Was ist ein Verkaufstrichter und wie hilft er einem Unternehmen?

Was ist ein Sales Funnel und woraus besteht er?

Ein Verkaufstrichter ist der Weg, den ein Kunde von seiner ersten Interaktion mit einer Marke bis zum Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung nimmt. In der klassischen Version besteht es aus vier Phasen:

1. Aufmerksamkeit. Dies ist der erste Kontaktpunkt zwischen dem Käufer und der Marke. Er sieht möglicherweise eine Anzeige im Internet oder auf einer Plakatwand, erhält einen Anruf oder erfährt auf andere Weise von den Angeboten des Unternehmens.
2. Interesse. Die Person zeigt Aufmerksamkeit auf das Angebot. Er klickt zum Beispiel auf einen Link, ruft an oder schreibt – irgendwie fängt er an, ihn zu studieren.
3. Wunsch. Der Kunde interessiert sich für das Angebot, er hat das Bedürfnis, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen.
4. Aktion. Die Person macht einen Deal.

Der Name „Trichter“ kommt hier nicht von ungefähr. Es wird davon ausgegangen, dass Sie eine umgekehrte Pyramide erhalten, wenn Sie die Anzahl der Personen, die auf jeder nächsten Stufe gelandet sind, grafisch darstellen. Sagen wir

Werbung 1.000 Menschen haben es gesehen, 500 sind dem Link gefolgt, 100 haben sich für ein Produkt oder eine Dienstleistung interessiert und 10 haben dafür bezahlt. Die Zahlen mögen unterschiedlich sein, aber der Trend selbst ist durchaus zu erwarten: je weiter, desto weniger.

Je nachdem, wie effizient der Prozess auf allen Stufen aufgebaut ist, kann der Trichter in einer Sackgasse enden oder sich unten erweitern und praktisch in ein Verkaufsrohr verwandeln.

Warum mit einem Sales Funnel arbeiten?

Es mag den Anschein haben, dass die Kenntnis des Verkaufstrichters optional ist. Das Geschäft wird die Kunden auf jeden Fall auf diesen Weg führen, es ist intuitiv. Aber das Verständnis des Mechanismus ermöglicht:

• verstehen, in welcher Phase der Fehler auftritt, und Fehler beheben;
• neue Hypothesen testen;
• Marketingkampagnen effektiver machen.

Daher ist es wichtig, die Umwandlung jeder Stufe zu berechnen. Dies geschieht mit folgender Formel:

Indikator für aktuelle Phase / Indikator für vorherige Phase * 100.

Nehmen wir an, eine Anzeige wurde von 10.000 Personen gesehen und 100 haben darauf geklickt. Die Umwandlung beträgt 1 %. Ist es viel oder wenig? Das hängt von vielen Faktoren ab, also muss jede Marke für sich entscheiden.

Um besser zu verstehen, wie das funktioniert, schauen wir uns Beispiele an. Nehmen wir an, es gibt zwei Unternehmen. Einer bestellte eine Marketingkampagne für 10.000 Rubel, der zweite - für hunderttausend. Die erste Anzeige wurde von 10.000 Personen angesehen, 2.000 besuchten die Website, 700 Kunden kauften ein. Die Ankündigung des zweiten wurde von 5.000 Menschen gesehen, aber nur 20 kamen in den Laden und fünf kauften die Ware. Es scheint, dass der Zweite eindeutig der Verlierer ist. Er und Werbung kosten mehr, und Einkäufe sind viel weniger. Wenn wir alle Stufen auswerten, beträgt die Umwandlung nur 0,1 %, während die erste 7 % hat. Aber die Situation wird anders aussehen, wenn sich herausstellt, dass ein Unternehmen bedruckte T-Shirts für tausend Rubel verkauft und das zweite teure. Autos. Denn die Einnahmen von 700.000 sind viel geringer als die Gewinne in Höhe von mehreren Millionen Dollar.

Vielmehr geht es darum, Schwachstellen in den eigenen Prozessen zu finden und die Leistung im Vergleich zu sich selbst zu verbessern. Stellen Sie sich vor: Potenzielle Kunden reagierten gut auf Werbung, und viele besuchten die Website. Aber nur wenige Leute kauften ein. Dies bedeutet, dass in dem Stadium, in dem eine Person den Wunsch haben sollte, die Waren zu bezahlen, etwas nicht stimmt. Die Analyse hilft zu verstehen, was genau.

Wie man mit einem Verkaufstrichter arbeitet

Viel wird vom jeweiligen Geschäft abhängen. Es gibt jedoch einige universelle Tipps, die in verschiedenen Phasen angewendet werden können.

Achtung → Interesse

Es kommt vor, dass es anscheinend Werbung gibt, aber kein besonderes Interesse bei den Kunden besteht. Dies ist ein Grund, die Kampagne zu überdenken.

Eine Person wird von Werbung nicht angezogen, wenn sie ihn nicht trifft. Daher ist es notwendig, die Zielgruppe und ihre Bedürfnisse zu untersuchen. Dadurch können Sie Anzeigen genauer ausrichten. Oft ist es sinnvoll, potenzielle Kunden zu segmentieren, um effizienter zu sein.

Angenommen, ein Unternehmen verkauft Stöcke für Nordic Walking. Dieser Sport ist für Menschen jeden Alters und Fitnesslevels geeignet. Sie können es an ältere Menschen verkaufen und dementsprechend Ausrüstung dafür, mit Schwerpunkt auf natürlicher Bewegung, geringer Belastung der Gelenke und Sicherheit. Aber es wird schwieriger, jüngere und gesündere Menschen mit dem gleichen Angebot zu gewinnen. Aber die Geschichte über die Möglichkeit des Verbrennens mehr Kalorien im Vergleich zu anderen Cardio-Übungen.

Je besser Sie wissen, an wen Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung verkaufen möchten, desto einfacher wird es, sie durch ein gutes Alleinstellungsmerkmal (USP) zu interessieren.

Das motiviert den Kunden, mit Ihnen in Kontakt zu treten, unterscheidet Sie von Mitbewerbern, beschreibt den Nutzen des Käufers. Ein hochwertiges Alleinstellungsmerkmal sagt ihm: Ich stille dein Bedürfnis, schließe deinen Schmerz. Wenn eine Anzeige nicht funktioniert, obwohl sie auf die richtige Zielgruppe ausgerichtet ist, enthält sie diese Versprechen möglicherweise nicht oder sie sind nicht klar formuliert.

So ist beispielsweise der Satz „Diese Kopfhörer halten eine Woche ohne Aufladen“ wahrscheinlich effektiver als „Der richtige Kopfhörer für die richtige Musik“. Die zweite These macht keine konkreten Angaben, sondern macht den Werbetexter nur des Snobismus verdächtig. Aber der erste schließt den für viele verständlichen Schmerz: Es gibt keine Kraft, Geräte ständig aufzuladen.

Interesse → Wunsch

In dieser Phase gibt es noch mehr Optionen für Schritte, da jedes Unternehmen viele Nuancen hat. Aber vielleicht ist das Wichtigste hier, dem Käufer eine einfache Interaktion mit Ihnen zu ermöglichen und sicherzustellen, dass seine Erwartung und Realität übereinstimmen.

Beispielsweise hat eine Person auf eine Anzeige geklickt und ist zu einer Website gegangen. Wenn er dort nicht findet, was ihm der Banner oder das Video versprochen hat, wird er gehen. Hier ist die Situation mit Verkauf: Der Käufer wird von der Anzeige „Alles ab 99 Rubel“ angezogen. Und im Laden stellt er fest, dass nur ein Taschentuch so viel kostet, der Rest ist viel teurer, und er fühlt sich getäuscht. Daher ist es wichtig, dass die Werbebotschaft wahrheitsgemäß ist.

Was die Einfachheit der Interaktion betrifft, müssen Sie diesen Prozess studieren, um Fehler zu finden. Vielleicht ist die Seite nicht intuitiv und eine Person kann einfach nichts finden. Oder Vorgesetzte arbeiten Rückrufwünsche nicht aus. Oder es passiert etwas anderes, das nur von innen bemerkbar ist. In jedem Fall ist dies eine wichtige Phase, da der Kunde bereits aufgewärmt kam, daher ist es sinnvoll, Fehlern viel Aufmerksamkeit zu schenken.

Verlangen → Kaufen

Wenn ein Kunde ein Produkt oder eine Dienstleistung kaufen möchte, was kann ihn dann daran hindern? Eigentlich viel. Zum Beispiel hat eine Person Einwände, aber die Führungskraft weiß nicht, wie sie damit umgehen soll. Oder eine unbequeme Website arbeitet gegen Sie. Oder die Bedingungen für die Rücksendung der Ware sind nicht vorgeschrieben und der Käufer hat Angst. Schließlich könnte er die Ware in den Warenkorb legen und abgelenkt werden, und Sie haben keine Funktion, ihn daran zu erinnern, dass er nur einen Schritt vom Geschäft entfernt ist.

Daher ist es wichtig darauf zu achten, dass der Weg vom Wunsch zum Kauf einfach und klar ist.