Wie CRM verwenden kognitive Verzerrungen im Vertrieb zu vermeiden

Jeder von uns weiß, dass seine Großmutter Torten sind immer die leckersten und der Knödel, stellte mit ihren eigenen Händen, viel besser als gekauft. Jedoch denken wir selten, dass diese unbewusste Reaktion - eine der kognitiven Verzerrungen, die nicht nur im Alltag auftreten, sondern auch in der Arbeit.

Es gibt etwa 170 verschiedene kognitive Verzerrungen, aber wir werden mit denen, die auftreten, im Vertrieb sprechen.

Was ist kognitive Verzerrungen

Kognitive Verzerrungen - ist eine Art Falle Geist. Man setzt ihnen verschiedene Einstellungen, um die Dinge scheinen logische und richtige Wahl. Im Falle der Großmutter Kuchen, werden Sie nie Statistiken, was bestätigt, dass diese spezielle Großmutter Kuchen besser zu schmecken als andere. Doch Sie weiterhin daran glauben.

Absolut alle Menschen in der einen oder anderen unterliegen kognitive Verzerrungen, und das ist in Ordnung.

Oft müssen wir so schnell wie möglich eine Entscheidung treffen. Bisher erforderte dies den Überlebensinstinkt, aber jetzt ist die Frage von Leben und Tod hängt von der Geschwindigkeit. Um erfolgreich zu werden, müssen Sie die Informationen filtern und sofort handeln. Um dies zu tun, unser Bewusstsein hat sich mit den kognitiven Verzerrungen kommen, dass Hilfe Sie alle wichtigen wählen Sie das Problem in Rekordzeit zu lösen.

Kognitive Verzerrungen in dem Verkauf

Die Verkäufe berücksichtigen die kognitiven Verzerrungen sind nicht weniger wichtig als innenpolitische Themen. Wenn Sie wissen, wie Sie Ihr Gehirn arbeiten, desto besser verstehen Sie Ihre Kunden, Leads und Geschäftsabschlüsse.

Aber Denkfehler kann gegen Sie handeln, nehmen zwingen Fehlentscheidungen. Kognitive Verzerrungen auftreten, wenn mit Unternehmensportalen und Datenbanken arbeiten, in dem die emotionale Komponente oft von Logik und kalte Berechnung gezwungen wird.

Fehlerüberlebende

Survivor Bias - eine weit verbreitete kognitive Verzerrung, wenn die Situation analysiert Nur auf der Grundlage der positiven oder nur Teildaten und die negativen oder vollständiger Statistiken übersahen Arten.

In Teilen des Netzes erscheinen Bücher Sammlungen für erfolgreiche Menschen. Und angeblich haben alle Millionäre Ayn Rands Roman lesen „Atlas Shrugged“. Viele schließen daraus, dass die Lektüre dieses Werkes, auch sie reich werden wird. Aber sie über die Millionen von Menschen vergessen, die dieses Buch lesen und machen kein Geld.

Auf der Grundlage der Baugeschäft survivor Fehler, die alle Arten von magischer Pille verkauft. Dies ist alle Arten von Vorbereitungen für die Unsterblichkeit, Erfolg oder superprodazh, dass Sie einen Guru für 1 Tag und 9 999 Rubel machen.

Fehlerüberlebende von CRM

Analytics, Statistik, Datenerfassung und -verarbeitung - all dies ermöglicht es Ihnen, Fehler Überlebende zu vermeiden. Zur Bekämpfung dieser Verzerrung des Hilfesystem „Bitriks24“, die Daten sammelt und ermöglicht die Analyse von unvollständigem Bild zu vermeiden.

Stellen Sie sich vor, dass Sie ein Vorgesetzter oder Manager sind. Sie sehen die Statistiken des Umsatzes und sehen, dass die meisten der Gewinn-Trades Sie auf den B2B-Bereich Unternehmen gehen haben. Sie machen sie zu stoppen, völlig ahnungslos, dass das B2C-Segment auch Sie mit weniger fast mehr Marktanteile nehmen könnte, wenn etwas den Geschäftsprozess verändert.

Bedenken Sie immer das ganze Bild, auch wenn Sie denken, dass die Analyse eines Segments genug sein.

Die Wirkung der jüngsten

Eine weitere häufige kognitive Verzerrung ist kürzlich in Betracht gezogen. In diesem Fall hält eine Person bedeutendere jüngste Ereignisse. Es genügt, daran zu erinnern, wie die Namen der neuen Menschen auswendig gelernt. Im Gespräch mit zwei Fremden, sind Sie eher den Namen des letzteren als die ersteren erinnern.

Effekt vor kurzem in CRM

Oft scheinen neue Angebote und Kontakte immer wichtiger. Wegen dieser Beziehung kann mit langen Verkaufszyklus der Transaktion und der großen Anzahl von Anfragen verloren.

Der Manager sendet ein Angebot und Auftrag an jemanden, der gerade angerufen. Neue Aufgaben ablenken, und der Kontakt mit dem die Mitarbeiter vor einer Woche sprach, wird in den Hintergrund gedrängt.

Wenn Sie CRM verwenden, werden Sie nicht das alte Geschäft verlieren und in der Lage sein, ihre Bewegung Trichter auf dem Umsatz zu steuern. Das System selbst wird Sie von der Wichtigkeit des Anrufs oder der Brief erinnern und wird immer über den brennenden Timing warnen.

Zögern

Viele Menschen verlassen oft Dinge zu einem unbestimmten Zeitpunkt in der Zukunft. Ein solches Verhalten - das ist ein Trick, der Ihnen die Start- und zugleich verschieben ermöglicht gibt ein Gefühl, dass wir das Problem der Beschäftigung haben. Diese kognitive Verzerrung alle bekannt und nannte Zögern.

In Wirklichkeit sind wir mit einer einfachen Wahl: zu starten oder nicht zu starten. Wenn Sie ein Problem haben, in dem die Darsteller und die Frist festgelegt, es gibt klare Schritte und bestimmte Aktionen, um das Endergebnis zu bringen, werden Sie einfach nicht die Zeit, um Verschleppung haben.

Ein besonderer Fall der Verschleppung - Fixierung. Der Mann kann nicht fortgesetzt werden, bis Sie auf einen Anruf wartet, Genehmigungen, Versand Rohstoffe und Inspiration. Anstatt andere Dinge zu tun, ist er in der Schwebe. Wenn Sie nicht etwas Sinnvolles tun, etwas über das Problem zu tun, ist es am besten, es zu vergessen und zu etwas anderem übergehen.

Procrastination in CRM

CRM-Einheit „Bitriks24“ wird dazu beitragen, alle wichtigen Phasen der Transaktion ohne weitere Möglichkeiten prokrastinirovat einzurichten.

Angenommen, es gibt einige Transaktion, unterteilt in Stufen, die ihre eigenen Ziele haben. Schließung einer Stufe startet automatisch eine neue, geschlossene und öffnen Sie die nächste Aufgabe. Und so weiter bis zu dem Moment, wenn die Transaktion abgeschlossen ist.

Mehr im CRM hat einen Roboter zu überwachen Verschleppung. Der Roboter wird automatisch ausgelöst, wenn die Transaktion einen bestimmten Status erreicht hat. Es kann Informationen auf der Bühne des Plans an, schicken Sie eine E-Mail-Client, eine Benachrichtigung an den Manager senden und die Möglichkeit der prokrastinirovat zu leugnen klären.

Laufen durch ein Minenfeld

Laufen durch ein Minenfeld zu allen bekannt. Dies ist der Moment, wenn Fristen ziehen in vielen Fällen, und Sie versuchen, sie so schnell wie möglich auszuführen. Sie versuchen, schneller und als Folge oft falsch laufen.

Laufen durch ein Minenfeld im CRM

Dank CRM können Sie eine Situation vermeiden, in denen die Begriffe brennen. Das System wird richtig Dinge planen helfen, damit sie sich nicht überlappen. Wenn dies geschieht, dann wissen Sie es zuerst über und Probleme vermeiden.

Mit „Bitriks24“ wir die Arbeitszeit Experten steuern und verteilen. Wenn Pläne ausgesetzt, weiß der Mitarbeiter, was die spezifischen Aufgaben wird er tun und keine Zeit auf alles verschwenden. Wenn der Manager es eine dringende Aufgabe ist, stimmt er es durch den Leiter der Entwicklungsabteilung.

Normalerweise wird Agenturen Prozess unterschiedlich aufgebaut: jeder Mitarbeiter hängt Ihr Projekt, die ganze Zeit gibt es zusätzliche Aufgaben, die Sie jetzt durchführen müssen. Durch die Aufgaben des Vertriebssystems der Umsetzung, können Sie helfen, das Gehirn Spezialist zu schützen. Produktivität erhöhen und Verschleppung verschwinden.

Die Illusion der Transparenz

Experten sind sich oft nicht klar, dass ihnen klar, die Bedingungen und Situationen auf eine andere Person völlig unklar sind. Diese kognitive Verzerrung genannt, die Illusion von Transparenz.

es ist oft in der Korrespondenz gefunden. Der Brief scheint offensichtlich, aber der Empfänger interpretiert die Informationen unterschiedlich. Er versteht den Text in ihrer eigenen Art und Weise, wie aufgrund der Wirkung von „Ich dachte, es so offensichtlich war.“ Wenn alle Teilnehmer in der Diskussion ein gemeinsamen Informationsraum ist, würde die Kommunikation viel effektiver sein.

Die Illusion der Transparenz in CRM

Durch ein Missverständnis mit dem CRM-Deal ist einfacher geworden. Zum Beispiel, ein Extranet in „Bitriks24“ verwenden kann, um Kundengespräche hinzugefügt werden, Verlust von Informationen ohne wenn es von Mitarbeitern zu Mitarbeitern zu übertragen.

Geist des Widerspruchs

Manchmal denken die Leute, dass eine andere Reihe von Regeln versuchen, ihre Freiheit zu beschränken, auch wenn die Regeln sind die gleichen für alle. Diese kognitive Verzerrung genannt, den Geist des Widerspruchs.

Geist des Widerspruchs im CRM

CRM hilft das Vorhandensein eines systematischen Ansatz zu halten. In unseren "Bitriks24" modifizierte Block "Transaktionen". Zum Abschluss müssen die Transaktion durch die einzelnen Schritte navigieren und eine Reihe von Bedingungen zu erfüllen. Wenn bestimmte Aktionen auszuführen automatisch Aufgaben zugewiesen.

Zum Beispiel, nach einem kommerziellen Angebote in der Transaktion Bedarf sendet den Status zu ändern. Um dies zu tun, muss der Manager einen Hyperlink zu dem Angebot anhängen, dann erstellt automatisch eine neue Aufgabe „den Kunden anrufen und den Eingang des Angebots überwachen.“ Keine zusätzlichen Maßnahmen erforderlich sind. Der Manager ist ausreichend, um eine Folge von Aktionen auszuführen, die schließlich zur Gewohnheit geworden, und ein Ergebnis zu bekommen.

Die Wirkung der Verlustaversion

Die Menschen haben nicht wie negative Erfahrung, so oft verstimmt auf die Dinge als zufrieden mit dem Fund zu verlieren. Dieser Effekt wird Ablehnung Verluste genannt.

Mit dieser kognitiven Verzerrungen begegnen wir fast jeden Tag. Es genügt, die Situation mit der Erwartung des Verkehrs zu erinnern. Warten Sie auf den Bus. Es ist alles da, aber man weiter an der Haltestelle stehen, weil schon so viel Zeit ausgegeben wurde. Obwohl Sie müssen an Orte zu Fuß erreichen können.

Die Wirkung der Verlustaversion CRM

Im Vertrieb der Wirkung von Verlustaversion haben auch oft zu Gesicht.

Normalerweise gibt es verschiedene Status CRM-Transaktionen. Wenn die Transaktion schließen fehlschlägt, wird es den Status „Trübung“ oder „verloren“ zugeordnet und in den Kommentaren zeigt den Grund. Danach wird der Manager nicht zu viel Zeit im trüben Geschäft verbringen, die sich auf sie auf der Grundlage des Status.

Die Wirksamkeit der Erhöhungen und der Zeitaufwand für die Kunden, dass die Wahrscheinlichkeit, dass der Abschluss des oben genannten Vertrages.

Der Mord an einer Fliege mit einem Vorschlaghammer

Für jede Aufgabe erfordert ein gewisses Maß an Arbeit. Wenn eine Person zu viel Action macht, ist es Ressourcen vergeblich zu verschwenden. Der Mord an einer Fliege mit einem Vorschlaghammer oder Verstärkung, nur für solche Fallen des Denkens.

Zum Beispiel müssen Sie zu sprechen das Publikum auf der Konferenz. Sie proben immer wieder seine Rede. Wenn die Geschichte, wie das Wochenende verbrachte, können Sie die gleiche Art und Weise behandelt werden, dann töten Sie eine Fliege mit einem Vorschlaghammer. Zeit kostet das gleiche, aber wenn sie sich für die Konferenz, für die Speise Gespräch gerechtfertigt - nein.

Dazu gehören die Fälle, in denen der Manager mehr Projekte dauert als sie verarbeiten kann, wenn das Problem mit einem sehr breiten Spektrum von Menschen diskutiert wird, wenn der Rat zwanzig Spezialisten fragen.

eine Fliege mit einem Vorschlaghammer im CRM-Mord

CRM hilft, wenn die Geschäftsprozesse im Unternehmen exakt ausgerichtet sind. Zum Beispiel gibt es ein Zitat Vorlage, die Sie an den Client ausfüllen und senden möchten. Da es nicht notwendig, jeden Brief zu überprüfen. Genug, um die Daten nach dem Kontakt mit dem Kunden erhalten zu machen, klicken Sie auf „Generieren“ und sendet.

Kognitive Verzerrungen - keine Seltenheit

Wenn Sie denken, dass kognitive Verzerrungen auf Sie zutrifft, dann sind Sie wahrscheinlich in eine andere Falle fallen - ein blinder Fleck Verzerrungen.

Wir erklären das klassische Experiment, Psychologin Emily Pronin. Sie reichte die Beschreibung des Tests der kognitiven Verzerrungen und gebeten, zu prüfen, wie sie ihr Verhalten Verzerrungen auf einer Skala sehen. Darüber hinaus bieten wir den Durchschnitt der anderen Teilnehmer an dem Experiment zu bewerten.

Selbst Themen bei 5,31 Punkten bewertet, und der gemittelte Wert betrug 6,75 Punkte. Jeder Teilnehmer des Experiments war zuversichtlich, dass kognitive Verzerrungen ihm im Zusammenhang weniger als die durchschnittliche Person, aber im Verdacht stehen, in die Falle des Denkens Nachbarn fallen.

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Kognitive Verzerrungen - sind nur Werkzeuge. Sie können in einem Kontext und schädlich in einem anderen nützlich sein. CRM - ist auch ein Werkzeug, das Sie verfolgen Denkfalle hilft, über den Standardansatz zum Umsatz gehen und neue Ergebnisse zu erzielen. Aber verlassen Sie sich nicht ausschließlich auf CRM. Es ist besser, mehr Aufmerksamkeit auf verhaltensbedingte Faktoren zu zahlen und lernen, sie zu ihren Gunsten zu wickeln.