So schreiben Sie einen guten Businessplan: Tipps von einem Dozenten der Harvard Business School

Das Buch „Entrepreneurship and Startups“ besteht aus 10 der nützlichsten und gefragtesten Materialien der Harvard Business Review – dem weltweit führenden Wirtschaftsmagazin. Mit Genehmigung des Alpina-Verlags veröffentlichen wir einen Artikel von William Zalman, Professor und Dozent an der Harvard Business School in Boston.

Wenigen Bereichen des Unternehmertums wird so viel Aufmerksamkeit geschenkt wie dem Start neuer Projekte, wobei die Entwicklung eines Geschäftsplans von besonderem Interesse ist. Es gibt unzählige Bücher und Artikel zu diesem Thema. In den USA und anderen Ländern finden jedes Jahr mehr Businessplan-Wettbewerbe statt. Undergraduate- und Graduate-Programme widmen diesem Thema ganze Studiengänge. Bei einem solchen Hype könnte man meinen, dass nur Farbtafeln einen Unternehmer vom grandiosen Erfolg trennen. auf Hochglanzpapier, viele detaillierte Tabellen und eine nach Monaten aufgeschlüsselte Finanzprognose für das nächste Jahrzehnt.

Es ist schwierig, sich etwas weiter von der Wahrheit entferntes vorzustellen. Nach meiner Erfahrung aus der Zusammenarbeit mit Hunderten von Startups kann die Bedeutung eines Businessplans für den Erfolg eines neuen Unternehmens auf nicht mehr als 2 Punkte auf einer Skala von 1 bis 10 geschätzt werden. Darüber hinaus kommt es auch vor, dass je sorgfältiger das Dokument ausgearbeitet wird, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass das Unternehmen, seien wir ehrlich, ausbrennt.

Was ist falsch an den meisten Businessplänen? Die Antwort ist relativ einfach. Diejenigen, die sie zusammenstellen, sind zu süchtig nach Zahlen und achten zu wenig auf Informationen, die für kluge Anleger wirklich wichtig sind.

Jeder erfahrene Investor weiß, dass Finanzprognosen für ein neues Unternehmen – insbesondere detaillierte, monatliche, mehr als ein Jahr lange Prognosen – nichts anderes als Fantasien sind. Ein neues Unternehmen sieht sich unweigerlich mit zu vielen Unbekannten konfrontiert, um seine Einnahmen vorhersagen zu können, geschweige denn Gewinne. Darüber hinaus schätzen, wenn überhaupt, nur wenige Unternehmer richtig ein, wie viel Kapital und Zeit erforderlich sind, um ihre Ziele zu erreichen. In der Regel sind sie in ihren Prognosen zu optimistisch. Investoren, die sich ihrer Tendenz bewusst sind, Geschäftspläne zu übertreiben, nehmen dies immer in Kauf. Solche Manöver erzeugen einen Teufelskreis, von dem niemand profitiert.

Verstehen Sie mich nicht falsch: Natürlich müssen Businesspläne einige Zahlen enthalten. Aber sie müssen bei der Beschreibung eines Geschäftsmodells zitiert werden, was zeigt, dass das Unternehmerteam die Schlüsselfaktoren für Erfolg und Misserfolg des Unternehmens analysiert hat. In der Industrie könnte dies die Produktivität sein, im Verlagswesen die Verlängerung von Abonnements und in der Softwareentwicklung die Auswirkungen verschiedener Vertriebskanäle. Innerhalb dieses Modells sollte man auch die Frage der Rentabilität berücksichtigen: Ab welchem ​​Umsatzniveau beginnt das Unternehmen, Gewinne zu erzielen? Und, was noch wichtiger ist, wann wird der Cashflow positiv werden? Diese Fragen verdienen zweifellos ein paar Seiten in jedem Businessplan. Irgendwo kurz vor dem Ende.

Worauf sollten Sie zuerst achten? Was gehört zu einem guten Businessplan?

Wenn Sie mit Investoren die gleiche Sprache sprechen wollen und sich vorher die richtigen Fragen stellen wie Sie den schwierigen Weg eines Unternehmers beginnen können, empfehle ich Ihnen, Ihren Geschäftsplan auf der Grundlage des von mir beschriebenen Konzepts zu erstellen Weiter. Es enthält keine der "Erfolgsformeln", von denen einige Geschäftsführer und Softwareprodukte sprechen. Es ist jedoch nichts zu schwer zu verstehen. Das Konzept ermöglicht Ihnen eine systematische Bewertung von vier zusammenhängenden Faktoren, die für jede Neugründung von zentraler Bedeutung sind.

• Menschen. Die Männer und Frauen, die dieses Unternehmen aufbauen und betreiben, und die Mitarbeiter von Dritten Organisationen, die Schlüsseldienste oder notwendige Ressourcen für ihn erbringen - Rechtsanwälte, Wirtschaftsprüfer, Lieferanten.
• Möglichkeiten. Das Merkmal des Unternehmens selbst ist, was und an wen es verkauft, ob sich das Geschäft entwickelt und wie schnell, welche wirtschaftlichen Aspekte seine Aktivitäten haben, welche Hindernisse dem Erfolg im Wege stehen.
• Umstände. Gesamtkontextanalyse: regulatorisches Umfeld, Zinsen, demografische Entwicklung, Inflation usw., dh Faktoren, die sich ändern können und gleichzeitig nicht davon abhängen Unternehmer.
• Risiken und Belohnungen. Beurteilen Sie alles, was schief gehen könnte, und diskutieren Sie, wie das Unternehmerteam darauf reagieren könnte.

Dieses Konzept basiert auf der Annahme, dass erfolgreiche Unternehmen leicht erkennbare, aber schwer zu gestaltende Merkmale aufweisen. Sie verfügen über erfahrene, tatkräftige Führungskräfte auf allen Organisationsebenen. Diese Führungskräfte verfügen über Fähigkeiten, die in direktem Zusammenhang mit den Möglichkeiten stehen, nach denen sie suchen. Idealerweise haben sie in der Vergangenheit bereits erfolgreich zusammengearbeitet. Solche Unternehmen haben ein nachhaltiges Geschäftsmodell, sie können sich einen Wettbewerbsvorteil verschaffen und ihn schützen. Jeder von ihnen hat seine eigenen Optionen für Wachstum und Erweiterung des Tätigkeitsbereichs.

Das Geschäft dieser Unternehmen kann auf verschiedene Weise profitieren – entweder durch Verkaufsgewinne oder durch deren Reduzierung oder Liquidation. Für sie sind die Umstände in Bezug auf die Gesetzgebung und die makroökonomische Situation günstig. Die Risiken sind verstanden und untersucht, Möglichkeiten zur Minderung nachteiliger Faktoren wurden ausgearbeitet. Kurz gesagt, ein Unternehmen ist erfolgreich, wenn alle vier Faktoren vollständig berücksichtigt werden. In der Realität verläuft jedoch in der Regel alles nicht so reibungslos.

Menschen

Wenn ich meinen nächsten Businessplan bekomme, lese ich immer zuerst die Zusammenfassung. Nicht weil das Personal der wichtigste Teil des neuen Unternehmens ist, sondern weil ohne ein gut ausgewähltes Team alles andere bedeutungslos wird.

Ich lese die Lebensläufe von Projektteilnehmern und habe eine Liste mit Fragen für sie im Hinterkopf. […]

• Was wissen sie, wen kennen sie, wie gut kennen sie sich selbst?
• Woher kommen die Gründer?
• Wo haben sie ihre Ausbildung erhalten?
• Wo und für wen haben sie gearbeitet?
• Was haben sie beruflich und persönlich bereits erreicht?
• Welchen Ruf haben sie in der Geschäftswelt?
• Haben sie Berufserfahrung, die in direktem Zusammenhang mit den Möglichkeiten steht, nach denen sie suchen?
• Welche Kenntnisse, Fähigkeiten und Fertigkeiten haben sie?
• Wie realistisch schätzen sie die Erfolgsaussichten und Herausforderungen des neuen Unternehmens ein?
• Wer sollte noch im Team sein?
• Sind sie bereit, hochqualifizierte Fachkräfte anzuziehen?
• Wie werden sie auf Hindernisse reagieren?
• Werden sie die Kraft haben, eine schwierige, aber notwendige Entscheidung zu treffen?
• Wie engagiert sind sie für dieses Unternehmen?
• Was ist ihre Motivation?

Antworten auf Fragen darüber, was und wen sie kennen, sprechen über ihr Wissen und ihre Erfahrung. Wie gut kennen die Teammitglieder die Hauptakteure der Branche und die Dynamik ihrer Entwicklung? Anleger schätzen wenig überraschend Manager, die bereits seit einiger Zeit in diesem Bereich tätig sind. Der Geschäftsplan sollte das Wissen jedes Teammitglieds über die Produkte, Herstellungsprozesse und den Markt selbst, Wettbewerber und Kunden des neuen Unternehmens objektiv widerspiegeln. Außerdem empfiehlt es sich anzugeben, ob die Projektteilnehmer schon einmal zusammengearbeitet haben – sie haben während des Studiums gearbeitet und nicht nur geredet oder im selben Raum gewohnt.

Investoren nehmen ein bereits bekanntes Team auch deshalb positiv wahr, weil Startups in der Praxis oft keine Begeisterung wecken, da sie schwer vorhersehbar sind.

Wenn das neue Unternehmen jedoch von Personen geführt wird, die Lieferanten, Kunden und Mitarbeitern bereits bestens bekannt sind, ändert sich die Situation. Das Unternehmen selbst ist zwar brandneu, wird aber von bekannten Gesichtern geleitet, was die Zusammenarbeit mit einem Startup berechenbarer macht.

Schließlich muss der Teil des Businessplans, der sich mit der menschlichen Komponente befasst, besonders sorgfältig ausgearbeitet werden, einfach weil er derjenige ist, auf den kompetente Investoren achten. Ein typisches professionelles Venture-Unternehmen erhält etwa 2.000 Geschäftspläne pro Jahr. Sie alle stecken voller verlockender Ideen zu neuen Produkten und Dienstleistungen, die die Welt verändern und Milliarden einbringen werden – das denken zumindest ihre Macher. Tatsache bleibt jedoch, dass die meisten Venture-Investoren denken, dass Ideen nicht das Wichtigste sind, es geht nicht um sie, sondern um ihre Umsetzung. Der legendäre Risikokapitalgeber Arthur Rock, der beim Aufbau von Unternehmen wie Apple, Intel und Teledyne half, sagte: „Ich investiere in Menschen, nicht in Ideen.“ Er bemerkte auch: „Wenn Sie die richtigen Spezialisten finden, werden sie, wenn sie bei der Auswahl eines Produkts einen Fehler machen, zu einem anderen wechseln. Was bringt es also, das Produkt an die erste Stelle zu setzen?“

Wer einen Businessplan erstellt, sollte dies bei der Ausarbeitung seines Angebots im Hinterkopf behalten. Informationen über Personen müssen vollständig sein. Wenn ihre Erfahrungen und Fähigkeiten nicht überzeugend genug sind, sollte das Unternehmerteam ernsthaft die Machbarkeit dieses Projekts prüfen.

Möglichkeiten

Wenn es um Chancen geht, beginnt ein guter Businessplan mit zwei Fragen. Ist der Markt für ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung groß genug, wächst er schnell oder beides? Wie ist der aktuelle Stand der Branche – wie günstig ist ihre Struktur, kann sie es werden? Unternehmer und Investoren interessieren sich vor allem deshalb für große oder schnell wachsende Märkte wachsender Markt ist in der Regel einfacher, als mit bestehenden Wettbewerbern um einen Anteil an einem entwickelten oder stagnierenden Markt zu konkurrieren Markt.

Tatsächlich tun versierte Anleger ihr Bestes, um vielversprechende Wachstumsmärkte in einem frühen Stadium ihrer Entwicklung zu erkennen: Hier können Sie große Gewinne erzielen.

Darüber hinaus werden viele nicht in ein Unternehmen investieren, das nicht in der Lage sein wird, innerhalb von fünf Jahren ein ernsthaftes Jahreseinkommen (etwa 50 Millionen US-Dollar) zu erzielen.

Was die Branchenstruktur anbelangt, suchen Investoren natürlich nach Märkten, auf denen Unternehmen Geld verdienen können, und das ist keineswegs so einfach, wie es scheint. Ende der 1970er-Jahre schien beispielsweise das Geschäft mit Computerdisketten sehr vielversprechend zu sein. Das waren neue und beeindruckende Technologien. Dutzende von Unternehmen traten in den Kampf ein, unterstützt von einer Armee professioneller Investoren. Nach 20 Jahren hat diese Richtung jedoch sowohl für Geschäftsleute als auch für Investoren an Attraktivität verloren. Hersteller von Plattenlaufwerken müssen Produkte entwickeln, die die erwarteten Anforderungen von Originalgeräteherstellern und Endbenutzern erfüllen. Es ist sehr schwierig, ein Produkt zuerst zu verkaufen. Die Kunden sind in der Regel deutlich größer als die meisten ihrer Lieferanten. Es gibt viele Wettbewerber mit ähnlich hochwertigen Angeboten. Gleichzeitig ist die Lebensdauer des Produkts kurz und die kontinuierliche Investition in Technologie hoch. Die Branche selbst unterliegt in Bezug auf Technologie und Kundenbedürfnisse einem erheblichen Wandel. Harter Wettbewerb führt zu niedrigeren Preisen und folglich zu Einkommenseinbußen. Kurz gesagt, die Festplattenindustrie ist aufgrund der ungünstigen Branchenstruktur einfach nicht gut, um viel Geld zu verdienen.

Aber der Bereich der Informationsdienste ist im Gegenteil ein wahres Paradies für Unternehmer. Unternehmen wie Bloomberg Financial Markets und First Call Corporation, die der Finanzwelt Daten liefern, haben eigentlich alle Wettbewerbsvorteile. Erstens können sie ihre eigenen Inhalte sammeln oder erstellen, die von Tausenden von Vermögensverwaltern und Aktienanalysten auf der ganzen Welt benötigt werden. Obwohl die Entwicklung eines solchen Dienstes und die Gewinnung von Early Adopters oft kostspielig ist, können diese Unternehmen, sobald sie eingeführt sind, Inhalte recht kostengünstig an Kunden liefern. Darüber hinaus zahlen Kunden für Dienstleistungen im Voraus, was sich positiv auf den Cashflow auswirkt. Im Allgemeinen ist die Struktur der Informationsdienstleistungsbranche nicht nur attraktiv, sondern großartig. Vor dem Hintergrund von Bloomberg und First Call sehen die Gewinne des Plattenspeichergeschäfts eher kläglich aus.

Daher müssen Unternehmer zunächst sicherstellen, dass sie in ein großes Unternehmen eingeführt werden und/oder eine wachsende Branche mit günstiger Struktur, und zweitens beschreiben Sie dies klar in Ihrer Geschäftsplan.

Wenn die Branche nicht sehr beeindruckend aussieht, dann sollte aus dem Businessplan ersichtlich sein, wie das Unternehmen gelingen wird genug Gewinn machen, um Investoren (potenzielle Mitarbeiter, Lieferanten - im Allgemeinen alle) zufrieden zu stellen Interessenten).

Nach Prüfung des Umfangs des neuen Unternehmens sollte der Geschäftsplan detailliert beschreiben, wie das Unternehmen sein Produkt oder seine Dienstleistung entwickeln und auf den Markt bringen wird. Gleichzeitig können Sie sich auch auf eine Reihe von Fragen konzentrieren.

• Wer sind die Kunden des neuen Unternehmens?
• Wie entscheidet sich der Verbraucher, dieses Produkt oder diese Dienstleistung zu kaufen?
• Inwieweit ist dieses Produkt oder diese Dienstleistung für den Verbraucher notwendig?
• Wie wird der Preis eines Produkts oder einer Dienstleistung festgelegt?
• Wie erreicht das Unternehmen alle identifizierten Kundensegmente?
• Wie viel kostet es (in Bezug auf Zeit und Ressourcen), einen Kunden zu gewinnen?
• Wie viel kostet es, ein Produkt oder eine Dienstleistung herzustellen und zu liefern?
• Wie viel kostet der Kundendienst?
• Wie einfach ist es, einen Kunden zu halten?

Sehr oft offenbaren die Antworten auf diese Fragen fatale Mängel im geplanten Geschäft. Ich habe zum Beispiel erlebt, dass Unternehmer mit großartigen Produkten feststellen, dass es kostspielig ist, Käufer zu finden, die bereit und in der Lage sind, das zu kaufen, was sie verkaufen werden. Erschwingliche Reichweite für Verbraucher ist der Schlüssel zum Geschäft, aber viele Unternehmer Gehen Sie genauso vor wie der Held aus dem Film „Field of Dreams“: Hauptsache bauen, und alle kommen sich. Aber die Strategie, die in den Filmen funktioniert, macht im wirklichen Leben nicht viel Sinn.

Fragen, wie Verbraucher auf neue Produkte oder Dienstleistungen reagieren werden, sind nicht immer einfach zu beantworten. Der Markt ist wechselhaft und unberechenbar (könnten Sie sich vorstellen, dass jemand netzbetriebene Lufterfrischer kaufen würde?). Ein befreundeter Unternehmer beschloss, einen E-Mail-Newsletter-Service zu starten. Mit dieser Idee wandte er sich an einen der Venture-Investoren, doch der lehnte seinen Vorschlag mit den Worten ab: „Die fressen solches Hundefutter nicht.“ Später, als die Firma dieses Unternehmers an die Börse ging, schickte er diesem Investor ein Paket – eine leere Hundefutterdose und eine Kopie seines Vorschlags, ohne jeden Kommentar. Wenn es einfach wäre vorherzusagen, was die Leute kaufen würden, würde die Suche nach profitablen Gelegenheiten bedeutungslos werden.

Ebenso ist es nicht einfach abzuschätzen, wie viel Menschen bereit sein werden, für etwas zu zahlen, aber der Businessplan muss dies berücksichtigen. Manchmal stimmen Hunde nur zu, Hundefutter für weniger als den angegebenen Preis zu fressen. Investoren sind immer auf der Suche nach günstigen Preisgestaltungsmöglichkeiten für den Kunden. Dies ist in Märkten möglich, in denen die Herstellungskosten eines Produkts niedrig sind, die Verbraucher jedoch bereit sind, viel dafür zu zahlen. Niemand ist bestrebt, in ein Unternehmen mit niedrigen Margen zu investieren. Allerdings kann man mit billigen Produkten Geld verdienen, sogar mit Konsumgütern.

Der Businessplan sollte deutlich machen, dass das Preisschema im neuen Projekt sorgfältig durchdacht ist.

Unter den Fragen im Zusammenhang mit den Möglichkeiten eines neuen Unternehmens wird den direkten Einnahmen sowie den Produktions- und Vermarktungskosten des Produkts besondere Aufmerksamkeit geschenkt. Grundsätzlich ist das in Ordnung, sinnvoller wäre jedoch ein Vorschlag, der eine Bewertung des Geschäftsmodells im Hinblick auf die notwendigen Investitionen beinhaltet. Damit Investoren den Cashflow eines neuen Unternehmens beurteilen können, müssen die folgenden Fragen berücksichtigt werden.

• Wann sollte ein Unternehmen Ressourcen (Rohstoffe) kaufen und Personal einstellen?
• Wann müssen Sie diese Einkäufe bezahlen?
• Wie lange dauert es, einen Kunden zu gewinnen?
• Wie schnell erhält das Unternehmen die Zahlung vom Kunden?
• Wie viel Investition in Investitionsgüter ist für jeden Dollar Umsatz erforderlich?

Investoren sind natürlich an einem Unternehmen interessiert, für dessen Management Materialien gekauft werden können niedriger Preis, verkaufen Sie das Produkt hoch, werden Sie so schnell wie möglich bezahlt und zahlen Sie so viel wie möglich Später. Der Businessplan sollte klar zeigen, wie sich das neue Unternehmen diesem Ideal nähert. Auch wenn die Antwort „nicht sehr“ lautet, was in der Regel der Fall ist, wird sie den tatsächlichen Stand der Dinge widerspiegeln, der diskutiert werden kann.

Es gibt eine Reihe weiterer Punkte, die im Abschnitt „Chancen“ des Geschäftsplans angesprochen werden müssen. Erstens muss sie zeigen und erklären, wie die Bandbreite der Möglichkeiten erweitert werden kann – also wie Art und Weise, wie das neue Unternehmen das Angebot an Produkten oder Dienstleistungen, den Kundenstamm oder die geografische Region erweitern kann Abdeckung. Unternehmen können oft zusätzliche Produkte entwickeln, um neue Einnahmequellen zu erschließen. Zum Beispiel Inc. erweiterte seine Produktpalette um Seminare, Bücher und Videos zum Thema Unternehmertum. In ähnlicher Weise entwickelte Intuit nach dem Erfolg seines persönlichen Finanzprogramms Quicken Software für Systeme elektronische Zahlungen, Buchhaltung und Steuerberichterstattung für kleine Unternehmen und begann gedruckt anzubieten Inhalte für Privatkunden und Online-Informationsdienste sind nur einige der hochprofitablen verwandten Produkte. Produkte.

Oftmals enthalten Businesspläne aber auch detaillierte Beschreibungen der Wachstums- und Entwicklungsperspektiven eines neuen Projekts Es ist auch notwendig, darauf einzugehen, wie die damit verbundenen Fallstricke vermieden werden können Perspektiven.

Einer davon wurde bereits erwähnt (Auswahl einer Branche mit ungünstiger Struktur), aber es gibt noch andere. Im Reich der Erfindung beispielsweise lauern Gefahren an jeder Ecke. In den letzten 15 Jahren habe ich Dutzende von Leuten getroffen, die verbesserte Versionen von bestimmten vorgeschlagen haben Produkte, die von Flugreisekissen bis hin zu automatisierten Parksystemen reichen Autos. Allerdings waren nur wenige der Unternehmen, die diese Ideen umgesetzt haben, erfolgreich. Ich verstehe nicht ganz warum. Vielleicht weigern sich die Erfinder, die erforderlichen Mittel auszugeben oder die Vergütung ordnungsgemäß mit den kaufmännischen Abteilungen des Unternehmens zu teilen. Manchmal lassen sich Erfinder von ihren Ideen so mitreißen, dass sie den Kunden vergessen. Was auch immer der Grund sein mag, Unternehmen in diesem Bereich haben eine erstaunliche Fähigkeit zu scheitern.

Eine weitere Falle, auf die Geschäftsplaner und Unternehmer im Allgemeinen achten müssen, sind Arbitragegeschäfte. Solche Transaktionen werden abgeschlossen, um von Preisungleichgewichten auf dem Markt zu profitieren. Beispielsweise wurde die MCI Communications Corporation gegründet, um Langstreckendienste zu geringeren Kosten als AT&T anzubieten. Eine andere Art von Arbitrage besteht darin, mehrere kleine Unternehmen zu einem Großhandelspreis zu kaufen und sie zu mehreren zusammenzufassen ein großes Unternehmen und die Notierung zum Einzelhandelspreis - und das alles ohne zusätzliche Wertschöpfung in Verfahren.

Die Verwendung von Arbitragemechanismen ist eine effiziente und potenziell profitable Möglichkeit, in ein Geschäft einzusteigen. Am Ende verschwinden jedoch alle Chancen, die mit spekulativen Arbitrage-Operationen verbunden sind. Die Frage ist nur, wann dies geschehen wird. Das Hauptziel solcher Unternehmen besteht darin, die Gewinne aus Arbitrage zum Aufbau eines zuverlässigeren Geschäftsmodells zu verwenden, und Geschäftspläne sollten erläutern, wann und wie dies umgesetzt wird.

Jeder Businessplan sollte einen Aspekt wie den Wettbewerb detailliert und umfassend abdecken, aber einige tun dies nicht, und dies ist eine klare Unterlassung. Zunächst sollte der Businessplan die folgenden Fragen zum Thema Wettbewerb beantworten.

• Welche Konkurrenten hat das neue Unternehmen?
• Welche Ressourcen kontrollieren sie? Was sind ihre Stärken und Schwächen?
• Wie werden sie auf die Entscheidung eines neuen Unternehmens reagieren, in dieses Geschäft einzusteigen?
• Wie kann ein neues Unternehmen auf den Widerstand seiner Konkurrenten reagieren?
• Wer sonst kann die gleiche Gelegenheit bemerken und nutzen?
• Ist es möglich, mit potenziellen oder bestehenden Wettbewerbern durch die Bildung von Allianzen zusammenzuarbeiten?

Business ist wie Schach: Um erfolgreich zu sein, muss man mehrere Züge vorausdenken. Ein Geschäftsplan, der beschreibt, wie man ein unbesiegbarer Marktführer wird oder einen Markt dominiert, wird per Definition von naiven Menschen geschrieben. Dies gilt nicht nur für den Wettbewerbsteil, sondern für alles, was mit den besprochenen Möglichkeiten zusammenhängt. Alle Chancen sind sowohl mit Entwicklungsperspektiven als auch mit Schwachstellen verbunden. Ein guter Businessplan verbirgt sie nicht. Im Gegenteil, es zeigt, dass das Unternehmerteam eine ausgezeichnete Vorstellung davon hat, was das Unternehmen in Zukunft haben könnte, einschließlich positiver und negativer Faktoren.

Umstände

Chancen ergeben sich unter bestimmten Umständen. Einerseits ist es das makroökonomische Umfeld, das durch das Niveau der Wirtschaftstätigkeit, Inflation, Wechselkurse und Zinssätze geprägt ist. Auf der anderen Seite gibt es vielfältige gesetzliche Normen und Regelungen, die die Nutzung von Chancen und das Verfahren zur Verfügung über Ressourcen regeln. Beispiele sind Steuerpolitik oder Kapitalbeschaffungsregeln für Privatunternehmen und Aktiengesellschaften. Es gibt auch Faktoren (z. B. im Zusammenhang mit der Technologie), die die Grenzen dessen definieren, was ein Unternehmen oder seine Wettbewerber erreichen können.

Die Umstände haben oft dramatische Auswirkungen auf alle Aspekte eines Unternehmens, von der Identifizierung von Chancen bis zur Generierung von Einnahmen.

Manchmal schaffen Änderungen einiger Faktoren im Zusammenhang mit bestimmten Bedingungen zusätzliche Möglichkeiten. Beispielsweise wurden während der Neuordnung der Luftfahrtindustrie Ende der 1970er Jahre mehr als 100 neue Unternehmen gegründet. Die finanziellen Umstände waren auch günstig und dies ermöglichte neuen Unternehmen wie z Menschen-Express, bereits vor Aufnahme ihrer Tätigkeit in den öffentlichen Kapitalmarkt eintreten.

Umgekehrt gibt es Zeiten, in denen es aufgrund der Umstände schwierig ist, ein neues Unternehmen zu gründen. Der wirtschaftliche Abschwung Anfang der 1990er Jahre war begleitet von schwierigen Finanzierungsbedingungen für neue Unternehmen: Risikokapitalinvestitionen waren gering, ebenso wie das an Börsen aufgenommene Kapital Märkte. Paradoxerweise waren diese relativ harten Bedingungen, die den Markteintritt für Neueinsteiger erschwerten, führte Ende der 1990er Jahre zu sehr hohen Anlagerenditen, als sich die Kapitalmärkte erholten wendet sich.

Manchmal macht eine Veränderung der Umstände ein unattraktives Geschäft attraktiv und umgekehrt. Betrachten Sie den Fall eines Verpackungsunternehmens, dem es so schlecht ging, dass es kurz vor der Schließung stand. Nach der Tylenol-Kapselvergiftung, die zu mehreren Todesfällen führte, Die Finanzen des Unternehmens schossen in die Höhe, da seine Verpackung über einen wirksamen Anti-Aging-Mechanismus verfügte. Autopsie. Die US-Steuerreform von 1986 hingegen hat die Immobilienwirtschaft ins Chaos gestürzt und praktisch alle positiven Investitionsanreize zunichte gemacht. Nach der Einführung neuer Regeln wurden viele zuvor erfolgreiche Operationen eingestellt.

Jeder Businessplan muss bestimmte, den Umständen entsprechende Tatsachen widerspiegeln.

Erstens müssen Unternehmer mit den Bedingungen vertraut sein, unter denen ein neues Unternehmen entsteht, und verstehen, wie dies ihr Projekt unterstützen oder behindern kann. Zweitens, und das ist noch wichtiger, müssen sie zeigen, dass sie sich der unvermeidlichen Änderungen dieser Umstände bewusst sind, und erklären, wie sich solche Änderungen auf das Geschäft auswirken können. Darüber hinaus sollte der Businessplan beschreiben, was das Management im Falle einer ungünstigen Änderung der Situation tun kann (und wird). Schließlich ist es notwendig, Möglichkeiten zur positiven Beeinflussung der Umstände, sofern vorhanden, vorzusehen. Beispielsweise können Führungskräfte Lobbying nutzen, um Vorschriften oder Industriestandards zu beeinflussen.

Risiken und Belohnungen

Eine Erklärung, dass sich die Umstände, unter denen das Unternehmen tätig ist, ändern können, führt direkt zum vierten Teil meines vorgeschlagenen Konzepts: eine Diskussion über Risiken und deren Umsetzung Verordnung. Ich bin zu dem Schluss gekommen, dass ein guter Businessplan eine Momentaufnahme eines Ereignisses in der Zukunft ist. Ein Foto von einer unbekannten Person zu machen ist schon eine Leistung, aber die besten Businesspläne gehen darüber hinaus, sie sind eher wie ein Video über die Zukunft. Diese Businesspläne zeigen Menschen, Möglichkeiten und Umstände aus verschiedenen Perspektiven und präsentieren eine glaubwürdige, zusammenhängende Geschichte dessen, was kommen wird. Sie entfalten vor uns ein Bild mit Handlungsoptionen und Reaktionen darauf.

Mit anderen Worten, ein guter Businessplan ist eine dynamische Geschichte über Menschen, Möglichkeiten und Umstände.

Alle drei Faktoren (und ihre Beziehungen) werden sich wahrscheinlich allmählich ändern, wenn sich das Unternehmen von einem Start-up zu einem nachhaltigen Unternehmen entwickelt. Aus diesem Grund sollte sich ein Businessplan, der Aufmerksamkeit verdient, auf die dynamischen Aspekte der Unternehmensentwicklung konzentrieren.

Natürlich ist es nicht einfach, die Zukunft vorherzusagen. Es ist jedoch möglich, potenziellen Investoren eine Vorstellung von den Risiken zu geben, die mit einem neuen Projekt verbunden sind, sowie von den Belohnungen, die sie erhalten können. […]

Es gibt einen verbreiteten Mythos, dass Unternehmer gerne Risiken eingehen. Tatsächlich versuchen alle vernünftigen Menschen, Risiken zu vermeiden. Wie Howard Stevenson, Professor an der Harvard Business School und Risikokapitalgeber, sagt, wollen echte Unternehmer alle Belohnungen erhalten und die Risiken auf andere übertragen. Das beste Geschäft ist so ein Briefkasten für Bankschecks. Das Risiko ist jedoch unvermeidlich. Was bedeutet das für einen Businessplan?

Der Plan muss den potenziellen Risiken, die mit Personen, Chancen und Umständen verbunden sind, entgegenwirken. Was passiert, wenn einer der Eigentümer des neuen Unternehmens es verlässt? Wenn ein Wettbewerber härter reagiert als erwartet? Und wenn es eine Revolution in Namibia gibt - eine wichtige Rohstoffquelle? Was wird die Unternehmensleitung in diesen Fällen tun?

Schwierige Fragen für einen Unternehmer, insbesondere bei der Suche nach Kapital. Aber diejenigen, die sie stellen und vernünftige Antworten darauf geben, erwartet ein besseres Angebot. Ein neues Unternehmen kann stark gehebelt und daher sehr zinsempfindlich sein. Der Geschäftsplan würde sehr davon profitieren, wenn er festlegt, dass das Management beabsichtigt, Risiken abzusichern Futures-Finanzmarkt, indem Sie einen Kontrakt kaufen, der bei steigenden Zinsen Gewinn bringt. Dieser Ansatz ist gleichbedeutend mit der Versicherung von Investoren (was in Bezug auf das Geschäft selbst sinnvoll ist).

Schließlich bezieht sich ein wichtiger Aspekt des Risiko-Ertrags-Managements auf die Leistung. Wagniskapitalgeber fragen oft, ob ein Unternehmen für einen Börsengang geeignet ist, also in Zukunft in den offenen Kapitalmarkt eintreten kann. Manche Unternehmen sind dafür grundsätzlich ungeeignet, weil öffentliche Angebote Informationen preisgeben, die ihrer Wettbewerbsfähigkeit schaden könnten. Positionen (z. B. können Rentabilitätsdaten mehr Wettbewerber dazu ermutigen, in denselben Markt einzutreten, oder Verbraucher empören oder Lieferanten). Darüber hinaus beinhalten eine Reihe von Projekten (z. B. für die Veröffentlichung eines bestimmten Produkts) keine Gründung eines unabhängigen Unternehmens.

In diesem Zusammenhang sollte der Businessplan auf den Abschluss des Projekts achten. Wie wird ein Investor Geld aus einem Unternehmen abziehen, vorausgesetzt, es ist zumindest minimal erfolgreich?

Professionelle Investoren interessieren sich vor allem für Unternehmen mit vielfältigen Exit-Möglichkeiten. Sie bevorzugen Unternehmen, die sich bemühen, diese Optionen zu erhalten und zu erweitern. Solche Unternehmen gehen zum Beispiel keine vorschnellen Allianzen mit Großkonzernen ein, die sie später kaufen können. Investoren sind viel risikofreudiger, wenn sie den Projektabschlussprozess im Voraus besprechen. Es gibt ein altes Sprichwort: „Wenn du nicht weißt, wohin du gehst, führt dich jeder Weg dorthin.“ Bei der Entwicklung intelligenter unternehmerischer Strategien ist es am besten zu wissen, wo Sie sich befinden, und eine Karte zu haben, die Sie dorthin bringt. Eine solche Karte sollte unbedingt in den Businessplan aufgenommen werden – jeder weiß, dass Reisen viel weniger riskant ist, wenn man weiß, wohin es geht.

Deal und was kommt als nächstes

Sobald der Businessplan geschrieben ist, ist das Hauptziel natürlich der Geschäftsabschluss. Dies ist ein Thema für einen separaten Artikel, aber ich möchte trotzdem ein paar Worte dazu sagen.

Wenn ich mit jungen (und weniger jungen) Unternehmern spreche, die nach Finanzierung für ihre Unternehmungen suchen, sehe ich, wie besessen sie von den Vertragsbedingungen sind, die sie abschließen müssen. Ihr ausdrückliches Ziel ist es, die Kapitalverwässerung zu minimieren, der sie bei der Aufnahme von Schulden unweigerlich ausgesetzt sind. Aber dahinter verbirgt sich eine andere, implizite - sie suchen nach passiven Investoren, die sich nicht in die Geschäftsentwicklung einmischen. Es scheint, dass Wagniskapitalgeber als die schlechtesten aller Investoren gelten, weil sie Kontrolle und einen großen Anteil an den Gewinnen benötigen. Es ist nicht sinnvoller als detaillierte Finanzprognosen. Bei der Kapitalbeschaffung ist es oft wichtiger, wer Sie finanziert, als zu welchen Konditionen. Neue Unternehmungen sind, wie ich bereits erwähnt habe, von Natur aus riskant; wenn etwas schief gehen kann, wird es sicherlich passieren. In diesem Fall geraten nicht-professionelle Anleger in Panik, werden wütend und weigern sich oft, dem Unternehmen zusätzliche Mittel zur Verfügung zu stellen.

Anspruchsvolle Anleger hingegen krempeln die Ärmel hoch und helfen, die Dinge zu regeln. Oft verfügen sie über umfangreiche Erfahrung in diesem Bereich: Sie kennen sich mit Geschäftsprozessen aus; verstehen, wie man eine kompetente Strategie und einen starken taktischen Plan entwickelt; Sie wissen, wie man Mitarbeiter rekrutiert, ein Vergütungs- und Motivationssystem aufbaut. Sie kennen auch die Feinheiten eines Börsengangs, während die meisten Unternehmer dieses Ereignis nur einmal in ihrem Leben erleben. Dieses professionelle Know-how ist es wert, bezahlt zu werden.

Es gibt einen alten Ausdruck, der für die Unternehmensfinanzierung sehr relevant ist – „überliste dich selbst“. Oft sind diejenigen, die solche Transaktionen eingehen, kreativ und erstellen alle Arten von Auszahlungs- und Optionsschemata. Das geht meist nach hinten los. Meiner Erfahrung nach sollten Deals die folgenden sechs Merkmale erfüllen:

• sie sind einfach;
• sie sind gerecht;
• sie basieren auf Vertrauen, nicht auf rechtlichen Verpflichtungen;
• ihre Bedingungen dürfen nicht missverstanden werden (ansonsten könnten eine oder beide Parteien beginnen, destruktiv zu handeln);
• Ein Stapel Papier mit einem Dokument, das die Transaktion bestätigt, ist nicht dicker als 6 mm.

Aber auch diese sechs einfachen Regeln berücksichtigen einen wichtigen Punkt nicht. Die Transaktion sollte nicht durch ein Dokument abgesichert werden, das die Verfügung über die Pauschale erörtert. Im Gegenteil, Unternehmer sollten die Kapitalbeschaffung als einen dynamischen Prozess betrachten – sie müssen herausfinden, wie viel Geld sie wann benötigen.

Wie es geht? Der Trick besteht darin, den neuen Fall als eine Reihe von Experimenten zu behandeln. Beginnen Sie mit einem kleinen Ausschnitt, bevor Sie die ganze Show abspielen. Organisieren Sie eine Fokusgruppe, um das Produkt zu testen, erstellen Sie einen Prototyp und sehen Sie, wie es funktioniert, implementieren Sie den Service auf regionaler oder lokaler Ebene. Diese Übung zeigt die reale Wirtschaftlichkeit des Wachstums eines Unternehmens und kann Ihnen helfen, festzustellen, wie viel Geld Ihr neues Unternehmen wirklich benötigt und in welchen Phasen. Unternehmer müssen aufbringen und Investoren müssen genug investieren, um jedes große Experiment zu finanzieren. Natürlich können Experimente teuer und riskant sein, aber ich habe gesehen, wie sie verhindern Katastrophen und verhelfen zum Erfolg, daher halte ich sie für eine Voraussetzung für den Abschluss eines Sieges Angebote.

Versuchen Sie, Ihren Businessplan nicht zur Last werden zu lassen

Einer der Mängel von Businessplan-Autoren ist Arroganz. In der modernen Wirtschaft gibt es nicht viele Ideen, die als wirklich originell bezeichnet werden können. Darüber hinaus ist die Kapitalmenge auf dem Markt immer höher als für die Umsetzung neuer Ideen erforderlich ist, und im Laufe der Zeit werden diese Ideen immer relevanter.

Ein Businessplan sollte kein Stein um den Hals eines Unternehmerteams sein, das ihn herunterzieht.

Im Gegenteil, es ist ein Aufruf zum Handeln, eine Bestätigung der Verantwortung des Managements für die Behebung von Mängeln – proaktiv und in Echtzeit. Risiken sind unvermeidlich und können nicht vermieden werden. Mit Hilfe des Risikomanagements können Sie das Unternehmen auf Belohnung ausrichten und Gefahren vermeiden.

Der Geschäftsplan sollte die Fähigkeit widerspiegeln, den gesamten Geschäftsprozess zu verwalten, von der Identifizierung von Möglichkeiten bis zur Verteilung der Ergebnisse. Es geht nicht darum, den ahnungslosen Investor von seinem Geld zu trennen, indem man ihm die Schwächen des Projekts verschweigt, denn dann wird der einzige, der getäuscht wird, der Unternehmer sein.

Wir leben im goldenen Zeitalter des Unternehmertums. Obwohl die Unternehmen in Fortune-500-Liste, in den letzten 20 Jahren haben 5 Millionen Arbeitsplätze verloren, die Wirtschaft als Ganzes hat sich um fast 30 Millionen wieder aufgefüllt. Viele dieser Arbeitsplätze wurden von Unternehmen wie Cisco Systems, Genentech und Microsoft geschaffen. Jedes dieser Unternehmen startete mit einem Businessplan. Ist ihnen das gelungen? Es ist unmöglich, das mit Sicherheit zu sagen, aber es besteht kein Zweifel, dass es wichtig ist, einen Businessplan so zu schreiben, dass er umfassend und objektiv berücksichtigt die Komponenten des Erfolgs - Menschen, Chancen, Umstände und Risiken/Belohnung. In Ermangelung einer Kristallkugel, die die Zukunft vorhersagt, ist ein Businessplan, der auf zuverlässigen Informationen und deren Analyse basiert, einfach unersetzlich.

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