Wie man eine Geschäftsentwicklungsstrategie definiert und umsetzt
Verschiedenes / / November 23, 2021
Vieles wird von der Ernsthaftigkeit der Absichten abhängen.
Die Entscheidung für einen weiteren Weg ist für Unternehmenslenker fast immer eine schwierige Entscheidung. Es ist möglicherweise nicht ganz klar, wohin es als nächstes gehen soll und wie genau.
Norman Wolff, Gründer und CEO eines Beratungsunternehmens, bietet an, das Problem etwas anders zu betrachten: sich vorzustellen, dass das Unternehmen ein lebendiger Organismus ist. Dies bedeutet, dass seine Mission und Werte, Energie und Fähigkeiten der Mitarbeiter wichtig sind. Obwohl dieser Ansatz unerwartet erscheint, loben ihn viele Geschäftsleute, wie der CEO von Patagonia.
Wolfs Buch Lebende Organisation. Unternehmenstransformation auf dem Weg zu hervorragenden Ergebnissen “ wurde in russischer Sprache vom Verlag„ MIF “ veröffentlicht. Mit seiner Erlaubnis veröffentlicht Lifehacker einen Auszug aus Kapitel 12.
Bedeutet die strategische Weiterentwicklung Ihres Unternehmens die fortschreitende Verbesserung bestehender Geschäftsprozesse – oder setzen Sie auf einen innovativen Ansatz im Kundenservice? Diese beiden Pfade unterscheiden sich erheblich, auch in der Art und Weise, wie sie ausgeführt werden.
Der Unterschied lässt sich am besten verstehen, wenn man sich das Unternehmen als einfache Produktionspipeline vorstellt. Der Förderer ist speziell für die Produktion eines bestimmten Produkts ausgelegt und bietet maximale Wirksam Weg. Wenn ein anderes Produkt hergestellt werden muss, wird das Förderband gestoppt und entsprechend den neuen Anforderungen neu konfiguriert.
Ihr Unternehmen ist wie ein Fließband darauf ausgerichtet, Waren und Dienstleistungen für Kunden zu produzieren. Jeder Aspekt der Aktivitäten des Unternehmens - von der technischen Entwicklung über die Finanzen bis hin zum Betrieb vor dem Verkauf - im Laufe der Zeit verändert, bis es für die Produktion dieser spezifischen Waren optimal wurde und Dienstleistungen.
Bestimmte Normen und Regeln, Indikatoren und Unternehmenskultur wurden formuliert, die dazu beigetragen haben, Erfolg. Das Erreichen der operativen Ziele eines Unternehmens ist analog zum Erreichen von Produktionszielen in der Förderer-Metapher.
Wenn die Umsetzung von Entwicklungsplänen keine wesentliche Änderung der gewohnten Arbeitsweise mit sich bringt, muss das Unternehmen nur die bestehende „Fertigungsstraße“ sukzessive verbessern.
Sie können ein neues Tool hinzufügen, z. B. ein Enterprise-Management-System, oder den Prozess verbessern Angestellten Training in verschiedenen Abteilungen, aber die Grundlagen der Geschäftstätigkeit des Unternehmens bleiben unverändert. Die strategische Planung in diesem Szenario hat den Charakter einer fortschreitenden Verbesserung bestehender Geschäftsprozesse.
Betrachten wir eine andere Art von Strategie - innovative Entwicklung. Beispiele für eine innovative Entwicklungsstrategie können die Steigerung der Wertschöpfungskette, das Erreichen anderer Kundensegmente, das Anbieten von Rekrutierung sein Waren und Dienstleistungen mit höherer Wertschöpfung, der Übergang von der Warenproduktion zur Dienstleistungserbringung (oder und umgekehrt).
Diese Änderungen in der strategischen Ausrichtung erfordern eine Änderung der Art und Weise, wie das Unternehmen künftig seine Geschäfte führen wird. Wenn sie beispielsweise vom Verkauf technischer Produkte an Spezialisten zum Verkauf technischer Lösungen an Führungskräfte des Unternehmens wechselt, wird sie wahrscheinlich es wird eine Verlängerung des Verkaufszyklus, neue Ansätze zur Definition der "Roadmap" des Produkts, neue Einstiegsmethoden geben Markt.
Vielleicht ändert sich sogar das Gewinnmodell. Vielmehr bedarf es einer Änderung aller bisher angewandten Normen, Regeln, Strukturen und Geschäftsmodelle.
Im Kontext unserer Metapher wird es notwendig sein, die „Produktionslinie“ des Unternehmens neu zu konfigurieren. Im Gegensatz zum Produktionsprozess hat das Unternehmen jedoch nicht die Möglichkeit, für "Wartung" zu schließen. Die Umsetzung einer innovativen Entwicklungsstrategie impliziert die Neuabstimmung aller Geschäftsprozesse bei laufendem Betrieb.
Wer ist für die Änderung verantwortlich
Die Strategie zielt darauf ab, Geschäftsprozesse zu verbessern und Veränderungen einzuführen. Unabhängig davon, ob die Entwicklungsstrategie innovativ oder progressiv ist, wie in der Abbildung gezeigt, ist das Management der Ausführungsstrategie Change Management.
Wie Sie in der Grafik sehen können, hat sogar die Forward-Strategiekurve eine Steigung, was bedeutet, dass sie auch ein Change-Management erfordert. Operative Veränderungen sind immer notwendig, um die Produktivität im Laufe der Zeit zu verbessern. Obwohl es offensichtlich ist, dass der Change-Management-Prozess bei der Umsetzung einer innovativen Entwicklungsstrategie im Vergleich zu einer progressiven Entwicklungsstrategie viel gravierender sein wird.
Für viele Unternehmen ist die strategische Planung im Wesentlichen eine fortschreitende Entwicklung und der operativen Planung sehr ähnlich. Die meisten dieser Pläne beziehen sich auf die Verbesserung der betrieblichen Effizienz und die Erweiterung des bestehenden Geschäftsmodells. Bei der Umsetzung einer innovativen Entwicklungsstrategie wird der Versuch, die strategische Ausführung auf ähnliche Weise zu steuern, nicht positive Resultate.
Die Innovationsstrategie hängt vom Grad der Veränderung des zugrunde liegenden Geschäftsmodells ab.
Dieses Modell beinhaltet Eine detaillierte Beschreibung des Geschäftsmodells finden Sie unter Artikel aus dem Harvard Business Review Reinventing Your Business Model von Mark W. Johnson, Clayton M. Christensen und Henning Kagermann, Reprint R0812C. Normen und Regeln, Indikatoren und Prozesse, die zur Erzielung von Ergebnissen des Unternehmens beitragen.
Da eine Innovationsentwicklungsstrategie eine Änderung der Geschäftsgrundlagen für ein bestimmtes Unternehmen anregt, erfordert sie einen anderen Fokus. Die Innovationsentwicklungsstrategie sollte die Kräfte berücksichtigen, die hauptsächlich unter der Oberfläche auf der Ebene wirken bewusstlosdie die bestehenden Grenzen setzen, komfortabel für alle. Während die Strategie der fortschreitenden Entwicklung hauptsächlich die Kräfte im Aktionsfeld betrifft, die Strategie der innovativen Entwicklung erfordert eine Überarbeitung der Grenzen des Kontextfeldes und eine Neudefinition des Feldes Beziehungen.
Während innovativer Strategiewechsel haben das Feld des Kontexts und das Feld der Beziehungen die größte Wirkung. Dies zu übersehen heißt, gegen das Unternehmen zu arbeiten. Wenn Sie jedoch eine bestimmte Strategie anwenden, um sie zu ändern, kann dies das Unternehmen auf den Erfolg bringen.
Um die Umsetzung der Innovationsentwicklungsstrategie zu steuern, ist es erforderlich, spezifische Initiativen mit Zielen und Vorgaben zu identifizieren. Dies bietet die Möglichkeit, Aspekte zu verfolgen, die zuvor als die „weiche“ Seite galten. Unternehmen.
Jetzt können die weichen Aspekte gemessen werden. Sehr oft führen winzige Veränderungen in den energetischen Mustern des Beziehungsfeldes und des Kontextfeldes, die den Sinn und Zweck eines Unternehmens definieren, zu signifikanten Ergebnisänderungen.
Was ist dein Horizont
Strategie ist ein evolutionärer Entwicklungsprozess. Das heißt, um in Zukunft erfolgreich zu sein, müssen Sie bereits in der Gegenwart die Grundlage für konkretes Handeln legen. Ein einfaches Beispiel ist der Unterschied zwischen Business Development und Sales. Wie Sie wissen, konzentriert sich der Vertrieb auf einen bestimmten Zeitraum - Tag, Monat, Quartal, Jahr sowie auf die Suche nach Verkaufschancen und den Abschluss von Geschäften.
Verfahren GeschäftsentwicklungStattdessen konzentriert es sich auf die Schaffung von Möglichkeiten, die zu zukünftigen Verkäufen führen. Einer meiner Kunden im Bildungsbereich wollte beispielsweise international expandieren. Markt und setzen Sie sich ein Ziel: Der Umsatz seiner Filialen in anderen Ländern soll dem Umsatz des Unternehmens im Inneren entsprechen Land.
Das Unternehmen hatte keine Erfahrung auf dem Weltmarkt und keine Erfahrung im Aufbau internationaler Kanäle. Die erste strategische Entscheidung war die Einstellung eines Business Development Director mit internationaler Erfahrung. Für den Entwicklungsleiter wurde ein Zeitraum von drei Jahren festgelegt, in dem er die notwendigen Beziehungen aufbauen, die notwendigen Kanäle entwickeln und Chancen schaffen musste. Jedes der Elemente dieses Entwicklungsplans folgte logisch aus dem vorherigen.
In diesem Plan wurden drei Zeithorizonte identifiziert: H1 - laufende Aktivitäten, die dieses Jahr umgesetzt werden sollen; Н2 ist eine Übergangsphase, die in zwei oder drei Jahren eintreten wird; H3 ist der Punkt in der Zukunft, an dem das Unternehmen das gewünschte Ergebnis erzielen wird, was in drei, fünf oder mehr Jahren eintreten kann.
Um die Ziele in Stufe H3 zu erreichen (das Umsatzvolumen auf dem internationalen Markt entspricht dem Umsatzvolumen auf dem Heimatmarkt), müssen Zwischenziele für Stufe H2 (Kanäle entwickeln und Möglichkeiten schaffen) sowie Ziele, die die Grundlage für den zukünftigen Erfolg legen, auf Stufe H1 (Beziehung des Direktors von Entwicklung).
Für die meisten Menschen scheint dies offensichtlich. Leider nicht jedermanns Sache. Allzu oft erstellen Unternehmen langfristige Ziele für Phase H3, ohne darüber nachzudenken, was heute geändert werden muss, um sich in ihre Richtung zu bewegen. Sie sind zu überzeugt von der Fairness des Ausdrucks: "Setzen Sie sich ein Ziel, und der Rest wird von selbst passieren." Natürlich ist dies bei einigen Menschen und einigen Unternehmen der Fall, aber nicht bei allen. Es gibt Menschen, die das selbst verstehen, aber es gibt andere.
Darüber hinaus liegt dies nicht an der unterschiedlichen Intelligenz, sondern an der unterschiedlichen Reife.
Personen, die auf der konventionellen Skala von Entwicklung und Reife höher sind, bewältigen alles alleine - dies mag intuitiv erscheinen. Es ist nicht so offensichtlich, dass eine Person mit entwickelter spiritueller Intelligenz (SQ) und nicht zu hohen funktionalen Fähigkeiten erfolgreicher sein kann mit allgemein definierten Zielen und Zielen arbeiten als eine Person mit guten funktionalen Fähigkeiten, aber einem geringen spirituellen Niveau Intelligenz. Gleiches gilt für Unternehmen.
Die richtige Vorbereitung erfordert die richtige Entwicklung und Ordnung der drei Energiefelder. Betrachten Sie das obige Beispiel mit einem Bildungsunternehmen. Bevor Sie das Aktionsfeld ändern, müssen Sie das Kontextfeld ändern. Das Kontextfeld weist die geringste Änderungsrate auf, gefolgt vom Beziehungsfeld. Änderungen treten am wahrscheinlichsten im Aktionsfeld auf, sofern die anderen beiden Felder diese Änderungen unterstützen.
Bei der Entwicklung strategischer Initiativenum das Unternehmen auf die Zukunft vorzubereiten, ist für die Zeithorizonte 1, 2 und 3 zu ermitteln geeignete Ziele und Zielsetzungen aus dem Handlungsfeld, dem Beziehungsfeld und dem Kontextfeld zu erkennen und zu erkennen Interdependenz.
Verschwende nicht deine Worte
Eine Reihe von Initiativen zu formulieren, um ein Unternehmen auf die Zukunft vorzubereiten, ist eine Sache. Und es ist eine ganz andere Sache, diesen Initiativen konsequent zu folgen. Die Ernsthaftigkeit der Absichten wird in der Regel durch die Mittelzuweisung bestätigt.
Fragen Sie einen HR-Experten nach strategischer Entwicklung Mitarbeiter. Wie oft haben Sie selbst an Meetings zur strategischen Entwicklung teilgenommen, wo als einer von erklärte Ziele „Bedingungen für die Personalentwicklung schaffen, denn der Mensch ist das wichtigste Gut“ Gesellschaft "? Wenn jedoch Kosten eingespart werden müssen, fallen die Budgetposten für die Mitarbeiterschulung als erstes unters Messer.
Die meisten Unternehmen scheinen mit dem Dringlichkeitsvirus infiziert zu sein. Immer wieder, wenn "dringende und dringende" Probleme auftauchen, gehen sie es vor, diese auf Kosten des Wesentliches anzugehen, um das Unternehmen auf die Erreichung zukünftiger Ziele vorzubereiten. Und eine der Nebenwirkungen dieses Virus ist, dass es das Gedächtnis beeinflusst, sodass wir absolut nicht in der Lage sind, zu verstehen, warum wir unsere Ziele nicht erreichen.
In der Phase „Entscheidung“ gibt es vier wichtige Schritte:
- Identifizierung strategischer Initiativen;
- Straffung dieser Initiativen;
- Auswahl von Indikatoren und Zielsetzung;
- Ressourcenzuweisung.
Wichtig bei der Ressourcenallokation ist ein klar definiertes Budget für strategische Initiativen, insbesondere in den Planungshorizonten 2 und 3. Das Konzept, das auf Basis einer Balanced Scorecard entwickelt wurde und das wir in Echtzeit-Ausführungssystem, ist die Zuweisung eines Budgets für strategische Investitionen (StratEx).
Eine Analogie kann zwischen StratEx und CapEx (Kapitalanlage) gezogen werden. Die meisten Unternehmen erkennen, dass sie ein separates Kapitalbudget benötigen. Es deckt in der Regel die Kosten für den Kauf neuer Geräte und die Wartung bestehender Fonds.
Ebenso muss das StratEx-Budget sicherstellen, dass die Ressourcen gezielt auf die erforderlichen Investitionen zur Durchführung strategischer Initiativen ausgerichtet werden. Ohne diese kann das Unternehmen schnell die strategischen Entwicklungsziele aus den Augen verlieren und durch das Management der „Krise des Tages“ zur gewohnten Wachstumspraxis zurückkehren. Top-Manager Strategische Planungssitzungen werden als angenehm und nicht praktikabel angesehen.
Wer hat es erfunden
Wie bereits erwähnt, ist Strategie der Prozess der Gestaltung der Zukunft. Sie können die Zukunft als Fortsetzung der Vergangenheit betrachten oder als kreative Entscheidung, wie wir diese Zukunft haben wollen. Die praktische Erfahrung zeigt, dass lebende Organismen auf die Schöpfung ausgerichtet sind, das unterscheidet sie von Maschinen.
Ein Mensch träumt von dem, was er gerne schaffen möchte, und verwirklicht dann seinen Traum. Die Formulierung der eigenen Zukunftsvision setzt den Mechanismus zur Verwirklichung dieses Traums in Gang. Jeder Unternehmer wird bestätigen: Als er sein eigenes Geschäft eröffnete, träumte er davon, etwas zu schaffen, was andere für unmöglich hielten. Träume und folgendes für Träume füllen sie die Welt mit Farben. Das gilt für Sie und das gilt für Ihr Unternehmen.
Der Prozess der Zukunftsdefinition ist ein kreativer Prozess, bei dem die Fähigkeit, sich auf die Vergangenheit zu beziehen, eine sehr wichtige Rolle spielt.
Wenn man die Vergangenheit versteht, kann man die treibende Kraft und Richtung des Energieflusses, der sich in die Zukunft bewegt, besser verstehen.
Basierend auf der grundlegenden Prämisse, dass alles, was existiert, Energie ist, kann geschlossen werden, dass die gegenwärtige Realität Energie ist, die aus der Energie der Vergangenheit umgewandelt wurde. Trends sind die treibende Kraft hinter Energie; sie geben an, in welche Richtung sie sich bewegen wird. Je mehr die treibende Kraft hinter dem Trend ist, desto stärker ist das energetische Muster und desto mehr Energie wird benötigt, um es zu ändern.
Die meisten Leute geben das manchmal zu Idee ihrer Zeit voraus sein kann. Dies lässt sich wie folgt erklären. Zu Beginn kann eine Idee mit einem Samen verglichen werden, der in das Energiefeld aktueller Verhaltensweisen gepflanzt wird. Wenn der Same "vernünftig, gut, ewig" in sich trägt, wird er immer mehr Energie anziehen.
Dabei entstehen neue Energiemuster, die sich in neuen Verhaltensmustern von Menschen ausdrücken, die gemeinhin als Innovatoren bezeichnet werden. Bewährt sich eine Idee, zieht sie immer mehr Energie an und an einem bestimmten Wendepunkt scheint sich ein neuer Trend gebildet zu haben.
Wenn Sie die Trends der Vergangenheit verstehen, können Sie feststellen, wie viel Energie erforderlich ist, um die aktuelle Realität in die von Ihnen gewünschte Zukunft zu verwandeln. Die Zukunft wird nie durch die Vergangenheit definiert. Die Vergangenheit bestimmt nur die Energiemenge, die benötigt wird, um eine erfolgreichere Zukunft zu schaffen.
Schaffen Sie sich bei der strategischen Ausrichtung eine Kombination aus aktuellen und neuen Trends und folgen Sie ihr.
Das Verhältnis in dieser Kombination hängt von Ihrem tiefen Ziel ab. Wenn Sie im Wesentlichen ein technischer Innovator sind, ist es offensichtlich, dass Sie anfällig für neue Trends sind. Wenn Sie Ideen schnell erfassen, setzen Sie lieber auf bestehende Trends.
Ihre Überzeugungen
Welche Rolle Sie auch wählen, wenn es darum geht, eine Reihe strategischer Initiativen zu definieren, werden Ihre Entscheidungen auf Ihren Überzeugungen basieren. Da es bei der Strategie darum geht, die Zukunft zu gestalten, basieren alle Entscheidungen auf Annahmen über vergangene und zukünftige Trends. Es ist sehr wichtig, dass alle Glaubenssätze berücksichtigt werden. Allzu oft kann man beobachten, wie Unternehmen Entscheidungen auf der Grundlage von Annahmen treffen, von denen nur sie glauben, dass sie die Realität widerspiegeln.
Mit der Zeit wird diese selektive Wahrnehmung der Realität immer schwieriger zu erkennen, was wirklich passiert. Dies verlangsamt die Reaktion des Unternehmens oder, noch schlimmer, verhindert, dass eine angemessene Reaktion auf Umweltveränderungen gebildet wird. Durch die regelmäßige Überwachung von Überzeugungen und deren Angemessenheit in der Analysephase wird das Unternehmen in der Lage sein, effektiver auf die sich dynamisch ändernden Bedingungen der Außenwelt zu reagieren. Wie Sie wissen, sollte man nicht alles bedingungslos beim Wort nehmen.
Kamera, Motor!
Nachdem wir das Thema der Unternehmensgeschichte identifiziert und das Drehbuch geschrieben haben, ist es an der Zeit, loszulegen. Es ist Zeit, die Bühne des Lebens zu betreten und alles Geplante wahr werden zu lassen.
Wie bei jeder guten Darbietung müssen Schauspieler ihre Rollen und ihre künstlerischen Fähigkeiten verstehen Entwurf Direktor. Der Schwerpunkt des Prozesses verlagert sich auf die Organisation des gesamten Unternehmens, so dass es in eine Richtung agiert.
Gleichzeitig ist das Werk selbst eher Improvisation und kein klar geschriebenes Drehbuch.
Die moderne Welt zeichnet sich durch eine hohe Veränderungsrate aus, so dass es fast unmöglich ist, eine "Künstlertruppe" auf das vorzubereiten, was sie erwartet und ihre Reaktion zu programmieren. Vielmehr muss jeder Teilnehmer seine Rolle verstehen und über die notwendigen Fähigkeiten zur Wahrnehmung verfügen die Ereignisse der umgebenden Welt, und seine Reaktion sollte zur Entwicklung des Handelns im Recht beitragen Richtung.
Das ist das Grundprinzip der Improvisation: Kein Schauspieler weiß zu jedem Zeitpunkt, was sein Bühnenpartner sagen oder tun wird. Sie handeln entsprechend dem Verlauf der Geschichte. Wenn etwas passiert, reagiert der Schauspieler darauf. Er nimmt jede vorgeschlagene Aktion an und fügt etwas Eigenes hinzu, der nächste tut dasselbe und dank dessen entwickelt sich die Idee.
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