Drohungen und Erpressung: schmutzige Tricks, die Ihre Gesprächspartner in Verhandlungen anwenden können
Verschiedenes / / April 06, 2023
Wir lernen, Manipulationen zu erkennen und unsere eigenen Interessen nicht zu gefährden.
Der Verlag „MIF“ hat das Buch „The Harvard Method of Negotiation. Wie Sie sich immer durchsetzen. Darin sprechen Experten der Harvard University über die prinzipientreue Verhandlungsmethode, die vorbeugen hilft Manipulationen seitens der Gesprächspartner, schnell navigieren im Falle ihres nicht standardmäßigen Verhaltens und immer erreichen gewünscht.
Diese Methode ist universell und eignet sich, um Konflikte mit Freunden zu lösen, Familienpläne zu besprechen oder mit Vorgesetzten über eine Gehaltserhöhung zu sprechen.
Wir veröffentlichen einen Auszug aus dem dritten Kapitel darüber, was zu tun ist, wenn der Gesprächspartner während der Verhandlungen auf vorsätzliche Täuschung, psychologische Kriegsführung und Positionsdruck zurückgreift. Sie lernen, solchen Tricks mit sachlichen Verhandlungstaktiken entgegenzuwirken.
Absichtlicher Betrug
Die häufigste Form schmutziger Tricks besteht darin, Tatsachen oder Absichten falsch darzustellen oder einen falschen Eindruck von der eigenen Autorität zu erwecken.
Gefälschte Fakten. Die älteste Form des Verhandlungstricks ist vorsätzlich FALSCH Aussagen: „Dieses Auto hat nur fünftausend Meilen zurückgelegt. Er gehörte einer alten Dame aus Pasadena, die nie schneller als fünfunddreißig Meilen pro Stunde fuhr." Die Gefahr, solche falschen Glaubensaussagen zu akzeptieren, ist sehr groß. Was kann getan werden? Trennen Sie die Person vom Problem.
Bis Sie einen guten Grund haben, jemandem zu vertrauen, vertrauen Sie niemandem.
Das bedeutet nicht, dass Sie Ihren Gegner als Lügner bezeichnen sollten. Versuchen Sie einfach, die Verhandlungen in eine andere Richtung zu lenken, die sich nicht auf Vertrauensfragen beziehen. Lassen Sie Gegner Ihre Zweifel nicht als Angriff auf sie persönlich sehen. Kein Verkäufer wird Ihnen eine Uhr oder ein Auto geben, nur um zu sagen, dass Sie Geld auf der Bank haben. So wie der Verkäufer Ihre Zahlungsfähigkeit prüft („seit so vielen geschieden Betrüger, denen niemand trauen kann"), können Sie dasselbe für Aussagen eines anderen tun Seiten. Die Praxis der Überprüfung von Tatsachenbehauptungen verringert die Wahrscheinlichkeit Betrug.
Verschwommene Kräfte. Gegner können Sie glauben machen, dass sie wie Sie autorisiert sind, bestimmte Dinge zu tun, obwohl dies in Wirklichkeit möglicherweise überhaupt nicht der Fall ist. Nachdem sie Sie energisch bedrängt haben und Sie gemeinsam eine scheinbar feste Vereinbarung ausgearbeitet haben, sagen sie, dass sie die Zustimmung eines anderen einholen müssen. Diese Technik ermöglicht es ihnen, "einen zweiten Bissen in den Apfel zu nehmen".
Eine solche Situation ist sehr unangenehm. Wenn nur Sie die Befugnis haben, Zugeständnisse zu machen, werden nur Sie sie machen.
Gehen Sie nicht davon aus, dass Ihr Gegner voll ermächtigt ist, nur weil er mit Ihnen verhandelt. Versicherungsprüfer, Fürsprecher oder der Verkäufer erweckt bei Ihnen den Eindruck, als Reaktion auf eine gewisse Flexibilität Ihrerseits Zugeständnisse machen zu können. Und später werden Sie feststellen, dass die von Ihnen getroffene Entscheidung endgültig ist, die andere Seite gilt als Grundlage für weitere Verhandlungen.
Bevor Sie mit gegenseitigen Zugeständnissen fortfahren, müssen Sie die Befugnisse der anderen Seite herausfinden.
Und Ihr Wunsch wird absolut legal sein. „Sagen Sie mir, welche Befugnisse haben Sie im Rahmen unserer Verhandlungen?“ Wenn die Antwort mehrdeutig oder ausweichend ist, ist es sinnvoll, mit Ihnen zu sprechen Person mit wirklicher Autorität, oder machen Sie Ihren Gegnern klar, dass Sie sich das gleiche Recht vorbehalten, Klauseln zu überarbeiten Vereinbarungen.
Wenn Ihre Gegner unerwartet erklären, dass die getroffene Einigung, die Sie als endgültig akzeptieren, als endgültig akzeptiert wird, betrachten sie dies als Grundlage für weitere Verhandlungen, bestehen auf Gegenseitigkeit. "Bußgeld. Wir werden dieses Dokument als gemeinsamen Entwurf betrachten, der niemanden zu irgendetwas verpflichtet. Sie werden sich mit Ihrem Management beraten, und ich werde alles noch einmal abwägen. Wenn ich Änderungen vornehmen möchte, werde ich Sie morgen informieren.“ Sie können auch so etwas sagen: „Wenn Ihre Geschäftsführung diesen Entwurf morgen genehmigt, unterschreibe ich ihn. Andernfalls hat jeder von uns das Recht, seine eigenen Änderungen vorzuschlagen.“
Fragwürdige Absichten. Wenn es zu einer möglichen Fehlinterpretation der Absicht der anderen Partei kommt, eine akzeptierte Vereinbarung einzuhalten, haben Sie das Recht, besondere Bedingungen in die Vereinbarung selbst aufzunehmen.
Angenommen, Sie sind ein Anwalt, der Ihre Frau in einem Scheidungsfall vertritt. Ihre Klientin glaubt nicht, dass ihr Mann zahlen wird Alimente auf das Kind, obwohl er damit einverstanden ist. Die Zeit und Mühe, die für einen Rechtsstreit aufgewendet wird, bringt eine Frau dazu, ihre vergeblichen Bemühungen einzustellen. Was kann in einer solchen Situation getan werden? Machen Sie das Problem offensichtlich und nutzen Sie das Recht, die Entscheidung zur Erlangung von Garantien anzufechten. Sie können dem Anwalt des Ehemanns sagen: „Schauen Sie, mein Mandant hat Angst, dass Ihr Mandant den Kindesunterhalt einfach nicht zahlt. Anstatt über monatliche Zahlungen zu diskutieren, ist es vielleicht sinnvoller, darüber zu sprechen Zuteilung seines Anteils in Form eines Hauses? Der Anwalt des Mannes könnte antworten: „Mein Mandant ist absolut vertrauenswürdig. Lassen Sie uns eine schriftliche Vereinbarung treffen, dass er regelmäßig Kindesunterhalt zahlt." Dem wiederum können Sie widersprechen: „Hier geht es nicht um Vertrauen. Sind Sie sicher, dass Ihr Kunde zahlt? "Natürlich!" - "Einhundert Prozent?" "Ja, ich bin mir 100% sicher von ihm." „Dann werden Sie der bedingten Vereinbarung nicht widersprechen. Lassen Sie uns schreiben, dass, wenn Ihr Kunde aus irgendeinem unvorhergesehenen Grund, den Sie als null Wahrscheinlichkeit einschätzen, zwei Zahlungen verpasst, mein Kunde sie erhält Anteil in Form eines Hauses (natürlich abzüglich des Betrages, den Ihr Mandant bereits in Form von Unterhalt gezahlt hat) und Ihr Mandant ist vollständig von der Zahlungspflicht befreit Alimente". Es wird für den Anwalt des Ehemanns schwierig sein, einem solchen Vorschlag zu widersprechen.
Unvollständige Aufrichtigkeit kann nicht als Betrug angesehen werden. Vorsätzliche Täuschung über Tatsachen oder Absichten ist etwas ganz anderes als der Mangel an Aufrichtigkeit von Verhandlungsführern. Verhandlungen erfordern selten absolute Offenheit von den Teilnehmern. Auf die Frage "Was ist der maximale Preis, den Sie bezahlen könnten?" Die beste Antwort wäre: „Lasst uns einander nicht der Versuchung des Betrugs aussetzen. Wenn Sie der Meinung sind, dass eine Einigung nicht möglich ist und wir unsere Zeit verschwenden, ist eine Kontaktaufnahme sinnvoll dritte Seiteunseres Vertrauens würdig. Ich denke, auf diese Weise werden wir in der Lage sein, Wege zu einer gegenseitigen Einigung zu finden.“ Daher müssen Sie keine Informationen offenlegen, die Sie als vertraulich betrachten und nicht offengelegt werden müssen.
Psychologische Kriegsführung
Solche Taktiken zielen darauf ab, dass Sie sich unwohl fühlen und den unbewussten Wunsch verspüren, die Verhandlungen schnell zu beenden.
Stressige Situation. Über die materiellen Bedingungen der Verhandlungen ist bereits viel geschrieben worden. Sie müssen in Bezug auf Angelegenheiten wie den Ort der Verhandlungen vernünftig sein, da das Gebiet Ihnen, Ihren Gegnern oder anderen gehören kann neutral. Paradoxerweise ist es manchmal profitabler, Verhandlungen auf dem Territorium der anderen Seite zu vereinbaren. Dort werden sich Ihre Gegner entspannen und offener für Ihre Vorschläge sein. Gegebenenfalls fällt es Ihnen leichter, die Verhandlungen zu verlassen. Wenn Sie der anderen Partei jedoch die freie Wahl lassen, wo sie verhandeln möchte, nehmen Sie diese Entscheidung sehr ernst. Unterschätzen Sie nicht den Einfluss dieses wichtigen Faktors.
Analysieren Sie, ob Sie unter Stress stehen und wenn ja, warum. Wenn der Raum zu laut ist, wenn es zu heiß oder zu kalt ist, wenn kein Platz für ein vertrauliches Gespräch mit Kollegen ist, kann man darauf schließen man hat die Situation bewusst so gestaltet, dass man die Verhandlungen so schnell wie möglich beenden und sogar gewisse Zugeständnisse machen wollte, nur um sich nicht in die Länge zu ziehen Verfahren.
Wenn Sie die physische Umgebung der Verhandlung negativ beeinflusst, können Sie dies gerne sagen.
Stuhltausch anbieten, arrangieren brechen oder die Verhandlungen an einen anderen Ort und zu einer anderen Zeit verlegen. Ihre Aufgabe ist es, das Problem zu identifizieren, es mit der anderen Partei zu besprechen und dann gemeinsam eine Entscheidung über akzeptablere physische Umstände zu treffen. Diese Diskussion sollte auf sachlicher und prinzipieller Basis geführt werden.
Persönliche Angriffe. Zusätzlich zum Einfluss der physischen Umgebung müssen Sie verbale und nonverbale Kommunikation berücksichtigen, die Ihnen ein unangenehmes Gefühl gibt. Der Gegner darf eine Bemerkung über Ihr Aussehen oder Ihre Kleidung machen. „Sieht aus, als hättest du die ganze Nacht nicht geschlafen. Ist es egal, wie die Dinge laufen?" Ihr Status kann angegriffen werden – wenn der Feind Sie auf den Beginn der Verhandlungen warten lässt und ihn dann unterbricht, um andere Probleme zu lösen. Sie können als unwissend dargestellt werden. Sie können sich weigern zuzuhören und Sie zwingen, sich zu wiederholen. Der Gegner kann wissentlich nicht treffen Sie Ihre Augen. (Einfache Experimente mit Schülern haben gezeigt, wie leistungsfähig diese Technik ist. Außerdem verstanden die Probanden die Natur ihrer Empfindungen nicht.)
In jedem Fall hilft Ihnen das frühzeitige Erkennen von Taktiken, ihre Auswirkungen zu verringern, wenn nicht sogar zunichte zu machen. Machen Sie es offensichtlich und Sie müssen sich nicht mit den Konsequenzen auseinandersetzen.
Gutes Bösewicht-Spiel. Dies ist eine weitere Form des psychologischen Drucks, der auf Täuschung basiert. Wir sehen diese Technik oft bei alten Polizisten. Filme. Der erste Polizist droht dem Verdächtigen mit schrecklichen Strafen, richtet eine grelle Lampe auf ihn und schüchtert ihn auf jede erdenkliche Weise ein. Dann macht er eine Pause und verlässt den Raum. Und dann kommt der „Gute“ ins Spiel. Er spendiert dem Verdächtigen eine Zigarette, schaltet die Lampe aus und entschuldigt sich für den ersten Polizisten. Er sagt, dass er den unhöflichen Mann gerne zügeln würde, aber ohne die Hilfe des Verdächtigen könne er das nicht tun. Daraufhin legt der Verdächtige dem zweiten Polizisten alles offen, was er weiß.
Verhandlungen können zu einer ähnlichen Situation führen. Zwei Vertreter derselben Partei vereinbaren Streit. Einer steht fest: "Diese Bücher kosten achttausend Dollar und keinen Cent weniger!" Sein Partner sieht verlegen aus und versucht, seinem Kollegen zur Vernunft zu verhelfen: „Schau mal, Frank, du bist unvernünftig. Schließlich sind diese Bücher zwei Jahre alt, auch wenn sie in gutem Zustand sind.“ Diese Person wendet sich an den Vertreter der anderen Seite und fragt: „Können Sie siebeneinhalbtausend zahlen?“ Das Zugeständnis ist klein, aber es sieht sofort wie ein persönlicher Gefallen aus.
Sie sind auf ein typisches Beispiel gestoßen psychischer Druck. Wenn Sie die Situation rechtzeitig erkennen, werden Sie sich nicht täuschen lassen. Wenn der „Gute“ dir einen Antrag macht, stelle ihm die gleiche Frage wie dem „Bösen“: „Ich weiß es zu schätzen dass Sie versuchen, realistisch zu sein, aber ich würde gerne verstehen, warum Sie diesen Preis in Betracht ziehen gerecht. Was ist Ihr Grundsatz? Ich bin bereit, achttausend zu zahlen, wenn Sie mich davon überzeugen, dass dieser Preis fair ist.
Bedrohungen. Drohungen sind eine der übelsten Verhandlungstaktiken. Drohen scheint sehr einfach zu sein, viel einfacher als Angebote zu machen. Es braucht nur ein paar Worte. Wenn diese Taktik funktioniert, müssen Sie nicht mehr kämpfen. Aber Drohungen führen fast immer zu Vergeltungsdrohungen. Eine solche Spannungssteigerung kann die Verhandlungen zerstören und schließlich die Beziehung zwischen den Beteiligten ruinieren.
Drohungen sind eine Form von Druck. Der Druck geht oft nach hinten los: Eine Einigung kommt nicht zustande und die Spannungen eskalieren. Anstatt es dem anderen einfacher zu machen EntscheidungsfindungBedrohungen schaffen neue Herausforderungen. Als Reaktion auf Druck von außen entscheiden sich Gewerkschaften, Komitees, Unternehmen oder Regierungen möglicherweise dafür, überhaupt nicht zu verhandeln. Moderate und Falken vereinen sich angesichts einer gemeinsamen Bedrohung, nämlich eines illegalen Versuchs, bestimmte Aktionen zu erzwingen. Anstatt zu fragen: „Sollen wir eine solche Entscheidung treffen?“ Die Teilnehmer beginnen, die Frage zu entscheiden: „Sollen wir uns äußerem Druck unterwerfen?“
Erfahrene Verhandlungsführer greifen selten darauf zurück Bedrohungen. Sie brauchen es nicht. Es gibt immer andere Möglichkeiten, Ihrem Gegner Informationen zu übermitteln. Sie können die Konsequenzen der Handlungen der anderen Partei betonen und annehmen, was passieren wird, unabhängig von Ihrem Willen.
Warnungen sind immer effektiver als Drohungen. Darüber hinaus erzeugen sie keine Vergeltungsdrohungen.
„Wenn wir keine Einigung erzielen, werden uns die Medien meines Erachtens einfach in Stücke reißen. Bei einem so hohen öffentlichen Interesse sehe ich keine Möglichkeit, diese Informationen legal zu verbergen. Und Sie?"
Um wirksam zu sein, müssen Drohungen klar artikuliert und glaubwürdig sein. Manchmal können Sie in den Prozess eingreifen Verhandlungen. Sie können Drohungen ignorieren, Sie können diese Worte als in der Hitze des Gefechts, ohne angemessene Autorität oder einfach nur aus Versehen gesprochen betrachten. Sie können sogar ein gewisses Risiko eingehen und es anerkennen. Einer der Autoren dieses Buches war ein Vermittler bei den Verhandlungen eines Kohleunternehmens mit seinen Arbeitern. Die Firma erhielt viele Drohungen und Bombenmeldungen. Die Zahl solcher Anrufe ging stark zurück, als die Sekretärin anfing, Anrufern zu antworten: „Ihr Anruf wird aufgezeichnet. Von welcher Nummer rufst du an?
Manchmal können Bedrohungen zu Ihrem Vorteil gewendet werden. Die Gewerkschaft könnte gegenüber der Presse sagen: "Das Management des Unternehmens ist so schwach, dass sie bereits zu Drohungen greift." Aber wir glauben, dass die beste Reaktion auf Bedrohungen die ruhige Einhaltung von Prinzipien ist. „Wir haben eine Reihe von Reaktionsschritten vorbereitet, die es uns ermöglichen werden, den Drohungen der Unternehmensleitung entgegenzuwirken. Wir haben die Antwort jedoch verschoben, in der Hoffnung auf einen konstruktiveren Ansatz und gegenseitiges Verständnis.“ „Ich verhandle über ein bestimmtes Thema. Mein Ruf erlaubt es mir nicht, auf Drohungen zu reagieren."
Positionsdruck
Diese Art von Druck zielt darauf ab, eine Situation zu schaffen, in der nur eine Seite Zugeständnisse macht.
Verhandlungsverweigerung. Als sie im November 1979 in Teheran aufgenommen wurden Geiseln Diplomaten und Mitarbeitern der amerikanischen Botschaft stellte die iranische Regierung ihre Forderungen und verweigerte Verhandlungen. Anwälte tun oft dasselbe, wenn sie zu ihren Gegnern sagen: "Wir sehen uns vor Gericht." Was tun, wenn die Gegenseite Verhandlungen verweigert? Betrachten Sie diese Taktik zunächst als möglichen Trick. Die andere Seite versucht möglicherweise einfach, ihre Teilnahme an den Verhandlungen als Mittel zu nutzen, um bestimmte materielle Zugeständnisse zu erzielen. Eine Variante dieses Tricks besteht darin, einige Voraussetzungen für die Teilnahme an den Verhandlungen festzulegen.
Zweitens sollten Sie die Verhandlungsverweigerung der anderen Seite besprechen. Kommunizieren Sie entweder direkt oder über Dritte. Greifen Sie den Feind nicht an, versuchen Sie, die Essenz seines Interesses an der Beendigung der Verhandlungen zu enthüllen. Vielleicht hat er Angst, seinen Status im Zusammenhang mit Verhandlungen mit Ihnen zu senken? Vielleicht hat er Angst, jemandem zu "weich" in die Augen zu schauen? Vielleicht scheint es ihm, dass die Verhandlungen eine Art internes Bündnis zerstören werden? Oder glaubt er vielleicht einfach nicht, dass eine Einigung zwischen Ihnen möglich ist?
Erwägen Sie verschiedene Optionen, wie z. B. Verhandlungen über Dritte, den Austausch von Briefen oder die Einbindung privater Parteien, wie z Journalisten, um das Thema Verhandlungen zu erörtern […].
Bestehen Sie schließlich darauf, objektive Prinzipien zu verwenden. Ist es nicht das, was Ihre Gegner wollen, indem sie sich weigern zu verhandeln? Vielleicht müssen Sie auch Vorbedingungen setzen? Vielleicht wollen sie auch, dass Sie Verhandlungen ablehnen? Welchen Grundsätzen folgen sie in dieser Situation?
Überhöhte Anforderungen. Verhandlungsführer beginnen oft mit zu hohen oder zu niedrigen Forderungen. Zum Beispiel können sie für Ihr Haus, das 200.000 Dollar kostet, nur 75.000 anbieten. Der Zweck dieser Taktik ist es, Ihre zu unterschätzen Erwartungen. Der Gegner erwartet von einer extremen Ausgangslage ein günstigeres Endergebnis, da die Parteien stets versuchen, die zwischen ihnen bestehenden Differenzen auszugleichen. Dieser Ansatz hat auch seine Kehrseite.
Die extreme Anforderung, die allen Beteiligten absolut unmöglich erscheint, mindert das Vertrauen zwischen den Parteien.
Und das könnte den Deal zunichte machen. Wenn Ihnen zu wenig angeboten wird, werden Sie denken, dass es besser ist, solche Leute überhaupt nicht zu kontaktieren.
In diesem Fall ist es sinnvoll, den Gegner auf seine Taktik aufmerksam zu machen. Bitten Sie um eine faire Einschätzung der Position, die er eingenommen hat, bevor die Folgen katastrophal werden.
Eskalation der Anforderungen. Ein Verhandler kann seine Forderungen trotz der ihm gemachten Zugeständnisse deutlich überschätzen. Er wird möglicherweise erneut Probleme ansprechen, von denen Sie dachten, dass sie bereits gelöst wurden. Die Vorteile solcher Taktiken liegen im Herunterspielen der Bedeutung der gemachten Zugeständnisse und im psychologischen Druck auf den Gegner, um ihn zu zwingen, einen baldigen Verhandlungsabschluss anzustreben.
Der Premierminister von Malta nutzte diese Taktik in Verhandlungen mit Großbritannien 1971. Es ging darum, die Stationierung von Marine- und Luftwaffenstützpunkten auf der Insel zu bezahlen. Jedes Mal, wenn die Briten glaubten, es sei bereits eine Einigung erzielt worden, sagte er: "Ja, wir waren uns einig, aber es gab noch ein kleines Problem." Und das kleine Problem führte zu zusätzlichen 10 Millionen Pfund, garantierten Arbeitsplätzen für Hafenarbeiter und andere Arbeiter für die Dauer des Vertrags.
Sobald Sie diese Taktik erkannt haben, machen Sie Ihren Gegner darauf aufmerksam und machen Sie dann eine Pause, um zu sehen, ob Sie bereit sind, die Verhandlungen in dieser Richtung fortzusetzen. So bewahren Sie einen kühlen Kopf und erkennen die Ernsthaftigkeit des Vorgehens der Gegenseite. Bestehen Sie in jedem Fall auf der Anwendung objektiver Prinzipien. Wenn Sie zurückkehren, wird Sie der Feind, der an einer Einigung interessiert ist, ernster nehmen.
Bestechung. Diese Taktik wurde von Thomas Schelling am Beispiel zweier mit Dynamit beladener Lastwagen beschrieben, die sich auf einer Einbahnstraße näherten. Die Frage ist, wer ausweichen muss, damit es nicht zu einer Kollision kommt. Als sich die Lastwagen nähern, reißt einer der Fahrer das Lenkrad ab und wirft es aus dem Fenster. Der andere steht vor der Wahl: Gesicht und explodieren oder von der Straße abgekommen in einen Graben fahren. Dies ist ein Beispiel für extreme Taktiken, die auf die Unmöglichkeit von Zugeständnissen abzielen. Paradoxerweise stärken Sie Ihre eigene Position, indem Sie die Kontrolle über die Situation schwächen.
Bei Tarifverhandlungen und internationalen Verhandlungen sind solche Taktiken weit verbreitet. Der Vorsitzende der Gewerkschaft hält eine leidenschaftliche Rede vor seinen Wählern und behauptet, dass er niemals einer Lohnerhöhung von weniger als 15 Prozent zustimmen werde. Weil er riskiert, Gesicht und Wählervertrauen zu verlieren, wenn er sich mit weniger zufrieden gibt, wird er in seiner Ausgangsposition außerordentlich hartnäckig sein.
Diese Taktik bringt jedoch nicht immer Ergebnisse. kannst du erkennen Bluff die andere Seite und zwingen den Feind zu Zugeständnissen, die er dann seiner Führung oder seinen Wählern erklären muss.
Wie Bedrohungen beruhen diese Taktiken stark auf Kommunikation. Wenn der Fahrer eines anderen Lkw nicht sieht, dass das Lenkrad aus dem Fenster fliegt, oder denkt, dass sich noch ein anderes im Auto befindet Steuermechanismus wird sich das Wegwerfen des Lenkrads als absolut sinnloser Akt herausstellen, da es nicht seinen Zweck erfüllt Aktionen. Die Aufgabe, eine Kollision zu vermeiden, wird auf die Schultern beider Fahrer fallen.
Als Reaktion auf solche Taktiken müssen Sie bereit sein, die Verhandlungen abzubrechen.
Sie können es auf Ihre eigene Weise interpretieren, um die Position der anderen Seite zu schwächen. "OK ich verstehe dich. Sie sagen den Zeitungen, Ihr Ziel sei es, 200.000 Dollar für das Haus zu bekommen. Nun, wir haben alle unsere eigene Sichtweise. Willst du meins wissen?" Man kann es auch anders angehen: alles zum Witz machen und nicht wahrnehmen ernsthaft.
Sie können sich solchen Taktiken auch auf der Grundlage eines objektiven Prinzips widersetzen: „Okay, Bob, ich verstehe, dass Sie diese Aussage öffentlich gemacht haben. Aber mein Prinzip ist es, niemals dem Druck nachzugeben. Ich höre nur auf den gesunden Menschenverstand. Reden wir über den Kern des Problems." Was immer du tust, tu es niemals Bestechung zentrales Thema in den Verhandlungen. Verschieben Sie den Fokus, um es der anderen Seite zu erleichtern, sich zurückzuziehen.
Harter Partner. Die vielleicht häufigste Taktik, die in Verhandlungen angewendet wird, um die Forderungen der anderen Seite zu ignorieren, ist die Aussage des Teilnehmers, dass er persönlich nichts dagegen habe, aber er einen knallharten Partner hat, der es ihm nicht erlaubt zu gehen Zugeständnisse. „Ihre Bitte ist absolut vernünftig, und ich verstehe Sie vollkommen. Aber meine Frau würde dem niemals zustimmen.“
Solche Taktiken muss man rechtzeitig erkennen können. Anstatt Probleme mit diesem Teilnehmer zu diskutieren, versuchen Sie, seine Zustimmung zu einem Ziel zu erhalten grundsätzlich (am besten schriftlich) und dann, wenn möglich, direkt mit den Festen sprechen Partner."
Bewusste Verzögerungen. Sehr oft versucht eine Seite, die Entscheidung bis zum günstigsten Zeitpunkt hinauszuzögern. Verhandlungen auf Arbeitsverträge verzögern sich oft, bevor der Beginn des Streiks nur noch wenige Stunden entfernt ist. Gewerkschaftsführer erwarten, dass der psychologische Druck des nahenden Termins das Management des Unternehmens entgegenkommender machen wird. Leider sind solche Berechnungen nicht immer gerechtfertigt und der Streik beginnt zur festgesetzten Zeit. Und danach beginnt die Unternehmensleitung auf einen günstigeren Moment zu warten - zum Beispiel, wenn der Gewerkschaft das Geld ausgeht. Auf den richtigen Zeitpunkt zu warten ist ein sehr kostspieliges Spiel.
Sie müssen die Verzögerungstaktiken deutlich machen und besprechen.
Erwägen Sie auch, eine vorgetäuschte Gelegenheit für die andere Seite zu schaffen. Wenn Sie ein Vertreter eines Unternehmens sind, das über eine Fusion mit einem anderen Unternehmen verhandelt, eröffnen Sie Verhandlungen mit einem dritten Unternehmen, indem Sie den Eindruck erwecken, dass Sie mehr als ein Angebot in Betracht ziehen. Suchen Sie nach objektiven Bedingungen, die zur Bestimmung des Zeitpunkts herangezogen werden könnten – zum Beispiel das Datum der Zahlung Steuern, die Hauptversammlung, das Auslaufen des Vertrages oder das Ende der Legislaturperiode.
"Stimme zu oder geh." Es gibt nichts Verwerfliches und absolut Inakzeptables in der Konfrontation mit dem Feind. Tatsächlich arbeiten die meisten amerikanischen Geschäftsleute auf diese Weise. Wenn Sie in ein Geschäft gehen und sehen, dass eine Dose Bohnen 75 Cent kostet, versuchen Sie nicht, mit dem Supermarktmanager zu verhandeln. Dies ist eine effiziente Art, Geschäfte zu machen, aber es sollte nicht verhandelt werden. Es beinhaltet keine interaktive Entscheidungsfindung.
Nach langwierigen Verhandlungen können Sie der anderen Seite durchaus sagen: „Zustimmen oder gehen“, nur müssen Sie dies in einem Mehr tun höflich form.
Als Alternative dazu, diese Taktik zu erkennen und zu diskutieren, können wir ihre anfängliche Ignoranz anbieten. Setzen Sie das Gespräch fort, als ob Sie nichts gehört hätten, oder wechseln Sie zum Beispiel das Thema, bieten Sie andere Lösungen an. Wenn Sie sich entscheiden, diese Taktik bewusst anzuwenden, lassen Sie den Feind verstehen, was er dabei verliert die Unmöglichkeit, eine Einigung zu erzielen, und dann versuchen, die Situation so zu ändern, dass der Feind ohne sie herauskommen kann das Gesicht verlieren. Nachdem die Betriebsleitung ihr endgültiges Angebot gemacht hat, kann die Gewerkschaft sagen: „Eine Gehaltserhöhung von 169 Dollar war Ihr letzter Vorschlag, bevor wir überhaupt über unsere allgemeinen Produktivitätsbemühungen gesprochen haben Unternehmen".
Sei kein Opfer
Es ist oft sehr schwierig zu entscheiden, wie man verhandelt. Menschen definieren Taktik sehr unterschiedlich. Fragen Sie sich, ob Sie so mit einem Familienmitglied oder engen Freund verhandeln würden? Würden Sie sich nicht schämen, wenn eine vollständige Darstellung dessen, was Sie gesagt oder getan haben, in den Zeitungen erscheinen würde? Welcher literarische Held eignet sich besser für Ihre Aktionen - ein Held bzw Schurke? Diese Fragen werden Ihnen helfen, sich Ihrer eigenen inneren Werte bewusster zu werden.
Sie können selbst entscheiden, ob Sie Taktiken anwenden, die, wenn sie gegen Sie angewendet werden, bösartig und intolerant erscheinen.
Zu Beginn einer Verhandlung ist es sinnvoll zu sagen: „Hören Sie, ich weiß, das wird sich ein wenig komisch anhören, aber ich würde gerne wissen, nach welchen Regeln wir spielen werden. Wollen wir gemeinsam möglichst schnell und mühelos zu einer vernünftigen Einigung kommen? Oder werden wir unsere anfangs eingenommenen Positionen bis zum Ende verteidigen, bis der Hartnäckigste gewinnt? Was auch immer Sie tun, Sie müssen bereit sein, schmutzig zu spielen. Sie können so hart wie Ihre Gegner sein, sogar noch härter. Es ist viel einfacher, Prinzipien aufrechtzuerhalten als illegale und unethische Taktiken. Sei kein Opfer.
Die Harvard-Verhandlungsmethode ist ein Buch für diejenigen, die lernen möchten, wie man ein Gespräch führt die richtige Richtung einschlagen, nicht auf die Tricks unehrlicher Gesprächspartner hereinfallen und bei Verhandlungen immer Erfolge erzielen gewünscht.
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