Wie die "Fünf-Ps" -Methode Ihnen hilft, einen effektiven Geschäftsvorschlag zu erstellen

Stanislav Zubov

Experte zu Argumentation, Technologien des öffentlichen Sprechens und Erstellung von Präsentationen, Business Coach.

Dinge, die Sie vor der Vorbereitung Ihrer Präsentation beachten sollten

Die Präsentation ist die zentrale und zentrale Phase jeder Transaktion. Wenn es strukturiert ist und die Bedürfnisse eines potenziellen Kunden berücksichtigt, wird es zu einer Garantie für das Interesse am Kauf. Der Umfang möglicher Fragen und Einwände hängt häufig vom Inhalt der Präsentation ab.

Der erste Schritt vor dem Verhandeln besteht darin, die Situation mit den Augen des Kunden zu betrachten. Folgendes hat er zum Zeitpunkt Ihres Treffens:

• die zu lösende Aufgabe;
• Interesse;
• Wahl.

Nehmen Sie Ihr Angebot nicht als unbestritten. Selbst wenn es sich bei Ihrem Produkt um eine neue Technologie handelt, hat der Kunde die Wahl, ob er sie implementieren möchte oder nicht. Und in einer Nische mit hohem Wettbewerb ist die Fähigkeit zu wählen auch eine Art Trumpfkarte für den Kunden.

Dies ist, was der Kunde zum Zeitpunkt des Treffens mit Ihnen nicht hat:

• Tiefe der Produktkenntnisse;
• Zeit;
• Vertrauen.

Manchmal hat die Person, mit der Sie sich treffen, einen sehr vollen Terminkalender. Sie hat physisch nicht die Zeit, für die Sie gerne aufwenden würden Präsentation. Und manchmal ist der „Zeitmangel“ nur ein Druckinstrument im Verhandlungsprozess. In jedem Fall müssen Sie dies berücksichtigen.

Und selbst wenn Sie sich mit einem regelmäßigen und treuen Kunden treffen, können Sie einem neuen Produkt oder Angebot misstrauen. Was können wir über neue, noch "kalte" Kunden sagen?

Überlegen Sie sich vor der Präsentation auch, warum sich der Kunde mit Ihnen trifft:

• ein tatsächliches Problem oder eine Aufgabe lösen;
• einen Gewinn aus dem Geschäft ziehen;
• Treffen Sie eine Auswahl aus bestehenden Angeboten.

Welche Schlussfolgerung sollte daraus gezogen werden? Wenn Sie ein kommerzielles Angebot unterbreiten, müssen Sie den Kunden kurz, einfach und leicht darüber informieren Wie werden Sie bei der Lösung seiner Probleme helfen und erklären, was Ihre Einzigartigkeit im Vergleich zu ist? Wettbewerber.

Ein Verkaufsgespräch hilft Ihnen dabei, eine solche Präsentation zu halten - eine kurze Motivationsrede für einen Kunden oder eine Zielgruppe.

Welche Fragen müssen beantwortet werden, bevor ein Pitch zusammengestellt wird?

Ein gutes Beispiel für einen Pitching-Ansatz ist die Regel des ehemaligen Apple-Evangelisten, Vermarkters und Autors von Büchern über den Aufbau und die Förderung von Startups, Guy Kawasaki. In einem seiner Vorträge formulierte erGuy Kawasaki 10-20-30 Präsentationsregel Regel "10-20-30":

• Maximal 10 Folien;
• 20 Minuten für die gesamte Aufführung;
• 30 Punkte Größe für Hauptideen auf rutschen.

Dies bedeutet, dass Sie Ihr Produkt so prägnant wie möglich präsentieren müssen, indem Sie das erforderliche Minimum an visuellen Materialien verwenden und wichtige Punkte hervorheben.

Beantworten Sie zunächst die Sicherheitsfragen, um einen effektiven Pitch vorzubereiten, der diesen Grundsätzen entspricht.

1. Wer ist Ihr Kunde?

Was ist sein sozialer Status, seine Werte und Bedürfnisse, sein Wissensstand und seine Motivation, einen Deal abzuschließen?

Wenn Sie beispielsweise mit einem Eigentümer eines kleinen oder mittleren Unternehmens ab 50 Jahren aus einer kleinen Stadt kommunizieren, ist dies unwahrscheinlich ob es sinnvoll ist, komplexe Fachbegriffe zu verwenden oder die neuesten europäischen Trends anzusprechen. Und die mögliche Fülle von Anglizismen in der Sprache wird eher zu Irritationen als zu Vertrauen führen. Es ist viel produktiver zu demonstrieren, wie Ihr Vorschlag die Kosten senkt oder die Unternehmenssicherheit verbessert.

2. Was ist der Kontext?

Wie ist der Markt im Moment? Gibt es Umstände, die die Erfahrung Ihres Kunden mit Ihrem Angebot beeinflussen? Angenommen, Ihr Unternehmen bietet Dienstleistungen für investierenund vor einer Woche gab es eine große Bankenkrise. Dann fällt es Ihnen schwer, den Hörer davon zu überzeugen, dass eine Investition in Wertpapiere eine gute Idee ist.

3. Gibt es Alternativen?

Was sind die Stärken und Schwächen wettbewerbsfähiger Angebote? Wie unterscheiden sie sich von Ihrem Vorschlag?

4. Was ist die Hauptidee des Angebots, das Sie dem Kunden vermitteln möchten?

Woran sollte er sich eher eine Stunde, einen Tag oder eine Woche nach dem Treffen erinnern? Sie können beispielsweise davon profitieren, dass Sie als erster in Russland mit der Produktion von Software für begonnen haben intelligentes Zuhause oder dass Sie nur hochgelegenes Quellwasser verwenden, um Ihre Sportgetränke zuzubereiten. Der Kunde wird sich leicht an solche Vorteile erinnern.

Hast du die Fragen beantwortet? Fahren Sie dann mit der Vorbereitung Ihres Spielfelds fort.

Was macht eine effektive Tonhöhe

Wir empfehlen die Verwendung der von Business Speech-Methodologen entwickelten „Five Ps“ -Technologie. Dies ist eine fünfstufige Präsentation, die jeweils mit dem Buchstaben „P“ beginnt:

• Darstellung;
• Eyeliner;
• Satz;
• Vorteile;
• Beschwerde.

Nun mehr zu jedem Artikel.

Darstellung

Geben Sie kurz und genau an, was der Zweck des Satzes ist: „Über das kontaktlose Terminal zu erzählen Zahlung einer neuen Generation "", um das zuverlässigste Netzwerksicherheitssystem auf dem Markt zu präsentieren Umfang ". Je präziser und einprägsamer der Wortlaut die Präsentation öffnet, desto besser. Hier können Sie auch die Schlüsselbotschaft nähen, die Sie übermitteln möchten Klient, - darüber, was Ihr Produkt ist.

Eyeliner

Sprechen Sie Informationen, die dazu beitragen, einen klaren Kontext des Vorschlags zu bilden und Aufmerksamkeit zu erregen. Dies ist eine unerwartete Tatsache, erstaunliche Statistiken, eine unkonventionelle Sicht auf eine Aufgabe oder Situation, ein tatsächliches Problem, ein anschaulicher Fall aus Ihrer oder der allgemeinen Geschäftspraxis und sogar eine provokative Aussage. Natürlich haben Sie keine Aufgabe, eine Präsentation in eine Show zu verwandeln, aber es ist immer nützlich, als interessantes Feature in Erinnerung zu bleiben.

Satz

Erklären Sie, was Ihre Lösung ist und wie sie funktioniert. Es ist wichtig, nicht in komplexe und verwirrende Erklärungen technischer Merkmale zu verfallen und mit dem Kunden in seiner Sprache zu sprechen. Analogien können mit bekannten Produkten gezogen werden. Zum Beispiel: "Unser Videokonferenzsystem ist ein virtueller Besprechungsraum, in dem 2 bis 50 Personen kommunizieren können." Je verständlicher und visueller, desto besser.

Leistungen

Erzählen Sie uns von den expliziten und impliziten Vorteilen, die der Kunde aus dem vorgeschlagenen Produkt ziehen wird. Welche Probleme kann er beseitigen und warum ist diese Lösung für ihn vorzuziehen?

Jeder Manager ist mit der USP-Bezeichnung vertraut - ein Alleinstellungsmerkmal. Dieser Teil der Tonhöhe eignet sich am besten zum Vokalisieren. Sie können Ihr Produkt mit vergleichen Wettbewerberwenn der Vergleich zu Ihren Gunsten ist.

Die Beschwerde

Führen Sie den Kunden zum nächsten Schritt. Verlassen Sie sich nicht darauf, dass er selbst erraten wird, was mit den erhaltenen Informationen zu tun ist. Je einfacher, unkomplizierter und sicherer dieser Schritt ist, desto besser. Bieten Sie an, eine Testversion des Programms herunterzuladen, eine Probefahrt zu machen und ein Testmuster zu verwenden - all dies ist viel einfacher als sofort zu bezahlen. Die Hauptsache ist, dass der Schritt dazu führt, dass Sie mit den Stärken Ihres Vorschlags und dem wahrscheinlichen Geschäft vertraut werden. Denken Sie auch daran, dass klare Anweisungen die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass Maßnahmen ergriffen werden. Sagen Sie mir, welche Nummer ich anrufen soll, wie ich auf die Website gehe, eine Anfrage hinterlasse oder an wen ich mich wenden soll, um detaillierte Informationen zu erhalten.

Wie die Praxis zeigt, kann man sich mit der "Fünf-Ps" -Methode sogar eine komplexe Technik vorstellen Ein Produkt mit vielen Einstellungen in nur 5-7 Minuten, das dem Kunden die Hauptsache bringt - seinen und Ihren Nutzen Einzigartigkeit. Sparen Sie dem Kunden Zeit und reduzieren Sie die mentale Anstrengung, die erforderlich ist, um eine Entscheidung zu treffen. Alles ist so klar wie möglich, prägnant und eindeutig - das ist der Hauptvorteil des Pitchings.