15 Verhandlungsregeln, die Ihnen helfen, Ihren Traumjob zu Ihren Bedingungen zu bekommen

Jobverhandlungen sind nie einfach. Schauen wir uns drei gängige Szenarien an.

Sie haben die dritte Auswahlstufe für ein Unternehmen erreicht, das Ihnen gefällt. Doch plötzlich wurden Sie zu einem Vorstellungsgespräch bei einem anderen Unternehmen eingeladen, das Sie noch mehr schätzen. Plötzlich stellt Ihnen der Recruiter des ersten Unternehmens eine direkte Frage: „Wie Sie wissen, ziehen wir mehrere Kandidaten in Betracht. Wir mögen dich und ich hoffe, das Gefühl beruht auf Gegenseitigkeit. Wenn wir Ihnen ein konkurrenzfähiges Angebot machen, würden Sie dem zustimmen?"

Situation Nummer zwei. Sie haben ein Jobangebot erhalten, das Sie auf jeden Fall faszinieren wird, aber das Gehalt wird geringer sein, als Sie denken, dass Sie es verdienen. Sie fragen einen potenziellen Chef, ob es möglich ist, den Betrag zu ändern, und Sie hören: „Wir stellen normalerweise keine Leute mit Ihrer Erfahrung ein, und außerdem haben wir noch einen anderen“

Unternehmenskultur. Bei dieser Arbeit geht es nicht nur um Geld. Wollen Sie damit sagen, dass Sie bei uns keine Anstellung bekommen, wenn wir das Gehalt nicht erhöhen?"

Und das letzte Beispiel. Sie arbeiten seit drei Jahren mit großer Freude für Ihr Unternehmen. Und dann kontaktiert Sie ein HR-Spezialist eines Drittanbieters und besteht darauf, dass Sie woanders viel mehr bekommen. Sie möchten Ihren Job nicht aufgeben, entscheiden sich aber für eine Gehaltserhöhung. Leider ist das Budget des Unternehmens begrenzt und Ihr Chef möchte bei der Bitte um Gehaltserhöhung nicht über Angebote von außen informiert werden. Was zu tun ist?

Jede dieser Situationen ist auf ihre Weise komplex. Und jeder beweist, wie schwierig Arbeitsverhandlungen sein können. Einige Unternehmen haben kein transparentes Bonussystem, andere basieren auf KPI, und drittens hängt im Allgemeinen alles von der allgemeinen Arbeit der Abteilung ab: Jemand hat einen Fehler gemacht und das ganze Team bezahlt dafür.

Als Professor, der die Kunst des Verhandelns studiert und lehrt, rate ich meinen Studenten oft, das Thema gut zu verstehen. Natürlich ist jeder Fall individuell, aber es gibt einfache Regeln, die Ihnen in verschiedenen Verhandlungsphasen helfen, Ihr Ziel zu erreichen.

1. Einen guten Eindruck machen

Diese scheinbar elementare Regel ist eine der wichtigsten. Die Leute werden nicht für dich kämpfen, wenn sie dich nicht mögen. Alle negativen Eigenschaften, die Sie während der Verhandlungen zeigen, verringern Ihre Chancen, das zu bekommen, was Sie wollen.

Es geht nicht nur darum, höflich zu sein. Es ist wichtig, über seine Wünsche sprechen zu können und gleichzeitig nicht gierig zu wirken, nicht auf die Nachteile einer Vakanz hinzuweisen und nicht kleinlich zu wirken, hartnäckig, aber nicht langweilig zu sein.

Sie können Ihre Freunde um Hilfe bitten. Lassen Sie sie den Personalvermittler spielen, und Sie werden Ihre Interessen verteidigen. Ein Blick von außen hilft Ihnen, die richtige Verhaltenstaktik zu wählen.

2. Erklären Sie, warum Sie verdienen, worum Sie bitten.

Sympathie ist nur ein paar Prozent des Erfolgs. Unternehmensvertreter müssen auch sicher sein, dass Sie das Gehalt wert sind, was du fragst. Formulieren Sie Ihre Geldforderungen niemals einfach so, sondern sagen Sie uns, warum Sie genau diesen Geldbetrag erhalten möchten.

Angenommen, Sie möchten 15 % mehr als den Standardtarif verdienen oder an einem Tag in der Woche von zu Hause aus arbeiten. Im ersten Fall ist es wichtig zu erklären, warum Sie ein höheres Gehalt verdienen als andere Mitarbeiter in der gleichen Position. Die zweite ist, zu erklären, warum Sie so viel zu Hause arbeiten müssen: Nehmen wir an, Ihre Kinder kommen freitags früher von der Schule nach Hause.

Sofern Sie keinen klaren Grund haben, ist es am besten, den Zustand nicht zu benennen. Denken Sie an die erste Regel - Sie müssen vom Arbeitgeber gemocht werden. Ein Monolog über Ihren außergewöhnlichen Wert präsentiert Sie eher als arrogant, besonders wenn Sie nichts haben, was Ihre Wünsche stützen kann.

3. Machen Sie deutlich, dass Sie sich für das Angebot interessieren

Mitarbeiter des entleihenden Unternehmens werden das Budget nicht revidieren und mit der Verwaltung Ihrer Bedingungen einverstanden sein, wenn Sie am Ende „Danke, nein“ sagen können. Machen Sie also deutlich, dass Sie es ernst meinen und wirklich für diese Organisation arbeiten möchten.

Oftmals lässt sich das Interesse eines potentiellen Arbeitgebers durch den Hinweis auf Ihre Anforderung auf dem Arbeitsmarkt. Aber je mehr Sie diese Technik anwenden, desto eher neigt der Personalvermittler zu der Annahme, dass Sie sich nicht für sein Unternehmen entscheiden.

Wenn Sie sich entscheiden, ein Risiko einzugehen und es zu erwähnen, balancieren Sie Ihre Aussage. Erwähnen Sie beispielsweise, dass Sie bereit sind, alle anderen Angebote abzulehnen, wenn Sie definitiv eingestellt werden.

4. Finden Sie heraus, mit wem Sie verhandeln werden

An den Verhandlungen sind nicht Unternehmen beteiligt, sondern Menschen. Um die Person Ihnen gegenüber zu überzeugen, müssen Sie zunächst ihre Interessen verstehen. Verhandeln Sie beispielsweise mit Ihrem Chef anders als mit einem Personalleiter.

Mit dem Personalvermittler können Sie das Angebot ausführlich besprechen und den Chef besser nicht mit kleinen Fragen belästigen. Personalverantwortliche sind oft dafür verantwortlich, mehrere Personen gleichzeitig einzustellen, und je früher sie geeignete Kandidaten finden, desto besser. Auf der anderen Seite profitieren Chefs direkt von der Einstellung eines neuen Mitarbeiters, was bedeutet, dass sie möglicherweise positiv auf Ihre Bedingungen reagieren.

5. Verstehen Sie die Grenzen des Unternehmens

Die Unternehmensvertreter mögen Sie vielleicht. Sie können sicher sein, dass Sie jeden Dollar wert sind, den Sie verlangen. Aber sie werden dir immer noch keinen Antrag machen. Wieso den? Denn sie haben eine gewisse „Höchstgrenze“ bei Gehältern oder andere Restriktionen, die auch durch geschickteste Verhandlungstaktiken nicht aufgehoben werden können.

Es ist wichtig, im Vorfeld flexible und unflexible Arbeitsbedingungen zu definieren. Wenn Sie sich beispielsweise bei einem Unternehmen versuchen, das 20 weitere Mitarbeiter einstellt Mitarbeiter für die gleiche Position werden Sie wahrscheinlich nicht mehr bezahlt als andere. Über Arbeitsbedingungen, Urlaub und Prämien dürften jedoch verhandelt werden.

Aber ein kleines Unternehmen, das noch nie einen Mitarbeiter Ihrer Spezialisierung eingestellt hat, wird offen sein, um Gehälter, Ihre Berufsbezeichnung und andere wichtige Punkte zu besprechen.

Je besser Sie die Grenzen des Arbeitgebers verstehen, desto benutzerfreundlichere Lösungen können Sie anbieten.

6. Seien Sie auf schwierige Fragen vorbereitet

Den meisten von uns wurden schon einmal unangenehme Fragen im Vorstellungsgespräch gestellt. Beispiel: "Haben Sie noch andere Möglichkeiten?" Oder: "Wenn wir Ihnen morgen einen Job anbieten, werden Sie damit einverstanden sein?"

Ohne vorherige Vorbereitung darauf laufen Sie Gefahr, etwas Falsches zu sagen oder sogar zu lügen. Ich rate Ihnen, in Verhandlungen niemals zu lügen. Lügen geht oft seitwärts, und schlimmer noch, es ist unethisch.

Eine weitere Gefahr bei schwierigen Fragen ist der Wunsch, dem Arbeitgeber zu gefallen. Dies ist die Gefahr, die Kontrolle zu verlieren. Es ist schwer, auf sich selbst zu bestehen, wenn Sie in den letzten Sitzungen nur das gesagt haben, was Sie von Ihnen hören wollten.

Bereiten Sie sich im Voraus auf Themen vor, die Ihnen Unbehagen bereiten oder Sie treffen Schwächen. Sie müssen ehrlich antworten, aber in den Verhandlungen nicht an Attraktivität und Gewicht verlieren.

Auch hier kannst du deine Freunde um Hilfe bitten. Das Durcharbeiten aller möglichen Szenarien gibt Ihnen Vertrauen in Ihre Fähigkeiten.

7. Achte auf Absichten, nicht auf Fragen

Falls Sie eine knifflige Frage trotz stundenlanger Vorbereitung dennoch überrascht hat, denken Sie an eine einfache Regel: Nicht die Frage selbst zählt, sondern die Absicht dahinter.

Wenn Arbeitgeber Sie zum Beispiel fragen, ob Sie morgen ein Stellenangebot annehmen, wollen sie Sie nicht an die Wand drängen, sondern herausfinden, wie wichtig Ihnen ihre Vakanz ist. Und die Frage nach anderen Angeboten hilft Personalverantwortlichen zu verstehen, wie Sie einen Job suchen und ob das Unternehmen Chancen hat, Sie als Mitarbeiter zu finden.

Wenn Ihnen eine Frage nicht gefällt, denken Sie nicht, dass dahinter Respektlosigkeit oder etwas noch weniger Angenehmes steckt. Beantworten Sie die Absicht hinter der Frage oder bitten Sie den Personalvermittler, genau zu erklären, was er wissen möchte.

8. Betrachten Sie das Angebot von allen Seiten

Leider sind Jobverhandlungen und Gehaltsverhandlungen für viele dasselbe. Aber der größte Teil Ihrer persönlichen Arbeitszufriedenheit hat nichts mit Geld zu tun.

Erwägen Stellenangebot von allen Seiten: Verantwortlichkeiten, Standort und Arbeitsplan, Entwicklungsmöglichkeiten im Unternehmen, Prämien und andere Aspekte. Es kann sich lohnen, eine Position mit einem niedrigeren Gehalt, aber mehr Perspektiven zu wählen.

9. Alles auf einmal verhandeln

Wenn Ihnen ein Angebot unterbreitet wurde, bei dem Sie durch mehrere Punkte verwirrt sind, ist es besser, alle Änderungen auf einmal zu besprechen. Sagen Sie nicht beim ersten Treffen „Das Gehalt ist zu niedrig. Können Sie dieses Problem lösen?“ Um beim nächsten Treffen zu sagen: „Danke. Hier sind übrigens noch zwei Dinge, die mir nicht passen..."

Wenn Sie um eine Sache bitten, HR Manager kann davon ausgehen, dass Sie nach Erfüllung dieser Anfrage bereit sind, das Angebot anzunehmen. Und nach Ihrem "Nebenbei" wird die Firma viel weniger verständnisvoll und großzügig sein.

Wenn Sie mehr als eine Bedingung ändern möchten, listen Sie diese nicht gedankenlos auf. Erklären Sie, warum Ihnen jeder dieser Punkte wichtig ist. Andernfalls kann das Unternehmen leichte Änderungen auswählen, die für Sie nicht kritisch sind. Dieser Ansatz ist für den Arbeitgeber profitabler, zumal er für alle nach einem guten Kompromiss aussieht. Als Ergebnis erhalten Sie einen nur geringfügig verbesserten Vorschlag und der Vertreter des Unternehmens wird sicher sein, dass die Diskussion beendet ist.

10. Verhandeln Sie nicht nur um der Verhandlung willen

Lassen Sie sich nicht von Diskussionen mitreißen. Meine Doktoranden hatten dieses Problem: Sie fingen an, verrückte Bedingungen vorzuschlagen, sobald sie einen vielversprechenden Arbeitgeber sahen.

Mein Rat: Wenn Ihnen eine Frage wichtig ist, sprechen Sie darüber. Aber klammere dich nicht an absolut jede Kleinigkeit. Der Kampf um einen weiteren Anteil hinterlässt einen schlechten Eindruck von Ihnen und verringert Ihre Chancen, in Zukunft mit diesem Unternehmen zu verhandeln.

11. Wähle den richtigen Zeitpunkt

Ganz am Anfang unserer Jobsuche möchten wir mindestens ein Angebot erhalten, um uns wohl zu fühlen. Dies gilt insbesondere für junge Absolventen. Universitätwenn alle ihre Freunde zu Vorstellungsgesprächen gehen und eine lang ersehnte Einstellung feiern.

Seltsamerweise ist ein frühes Angebot eines Arbeitgebers nicht immer gut. Nachdem Sie ein Stellenangebot erhalten haben, erwarten sie eine Antwort von Ihnen, und je früher, desto besser. Wenn Sie alle Optionen auf einmal in Betracht ziehen möchten, scheuen Sie sich nicht, den Verhandlungsprozess mit einem Unternehmen zu verlangsamen und die Lösung des Problems mit einem anderen zu beschleunigen. So haben Sie gleich mehrere Stellenangebote vor Augen und müssen sich nur noch für die richtige entscheiden.

Ausgewogenheit ist hier wichtig. Wenn Sie zu hartnäckig oder umgekehrt langsam sind, kann der Arbeitgeber einem anderen Arbeitssuchenden ein Angebot unterbreiten. Gehen Sie vorsichtig vor. Wenn Sie sich verlangsamen möchten, planen Sie einen späteren Termin für das Interview ein, und wenn Sie den Prozess beschleunigen müssen, versuchen Sie, so schnell wie möglich eine neue Phase des Interviews zu vereinbaren.

12. Vermeiden Sie Ultimaten

Niemand hört gerne: "Mach es so, sonst..." Deshalb Ultimaten lohnt sich definitiv nicht. Am häufigsten verwenden wir sie, wenn wir unsere Stärke demonstrieren wollen. Gleiches gilt für Arbeitgeber.

Meine persönliche Herangehensweise an Ultimaten besteht darin, sie zu ignorieren. Ein Verhandlungspartner kann seine Meinung ändern, da er erkennt, dass seine kategorischen Forderungen zum Scheitern des Geschäfts führen. Wenn wir das Ultimatum nicht diskutieren, schadet ein solcher Meinungswechsel in keiner Weise dem Selbstwertgefühl des Gesprächspartners.

Wenn der Personalleiter als Antwort auf Ihr Ultimatum sagt: „Wir werden diesen Bedingungen niemals zustimmen“, springen Sie zu einem anderen Thema. Antworte einfach: „Ich verstehe, dass es im Moment schwierig sein kann. Reden wir über andere Punkte." Tu so, als ob es kein Ultimatum gäbe und erwähne es nicht. Wenn sich die Meinung des Unternehmens plötzlich ändert, wird es Sie wissen lassen.

13. Nicht über Bord gehen

Schwierige Verhandlungen oder lange Überlegungen zu Ihrem Account erwecken manchmal den Anschein, dass Sie als Kandidat nicht zum Arbeitgeber passen. Aber denk dran: Wenn diese Leute so viel Zeit mit dir verbracht haben, dann mögen sie dich und wollen weiter kooperieren. Die Zurückhaltung gegenüber Kompromissen kann auf die internen Zwänge des Unternehmens zurückzuführen sein, und die Verzögerung beim endgültigen Angebot tritt häufig auf, weil der Recruiter mit Aufgaben überfordert ist.

Bleiben Sie in Verbindung, seien Sie nur nicht nervig. Wenn Sie Schwierigkeiten haben, ruhig zu bleiben, sollten Sie Ihren Arbeitgeber nicht mit wütenden Anrufen bombardieren. Informieren Sie sich besser, wenn es Neuigkeiten zu Ihrer Kandidatur gibt und fragen Sie, was Sie tun können, um den Prozess ein wenig zu beschleunigen.

14. Sei geduldig

Geduld ist sehr wichtig. Denken Sie daran: Was heute nicht vereinbart werden kann, kann schon morgen vereinbart werden. Beschränkungen und Interessen des Unternehmens können sich im Laufe der Zeit ändern. Wenn sie „nein“ zu Ihnen sagen, bedeutet dies „unter den gegenwärtigen Bedingungen nein“. Es besteht immer die Möglichkeit, dass der Personalleiter in einem Monat etwas tut, was vorher nicht möglich war - den Arbeitsplan ändern oder das Gehalt erhöhen.

Sagen wir dein potentieller Chef lehnt Ihren Wunsch ab, freitags von zu Hause aus zu arbeiten. Für ihn kann dies eine Grundsatzfrage sein, oder der springende Punkt kann sein, dass der Chef Ihnen noch nicht genug vertraut, um ein neues Arbeitsschema für ihn auszuprobieren. Vielleicht können Sie ihn in ein paar Monaten davon überzeugen, dass die Qualität Ihrer Arbeit nicht darunter leidet, auch wenn Sie remote arbeiten.

Hängen Sie sich nicht an Zwischenpunkten auf. Setzen Sie den Dialog fort und kehren Sie etwas später zu ungelösten Themen zurück.

15. Denken Sie langfristig

Dies ist der letzte und wichtigste Punkt. Sie können ein Verhandlungspartner sein und trotzdem verlieren, wenn Sie auf die kleinen Dinge achten und nicht auf das große Ganze. Ihr Hauptanliegen ist es, den richtigen Job zu bekommen, nicht den richtigen Weg zu verhandeln.

Gehalt und kleine Details sind nicht so wichtig. Die Erfahrung zeigt, dass die Branche, in der wir arbeiten, unser Fachgebiet, unser Team und unsere Chefs den größten Einfluss auf unsere Arbeitszufriedenheit haben.

Diese Regeln helfen Ihnen, effektiv zu verhandeln und das Angebot zu erhalten, das Sie verdienen. Aber bevor Sie sie verwenden, stellen Sie sicher, dass die Position, für die Sie kämpfen werden, Sie dorthin bringt, wo Sie wirklich sein möchten.