So nutzen Sie die Echo-Technologie für erfolgreiche Verhandlungen
Verschiedenes / / May 25, 2023
Mit diesem Tool können Sie den Gesprächspartner besser verstehen, Informationen strukturieren und mehr.
IN Palindrom Wir bauen vertrauensvolle und langfristige Beziehungen zu unseren Kunden auf. Unser Grundsatz ist es, mit Blut, Analytik und Gewissen für das Ergebnis verantwortlich zu sein. Um diese einzuhalten, müssen Sie untereinander und gegenüber den Kunden ehrlich sein. Um solche Transparenz und Offenheit im Unternehmen zu schaffen, übe ich seit fünf Jahren das Verhandeln und lerne, die Gesprächspartner zu verstehen.
Was ist Echo-Technologie und warum ist sie gut?
Kommunikation ist ein wesentlicher Bestandteil jeder Arbeit. Es spielt keine Rolle, mit wem Sie verhandeln: mit einem Kunden, einem Team oder Auftragnehmern. Wie Sie die Kommunikation aufbauen, hängt vom Endergebnis ab.
Wenn die Kommunikation schlecht debuggt ist, kommt es zu Missverständnissen und Konflikten. Zur gleichen Zeit, Menschen oft verstehen Die gleichen Dinge drücken sowohl Gefühle aus als auch Bedürfnisse und Erwartungen zu vertuschen. Dies beeinträchtigt die Qualität der Arbeit, den emotionalen Hintergrund aller Beteiligten, kann zum Scheitern von Projekten, zum Verlust von Kunden, Vertrauen, Geld und Mitarbeitern führen.
Die Echo-Technik ist ein cooles Tool, mit dem Sie die Kommunikation debuggen können. Sein Wesen liegt in der Wiederholung der letzten oder wichtigsten Worte des Sprechers. Es hilft, sich auf den Gesprächspartner einzustimmen, die Unsicherheit zu reduzieren und wichtige Umstände und Bedingungen zu klären. Und auch – um Ihre Beteiligung am Gespräch zu demonstrieren und die Informationen richtig zu interpretieren.
Als ich zum ersten Mal von der Echo-Technik hörte, war ich davor vorsichtig. Mir kam es so vor, als würde ich durch die ständige Wiederholung wie ein Idiot aussehen. Aber in der Praxis sehe ich, dass den Leuten dieser Ansatz gefällt. In diesem Moment haben sie das Gefühl, dass es für mich wichtig ist, mit ihnen zusammenzuarbeiten, dass ich ihre Erwartungen genau verstehen möchte und Bedürfnissedie Bedingungen und Umstände verstehen.
Wie Echo-Technologie bei Verhandlungen helfen kann
Das Tool kann dabei helfen, eine Vielzahl von Zielen zu erreichen – hier sind die wichtigsten.
Betonen Sie die Bedeutung der Worte des Gesprächspartners
Die Wiederholung wichtiger Gedanken zeigt dem Gesprächspartner Ihre positive Einstellung zu seinen Worten und Ihr Interesse am Gespräch.
— Dank des Deals konnten wir nicht nur das Team behalten, sondern konnten auch den Umsatz um 35 % steigern.
— Du bist um 35 % gewachsen!
Ermutigen Sie zum Reden
Der Gesprächspartner kann aus verschiedenen Gründen auf Schwierigkeiten im Gespräch stoßen. Durch das Nachsprechen von Sätzen unterstützt der Verhandlungsführer sozusagen seine Rede, ermutigt weitermachen.
— Wir hatten ein schmerzhaftes Experiment mit der Einstellung eines Krisenmanagers. Die Analyse wurde oberflächlich durchgeführt, alle Entscheidungen kamen also eher vom Geschmack.
- Schmecken?
— Ja, der Manager hat die klare Erfahrung des vorherigen Unternehmens übernommen, ohne unsere Besonderheiten zu berücksichtigen.
Strukturinformationen
Bei Verhandlungen lässt sich alles, was gesagt wird, in drei Kategorien einteilen: Fakten, Interpretationen und Emotionen. Und wenn wir sie qualitativ voneinander trennen, wird klarer, was der Gegner erreichen möchte, was seine Bedürfnisse, Ziele und Zielsetzungen sind. Indem wir noch einmal fragen, klären wir, ob wir richtig verstanden haben, welches Wesen vor uns liegt.
Dieses Produkt sollte weniger kosten.
- Verstehe ich richtig, dass Sie möchten, dass das Produkt weniger kostet?
- Rechts. Ich habe die Daten der Wettbewerber analysiert und herausgefunden, dass wir 17 % teurer sind. Wir müssen herausfinden, in welchem Stadium wir die Kosten überschätzen.
— Wir müssen also Wege finden, die Kosten des Produkts zu senken, ohne die Qualität zu beeinträchtigen?
- Rechts. Überprüfen Sie Verpackung, Logistik und Vertrieb.
Also prüfen wir im Gespräch, wie hoch die Preissenkung ist. Auf den ersten Blick mag es scheinen, dass dies ein unvernünftiger persönlicher Wunsch ist, das heißt, Emotion. Mithilfe einer klärenden Frage verdeutlichen wir, dass hinter dem Bedarf eine Analyse steht. Das heißt, die Nachbildung basiert auf einer Tatsache.
Durch die Klärung können Sie die Bedürfnisse des Gesprächspartners verstehen und in eine Aufgabe umsetzen. Die richtige Interpretation der Anordnung erhöht die Chancen auf einen erfolgreichen Ausgang.
Verständnis vertiefen
Der Zuhörer wiederholt das Ende des Satzes mit fragender Intonation. Der Gegner kommt in seiner Rede auf diesen Punkt zurück, denkt noch einmal darüber nach, klärt die Einzelheiten und formuliert seine Erklärung zu diesem Punkt neu. Es hilft, wichtige Fakten offenzulegen.
Wir waren ratlos, es schien uns, als wären wir in einer Sackgasse angelangt.
- Sind Sie in einer Sackgasse angekommen?
- Ja, alle von uns ausgearbeiteten Szenarien führten zu einem Wertverlust der Aktien an der Börse.
Nehmen Sie sich eine Auszeit
Echo-Phrasen füllen sich von selbst pausiert. Während die andere Seite die These erläutert, haben Sie Zeit, über Ihren nächsten Satz nachzudenken.
- Wenn Sie einen neuen Termin vereinbaren, möchten wir eine detaillierte Erklärung, warum dies geschieht, und keine vierzeilige Antwort.
- Erweiterte Erklärung?
- Ja. Eventuelle Änderungen im Projekt müssen begründet werden und die Entscheidungsträger müssen benannt werden. Wir warten auf eine Erklärung mit Angabe der Gründe, möglichen Risiken und neuen Fristen für das Projekt.
So erstellen Sie Echofragen
Echo-Fragen bestehen aus zwei Teilen: einer höflichen Ansprache und dem eigentlichen Zitat der Worte des Gesprächspartners. Nachfolgend finden Sie Beispiele für einleitende Sätze, die für verschiedene Situationen geeignet sind.
1. Klärung der Interessen, Bedürfnisse und Ziele der Gegenpartei:
- Also, möchtest du???
- Verstehe ich richtig, dass es Ihnen wichtig ist ???
- Habe ich recht, wenn ich sage, dass Sie... brauchen?
2. Ermutigung zum Reden:
- Ihre Hauptschwierigkeiten sind, soweit ich weiß, ...
- Sagen Sie uns, was vor der Entscheidung passiert ist?
3. Fakten von Interpretationen trennen:
- Wenn ich das richtig verstehe, sind Ihre Bedingungen…
- Habe ich richtig verstanden, dass Ihre Schlussfolgerungen auf diesen und jenen Fakten basieren?
- Lassen Sie uns zustimmen, dass die Tatsache hier sein wird ...
- Das heißt, Sie haben die Informationen wie folgt verstanden ...
4. Hilfe bei Schlussfolgerungen:
- Basierend auf dem, was Sie gesagt haben ...
- Du denkst das, wahrscheinlich weil...
5. Hilfe beim Ausdruck von Emotionen:
- Ich denke, es macht dich sehr traurig.
- Stört Sie etwas an meinem Vorschlag?
- Du siehst glücklich aus.
Wenn Echo-Technologie alles ruinieren kann
In den falschen Händen kann sogar ein cooles Instrument alles ruinieren, also nutzen Sie die Echo-Technik ohne Fanatismus. Die folgenden Situationen werden dazu beitragen Misstrauen und Verdacht.
Wenn Sie Wiederholungen nicht dosieren
Wenn der Gesprächspartner zu oft Sätze nach dem Sprecher wiederholt, kann das störend sein. Daher sollten Sie nur an den Stellen noch einmal nachfragen, die Sie nicht verstehen, wo es Widersprüche, Anspielungen oder Unsicherheiten gibt. Es ist besser, direkte Zitate durch Wörter mit ähnlicher Bedeutung zu ersetzen.
Wenn Sie nach der Wiederholung Ihren Gedanken entwickeln
Wenn Sie den Satz nicht nur nach dem Sprecher wiederholt haben, sondern sich auch entschieden haben, ihn durch Ihren eigenen Gedanken zu ergänzen, dann könnte der Gesprächspartner das Gefühl haben, dass Sie ihn unterbrechen. Betonen Sie während seiner Rede nur seine Thesen und seine Standpunkte der Reihe nach.
Wenn Sie es zum Betrügen verwenden
Ich habe an vielen Verhandlungen teilgenommen und bin mir sicher, dass sie immer dort scheitern, wo Schwachstellen vorhanden sind Manipulation und nicht wahr. Wenn hinter der Methode der Wiederholung kein aufrichtiges Interesse am Gesprächspartner steckt, sondern nur der Wunsch, seinen Standpunkt zu vertreten, dann wird dies alles ruinieren. Versuchen Sie zu verstehen, nicht zu verbiegen.
Was ist über die Verhandlungen zu lesen?
Ich habe Bücher gesammelt, die mir beim Sprechen, Zuhören und Hören helfen. Ich bewahre sie in meiner Bibliothek auf und verschenke sie an meine Lieben.
- «Sag zuerst Nein» Jim Camp – darüber, wie man sich nicht vom Ergebnis der Verhandlungen abhängig macht und den Gegner mit den richtigen Fragen anführt.
- «Ich höre direkt durch dich» Mark Goulston – darüber, wie man die Fähigkeit des Zuhörens entwickelt. Der Autor ist praktizierender Psychiater und FBI-Verhandlungstrainer.
- «Psychologie des Einflusses» Robert Cialdini darüber, wie man herausfindet, welche Prinzipien Menschen überzeugend machen und wie man psychologische Manipulation erkennt.
- Rat Verhandlungslehrer, Autor von Verhandlungskursen, Produkt-Vizepräsident bei Superpedestrian Ilya Sinelnikov.
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