Wie aus freelancing zu ihrer Agentur gehen
Seine Arbeit / / December 26, 2019
Maxim Kolmogorov
Technischer Direktor der Internet-Agentur "nach oben».
Die erste Angst
Das war fast niemand spricht, aber in der Wirtschaft und die Selbständigkeit der schwierigsten - ist ihre eigenen Ängste zu überwinden. Brechen von Barrieren innerhalb.
Erstens ist es sehr schwierig, alles zu nehmen und zu werfen. Es ist schwer, einen Schritt ins Leere zu nehmen. Freelancer von denen keiner unabhängig ist, sowie der Direktor des Unternehmens. Holen Sie kann das Geld nur, wenn Sie es wirklich selbst verdient. Es wird nicht funktionieren, um seine Hose auf einem Stuhl und warten wischt, wenn Sie sich für prosizhennoe Zeit im Büro zu zahlen. Der Gedanke: „Wenn es keine Kunden sind, dann werde ich nichts zu essen haben?“ Täglich frequentiert.
Ich hatte Angst, den letzten Platz der Arbeit zu verlassen. Ich und meine zukünftigen Partner zu arbeiten in der Internet-Agentur in Jekaterinburg zusammen. Und irgendwann merkten wir, dass wir gehen haben: von der Tatsache, dass wir beide sind einfach schlecht als Spezialisten bewertet. Er schnitt die Löhne in der Hälfte, und nach dem Studium war ich zu jung und für 20 Tausende an der Arbeit gewagt.
Er half „Glücksfall.“ Direktor bemerkt, dass meine zukünftigen Partner ein Projekt (unsere) „auf der Seite“ gestartet und feuerte ihn. Und ich habe die Verantwortung für seinen Teil der Arbeit verschoben. Bis dahin führte ich 25 Standorte in der Firma, jetzt gibt es 50, und das Gehalt und hat 20 Tausend Rubel, warum ich mich ging durch drei Tage.
Ich weiß nicht, wenn ich könnte Überwindung dieser Angst mit anderen Worten, ohne einen starken externen Faktor.
Wie alles begann
Zuerst gab es fast einen Witz: „Lassen Sie sich unser Web-Studio?“ - Ich sagte, die künftigen Partner einmal telefonisch. Selbst flog den Gedanken, platzte ich etwas dumm.
An der letzten Stelle der Arbeit in den letzten Monaten war ein großer Prozentsatz der Leckage der alten Kunden. Und das alles wegen der internen Veränderungen: die Politik geändert werden mit Kunden zu kommunizieren (jetzt tun Manager) und der durchschnittliche Scheck stark gewachsen. Leider fiel die Qualität der Dienstleistungen zur gleichen Zeit auch - aufgrund der Tatsache, dass die Projekte begonnen, die neu Leute zu führen, die wenig in ihrer Spezifität und im allgemeinen IT verstanden werden.
Blunder Führung in der Agentur war, dass, bevor diese Ereignisse ermöglichen es uns, mit den Kunden zu kommunizieren. Es hat das Vertrauen zwischen uns (Profis und Kunden) entwickelt, so dass wir nur privat bei uns Arbeit angeboten, als sie begannen zu verlassen. Und sie hat es gefallen.
Als mein Partner und dass die Agentur nicht getan hat, hat das Unternehmen mehr der Kunden verloren, die nach uns gegangen. Diese waren vor allem diejenigen, die vage gehört hatten, dass die führenden Spezialisten Werbeabteilung über ihr Geschäft ging, und das Unternehmen jetzt gibt es keine solche Abteilung.
Leicht Dumping und persönliches Engagement spielt in die Hände: Der Kunde war glücklich, jetzt, dass sein Projekt täglich vollständig überwacht. Mehr und Preis hat niedriger ein wenig geworden.
Partner übernahm die Suche und Kundenmanagement, Die Einstellung für ihre Werbung. Ich bin mit den Projekten im Bereich der Programmierung und Förderung Texte.
Kundensuche
Drei Monate nach der Schlacht von Begeisterung über „Wir sind harte Jungs freie“ aufgetreten ein Gedanke, ein wenig traurig: „Was passiert, wenn Kunden leer?“ Wir wollten nicht, Kunden zu ergreifen, um freier Austausch. Nur weil es eine Menge Konkurrenz, Dumping heftig (Anfänger nur ‚für Lebensmittel‘ Arbeit) und Kunden mit dem Wunsch zu sparen, und Sie kreisen um den Finger, die zusätzliche Arbeit zu werfen.
Alle unsere Kunden kamen von Mund ausschließlich durch Mund. Da wir mit einem Partner sind, ist nicht das erste Jahr in der Arbeit des IT und wenig Erfahrung im Geschäft hatte vor, Sie verstehen, dass es nicht das Wachstum des Unternehmens geben, die er träumte. Wir wollten mit steilen Kunden arbeiten Großprojekte auf kontinuierlicher Basis durchzuführen.
Bit pomonitoriv Markt und das Studium der verschiedenen Werbekanäle im Web, haben wir uns entschieden, die Idee fallen zu lassen und verwenden Sie keine solche Werkzeuge. Zunächst wird Werbung nicht für unsere Zielgruppe gekennzeichnet werden garantiert. Wir haben versucht, mit großen Projekten zu arbeiten, und das effektiv zu tun, um den Verkauf zu kühlen, wenn Sie die Person, die direkt sind dem Aufruf der Entscheidung. Zweitens ist es sehr teuer. In unseren produktiven Nische kontextuell Werbekosten von 20 Tausend Rubel pro Woche. Junge Unternehmen können es sich nicht leisten, und das Risiko war unnötig.
Erstellen einer Verkaufsabteilung
Deshalb haben wir beschlossen, den Vertrieb zu organisieren. Zuerst dachte über ein Remote-Format. Prodazhnika einen Job an einer Börse gefunden - zum Scheitern verurteilt, war er nicht interessiert und „ausgebrannt“ nach dem ersten Projekt. Dann gibt der Manager der alten Agentur war auch gescheitert. Er hat immer versucht, uns zu betrügen und verlangte 70% der Gewinne. Aber ich hatte es lange zu ertragen, weil er zumindest war ein wenig Gewinn und Kunden macht. Einmal war der beste Freund meines Partners. Es ist alles sehr traurig: sie hatten ein Herausfallen und es scheint, dass nie mehr kommunizieren.
In diesen zwei Monaten habe ich zwei Lektionen gelernt. Erstens: Freunde in der Wirtschaft sollten nie einen Streit über Geld nennen. Zweitens, keine Erfahrung überall. Remote-Sales-Team war nicht so und einfache Wahl: Menschen sind „verbrannt“ schnell, weil wir in der Tat niemand und nichts steil für Motivation haben, konnte nicht bieten. Manager haben wenig Interesse an dem Ergebnis, nicht bereit, Arbeit für einen bestimmten Prozentsatz, und wollen zu zahlen. Ohne sie ist es unmöglich, das Büro zu steuern, sogar seine eigene CRM wird nicht gespeichert, und die Berichterstattung in eine Farce. Wir haben keine Erfahrung in der kalten Verkäufe, die Schaffung einer Abteilung für sich allein schien fast unmöglich.
Wegen all dieser Schmerz gingen wir zu drastischen Maßnahmen: einen alten Freund (der Leiter der Verkaufsabteilung des Unternehmens, wo wir Arbeit verwendet wird) angeboten Anteil des Geschäfts. Die Idee war, dass er verkauft, produziert und Vertrieb in der gesamten kommerziellen Komponente beschäftigt.
Also haben wir einen kaufmännischen Leiter haben, die um einen Faktor von 10 größer ist als jeder eingehender Manager motiviert waren. Und später, er stimuliert uns alle eine neue Höhe zu nehmen „, habe ich ein Büro, oder wo der Betriebsleiter? Wo soll ich Präsentationen für Kunden geben? "
Die zweite Angst
Angst Nummer zwei in das Leben vieler Menschen, die es schwierig macht, zu entwickeln: weniger erhalten, als sie es jetzt tun.
Innerhalb von sechs Monaten brauchten wir ein Büro für fünf Personen mit der Aussicht auf den Zustand von bis zu acht aufzufüllen. Büro - das ist das Gesicht des Unternehmens, so sollte es zunächst eine normale Reparatur hat und im Business Center in der Innenstadt. Zweitens muss es geräumig und mit der Möglichkeit, den Konferenzraum auszustatten.
Noch das Büro benötigt neue Möbel (Tische, Stühle, Garderobe, Garderobe) und Computer. Die Aufwendungen waren großartig, und dies trotz der Tatsache, dass wir zwei Personal-Computer gebracht. Ich bin auf der Suche voran und fügen Sie, dass in zwei Monaten haben wir die Mitarbeiter des sechsten Mitarbeiter (Programmierer) nahm, und es auch Geld kosten.
All diese Kosten wurden aus eigenen Mitteln gedeckt, die wir kaum Zeit haben, um wieder machen zu „verlieren“. Die ganze Zeit waren wir Angst, die Komfortzone zu verlassen: Aufenthalt mit einem Einkommen von weniger als es jetzt ist, zu schlafen weniger als sechs Stunden, Arbeit von 8 bis 22, ohne Privatsphäre. Zu dieser Zeit ein Geschäftsmann in sozialen Netzwerken, traf ich einen Satz, der mich nicht zu brechen geholfen hat, „Manchmal muss man sterben, wiedergeboren zu werden, wie ein Phönix, ein neuer Mann ohne Angst.“ Nicht wörtlich, aber ich verstand es so. Ja, manchmal muss man hungrig, so dass Sie normalerweise verdienen und nicht mit der Angst einzuschlafen, dass alles auseinander morgen fallen.
ordnungsgemäße Verpackung
Ich habe das Konzept alles von Verpackungen von der Angebotserstellung bis hin zu Konferenzen, wo Sie als Sprecher fungieren, und die Beziehung zur Arbeit.
Alle unsere Kunden kamen durch Mundpropaganda und über die Vertriebsabteilung. Dies erforderte uns bei 110% durchzuführen, so dass der Fluss der Empfehlungen nicht aufhörte.
Auch ein komfortables Büro und leckeren Kaffee benötigt, um Kunden zu Hause fühlen. Das Zimmer ist zu reparieren, an den Wänden hingen Zertifikaten und Zertifikaten. Es dachte über verschiedene Sachen: Kleiderbügel, Becher, Schokolade, Musik.
Angebot ist leider noch nicht fertig und wird wöchentlich gewechselt. Dies liegt daran, der Kunde einen individuellen Ansatz fühlen sollte. Lassen Sie uns ehrlich sein: einen Vorschlag für jeden Kunden vorzubereiten - es ist unrealistisch lange Zeit, so dass wir Dutzende von Stücken gemacht. Obwohl noch in der Sammlung bietet mehr als ein paar Stunden entfernt, es lohnt sich.
Höhere Einkommen
Gebildet Vertrieb erleichtert die Suche nach neuen Kunden und Steigerung der Rentabilität des Unternehmens. Wir scheinen konsequent zwei vor fünf neue Kunden pro Monat. Erstens ist es eine sehr gute Wirkung auf das Wachstum des Unternehmens, als ein großes Projekt (oder drei kleine) Abdeckungen Bürokosten.
Kundenzyklus in SEO-Agentur dauert in der Regel vier bis sechs Monate, wenn die Förderung Ergebnisse nicht bringen, dann geht es weg, negatives Feedback. Wir hatten weniger als 5% solcher „Senken“, und dass aufgrund der Tatsache, dass der Kunde ein Minimum (weniger als 10.000 für das Projekt) zahlt und die Ergebnisse der Raum warten. Obwohl wir über alles und sagte gewarnt, wie die Ereignisse entfalten wird und was die Prüfung erforderlich ist.
Um den Client Zyklus zu erhöhen, haben wir in jedem Projekt die Entwicklung Uhr eingeführt. Diese Idee ist sehr viel Kunden. Zum Beispiel kann eine Person zahlt 20 Tausend Rubel, erhält 10 Stunden Web-Entwicklung (die in CRM nachverfolgt werden) und können einen Teil ihrer „hotelok“ Online implementieren: Ändern Sie den Entwurf, bilden ein persönliches Konto. Lassen Sie uns sagen, für SEO solche Projektarbeit ist nicht erforderlich, aber der Kunde will, dass sie verbringen. Wenn die Implementierung einfach ist, kann man sich fragen, diese zusätzlichen, ohne zu bezahlen zu tun. Dieser Ansatz hat dazu beigetragen, Kunden Zyklus für weitere vier Monate zu erhöhen. Erhöhen Sie die Kundenbindung an das Unternehmen als Folge der erhöhten Profitabilität.
auch in der Vertriebsabteilung geändert. Es war ein Bediensteter, der durch Angebote oder cold calling Kunden sucht die Websites zu entwickeln. Ja, die Web-Entwicklung bringt neue Herausforderungen: Es gibt Projektmanager eingeführt werden soll, und die Mitarbeiter der Programmierer zu erhöhen. Aber überprüfen in 3-5 mal mehr, und das Geld kann auf der Entwicklung des Unternehmens ausgegeben werden.
Personal
Video - es ist Ihr alles. Finden Kunden ziemlich einfach, aber halten sie sehr viel komplizierter, und hier, um qualifizierte Mitarbeiter zu helfen. Daher die ganze Zeit waren wir auf der Suche neue Leute.
Der Arbeitsmarkt in ein paar guten IT-Experten zur Verfügung. Viele Studenten und Menschen im Alter, die entscheiden, hier in IT, Wandern auf Kurse und denkt, dass das große Geld zu engagieren. Und wenn die Schüler für kleine Mengen arbeiten und schnell lernen, dann die zweite Kategorie der Probleme beginnen: sie nur ein hohes Gehalt mit minimalem Wissen will.
Ausgezeichnete gleichen Experten sind in zwei Typen unterteilt: einige haben Angst, den Arbeitsplatz wechseln, auch wenn sie weniger erhalten, als sie für ihre Fähigkeiten verdienen, und Sie müssen ein höheres Gehalt anbieten. Über ein Jahr Arbeit, wurde mir klar, dass in diesem Fall müssen Sie nur noch Vertrauen in einer Person vermitteln in der Firma. Die zweite frage nur für einige Raum Gehälter, obwohl sie zuvor für 50 Tausend Rubel im Monat gearbeitet, das Gleiche zu tun.
So gingen wir für den schwierigsten Weg: Ausbildung und strengen Auswahlverfahren. Eine entsprechende wir Programmierer in einem Tempo, wir waren auf der Suche nach drei Monaten. Aber während dieser Zeit konnten wir einen guten Fachmann.
In seinem CRM-System habe ich einen Abschnitt erstellt, in dem alle Informationen über die SEO und Web-Entwicklung gesammelt, die im Besitz. Ich habe auf diesen Abschnitt ausfüllen und einen halben Monat, kann aber immer Mitarbeiter senden, um die Dokumentation zu lesen, wo alles im Detail mit Beispielen beschrieben. Wenn etwas, weiß ich nicht (und ich habe eine Menge Dinge, die ich weiß nicht), schlage ich zu zahlen für einen Kurs auf das gewünschte Thema.
Erhöhen Sie die durchschnittliche Ticket
Nach sechs Monaten Arbeit mussten wir die Experten entladen. Wir haben das Gefühl, dass eine große Anzahl von Projekten für die Leistung schlecht ist.
Wir haben uns entschieden, den Preis zu erhöhen. Es ist einfach, die Hauptsache - haben Sie keine Angst. Nimmt und zu fördern. Wenn Sie die Ergebnisse an den Client zur Verfügung stellen, und Sie haben einen normalen Service, einfach sagen, dass ab dem nächsten Monat, Preiserhöhungen von n Prozent.
Etwa 15% der Kunden fällt sofort. Ein weiteres 20% wird nicht sofort zahlt mehr - aber dann entweder weggehen, oder bezahlen. Die anderen überleben diese Tatsache, und in einer idealen Situation, werden Sie nicht in den allgemeinen Kreislauf verlieren. Von den Profis: unbelastetem Spezialisten und Servicequalität wächst. Nach dieser Innovation von drei Monaten wir alle Projekte sprunghaft gewachsen. Ich glaube nicht, dass dies ein saisonaler Zufall.
Wir erlebten einen Anstieg in Schach, und auf Kosten derer, die mehr bezahlen mussten, fühlen wir uns nicht den Verlust der alten Kunden. Aber die neuen Kunden kommen bereits zu einem höheren durchschnittlichen Scheck.
Entwicklungspfad
Aus der Sicht von Business-Service er nicht viel verdient: Menschen verdienen Millionen und Milliarden auf dem Produkt. Wir gingen auf eine einfache Art und Weise und haben Vorlagen für populären CMS getan, was zu verkaufen Aggregatoren ist. Dies hilft, einen Teil der finanziellen Lücken und plötzliche Ausgaben zu decken.
Es gibt einen Wunsch, ihre CRM zu entwickeln, ist es völlig offen zu machen. Aber während dies nur eine Idee ist, ist der Markt bereits mit kühlen Produkten gefüllt.
Auch ist es notwendig, auf den Unternehmen zu packen: die Website zu ändern, aktualisieren Sie den Blog öfter, als es jetzt ist, zu sprechen auf Konferenzen, modifizieren CRM-System, ein persönliches Konto für die Kunden zu machen, nicht nur für die Mitarbeiter. Alle diese Formen das Bild, bieten qualitativ hochwertigen Service und hilft Kunden nicht nur durch die Beratung und Telefongespräche zu gewinnen.
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