Verhaltensökonomie: Warum wir Geld unklug ausgeben und was wir dagegen tun können

1989 erschien die Firma MMM in Russland, die sich mit dem Verkauf von Bürogeräten beschäftigte. Später änderte die Organisation mehr als einmal ihre Tätigkeitsrichtung und begann 1993 mit dem Verkauf ihrer Aktien - insgesamt wurden 991.000 ausgegeben. Den Anlegern wurden hohe Gewinne versprochen, die Aktienkurse stiegen. All dies wurde durch eine breite Werbekampagne angeheizt, deren Gesicht Lenya Golubkov war, eine Figur, die entweder Stiefel für seine Frau kaufte oder mit Geld aus seinem Beitrag in die Staaten ging.

MMM plante, eine neue Charge von Wertpapieren auszugeben, aber das Finanzministerium lehnte den Antrag ab. Und dann verteilte das Unternehmen die sogenannten Tickets, die Aktien nachahmten, aber das waren sie nicht. Es gelang ihnen jedoch immer noch, Investoren anzuziehen, sie kauften diese "Vermögenswerte" schnell auf. Später wurde das Ticket zu einem Souvenir für diejenigen, die dem Gründer von MMM, Sergei Mavrodi, „freiwillig gespendet“ haben. Es wurde angenommen, dass eine Person, die sich entscheidet, ihr Geld abzuheben, es auch in Form einer Spende von Mavrodi erhält.

Hier gibt es keine Intrigen, "MMM" ist zu einem der größten geworden finanzielle Pyramiden in der Geschichte Russlands. Um 10 Millionen Mann, verloren 70–80 Milliarde Dollar.

Es scheint, dass die Russen eine Massenimpfung gegen ähnliche Systeme hätten erhalten sollen. Aber im Jahr 2011 kündigte Mavrodi die Schaffung eines neuen MMM an und verbarg die Essenz des Projekts nicht. Auf seinem Blog schrieb er: „Es ist eine Pyramide, wenn dir das Wort so gefällt.“ Und er hatte auch Anhänger.

Wie so? Das erscheint unlogisch: In Geldangelegenheiten ist es am einfachsten, rationale Entscheidungen zu treffen, weil alles kalkulierbar ist. Aber leider handeln Menschen auch dort, wo sie nach Profit streben, irrational. Und die Wissenschaft weiß sogar warum.

Was ist Verhaltensökonomie und was hat sie damit zu tun?

Lange Zeit glaubte man, dass jeder Wirtschaftsakteur – vom Unternehmen über den Haushalt bis hin zur Einzelperson – Entscheidungsfindung basiert auf rationalen Argumenten und verfolgt konkrete Ziele. Das legt die klassische Ökonomie nahe.

Allerdings passte dies nicht ganz in die Praxis, da der Faktor Mensch in die Materie eingriff. In Situationen, in denen eine profitable Entscheidung offensichtlich und kalkuliert war, handelten bestimmte Personen ganz anders. Und dann wurde den Wissenschaftlern klar, dass die Psychologie nicht aus der Gleichung ausgeschlossen werden konnte. Die Voraussetzungen dafür tauchten bereits im 18. Jahrhundert auf, als der Ökonom Adam Smith schrieb über das Phänomen, das später als Verlustaversion bekannt wurde (wir werden es etwas später im Detail besprechen). Auch andere Theorien sind aufgetaucht.

In der zweiten Hälfte des 20. Jahrhunderts wurde jedoch die Suche nach Verbindungen zwischen finanziellen Entscheidungen und der Psychologie ernst genommen. Die israelischen Psychologen Amos Tversky u Daniel Kahneman (letztere erhielt dafür 2002 sogar den Wirtschaftsnobelpreis). Sie testeten, wie ökonomische Modelle rationalen Verhaltens mit Handlungen unter Risiko und Ungewissheit korrelieren. Und wie Sie sich vorstellen können, ging in diesem Kampf die Rationalität verloren.

Es stellte sich heraus, dass der Umgang der Menschen mit Geld von vielen verschiedenen Faktoren beeinflusst wird – kognitiv, kulturell, emotional, sozial. Die Wissenschaft, die dies untersucht, heißt Verhaltensökonomie.

Was uns dazu bringt, irrationale Entscheidungen zu treffen

Wir sind nicht perfekt und handeln nicht immer rational – das zieht nicht an der Jahrhunderteröffnung, oder? Aber warum sind wir so überrascht, dass auch ein paar Jahre nach der Enthüllung von Mavrodi die Leute gab ihm Geld? Fakt ist, dass wir das Geschehen aus dem Zusammenhang gerissen beobachten und ganz andere Inputs verwenden. Innerhalb der Situation trifft eine Person ihrer Meinung nach auch die richtige, profitable Entscheidung - niemand plant, auszubrennen oder rote Zahlen zu schreiben. Eine andere Sache ist, dass das Ergebnis von den Erwartungen abweichen kann.

Aus Sicht der klassischen Ökonomie handelt der Mensch auf Basis aller verfügbaren Informationen. Und vor allem haben sie unbegrenzte Zeit, um nachzudenken und Optionen zu berechnen. Die Realität sieht anders aus: Oft bleibt keine Zeit zum Nachdenken, Unsicherheit setzt einen Menschen unter Druck, er riskiert sein Geld oder einen möglichen Gewinn. Und es wird auch von vielen sogenannten Heuristiken beeinflusst – mentale Techniken, die zu Fehlern führen können. Die Liste ist lang, aber hier sind einige davon.

Verlustaversion

Erinnern Sie sich, dass wir oben bereits darüber gesprochen haben? Dieses Verhaltensprinzip ist im Allgemeinen charakteristisch für Menschen. Das Sprichwort vom Vogel in der Hand, der einem Kranich am Himmel vorzuziehen ist, veranschaulicht dies sehr gut.

Also verbrachten Kahneman und Tversky Experiment. Den Schülern wurden 10 $ angeboten, um etwas Geld zu gewinnen. Sie stimmten zu, nur dann ein Risiko einzugehen, wenn der Gewinn doppelt so hoch war wie der ursprünglich eingesetzte Betrag. Das liegt daran, dass Verluste und Niederlagen nehmen wir schärfer wahr als Übernahmen.

Das heißt, Menschen sind im Allgemeinen bereit, Risiken einzugehen, wenn sie als Ergebnis mindestens das Doppelte erhalten können.

Dieses Prinzip erklärt, warum jemand Jahre in einem Job verbringt, den er für ein stabiles Gehalt hasst. Schließlich kommt dieses Geld regelmäßig, aber wer weiß, was als nächstes passiert. Es verdeutlicht auch den Wunsch mancher Menschen, immer wieder in eine Finanzpyramide zu investieren. Sie versprechen dort eine hohe Rentabilität – was, wenn es ausbrennt? (Spoiler: unwahrscheinlich.)

mentale Buchhaltung

Paradoxerweise schätzen wir hart verdientes Geld mehr als leichtes Geld. Und wir geben sie auf unterschiedliche Weise aus. Was im Schweiße seines Angesichts erreicht wird, ist es schade, es auf "Unsinn" zu senken. Es ist unwahrscheinlich, dass Sie mit ihnen die gesamte Firma in einem Restaurant bezahlen oder Lottoscheine für sie kaufen möchten. Aber der gewonnene oder gespendete Betrag kann über Nacht ausgegeben werden.

Von außen sieht es seltsam aus. Immerhin sind tausend Rubel tausend Rubel. Und wenn eine klamme Person auf der Straße eine Rechnung findet, ist es vernünftiger, sie zum Lebensmittelgeschäft zu bringen, nicht zur Bar. Aber in der Praxis werden nur wenige eine solche Entscheidung treffen.

Die mentale Buchhaltung stört unsere Ausgaben auf einer anderen Ebene. Angenommen, jemand verdient ein wenig und führt daher Haushaltsbuchhaltung. Er steckt sein hart verdientes Geld in Umschläge: teils für Essen, teils für Urlaub, teils für Unterhaltung. Er kann jedoch jede dieser Kategorien unterschiedlich behandeln. Beschränke dich zum Beispiel in einem Supermarkt auf alles, buche für einen Urlaub das günstigste Hostel, lade aber zum Geburtstag 40 Personen in ein Restaurant ein. Es scheint, dass 30 Gäste einladen und sich in einem Hotel mit drei Sternen niederlassen. Dies sind keine monolithischen Beträge, Banknoten können von einem Umschlag in einen anderen übertragen werden. Aber der unterschiedliche Wert des Geldes, je nach Ausgabeposten, lässt uns nicht anders.

An der Entdeckung des Mental Accounting ist übrigens ein weiterer Nobelpreisträger Richard Thaler beteiligt – bereits Ökonom, kein Psychologe.

Verfügbarkeitsheuristik

Es ist unmöglich, alles zu wissen, aber sich auch zu erinnern. Und deshalb stützen wir uns beim Treffen von Entscheidungen auf die Daten, die wir haben und die uns das Gehirn sorgfältig zuwirft. Und dies gilt sogar für Leute, die "informiert" sind. Beispielsweise können Anleger Aktien basierend auf kaufen und verkaufen aktuelle Nachrichten, und andere Fakten von der Tagesordnung streichen.

Aktionsverzerrung

Sie müssen sich nicht einmal etwas vorstellen, um zu verstehen, wie es funktioniert. Es genügt, sich daran zu erinnern, wie in fast jedem Krisensituation An den Geldautomaten bildet sich eine Schlange. Wenn Ärger passiert, Leute entsteht der Impuls zu handeln, etwas zu tun. Dies hilft Ihnen, ein Gefühl der Kontrolle über die Situation zu erlangen und zu glauben, dass Sie das Problem irgendwie lösen.

Zu akzeptieren, dass man auf nichts Einfluss hat, und abzuwarten, kann viel schwieriger sein. Diese Aufgabe wird fast unmöglich, wenn es scheint, dass die Gesellschaft irgendeine Art von Körperbewegungen von Ihnen erwartet. Gleichzeitig werden sie nicht unbedingt rational sein, es ist wichtig, zumindest etwas zu tun.

Unsicherheitsabneigung

Menschen entscheiden sich eher für das Bekannte als für das Unbekannte, einschließlich der Bevorzugung bestimmter Risiken gegenüber unsicheren. Dies wird durch Experimente bestätigt. Ja, vor einer Person setzen zwei Beutel mit 100 schwarzen und roten Murmeln. Es ist bekannt, dass einer der Beutel 50 rote Gegenstände enthält. Über den zweiten liegen keine Informationen vor. Einer Person wird angeboten, einen Ball aus einem beliebigen Beutel zu ziehen, und es wird eine Belohnung versprochen, wenn sich herausstellt, dass er rot ist. Und die Leute wählen normalerweise den ersten. Obwohl, wer weiß (außer Forscher), wie hoch das Verhältnis der Bälle in der Sekunde ist - vielleicht sind fast alle rot.

Warum Sie etwas über Verhaltensökonomie wissen müssen

Bei so vielen Faktoren, die beeinflussen, wie eine Person finanzielle Entscheidungen trifft, kann davon ausgegangen werden, dass es unrealistisch ist, die Entscheidungen einer Person vorherzusagen. Der Große Zufall kommt ins Spiel, es gibt zu viele Optionen für das Ergebnis. Aber es war nicht da.

Kahneman und Tversky gelang es zu beweisen, dass Menschen nicht nur irrational handeln. Ungefähr bei 70% Fällen treffen sie die gleiche Wahl.

Es ist wichtig zu verstehen, dass eine irrationale Entscheidung nicht zwangsläufig eine schlechte bedeutet.

Angenommen, Ihre Verwandten haben in den 90er Jahren die Worte eines Freundes gehört, dass die Gutscheine eines Rohstoffunternehmens zuverlässiger aussahen als MMM. Diese Wahl kann nicht als bewusst bezeichnet werden, sie basiert auf der Meinung eines anderen und nicht auf einer Vielzahl von Fakten. Aber es ist unwahrscheinlich, dass die Familie diese Entscheidung bereut hat. Oder nehmen wir an, Sie haben ein Produkt gekauft, weil Sie es gestern gesehen haben in der Werbungund er ist wirklich gut.

Das Verständnis der Verhaltensökonomie hilft Ihnen jedoch nicht nur dabei, zu verstehen, wie Menschen ticken (und sie vielleicht manchmal etwas weniger zu beurteilen). So können Sie fundiertere und rationalere Entscheidungen treffen. Denn wenn Sie sich nicht für Verhaltensökonomie interessieren, interessiert sie sich trotzdem für Sie. Oder besser gesagt, wie man Sie zu der einen oder anderen Wahl drängt.

Dieses Thema wurde vom Nobelpreisträger Richard Thaler untersucht, über den wir bereits gesprochen haben. Da Menschen vorhersehbare Fehler machen, kann dies seiner Meinung nach zu Ihrem Vorteil genutzt werden. Dieser Ansatz wird als Architektur der Wahl bezeichnet. Seine Essenz besteht darin, einer Person solche Optionen anzubieten, und zwar so, dass sie die richtige auswählt.

Offensichtlich öffnet sich dies für Vermarkter glänzende aussichten um dein Geld zu nehmen. Eine der Heuristiken ist zum Beispiel, dass wir oft nicht die profitable Option bevorzugen, sondern die, die uns weniger Aufwand abverlangt. Abonnementdienste machen sich das zunutze: Sie schalten einfach die automatische Verlängerung ein. Um Geld zu sparen, müssen Sie Zeit und Energie aufbringen und sich abmelden. Wenn wir nicht über eine große Menge sprechen, werden viele einfach vergessen, es Monat für Monat zu tun.

Aber vorgewarnt ist gewappnet. So können Sie den "Architekten" leicht widerstehen und fundiertere Entscheidungen treffen.

Wie Sie Ihr Verständnis der Verhaltensökonomie zu Ihrem Vorteil nutzen können

Zunächst sei daran erinnert, dass ein irrationaler Schritt nicht immer falsch ist. Und manchmal hängt nicht viel vom Ergebnis der Entscheidung ab. Nehmen wir an, wenn Sie Nudeln aus dem Regal nehmen und den Tricks der Vermarkter erliegen, wird nichts Schlimmes passieren. Daher lohnt es sich, sich impulsiv zu entscheiden, wenn es nicht um etwas Ernstes geht.

Wenn es um wichtige Dinge geht (und nicht nur um finanzielle, die Prinzipien der Verhaltensökonomie gelten für jede Entscheidung), ist Selbstdisziplin der Schlüssel zum Erfolg. Um rationalere Entscheidungen zu treffen, muss man langsamer werden und nicht übereilt handeln. Dadurch wird der Einfluss von Emotionen und anderen Ablenkungen verringert.