So erhalten Sie schnell die Informationen, die Sie von jeder Person benötigen
Verschiedenes / / March 02, 2022
Tipps von einem echten Scout.
Für jeden Spion ist die Fähigkeit, Informationen zu extrahieren, eine der wichtigsten. Darunter Jason Hanson, ehemaliger CIA-Spezialagent. Seine Geheimnisse teilt er in dem Buch „Agent of Influence“, das auf Russisch im MIF-Verlag erscheint. Diese Techniken sind auch im Geschäftsleben nützlich.
Im dritten Kapitel spricht Hanson über die "Sanduhr"-Methode, die dabei hilft, die notwendigen Informationen von jedem zu extrahieren. Der Autor tut dies am Beispiel eines Gesprächs zwischen dem Spion Ryan und seinem Ziel – Ted, einem Spezialisten auf dem Gebiet der Teilchenphysik. Mit Genehmigung des Herausgebers veröffentlicht Lifehacker diesen Auszug.
Jedes Mal, wenn Thad etwas Wichtiges zu sagen hatte, wechselte Ryan sofort das Thema. Während dies auf den ersten Blick kontraintuitiv erscheinen mag, ist es tatsächlich ein notwendiger Teil der General-to-Specific- oder Sanduhr-Technik, die von verwendet wird Pfadfinder.
Beginnen Sie ein Gespräch mit einem breiten allgemeinen Thema und grenzen Sie es allmählich auf ein bestimmtes ein, und führen Sie es dann wieder zu einem allgemeinen Thema zurück Flugzeug können Sie schnell wertvolle Informationen von einer Person extrahieren, ohne unnötigen Verdacht zu erregen Neugier. Zuerst beginnst du ein Gespräch über Kinder, dann wechselst du zur Arbeit (oder dem eigentlichen Ziel deines Interesses) und fragst dann, wo sich die Person am liebsten erholt oder was ihr Lieblingsessen ist.
Menschen erinnern sich normalerweise an den Anfang und das Ende eines Gesprächs, aber nicht an die Mitte. Deshalb tasten die Späher wie nebenbei den Boden ab. Auf diese Weise können sie herausfinden, ob das Objekt die Informationen enthält, die sie benötigen. In der Geschäftswelt können Sie mit dieser Methode den Grad des Interesses am Produkt, die Bedürfnisse und Erwartungen an Potenziale ermitteln Kunden und sogar ihre Pläne, zu einem Wettbewerber zu wechseln.
Denken Sie nur daran (und jeder Geheimdienstoffizier wird dies bestätigen), dass Sie riskieren, die Operation zu scheitern, wenn Sie rein persönlichen Gewinn verfolgen. Um Informationen von Kollegen zu gewinnen, bereiten Sie im Gegenzug etwas Gleichwertiges vor. Mit etwas Übung beherrschen Sie die Sanduhr-Methode und sparen viel Zeit bei der Suche nach neuen Kunden.
Ryan musste feststellen, ob Ted wirklich die Kompetenz auf seinem Gebiet hatte, die ihm zugeschrieben wurde. Dazu war es nicht erforderlich, seine Arbeit gründlich zu verstehen, es genügte, sie auf die Einhaltung der Kriterien zu überprüfen. Ryan musste auch wissen, was Ted am wertvollsten war und ob man ihm vertrauen konnte. Ryan konnte nicht einfach losgehen und sagen: „Erzählen Sie mir von Ihrem Job. Wird es wirklich die Welt verändern und einen internationalen Aufschrei zum Thema Sicherheit auslösen? Und was wäre dir lieber – Geld oder Waffen?
Schließlich werden Sie nicht sofort danach Bekanntschaft auf einer Veranstaltung zu fragen: „Bis ich viel Zeit und Geld in unsere Beziehung investiert habe, sagen Sie mir ehrlich, wie viel Produkt Sie haben Planen Sie bei mir zu kaufen? Der Ansatz ist natürlich originell, aber leider sozial inakzeptabel (Sie werden einen Kunden verlieren und sich bloßstellen täuschen). Aber auf die gleiche Weise, wie Ryan die Informationen von Ted erhalten hat, können Sie herausfinden, ob ein potenzieller Kunde einen Deal abschließen wird.
Wie man die Sanduhr-Methode anwendet
Schritt 1. klares Ziel
Die Methode wird Ihnen nicht helfen, wenn Sie nicht wissen, nach welcher Art von Informationen Sie suchen. Pfadfinder bereiten sich im Voraus vor, um die maximale Menge an Informationen über eine Person zu sammeln. Sie handeln nicht willkürlich. Um das beste Ergebnis zu erzielen, bewaffnen Sie sich mit so vielen Daten wie möglich, bevor Sie fortfahren. Ryan hat folgendes herausgefunden:
- Ist diese Person kompetent genug?
- Was könnte ihn motivieren, und wird er ihm das bieten können?
- Was sind seine Persönlichkeitsmerkmale? Wird es mit ihm funktionieren?
Schritt 2 Werfen Sie eine unaufdringliche Herausforderung
Als Ryan Gelegenheit hatte, alleine mit Thad zu sprechen, forderte er ihn subtil heraus. Einfach ausgedrückt handelt es sich um ein säkulares Tete-a-Tete-Gespräch, um etwas vom Gesprächspartner zu erfahren.
Es ist sehr wichtig, heikle Themen zu vermeiden, die ernsthafte Leidenschaften schüren, tief verwurzelte Meinungen herausfordern oder verletzen können. Es ist besser, sich nicht in Politik und Nachrichten einzumischen. Ihr Ziel ist es zu finden gemeinsame Themen, was später geprüft werden kann. Ryan wählte das Thema Familie und gab diese Herausforderung: „Es ist sehr schön hier. Und alle sind so gastfreundlich. Ich musste mit meiner Frau und meinen Kindern gehen.“
Eine unaufdringliche Herausforderung ist eine harmlose Behauptung. Dieser Teil des Gesprächs sollte zwanglos und angenehm sein.
Hier sind weitere Beispiele für solche Aussagen:
- „Ich bin zum ersten Mal auf dieser Konferenz (Veranstaltung, Tagung).“
- „Ich mag Geschäftsreisen im Allgemeinen nicht, aber dieser Ort ist fantastisch!“
- "Es ist viel kälter (oder heißer) hier drin, als ich erwartet hatte."
- "Alle Berichte sind sehr informativ."
- "Es scheint eine sehr positive Organisation zu sein."
- „Meine Tochter hat erst vor kurzem Reiten gelernt Fahrrad».
- „Mir scheint, es gibt hervorragende Pisten zum Skifahren.“
- "Zu dieser Zeit gehe ich normalerweise mit dem Hund spazieren."
Analysieren und beobachten
Als Ryan sagte, dass er diesen Ort gerne seiner Frau zeigen würde, und Thad antwortete, dass es seiner Frau hier auch gefallen würde, extrahierte der Scout wichtige Informationen: Thad ist verheiratet. Von der Antwort auf die nächste harmlose Frage stellte sich heraus, dass er Kinder hatte. Familie wurde zum gemeinsamen Thema. Ryan sah genau hin. Körpersprache.
Als er über die Familie sprach, zeigte Ted positive Signale, was bedeutet, dass er sich wohl fühlt und gerne über dieses Thema spricht. Dieses Gespräch ermutigte ihn – er drehte seine Füße zu Ryan, entspannte seine Brust und lächelte. Die erhaltenen Informationen werden Ryan später nützlich sein, wenn er anfängt, genauere Dinge herauszufinden.
Mit vier Indikatoren: wo anfangen
Natürlich entwickeln sich Scouts wie Ryan seit Jahren Intuition. Diese Fähigkeiten verbessern sich mit der Zeit und Übung. Aber ohne Erfahrung ist es nicht immer klar, wie man sie im Geschäft anwendet. Wo soll man anfangen? Woher wissen Sie, wonach Sie suchen müssen?
Um die Aufgabe zu vereinfachen, schlage ich vor, zunächst die wahren Wünsche einer Person herauszufinden. Normalerweise sind wir so damit beschäftigt, Produkte oder Dienstleistungen zu bewerben, dass wir keine Zeit haben, innezuhalten und darüber nachzudenken, was potenzielle Kunden wirklich wollen und suchen. Konzentrieren Sie sich auf vier Dinge:
- Preis. Können Sie produzieren, was sie für weniger kaufen? Oder bieten Sie einen Rabatt auf Ihre Dienstleistungen an?
- Geschwindigkeit. Können Sie einen schnelleren Service bieten? Sind Ihre Produktionsmengen Ihren Mitbewerbern voraus?
- Bedienung. Kunden unzufrieden Dienstleistungen, die Sie ihnen jetzt anbieten? Können Sie einen schnelleren und besseren Service bieten?
- Garantien. Sind Sie von Ihrer Arbeit überzeugt genug, um eine beispiellose Garantie zu geben? Was wird es sein?
Wenn Sie sich auf diese wichtigen Dinge konzentrieren, wissen Sie, wo Sie anfangen müssen. Wenn der VP of Operations Ihnen mitteilt, wie die Produktionslinie hinterherhinkt Grafiken, versuchen Sie, mehr Informationen zu erhalten und sehen Sie, ob Sie ihm bei der Entscheidung helfen können Problem. Wenn Sie hören, dass jemand Kunden aufgrund von schlechtem Service verliert, greifen Sie ein und sagen Sie ihm, was Sie an seiner Stelle tun würden.
Wie meine Kollegen, die immer noch im Geheimdienst arbeiten und ständig nach neuen zuverlässigen Quellen suchen, bin ich immer unauffällig versuchen, die wahren Wünsche und Bedürfnisse eines Geschäftsmannes herauszufinden und zu verstehen, wie ich es könnte erfüllen. IN solche Gespräche zuhören und aufpassen. Achten Sie auf die Körpersprache des Gesprächspartners, um rechtzeitig zu drängen oder sich zurückzuziehen.
Körpersprache kann als positiv angesehen werden, wenn eine Person:
- sitzt in einer bequemen entspannten Position;
- mit dem ganzen Körper zu dir gedreht, Füße in deine Richtung gerichtet;
- leicht zu dir geneigt;
- senkte seine Hände und drehte seine Handflächen nach oben;
- gestikuliert beim Sprechen;
- hält Augenkontakt;
- nickt zustimmend;
- lacht;
- schüttelt dir fest, aber nicht zu fest die Hand.
Schritt 3 Auf das Private – wir grenzen das Thema ein
Ryan fand ein interessantes Thema, das er und Ted gemeinsam hatten, und begann, das Gespräch in die richtige Richtung zu lenken. Es war an der Zeit, eine direktere Frage zu stellen. Ryan fragte Thad, warum er nicht oft reise, und bemerkte beiläufig, dass er einen sehr wichtigen Job haben müsse. Er drängte Thad, ihm zu sagen, wo er arbeitet und warum sie ihn nicht gehen lassen.
Niemand wird über solche persönlichen Dinge sprechen, das ist zumindest seltsam, und wenn der Grund für die Freiheitsbeschränkung im Besitz von Staatsgeheimnissen liegt, dann ist es auch gefährlich. Die Essenz der Methode besteht darin, ein bestimmtes Thema beiläufig zu berühren und sich die Reaktion anzusehen Gesprächspartner.
Analysieren und beobachten
Als Ryan auf die Unmöglichkeit des Reisens hinwies, reagierte Ted mit Körpersprache. Offenheit und Freude wurden durch Manifestationen des Unbehagens ersetzt, er bückte sich. Obwohl Ryan nie herausfand, was genau häufiges Reisen verhinderte, war es offensichtlich, dass es ein Hindernis gab.
Körpersprache kann als negativ angesehen werden, wenn eine Person:
- vermeidet Augenkontakt;
- schaut nach unten;
- unnatürliches, gezwungenes Lächeln;
- wandte die Füße vom Gesprächspartner zum Ausgang ab;
- stampft mit dem Fuß auf;
- schaut auf seine Uhr;
- zu oft blinzeln;
- verschränkte die Arme vor der Brust.
Schritt 4 zurück zum allgemeinen
Sobald Ryan merkte, dass Ted mit dem Thema Reisen nicht ganz zufrieden war, kehrte er sofort zum allgemeinen Thema zurück. Das Gespräch fand an der Bar statt, sodass es leicht war, die Aufmerksamkeit auf etwas Einfacheres zu lenken – zum Beispiel auf die Frage, welches Getränk bestellt werden soll. Sie unterhielten sich kurz über lokale Getränke, Ryan zahlte für beide, schüttelte Ted die Hand auf die gleiche Weise wie am Abend zuvor und ging, ließ ihn in Gesellschaft von Studenten zurück.
Ein scharfer Wechsel des Gesprächsthemas erfolgte absichtlich, und zwar aus folgendem Grund: Normalerweise erinnern sich die Menschen an das erste Gesprächsthema mit dem Gesprächspartner und das letzte, und alles, was in der Mitte passiert ist, wird vergessen. Somit würde sich Ted höchstwahrscheinlich an das herzliche Gespräch über die Familie erinnern und die Kommunikation mit Ryan damit in Verbindung bringen positive Gefühle. Und die Frage nach Bewegungseinschränkungen und den damit verbundenen unangenehmen Gefühlen würde ihm aus dem Kopf fliegen. Ryan könnte diesen Zyklus wiederholen, bis er alle notwendigen Informationen über Ted hatte. […]
Scout-Techniken in Aktion: Wie ich mit der Sanduhr-Methode einen milliardenschweren Kunden gewonnen habe
Vor einigen Jahren nahm ich an einer privaten Veranstaltung teil, an der ein sehr wohlhabender Geschäftsmann teilnehmen sollte. Ich wusste, dass er bedroht wurde (wohlhabende Leute tun dies eher, als Sie vielleicht denken), und ich hielt mich für den perfekten Bodyguard-Kandidaten. Wenn er mich zum Bewachen oder Trainieren anheuert Selbstverteidigung, dann hätte ich einen Pass in die Welt der reichen Kunden bekommen.
Aber du kannst nicht einfach zu ihm gehen und sagen, dass ich der Beste bin und er mich einstellen sollte. Außerdem war ich nicht der Einzige, der meine Dienste anbieten wollte.
Also sprach ich mit seiner Freundin, die im Grunde eine Zugangsagentin war. Ich habe mit allgemeinen Themen begonnen: Wir haben über das Essen gesprochen und wie wir bei der Veranstaltung gelandet sind. Nach einem netten Austausch, als mir klar wurde, dass es ihr nichts ausmachte, das Gespräch fortzusetzen, grenzte ich das Thema auf ein Sicherheitsproblem ein. Ich erzählte ihr, dass ich eine Sicherheitsfirma besitze und war erstaunt, wie oft wohlhabende Leute Drohungen erhalten. Die Freundin des Geschäftsmannes gestand mir, dass sie sich große Sorgen um ihn mache. Sie glaubte nicht, dass er die Drohungen ernst nahm, also beschloss sie, selbst jemanden einzustellen, da er es nicht tun würde.
Nachdem ich so freudige Nachrichten erhalten hatte, kehrte ich wieder zu allgemeinen Themen zurück. Wir sprachen über unsere Hobbys, woraufhin ich sagte, dass ich mich sehr gefreut habe, sie kennenzulernen, und mich unter Berufung auf eine Anstellung verabschiedete. Wir vereinbarten ein Telefonat. Ich rief sie zwei Tage später an. Sie erinnerte sich an mich, war entzückt und stellte mich schließlich ein. Ich habe ihrem milliardenschweren Freund und dem gesamten Vorstand Selbstverteidigung beigebracht.
Die Sanduhr-Methode hat super funktioniert. Die Freundin eines Milliardärs hat mich eingestellt, weil ich ihr Sicherheit bei einem Thema gegeben habe, das sie beschäftigt. Ich habe nicht gedrängt oder gefordert, weil ich wusste, dass jeder seinem Typen immer etwas geben oder ihn zur Investition fördern möchte. Und sympathisierte mit ihr und teilte Angst. Eine weitere zusätzliche Schlussfolgerung: Man weiß nie, wer genau über Kooperationen entscheidet und bei einem Geschäftsabschluss das Stimmrecht hat.
"Agent of Influence" ist ein vollständiges Handbuch, das Ihnen hilft, die Methoden spezieller Dienstleistungen in die Geschäftswelt zu übertragen. Jason Hanson erklärt nicht nur, wie man sich schnell Informationen aneignet, sondern auch, wie man ein Team aus ehrlichen Menschen zusammenstellt oder sich zum Beispiel strategisch engagiert Planung.
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