andere Elemente der Produktwerbung. Vom Gesamtbudget fressen wir also das erste Stück ab.
Das zweite Stück ist sogar noch größer: Wir kaufen eine Charge, um mit dem Verkauf zu beginnen, zahlen aber gleich für drei.
Beispielsweise verkaufen wir jetzt 100 Wareneinheiten. Weitere 100 Stück sind Waren, die sich in der Logistik befinden. Damit die Ware im Lager nicht zur Neige geht, muss beim Verkauf der ersten Wareneinheit die nächste Charge von 100 Wareneinheiten produziert werden.
Aber das ist nicht alles. Weitere 100.000 sollten für unvorhergesehene Ausgaben reserviert werden. Es stellt sich heraus, dass das ursprüngliche Budget um mehr als das Vierfache erhöht wird.
3. Wählen Sie Lieferanten aus
Lieferanten sind meist Russen oder Chinesen. Letztere haben oft günstigere Preise. Aber der Unterschied besteht nicht nur darin. Auch die logistische Schulter wird unterschiedlich sein – die Produktions- und Lieferzeit. Und das muss berücksichtigt werden. Je länger sie sind, desto mehr Geld benötigen Sie für die erste Charge. Denn beim Handel auf Marktplätzen kommt es vor allem darauf an, dass einem die Ware nicht ausgeht. Andernfalls verliert die Karte Positionen in der allgemeinen Ausgabe.
Wenn Sie auch nur eine Testcharge von Mustern bestellen, müssen Sie an die nächsten Lieferungen denken, um nicht ausverkauft zu sein, also nicht in eine Situation zu geraten, in der die Ware aufgebraucht ist.
4. Finden Sie heraus, welcher Marktplatz für Sie der richtige ist
Alle Marktplätze unterscheiden sich nicht nur im Design, sondern auch im Publikum. Wenn Sie planen, in die Kategorie Bekleidung einzusteigen, dann sollten Sie sich Wildberries oder Lamoda genauer ansehen. Hier gibt es überwiegend ein weibliches Publikum, das es gewohnt ist, Kleidung im Internet zu kaufen.
Wenn Sie einen Verkauf planen Technik, dann Yandex. Market“ oder Ozon – hier kauft vor allem das männliche Publikum, technische Güter liegen eher im Interessenbereich der Männer.
Natürlich ist dies eine sehr bedingte Aufteilung. Frauen kaufen auch Ausrüstung und Männer werden zu Wildberries-Kunden. Aber wenn man das Ganze betrachtet, dann lassen sich Marktplätze immer noch in solche mit überwiegend weiblichem Publikum und solche mit männlichem Publikum unterteilen.
5. Machen Sie Ihre Karten richtig
Für einen guten Verkauf reicht es nicht aus, schöne Produktfotos zu machen. Weil nur wenige Menschen sie sehen werden. Der Platz in der Ausgabe, an dem Ihr Produkt platziert wird, wird durch das Ausfüllen der Karte mit Schlüsselfragen bestimmt. Dies nennt man SEO-Optimierung. Wichtig sind der Text und die darin eingenähten Schlüssel – die Hauptphrasen, nach denen Menschen nach einem bestimmten Produkt suchen: ein gelber Sommerrock, eine große Keramiktasse.
Bilder motivieren nur dazu, Ihnen Aufmerksamkeit zu schenken. Und der Text entscheidet darüber, ob Ihr Produkt dem Käufer ins Auge fällt.
Zu Beginn des Verkaufs waren wir über den Inhalt der Karten verwirrt. Wir kontaktierten ein Unternehmen, das bereit war, Bilder für Produktkarten für uns anzufertigen. Sie boten einen Preis an, den wir für übertrieben hielten: für 10 Bilder mit Beschreibung – fast 100.000 Rubel. Wir lehnten ab und kümmerten uns so gut es ging selbst um den Inhalt. Aber sechs Monate später kamen sie immer noch zu dieser Firma und gaben bei ihr eine Bestellung auf.
Dadurch haben wir Zeit verloren, die bei qualitativ hochwertigen Inhalten hätte gewinnbringend sein können, und das Geld, das wir für das Verfassen der Beschreibung selbst aufgewendet haben.
Aber Sie können auch in die andere Richtung gehen. Vor Kurzem gibt es eine Möglichkeit, bei der Erstellung von Inhalten und Bildern Geld zu sparen. Jetzt begannen viele Verkäufer zu verwenden Neuronale Netze um ein Bild und eine Beschreibung einer Produktkarte zu erstellen. Mithilfe von KI können Sie alles generieren und schnell testen, ohne zusätzliches Geld für die Arbeit von Textern und Designern auszugeben. Sie können beispielsweise Midjorney zum Erstellen von Bildern und ChatGPT für SEO-Beschreibungen verwenden.
6. Beteiligen Sie sich an der Produktwerbung
Viele Einsteiger haben den Rat gehört: Ihre Karte sollte ganz oben in der Ausgabe stehen, nur dann haben Sie gute Umsätze. Das stimmt zum Teil. Die Karten oben verkaufen sich besser als die Karten hinten in der Ausgabe.
Sie können die Karte mit Hilfe interner Werbung erhöhen, indem Sie den Marktplatz für einen gewinnbringenden Ort bezahlen. Dies ist ein gutes Tool für Anfänger, da ihr Produkt auf den gleichen Positionen beworben werden kann wie die Produkte erfahrener Verkäufer. Ein weiterer Pluspunkt ist, dass Wildberries die Markierung „Werbung“ von den Karten entfernt hat, die am internen Werbeprogramm teilnehmen. Zwar ist der Würfel nur in der Desktop-Version verschwunden.
Doch nicht jeder Verkäufer kann sich diese Werbemethode leisten.
In einigen Kategorien kann der Preis pro Platz in tausend Impressionen mehrere tausend Rubel pro Stunde oder Tag erreichen.
Es hängt alles von der Beliebtheit der Schlüsselfrage ab, für die der Verkäufer sein Produkt anzeigen möchte.
Generell gilt: Je beliebter die Anfrage, desto schneller wird das Budget aufgebraucht. Und die Ware für 100 Rubel wird diese Kosten nicht decken können.
Sie können die Karte extern bewerben Werbung arbeitet mit Bloggern, sozialen Netzwerken und im Allgemeinen mit Traffic, also mit allen externen Quellen, von denen aus Kunden auf Marktplätze wie Yandex Direct, eine Website, gelangen können. Gleichzeitig ist zu bedenken, dass selbst Werbung für einen millionenschweren Blogger möglicherweise nicht funktioniert, das heißt, Sie investieren viel Geld und die Nachfrage nach dem Produkt wird nicht steigen.
Es gibt eine andere Werbemethode, die Verkäufer nutzen. Hierbei handelt es sich um einen Selbstkauf, bei dem Verkäufer Waren bei sich selbst kaufen, positives Feedback hinterlassen und dadurch die Bewertung des Produkts und des Shops erhöhen.
Dieses Werbeelement wird von Marktplätzen nicht genehmigt. In Wildberries begannen sie sogar, Verkäufer zu bestrafen, die beim Selbstkauf erwischt wurden. Als Strafe können sie die Produktkarte oder sogar das persönliche Konto des Verkäufers sperren.
Der Selbstkauf ist nicht nur ein riskantes Geschäft, sondern auch aussichtslos. Angenommen, Sie verwenden diese Methode, um an die Spitze zu gelangen, müssen aber auch dort bleiben. Aber nicht alle Neulinge, die aufgesprungen sind, sind für das Verkehrs- und Einkaufsaufkommen bereit.
Die zweite Gefahr besteht darin, dass Käufer möglicherweise kein Interesse an inhaltlich unentwickelten Karten haben, selbst wenn sie von der Spitze der Ausgabe sind. Die Leute blättern einfach durch und kaufen bei jemand anderem.
7. Bauen Sie einen Kundenstamm auf
Vergessen Sie nicht, mit Stammkunden zusammenzuarbeiten und ihnen Sonderangebote zu machen. Wenn jemand ein Produkt bei Ihnen gekauft hat, kann er zurückkommen und ein anderes kaufen.
Zum Beispiel erhält der Kunde zusammen mit unserem Produkt Garantie einen Gutschein mit einem QR-Code, mit dem Sie Ihr Support-Konto kontaktieren können, um das Heiratsproblem zu lösen oder umgekehrt ein positives Feedback zu hinterlassen. So bleiben Kundenkontakte erhalten und Sie können daraus einen Kundenstamm für den weiteren Mailing aufbauen.
Prüfen Sie gleichzeitig, ob Kunden dagegen sind, wenn Sie ihnen von Ihren Aktionen und Sonderangeboten erzählen.
Wie Sie bei der Bestellung von Waren bei einem Lieferanten nicht ohne Geld dastehen
Wenn Sie ein Produkt kaufen und es nicht selbst herstellen, müssen Sie die möglichen Risiken bei der Zusammenarbeit mit einem Lieferanten minimieren.
1. Überprüfen Sie das Produkt in der Produktion
Überprüfen Sie das Produkt immer, bevor es zu Ihnen geht – auch wenn Sie es in China kaufen. Es wäre schön, dort einen Vertreter zu haben.
Um den Prozentsatz möglicher Mängel zu reduzieren, ist eine Produktionskontrolle erforderlich. Ich kenne Fälle, in denen Verkäufer aus China eine Charge mitgebracht haben, die zu 70 % fehlerhaft war. Sie waren Sonnenschutzmittel. Gläser, mehr als die Hälfte davon zerkratzt, durchsetzt mit Sand unter der Farbe.
Dieses Produkt ist nicht zum Verkauf geeignet.
2. Ladung versichern
Die Versicherung beträgt einige Prozent des Wertes Ihrer Fracht. Dieser Betrag schützt Sie jedoch davor, das gesamte investierte Geld zu verlieren.
Dem Transportmittel, mit dem die Ware transportiert wird, kann etwas passieren. Etwas mit der Ladung selbst: Wenn eine Sendung auf dem Seeweg angeliefert wird, können bei einem Sturm einfach ein paar Container über Bord gehen.
Wenn die Ware versichert ist, wird Ihnen der Warenwert erstattet. Wenn nicht, verlieren Sie einfach Ihr Geld.
3. Kaufen Sie die erste Charge für kleine Mengen
Brauche es nicht sofort investieren Das ganze Geld steckt in dem Produkt, auch wenn Sie es cool fanden. In kleinen Mengen testen.
Als Beispiel nenne ich die Leute, die ich kenne und die Kleidung verkauft haben. Wir haben die Ware gesehen, Muster bestellt und minimal überprüft.
Mir gefiel alles und die Unternehmer beschlossen, sofort eine sehr große Menge zu bestellen.
Aber als das Produkt bereits auf den Marktplatz hochgeladen wurde und mit dem Verkauf begann, begannen die Kunden sehr zu reagieren Viele negative Bewertungen: Die Nähte sind schlecht verarbeitet, die Kleidung saß nicht gut, es gab Fabrikfehler Mängel. Infolgedessen blieben dem Verkäufer mehrere Zehntausend unbrauchbare Waren übrig und er bedauert, dass er mit dem Kauf überstürzt war.
Um die Qualität der Ware sicherzustellen, arbeiten Sie eine Zeit lang mit dem Lieferanten zusammen, tätigen Sie keine großen Einkäufe auf einmal, sondern testen Sie die Ware in kleinen Mengen.
Wie man mit schlechten Kundenbewertungen umgeht
Hier scheint alles klar zu sein: Je höher die Qualität des Produkts, desto besser die Bewertungen. Es ist jedoch wichtig, den Moment „Erwartung/Realität“ zu berücksichtigen.
Wenn Sie sehr schöne Fotos von einem Produkt mit Grafiken haben, der Kunde aber tatsächlich eine gewöhnliche Sache erhält, dann ist er enttäuscht.
Platzieren Sie daher zunächst die Fotos auf der Karte, die das tatsächliche Erscheinungsbild des Produkts widerspiegeln.
Auch Größenfehler können den Eindruck verderben. Ein bekannter Verkäufer bestellte Fulfillment – eine Dienstleistung im Zusammenhang mit der Verpackung und Logistik von Waren. Da der Auftragnehmer jedoch die Größen verwechselte, stimmte die Größenauswahl der Blusen nicht mit der Beschreibung auf den Produktkarten überein. Die Leute weigerten sich, die Bewertung sank. Und der Verkäufer musste viel Geld investieren, um diese Situation zu beheben: Die Ware wurde aus dem Lager genommen, negative Bewertungen wurden gesperrt, damit die Karte weiterhin bestehen konnte.
Daher empfehle ich Ihnen, die Abmessungen und andere Parameter des Produkts immer wieder zu überprüfen und bei negativen Bewertungen damit zu arbeiten. Das Team sollte eine Person haben, die auf Kundennachrichten reagiert und sie fragt, was ihnen gefällt, was nicht und was sie gerne sehen würden. Dies ist ein gutes Tool zum Umgang mit negativen Bewertungen.
Und noch etwas: Wenn von Mitbewerbern negative Bewertungen geschrieben werden, akzeptieren Sie das einfach. Solche Kommentare sind nur dann gefährlich, wenn Sie ein wirklich minderwertiges Produkt haben. Wenn es gut ist, kann der Konkurrent Ihr Produkt nicht ewig kaufen und schimpfen, weil es einfach teuer ist.
Warum Aktienliebhaber Pleite gehen können
Werbeaktionen und Sonderangebote sind ein cooles Instrument, um den Umsatz zu steigern. Aber es ist wichtig, damit arbeiten zu können. Es kann mit Feuer verglichen werden. Einerseits kann man Essen auf dem Feuer zubereiten, andererseits - das Haus niederbrennen.
Der Hauptvorteil von Werbeaktionen besteht darin, dass sie Neulingen helfen, in den Suchergebnissen neben erfahrenen Verkäufern zu stehen und den Umsatz zu steigern. Sie erzielen einen guten Gewinn, auch wenn Sie aufgrund des Verkaufsvolumens den Preis eines Werbeartikels gesenkt haben. Außerdem gewähren Marktplätze manchmal einen Provisionsrabatt für Verkäufer, die an Werbeaktionen teilnehmen.
Werbeaktionen tragen dazu bei, den Status Ihres Shops zu steigern, denn je mehr Produkte Sie verkaufen, desto höher ist Ihre Bewertung.
Aber Aktien haben auch Schattenseiten. Wenn Sie mit einem Produkt an Werbeaktionen teilnehmen, müssen Sie darüber nachdenken, wie Sie einen Umsatzrückgang bei anderen Produkten verhindern können.
Ein Produkt, das nicht am Verkauf teilnimmt, ist in der Werbung eingeschränkt, der Marktplatz selbst lässt es in den Suchergebnissen weg.
Daher müssen Sie zusätzliche Traffic-Quellen einrichten, die Ihre Karte zu einem Zeitpunkt unterstützen, an dem Sie nicht an einer Werbeaktion teilnehmen.
Eine weitere Gefahr: Die Ware reicht möglicherweise nicht aus. Wenn Sie Lagerbestände eingeben, sollten von Ihrem Produkt genügend Restbestände vorhanden sein, um die Nachfrage zu decken, und es nicht zu Ausverkauften kommen.
Die dritte Gefahr: Anteile fließen oft ineinander, und es wird nicht funktionieren, aus Freiwilligkeits-Zwangsanteilen herauszukommen.
Mit einem ständigen Übergang von Lager zu Lager sinkt Ihr Preis. Denn der Preis einer neuen Aktie errechnet sich immer aus dem Preis der Vorperiode. Ich kenne Verkäufer, die ständig auf Lager waren und ihren Preis so niedrig senkten, dass es einfach unrentabel wurde, weiter zu verkaufen. Es blieb nur noch, aus der Aktie auszusteigen und den Preis zu erhöhen. Und dies führt zu einem Rückgang des Kundenverkehrs, da nicht mehr in der gleichen Menge wie bei Werbeaktionen verkauft werden kann. Dadurch sinkt die Nachfrage nach der Ware und die Karte wird bei der Ausgabe zurückgerollt.
Sie können nicht an Werbeaktionen teilnehmen. Dafür muss der Verkäufer jedoch in der Lage sein, mit externem Traffic und Bloggern zu arbeiten, externe Werbung zu machen und interne Werbemethoden auf dem Marktplatz zu nutzen. Es ist am besten, Techniken zu kombinieren.
Warum das Prinzip „Alles für sich“ nicht funktioniert
Die meisten Verkäufer sind zunächst zuversichtlich, dass sie alle Aufgaben selbst bewältigen werden, dass sie es besser können als alle anderen. Aber das ist ein großes Missverständnis.
Das Prinzip „Alles für sich“ funktioniert nicht, wenn man so will Wachstum. Denn Wachstum bedeutet Skalierung. Zunächst können Sie alleine oder zu zweit mit jemandem arbeiten. Aber dann gibt es so viele Aufgaben, dass ein oder zwei Menschen körperlich nicht in der Lage sind, sie alle zu lösen.
Sie müssen das Produkt kontrollieren, bestellen, auf Mängel prüfen, nach neuen Produkten suchen, um die Vertriebslinie zu erweitern, mit dem Publikum zusammenarbeiten – Konto, Support, Chat …
Es ist wichtig, ein Team aus verschiedenen Spezialisten zu haben, damit jeder ein Profi auf seinem Gebiet ist. Ich werde ein Beispiel aus der Erfahrung des Warenverkaufs auf dem amerikanischen Amazon geben. Einmal hatten wir bei der Geldüberweisung ein Problem mit einem Punkt und einem Komma. In Russland werden die ganzzahligen und gebrochenen Teile einer Zahl durch ein Komma getrennt (z. B. 9,99). In den USA - ein Punkt (9,99). Und wenn Sie im Zahlungssystem ein Komma anstelle eines Punkts setzen, werden aus 99,99 $ 9.990,00 $.
Anstatt 69,90 $ zu überweisen, überwiesen wir eines Tages 6.990 $ an eine Person, die wir überhaupt nicht kannten. Es handelte sich um einen neuen Auftragnehmer, der kleine schlüsselfertige Arbeiten ausführte.
Unsere Rettung war die Tatsache, dass das Team über einen erfahrenen Anwalt verfügte. Mit Unterstützung der Bank konnte er diese Transaktion stornieren. Dann stellte sich heraus, dass wir ein großes Risiko eingegangen waren, weil diese Person ein Betrüger war.
Stellen Sie also ein Team zusammen, und Sie werden Erfolg haben.
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