Warum und wie Geschäftsideen validiert werden
Seine Arbeit / / January 07, 2021
Alexey Odin
Gründer und CEO der Automated Product Team Recruitment Platform Skipp, Mitbegründer von Lingualeo.
Es kommt vor, dass ein potenzieller Unternehmer sofort mit der Umsetzung einer Idee beginnt: Er sucht nach Räumlichkeiten, Lieferanten, stellt Entwickler ein, mietet ein Büro. Nach einigen Monaten ist das Produkt fertig und es findet ein Treffen mit der Realität statt: Die Benutzer sind nicht zufrieden, es gibt kein Budget für Marketing, es werden keine neuen Registrierungen oder Verkäufe erwartet. Der Unternehmer gibt auf, denkt, dass der Markt noch nicht reif ist, und kehrt zu Büroangelegenheiten zurück.
Um sich nicht in einer solchen Situation zu befinden, sollte das Projekt nicht mit dem Code gestartet werden, sondern mit der Überprüfung der Idee: Studie Markt und Wettbewerber, kommunizieren mit Kunden, bewerten das kommerzielle Potenzial. Und erst danach starten Sie den Start. Lassen Sie uns herausfinden, warum dies wichtig ist und wie Ideen im Allgemeinen getestet werden können.
Was könnte an der Idee falsch sein
Nicht alle Ideen sind zum Erfolg verurteilt - einige werden kein profitables Geschäft machen. Angenommen, Sie haben das Gefühl, dass vielbeschäftigte Manager nicht genug Zeit haben, um ihre Gesundheit im Auge zu behalten. Um ihnen zu helfen, beschließen Sie, einen Marktplatz zu eröffnen Telemedizin-Dienste. Folgendes kann schief gehen:
- Das Problem, an das Sie denken, existiert nicht. Nehmen wir an, Sie denken, vielbeschäftigte Manager haben nicht die ganze Zeit Zeit, einen Arzt aufzusuchen. Aber du urteilst nur nach dir selbst und ein paar engen Freunden. Es kann sich herausstellen, dass Sie eine Ausnahme von der Regel sind, während der Rest der Schwierigkeiten nicht auftritt.
- Es gibt ein Problem, aber die Lösung funktioniert nicht. Nehmen wir an, es stellte sich heraus, dass Manager wirklich keine Zeit haben, ihre Gesundheit zu überwachen. Aber ist Telemedizin für sie richtig? Vielleicht sind sie nicht bereit, "Ärzten im Internet" zu vertrauen, und ein Service mit einem speziellen Anruf zu Hause wird viel gefragter sein?
- Der Markt ist zu eng. Wenn es ein Problem gibt und Ihre Lösung passt, bedeutet dies immer noch nicht, dass Idee wird Ihnen helfen, gutes Geld zu verdienen. Vielleicht gibt es in Russland nur wenige hundert solcher Manager, die alle sechs Monate einen Arzt aufsuchen. Tausend nicht sehr hohe Schecks pro Jahr sind kaum das, wonach Sie suchen.
- Es ist zu teuer, Kunden anzulocken. Okay, auch wenn es viele potenzielle Kunden gibt. Werden Sie in der Lage sein, sie für Ihren Dienst zu gewinnen und zu verdienen? Es kann sich herausstellen, dass die Gewinnung eines neuen Verbrauchers von Dienstleistungen Sie 5.000 Rubel kostet und Sie nur 3.000 Rubel verdienen. Infolgedessen verlieren Sie nur 2.000 Rubel pro Kunde.
Warum eine Idee testen?
Wie Sie sehen können, gibt es viele Fallstricke, und eine vorläufige Überprüfung hilft, diese teilweise zu vermeiden. Aus diesem Grund müssen Sie vor dem Start eines Produkts oder einer Dienstleistung zunächst sicherstellen, dass die Idee funktioniert:
- Den Einfluss der eigenen kognitiven Vorurteile beseitigen. Es kommt vor, dass Manager starten möchten Geschäft in dem Bereich, in dem sie sich gut auskennen. Sie werden um Rat gefragt, sie führen Schulungen durch, sie werden in sozialen Netzwerken verfolgt. Unter solchen Bedingungen scheint es nicht notwendig zu sein, die Idee zu testen: "Ich kenne die Branche sehr gut." Leider hilft auch jahrelange Erfahrung nicht immer. Der Markt ist möglicherweise noch zu klein und die Wirtschaft negativ.
- Um keine Zeit und kein Geld zu verschwenden. Wenn Sie sofort einen vollwertigen Service erstellen, können Sie problemlos mehrere Monate und Hunderttausende Rubel ausgeben. Gleichzeitig erhalten Sie am Ausgang das, was Benutzer überhaupt nicht benötigen.
- Ein Produkt nachgefragt machen. Es kann auch umgekehrt sein: Während Sie eine Idee testen, werden Sie verstehen, wo Sie Ressourcen fokussieren müssen, um einen nützlichen Dienst schneller zu starten und Geld zu verdienen.
So testen Sie eine Idee
Es lohnt sich, zwei Wochen für diese Aufgabe im Vollzeitmodus vorzusehen. Wenn Sie nur einen halben Tag einplanen können, dauert die Überprüfung etwa einen Monat. Wenn ein paar Stunden am Tag - zwei Monate. Während dieser Zeit können alle Schritte und durchlaufen werden entscheidenob man eine Idee entwickelt oder nicht. Es besteht jedoch kein Grund zur Eile - vorzeitige Schlussfolgerungen können statistisch falsch und gefährlich sein.
Schritt 1. Formulieren Sie das Problem, das Sie lösen möchten
Schieben Sie sich von dem Problem weg, mit dem Sie arbeiten möchten. Im obigen Beispiel mit dem Telemedizinmarkt kann dies wie folgt formuliert werden: "Top-Manager haben nicht genügend Zeit, um Ärzte aufzusuchen, weshalb sie gesundheitliche Probleme haben." Beschreiben Sie dann die von Ihnen vorgeschlagene Lösung: „Marktplatz für Telemedizin-Dienste“.
Eine Idee besteht aus einem Bündel eines Problems und einer Lösung. Und wenn das Problem statisch ist, kann sich die Lösung ändern.
Das Problem der Staus kann durch die Entwicklung öffentlicher Verkehrsmittel, den Bau neuer Straßen oder den Umbau gelöst werden ArbeitszeitHauptverkehrszeit zu vermeiden. Das Problem des schlechten Projektmanagements - eine neue Software oder ein neues Bildungsprojekt für Manager. Das Problem schlechter Englischkenntnisse - Online-Unterricht mit einem Lehrer, einer mobilen App oder Reisen ins Ausland, um in die Umwelt einzutauchen. Es gibt ein Problem - es gibt viele Lösungen.
Wahrscheinlich wird Ihre erste Entscheidung nicht durchführbar sein. Dies ist jedoch kein Grund, das Projekt abzubrechen: Die Idee kann immer weiter verfeinert werden. Diese Schlussfolgerung kann durchaus das Ergebnis der Überprüfungsphase sein - weiterhin an demselben Problem zu arbeiten, aber nach einem anderen Ansatz zu suchen. Daher empfehle ich, das Problem zu wählen, das Sie werden interessant mach es für eine lange Zeit.
Schritt 2. Lernen Sie das Publikum besser kennen
Das Produkt wird von bestimmten Personen verwendet: Lehrern, Entwicklern, Bauherren, Managern, Analysten oder Nageltechnikern. Ihre Lösung sollte ihnen helfen, ihre Aufgaben zu bewältigen und ihre Bedürfnisse zu erfüllen.
Um ein gefragtes Produkt zu erstellen, müssen Sie die Benutzer so genau wie möglich kennenlernen. Vor welchen Problemen stehen sie? Welche Schwierigkeiten haben sie? Wie werden sie jetzt gelöst? Was befriedigt sie oder befriedigt sie unter den gegenwärtigen Bedingungen nicht?
Angenommen, Sie möchten das Problem des langsamen Workflows im Inneren beheben Firmen. Dazu möchten Sie ein System erstellen, in dem Sie Verantwortliche zuweisen und Aufgaben Status hinzufügen können. Sie glauben, dass diese Funktion Ihnen hilft, Dokumente schneller zu verarbeiten. Nach einem Gespräch mit Buchhaltern und Käufern stellt sich beispielsweise heraus, dass ein Mitarbeiter zu viele Aufgaben hat - er hat physisch keine Zeit, diese zu erledigen. Daher wird Ihre Entscheidung ihnen in keiner Weise helfen.
Befragen Sie einige Personen, von denen erwartet wird, dass sie von Ihrem Produkt profitieren. Finden Sie ihre Schmerzen und Bedürfnisse heraus.
Überlegen Sie, ob Ihr potenzielles Produkt ihnen hilft? Wenn nicht, lohnt es sich schon in diesem Schritt, eine Pause einzulegen. Vielleicht werden Sie sofort feststellen, dass Ihre Idee von Menschen einfach nicht benötigt wird.
Es lohnt sich, nach Befragten für Umfragen und Interviews an Orten zu suchen, an denen sich die Kunden konzentrieren. Wenn Sie vorhaben, physische Waren zu verkaufen, Dienstleistungen zu erbringen oder ein öffentliches Catering zu eröffnen, kommunizieren Sie mit den Besuchern von Geschäften, Salons oder Cafés. Wenn Sie einen Dienst für Interpreten (z. B. Klempner oder Texter) erstellen möchten, sammeln Sie Informationen auf speziellen Websites wie YouDo und FL.ru. Wenn Sie ein B2B-Tool für eine bestimmte Nische erstellen möchten, sprechen Sie mit Teilnehmern in speziellen Foren und persönlichen Veranstaltungen. Aber Sie können mit beginnen soziale Netzwerke: Fragen Sie Freunde und Anhänger, die von Ihrem Vorschlag profitieren könnten, und diskutieren Sie die Idee.
Schritt 3. Erforschen Sie Ihre Konkurrenten
Jeder hat Konkurrenten. Direkt sind andere Produkte und Dienstleistungen, die die gleiche Aufgabe erfüllen. Indirekte sind solche, die dieselbe Ressource beanspruchen, aber unterschiedliche Lösungen anbieten. Für eine Bildungsplattform ist beispielsweise ein direkter Konkurrent eine andere Bildungsplattform, und ein indirekter Konkurrent ist Netflix, das auch die Freizeit des Benutzers nutzen möchte. Konkurrenten können unerwartet sein: sogar ein Notizbuch aus Papier oder einfach nicht bereit, ein Problem zu lösen.
Es ist oft möglich, Konkurrenten bereits im zweiten Schritt zu berechnen - während des Treffens mit dem Publikum. Fragen Sie, wie Ihre potenziellen Kunden das Problem jetzt lösen: welche Services und Tools sie verwenden. Alternative Möglichkeiten, um die Aufgabe zu bewältigen, sind Ihre Konkurrenten.
Bewerten Sie ihre Stärken und Schwächen: Funktionalität, Benutzeroberfläche, Publikumsgröße, Bewertungen. Welche Publikumsprobleme lösen Wettbewerber nicht? Überlegen Sie, was der Vorteil sein könnte, der Sie von anderen abhebt.
Wenn Sie keine Konkurrenten finden können, ist es eher eine rote Fahne. Eine Chance, völlig zu stolpern leere Nische Der heutige Tag ist gering, aber die Wahrscheinlichkeit, dass Ihre Lösung von niemandem benötigt wird, ist viel höher.
Schritt 4. Definieren Sie Ihre Erfolgsmetriken
Wenn Sie zu Beginn nicht festlegen, wie der Erfolg des Ideentests ermittelt werden soll, ist es schwierig, eine fundierte Entscheidung zu treffen, ob Sie ihn weiterentwickeln möchten. Zum Beispiel haben wir 30 Leads - ist das nicht genug? Die Zielseiten-Conversion-Rate beträgt 7%. Wird sich die Idee durchsetzen? In beiden Fällen ist es nicht klar.
Wählen Sie die Metrik aus, an der Sie im Test arbeiten möchten. Dies kann beispielsweise die Nummer sein Anrufe, Kosten pro Lead oder Klick. Und definieren Sie das Ziel, das Sie erreichen möchten - sagen wir: "Holen Sie sich 20 Anwendungen, nicht mehr als 500 Rubel." Wenn es weniger Anwendungen gibt oder diese Sie mehr kosten, sollten Sie zugeben, dass der Test nicht erfolgreich war.
In meiner Praxis gab es einen solchen Fall: Bei einem B2B-Startup betrug die Konvertierung in eine Anwendung auf einer Zielseite im Rahmen eines Experiments 15%. Die Gründer beschlossen zu prüfen, was passieren würde, wenn sie ein Angebot mit einem Preis direkt auf der Seite machen würden. Die Conversion fiel dreimal auf 5%. Bedeutet dies, dass die Idee ein Misserfolg ist? Ist keine Tatsache. Ab der ersten Version der Seite erreichten nur 5% der Anwendungen einen Deal, die endgültige Conversion betrug 0,75%. Ab der zweiten Version wurden 50% der Anträge zu unterzeichneten Verträgen, die endgültige Konvertierung betrug 2,5%. Es stellt sich heraus, dass der Trichter dreimal effizienter geworden ist. Gründer Anfang wussten, dass sie sich auf die endgültige Konvertierung konzentrierten, sodass sie das Experiment nicht abbrachen, als die erste Konvertierung fiel.
Wenn Sie die Metrik, anhand derer Sie den Erfolg und den Zielwert messen, nicht definieren, ist es möglicherweise verlockend, das Ergebnis zu Ihren Gunsten zu interpretieren. Und das ist beunruhigend: Tatsächlich wird sich herausstellen, dass die Idee unbestätigt bleibt, und Sie werden bereits über den nächsten Schritt entscheiden.
Schritt 5. Bereiten Sie den Kontaktpunkt vor
Erstellen Sie eine Plattform, auf der potenzielle Kunden das Produkt kennenlernen und gezielt Maßnahmen ergreifen können: Bestellen, Bezahlen, Hinterlassen einer Anwendung.
Die Seite kann ganz einfach sein: eine Seite auf Instagram, eine Facebook-Gruppe oder ein Google-Formular. Ich empfehle jedoch, etwas mehr Zeit zu investieren und eine Zielseite zu erstellen. Diese Lösung hat mehrere Vorteile:
- Sie können ein Analysesystem und ein Retargeting einrichten. Auf diese Weise erhalten Sie mehr Informationen über Ihre Kunden und können diese für zukünftige Werbekampagnen speichern.
- Die Landing Page bietet mehr Spielraum für die Vermittlung von Bedeutungen und Design. Sie können Kunden vom ersten Kontakt an mit einem ungewöhnlichen überraschen Design (obwohl dies während der Testphase nicht erforderlich ist).
- Weitere Mechaniken können auf der Zielseite implementiert werden: Geben Sie einfach eine Kontaktnummer ein, fügen Sie ein Formular hinzu oder verknüpfen Sie sofort ein Zahlungsmodul.
Mit dem Konstruktor können Sie an einem Abend eine Zielseite zusammenstellen - es gibt ziemlich viele ähnliche Dienste.
Versuchen📌
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Verschwenden Sie nicht zu viele Ressourcen auf der Website. Höchstwahrscheinlich müssen Sie es mehrmals ändern und verfeinern, um neue Hypothesen zu testen. Je flexibler es ist und je einfacher Sie damit arbeiten können, desto besser.
Schritt 6. Informieren Sie die Benutzer über das Produkt
Der Kontaktbereich ist fertig. Jetzt müssen Sie ihn so gestalten, dass potenzielle Kunden davon erfahren. Senden Sie den Link zu thematischen Chats, posten Sie in sozialen Netzwerken und bitten Sie Freunde, diese auf Ihren Seiten zu teilen. Lauf gezielt Werbung, um so viele Menschen wie möglich zu erreichen.
Bewerten Sie Ihre Anzeige auf zwei Ebenen gleichzeitig: Wie aktiv der Nutzer auf ein Banner oder einen Link klickt und wie viele von ihnen letztendlich die gezielte Aktion ausführen. Wenn Leute aktiv auf die Seite gehen, sie dann aber verlassen, haben Sie die Werbebotschaft wahrscheinlich schlecht formuliert: Sie haben ihnen etwas versprochen, das sie nicht finden konnten. Wenn dagegen die Anzeige schlecht angeklickt ist und die Seitenkonvertierung gut ist, ist es sinnvoll, die Anzeige zu ändern.
Klickt schlecht auf Ihre Anzeige | Sie klicken gut auf die Anzeige | |
Schlechte Seitenkonvertierung | Die Lösung interessiert Benutzer überhaupt nicht oder Sie präsentieren sie schlecht | Die Anzeige verspricht, was der Nutzer auf der Seite nicht findet |
Gute Seitenkonvertierung | Das Angebot ist interessant, aber die Anzeige ist schwach | Gute Anzeige und Angebot - Nutzer sind interessiert |
IM Werbung Sie müssen das Wesentliche Ihres Vorschlags vermitteln: Wem das Produkt nützlich sein wird und bei welchen Aufgaben es helfen wird. Sie müssen nicht sagen, dass Sie alle Probleme lösen und Berge von Gold versprechen werden. Seien Sie einfach ehrlich über Ihre Vorteile.
Schritt 7. Chatten Sie mit Leads
Nehmen Sie Kontakt mit Personen auf, die Bewerbungen hinterlassen. Nicht unbedingt mit jedem, aber versuchen Sie, mit mindestens 8-10 von ihnen persönlich oder telefonisch zu kommunizieren. Es ist wichtig herauszufinden, was sie genau angezogen hat und warum sie Ihr Angebot nützlich fanden. Besprechen Sie das Produkt mit den Kunden: Was hat sie interessiert, warum haben sie eine Bewerbung hinterlassen oder für die Bestellung bezahlt, was erwarten sie? Dies wird Ihnen helfen, Ihre Ziele und die Bedürfnisse Ihres Publikums noch besser zu verstehen.
Zu diesem Zeitpunkt ist es bereits möglich, das kommerzielle Potenzial der Idee vorab zu bewerten. Sie können sehen, wie viel Sie für Werbung ausgegeben haben und wie viele Bewerbungen Sie erhalten haben. Sie können erraten, wie viel Geld Sie mit diesen Anwendungen verdienen können, und verstehen, ob es rentabel ist, ein solches Geschäft aufzubauen.
Vergessen Sie nicht, dass das Unternehmen in den meisten Fällen nicht mit dem ersten, sondern mit dem nächsten Geschäft Geld verdient. Wenn der erste Verkauf brachte Ihnen 500 Rubel, und Sie haben 1.000 Rubel dafür ausgegeben, das bedeutet nicht, dass die Idee zwecklos ist. Wenn Sie noch einen Verkauf tätigen können, sind die Indikatoren gleich. Zwei - Sie werden ein Plus sein. Usw.
Schritt 8. Untersuchen Sie die Ergebnisse
Nach allen Schritten bleibt es, die gesammelten Informationen auszuwerten und zu schließen, wie erfolgreich die Idee getestet wurde. Folgendes ist zu verstehen:
- Gibt es ein Problem auf dem Markt, das Sie lösen möchten? Wie wichtig ist es für potenzielle Kunden?
- Passt die von Ihnen angebotene Lösung zu den Kunden? Entspricht es ihren Bedürfnissen?
- Ist das Bedürfnis häufig genug? Wie viele Personen können Sie möglicherweise anziehen?
- Was ist mit der Wirtschaftlichkeit des Projekts? Kannst du es benutzen? verdienen?
Basierend auf den Ergebnissen des Audits müssen Sie eine von drei Entscheidungen treffen: Starten Sie die Produktentwicklung; die Idee aufgeben oder ändern; Schließen Sie den Vorschlag ab und starten Sie einen neuen Test.
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