Business-Strategie: wir Unkenntnis der Intuition akzeptieren und sie täuschen

Ich wurde aufgefordert, diese Spalte hier, um dieses Bild zu schreiben, die ich in Facebook sah:

Ich beschloss, sofort zu sehen, wer es nahm so leichthin über Strategie reden? Seite wurde mit einem süßen Unsinn gefüllt, verbinden so den Kampf in den Kommentaren ich krank wurde. Dennoch, das Bild - eine perfekte Darstellung der gemeinsamen Missverständnisse, die ich - neugierig Mann - wollte verstehen.

Intuition gibt Ausfälle, seine Verwendung ist schädlich für Unternehmen

Allgemein angenommen, dass Intuition - ist ein magisches Eigentumsrecht, die sofort ihm zu bekommen Antworten auf komplexe Fragen ermöglicht. Einige haben sogar betrachten Intuition als geistiges Konzept. Nach ihnen erhält der Mensch mit Hilfe der Intuition direkt Antworten von Gott, das Universum, alien, - in einem Wort, durch eine höhere Intelligenz. Es ist sehr bequem Überzeugung, dass ein komplexes Problem zu lösen, viel einfacher zu Vertrauen Intuition, als in langwierigen Berechnungen zu engagieren oder selbst schmerzhafte Argumente mit dem verhassten Mühe

Schul.

Intuition - ein praktisches Tool, aber Sie müssen in der Lage, es richtig zu verwenden.

Wenn eine Person konfrontiert mit ProblemEs sucht automatisch die Speicher-Box-Lösung und, falls gefunden, ist zu faul, um eine Alternative zu denken. Wir brauchen nicht intensiv zu denken, wie das Essen so bequem aus dem Kühlschrank bekommen auf einem Stuhl zu sitzen, oder das, was passieren würde, wenn Berühren Sie das rotglühende Eisen: wir diese Lösungen als Kind und nutzen die Ergebnisse der vorher erworbenen gefunden Erfahrung.

Kognitive Psychologen nennen diese Art das erste System zu denken und das Gehirn, wenn wir etwas ernsthaft analysieren - Sekunde. Es stellt sich heraus, dass zum ersten Mal mit der Aufgabe konfrontiert, wir ein zweites System verwenden, und wenn sie mit Rätseln verstehen werden, wird die Lösung in einem Speicher gespeichert, und wenden wir uns an die Verwendung des ersten Systems des Denkens.

Jeder, der studiert hat, Auto fahrenWeiß, wie schwer es zunächst einen Fuß Kupplung ist, dann drücken Sie den anderen Fuß auf dem Gas, dann die Bremse: die Hauptsache - nicht mischen, linke Hand dreht das Lenkrad, die rechte - Verschiebungen Getriebe, ist es notwendig, die Verkehrssituation, Zeichen zu überwachen, erinnern sich an die Regeln der Straße. Schreck für das zweite System. Aber nur ein oder zwei Jahre, tun wir es zugleich am Telefon zu sprechen oder Musik hören, weil das Betrieb für das erste System war.

Dieses Beispiel zeigt das Hauptmerkmal des ersten Systems: es gibt Lösungen schnell und mühelos, so dass wir lieben es zu benutzen. Aber hier ist nicht ohne Mängel.

Erstens, dieses Phänomen begann Daniel Kahneman (Daniel Kahneman) zu studieren und Amos Tversky (Amos Tversky). Auf dem Kongress der Mathematiker in Jerusalem, fragten sie sich, wie gut Menschen eine statistische Intuition entwickelt haben. Nach der Prüfung ihre Kollegen, Spezialisten in der mathematischen Statistik, wurden sie von den Ergebnissen schockiert: sogar Professoren Mathematik mit langjähriger Erfahrung in den leicht falschen Antworten auf einfache Fragen in Fällen, in denen die Antwort ohne zu zögern, intuitiv.

Im Gegensatz zum Beispiel der Sprache der Intuition, die Fähigkeit, in ihrer Muttersprache zu sprechen, ohne seine Regeln zu lernen, ist die statistischen Menschen Intuition nicht angeboren.

Seitdem haben sich Psychologen bei der Untersuchung der Frage, warum das erste System des Denkens bringt uns ernsthaft beschäftigt. Es stellte sich heraus, dass solche Ausfälle sind viele und wir sind mit ihnen täglich konfrontiert.

Hier ist ein Beispiel für jeden Führer vertraut. Hat heute beschlossen, Geschäftspläne zu entwickeln? Absolventen von Business Schools durch die Prüfung Kurse Finanzplanung, Statistik, Corporate Finance und andere wichtige Themen, die in der Regel keine Anwendung dieses Wissens in der Praxis. Stattdessen verwenden sie die Leistung der Vorperioden in der Prognose, ihre Wachstumsrate, intuitives Denken über die nächste Art und Weise: 5% Wachstum - es ist sicher, aber für solche Prognosen Sie nicht loben, und kann sogar vertreiben, 20% - aggressiv, aber es ist die Aussicht auf Fortschritt Service. Zugleich die reale Situation in der Wirtschaft, Marktbedingungen, neue Wachstumspunkte nicht berücksichtigt!

Das Problem mit dieser Logik ist, dass es die Möglichkeit einer grundlegenden Änderung des Geschäftsmodells ausschließt und daher erhebliche Unternehmenswachstum. Es ist viel einfacher, auch weiterhin zu tun, dass und so sich herausstellt. Es gibt Zeiten, in denen sich die Marktbedingungen ändern, so dass die Zahl von 5% als sehr optimistisch. Aber der Manager ist genug Analyse nicht die Ausgaben, Versprechen zu führen und + 10% Er verliert seinen JobOhne die versprochene Leistung zu erreichen.

Hier ist ein aktuelles Beispiel. In diesem Jahr hatte ich eine sehr schwierige Diskussion mit einer Reihe von Allbiz Führungskräfte im Vertrieb. Wir besprachen nur die Änderung des Systems der Verkäufe, die durch einen qualitativen Sprung in der Entwicklung des Produkts verursacht wurden. Und dann stellte sich heraus, dass ZieleDass wir uns gesetzt, schauen Sie in den Augen einiger Führer unrealistisch. Auf meine Frage, warum diese Ziele unrealistisch erscheinen, gefolgt von der „Eisen“ die Antwort ein: „Wir haben noch nie eine solche Indikatoren erreicht dies nicht tun.“ Aus ihrer Sicht + 5%, können wir versuchen, ein + 100% zu tun - nicht möglich.

erinnere mich jetzt diese Episode komisch, weil einige Büros im Juli eine Leistung erreicht nur bis zum Jahr 2017 erreicht werden. Wir alle waren dann falsch, auf die Intuition verlassen. Das Hauptargument für meinen Teil in der Diskussion war einfach: „Wir wollen deshalb das Verkaufssystem ändern, brauchen wir einen qualitativen Sprung. Warum wir die Veränderungen im Vertrieb des Systems diskutieren, wenn wir planen, um die Qualität ihrer Wirksamkeit nicht zu erhöhen? "

Intuitives Gefühl von Zahlen - eine gefährliche Sache.

Warum halten die Höhe der Abzüge ist wichtiger als Kundenabwanderung

Hier ist ein weiteres Beispiel, aber der erste Gedanke für einen Moment, ob es eine Menge ist, 10%?

Wir beobachten sehr genau um den Abfluss von Kunden am Ende des ersten Vertrages. Ach, das ist eine sehr große Zahl: Im vergangenen Jahr sein erster Vertrag nicht mehr als 85% der Kunden zu erneuern. Der Grund für eine solche hohe Churn klar: die Verkäufer etwas Bemerkenswertes versprechen, für die er eine Vorauszahlung erhalten. Aber wenn die Kunden mit der Realität und realize konfrontiert sind, dass müssen sie in Selbstübersicht Qualität und Transformation in Lida engagieren AuftraggeberZu zahlen bereit sind - viele sind enttäuscht. Es ist interessant, dass diejenigen, die den Vertrag, bleiben bei uns verlängern, in der Regel für alle, lernen, wie man effektiv unser System verwenden.

Ich frage mich, etwas anderes: die Finanziers, auf diese Zahlen suchen, durch einen so hohen Abfluss waren schockiert. Darüber hinaus wird für das Jahr diese Zahl, nach ihnen hat sich geringfügig verbessert, auf 75% gesunken, und zwar auf jene 10%. Merkwürdigerweise stiegen die Ergebniszahlen von Stammkunden stark an. Wie kommt es, dass eine kleine Änderung im Ablauf eine deutliche Steigerung der Erträge ergab?

Wir zählen die gleiche Leistung in Bezug auf Retention. Vor einem Jahr haben wir 15% der ersten Jahre statt (100% - 85%), jetzt hat sich diese Zahl auf 25% gestiegen. Dieser Unterschied ist empfindlicher auf unsere Intuition, ist es nicht? Nun wollen sie das 25% bis 15% unterteilt (Gefühl wie ein faulen verbunden Ihr anderes System und wie mühsam diese Zahlen zu verstehen?). Doing diese Berechnungen haben wir eine Wachstumsrate von + 67% erhalten: es auf so viel verändert Umsatz von Stammkunden ist!

Stellt sich die Frage: Was ist besser zu berücksichtigen, die Abwanderungs oder die Höhe der Abzüge? Abfluss Index kennzeichnet Einkommen verloren haben, können wir, wenn mehr Arbeit in die Warteschleife bekommen. Abscheideleistung zeigt auch das Niveau unseres Umsatzwachstums. Ob jedoch die Tatsache, die wir könnten die verlorenen Einnahmen erhalten, die durch den Abfluss gekennzeichnet sind? Ich bezweifle es.

Daten sammeln und analysieren. Seien Sie nicht faul!

Wenn wir die Gründe für die Analyse der Kunde weggeht und nicht zurück an den Ort, dann eine Menge von ihnen. Einige der Verstorbenen nicht über ein etabliertes Vertriebsprozess in ihrem Unternehmen haben und damit die eingegangenen Anträge und Anrufe bleiben unbehandelt. Jemand gibt es ein etabliertes System zur Bewertung von Call-Tracking, in dem Kunden resultierenden weiß nicht, wo der Anruf einen potentiellen Käufer kam, und ist der Ansicht, die Arbeit auf der Baustelle all.biz unwirksam. Einige Unternehmen einfach den Manager geändert, die nicht in die Situation vertiefen wollte. Ich glaube nicht, dass wir solche Kunden halten könnten, ist es ein natürlicher Abfluss. By the way, kommen viele von ihnen zu uns wieder, wenn die internen Prozesse etabliert.

Ich denke, es ist viel nützlicher ist die Beibehaltung von denen Einkommen zusammenhängt direkt zu analysieren, mit es wichtig ist, bei den Wachstumsraten der Retention suchen: Wenn Retention auf einem Niveau von 2% ist, gibt es jene Unternehmen, das Wachstum von 2% - eine Verdoppelung, obwohl unsere Intuition 2% - zu vernachlässigen Wert. Werden Sie in der Linie für Rabatte von 2% stehen? Ich bezweifle es.

Wie, um Fehler zu vermeiden? Seien Sie nicht faul ein zweites System zu schließen, wenn wichtige strategische Ziele zu machen. Sie brauchen echten Mut zu haben, zu sagen: „Stopp, und warum wir glauben, dass dies der Fall ist,“ - auch wenn die Frage als Stop-Hahn an der Arbeit geht mit einer enormen Geschwindigkeit des Zuges fliegen.

Wir nennen oft die intuitiven Entscheidungen, die ohne zu zögern genommen werden, und es ist natürlich, nicht Intuition, sondern einfach unsere Faulheit noch einmal zu denken.

Viele wird für die Analyse, dass in den Offline-Business-Daten sagen viel kleiner ist, so viele Lösungen Wir müssen intuitiv machen. Allerdings gibt es viele Ansatzpunkte für die Analyse. Hier sind einige von ihnen: die Dynamik der Käufe, die Markenbekanntheit, Bildparameter, wechselnde Verbraucherpräferenzen. Darüber hinaus moderne Technologien drastisch die Kosten solcher Studien reduzieren und ihre Genauigkeit zu verbessern, müssen Sie einfach nicht faul sein, Daten zu sammeln und zu analysieren.

Zum Beispiel wird viele Werbetreibende von FMCG Werbebudget auf der Grundlage eines akzeptablen Niveau berechnet Kostenstruktur und die Profitabilität, die logisch ist, aber die Ziele für das Wachstum der Bildparameter „zeichnen“ intuitiv. In der Tat, einfache ökonometrische Modell macht es einfach, Werbekosten und Änderungen betreffen zum Beispiel spontane Markenbekanntheit. Dieses Modell ist ziemlich genau vorhersagt, welche Ziele für das Wachstum des Wissens realistisch sind, die - ehrgeizig, und was - ist absurd. Mehr als während meiner Zeit bei Starcom vor zehn Jahren, die wir für anspruchsvolle Kunden erfolgreich solche Modelle berechnet.

Also, zugeben, dass wir uns selbst, dass unsere Intuition ist Betrug, und es kann keine ernsthaften Lösungen vertrauen. Sie müssen nicht faul sein, sich zu fragen: „Warum bin ich diese Entscheidung getroffen und ich habe alle verfügbaren Daten verwendet?“

Ich denke, nach dem Lesen dieses Artikels, sind einige empört, warum ich das erste System von intuitivem Denken nennen. In der Tat, ich glaube, nicht nur mich. Wir rufen alle oft intuitive Entscheidungen, die ohne zu zögern genommen werden, und es ist natürlich, nicht Intuition, sondern einfach unsere Faulheit noch einmal zu denken. Aber natürlich gibt es eine andere Ordnung der Intuition, derjenige, der die Geheimnisse offenbart und hilft machen Durchbrüche. Aber dies ist Gegenstand eines gesonderten Artikel.