Wie mit den Kunden zu kommunizieren, wenn alle um Dich herum liegen

Stellen Sie sich vor, dass Sie eine Partie Dart spielen. Haben Sie eine bestimmte Anzahl von Darts, und Sie müssen das Ziel treffen. Es wäre durchaus eine leichte Aufgabe zu sein scheint. Das ist nur vor Ihnen einen Verband und Sie fährt nur eine halbe Minute lang im Zimmer und mehr in unterschiedlichen Richtungen verdreht Zeiten. Sie wissen nicht einmal, welchen Weg das Ziel ist. Was werden sie machen? Werfen zufällig? Oder ???

Geschäft mit verbundenen Augen

Diese Situation ist sehr ähnlich zu der Situation, in der Sie Ihr Geschäft zu starten. Sie gehen mit verbundenen Augen auf dem Markt. Dart - das ist Ihr Produkt. Target - ist die Notwendigkeit Ihrer Kunden.

90% der Unternehmer beginnen, ihre Nahrung, Darts in alle Richtungen zu werfen. Sie haben sich davon überzeugt, dass sie wissen, wo das Ziel ist. Sie kamen mit dem Ziel auf, und ihr Bestes tun, sie zu schlagen. Hier ist nur ein kleiner Vorrat an Darts. Keine Zeit, schlug ich nicht ein anderen Pfeil über. Ended Energie, Geld, Lust, und der nächste Start mit Null Rechnungsprüfer geschickt in Vergessenheit.

Wenn Sie auf den Markt gehen oder versuchen, ein Problem zu lösen, müssen Sie die tatsächlichen Bedürfnisse der Kunden erfahren. Ihre Vision kann sehr unterschiedlich sein von dem, was Sie Ihren Kunden wirklich sind brauchen. Und anstatt zu dem Markt und sprechen den Kunden zu gehen, Sie bauen eine Burg aus dem virtuellen Sand.

Es sollte noch ein paar Worte in Ihrer Entschuldigung sagen - wenn Sie nicht wissen, wie man die richtigen Fragen zu stellen, Ihre Kunden zu Ihnen liegen werden! Sand wäre realistisch, aber das Wesentliche nicht ändert. Um dies zu verstehen, lassen Sie uns die folgende Technik verwenden.

Mamin Test

Mom wird immer unterstützen Sie in allen Ihren Bemühungen, auch wenn sie nicht verstehen, warum und was Sie ihnen bieten. Und es war, die in den meisten Fällen, mehr noch als alle Ihre Kunden liegen neigt. Weil meine Mutter dich liebt, stolz und will nicht, Sie beleidigen. Hier ist ein typisches Gespräch Start-ups mit ihrer Mutter:

Sie: Mama, ich eine Geschäftsidee haben. Haben Sie 5 Minuten auf sie zu hören?
Sie: Natürlich, mein Lieber.
Was sie meint: (Ich bin stolz auf dich und wollen nicht Ihre Gefühle verletzen)

Sie: Sie lieben Ihr iPad und es zu verwenden, scheint oft?
Sie: Ja, eine tolle Sache.
Was sie meint: (Ich benutze es E-Mail-s zu überprüfen, auf der Couch liegen)

Sie: Haben Sie die App-Kochbuch gekauft haben?
Sie: Ich liebe Kochbücher, klingt gut. Wird es vegetarische Rezepte? Oder einige Rezepte für Weihnachten?
Was sie meint: (Also, ich habe bereits ein Papier Kochbuch. Ich brauche keinen Computer in meiner Küche - und plötzlich ist es gefärbt. Aber wenn mein Kind wird einen Antrag stellen, ich werde es auf jeden Fall versuchen. Anwendung? Ich kaufte nie die App! Es ist notwendig, um Ihre Kreditkartendaten eingeben? Ich werde versuchen, das Thema zu wechseln ...)

Hearing einen solchen Satz „Ich liebe Kochbücher, hört sich gut an“ auf seinem Klienten, denken Sie Bestätigung seiner Ideen erhalten haben. In der Tat, fragen Sie einfach die falschen Fragen.

Wie Fragen an potenzielle Kunden fragen?

1. Nie ihre Meinung fragen, vor allem über Ihre Idee

Sie brauchen nicht eine Meinung, brauchen nicht ihre Komplimente, nicht eine Bestätigung Ihrer Genie benötigen. Dies sollte Ihr Ego sein. Die Menschen werden leichter sein, Ihnen die Wahrheit zu sagen, werden sie keine Angst, Sie zu verletzen, oder wie Sie proreagiruete ihre Einschätzung. Daher vorübergehend dein Ego und durstig Zustimmung Genie in der Gesäßtasche bewegen, müssen Sie jetzt konkrete Fakten.

Die Menschen versuchen, nett zu dir zu sein. Deshalb werden sie auf Ihr Gesicht liegen, ohne es zu viel Bedeutung beizumessen.

2. Bitten Sie sie, über ihr Leben

Wie leben Sie? Was sind Ihre Probleme? Wie haben lösen Sie sie? In einigen Fällen bleiben sie ungelöst? Was könnte die perfekte Lösung für Ihr Problem sein? Menschen lieben es, über sich selbst und ihre Probleme, und Sie hören die wirklichen Geschichten und die Schwierigkeiten von Ihren Kunden im Leben zu sprechen.

3. Bitten Sie sie, um etwas Bestimmtes, die in der Vergangenheit passiert ist

Sie: Mama, wann haben Sie das letzte Mal die iPad-ten verwendet?
Wofür?
Haben Sie schon einmal in der Küche verwendet?
Haben Sie schon einmal eine Anwendung gekauft? Was? Warum? Wie viel?
Sie verwenden Kochbücher?
Gibt es etwas, dass Sie sie nicht wie / Unannehmlichkeiten tun?
Was für ein Kochbuch war, dass Sie das letzte Mal gekauft? Wann? Warum?

Verwenden Sie die Fragen, zu denen Sie Angst haben, die Antworten zu hören. Tief unten Sie haben Angst, dass Ihre Idee zu schwach sein kann. Daher fragen Sie die falschen Fragen, und dann seinen Plan ausführen implementieren, bis Sie niemand gesprochen.

Was sollte die Kommunikation mit dem Kunden sein?

Wenn möglich, macht es zu einem informellen Chat. Das Problem ist, dass Sie einen Termin mit einem Kunden als wichtiges sots.opros oder als mögliches Geschäft wahrnehmen, nicht als Kommunikation. Im Idealfall müssen Sie mit Ihren potentiellen Kunden in einem informellen Rahmen zu treffen und ihn fragen, 3 wichtige Fragen, die Sie interessieren. Denken Sie daran, zuerst Sie Ihre Kunden Fragen stellen, dann sie Sie verkaufen. Was sie brauchen, deysvitelno, nicht das, was Sie kamen mit für sie.

Hören Sie Rede mehr weniger

Hören Sie sich die meiste Zeit und Fragen stellen. Ihr Kunde ist alles, und so wird es Ihnen sagen. Versuchen Sie nicht, den Druck auf den Kunden in Ihrer Kommunikation und in etwas zu setzen, um ihn zu überzeugen.

Der größte Fehler - Sie auf die Straße gehen die Meinung Ihres Produktes zu stellen, und die Tonhöhe Mann beginnen, statt zu verstehen, dass es nicht wie und was sie brauchen.
Und Sie überzeugen und die Person überzeugen, bis er sagt so etwas wie - „Ja, das ist eine großartige Idee ist, lassen Sie mich wissen, wenn zu laufen“ Quetschungen Dutzend Menschen Ihre geniale Idee, führen Sie ein Produkt zu schaffen, und als Ergebnis - 0 des Umsatzes.

Wenn der Verbraucher in den Prozess der Kommunikation irgendwelche Ideen

Es kommt vor, dass während eines Gesprächs Sie anfangen, über ihre Produkte und Lösungen zu sprechen. Client alle wie, und es bietet einige Option oder einen Chip hinzuzufügen.

WICHTIG: Sie können nicht an den Kunden sprechen, was ihr Problem ist, aber sie brauchen nicht zu sagen, dass Sie sollten erstellen. Stattdessen fragen Sie Ihren Kunden: Warum wollen Sie? Es erlaubt Ihnen zu tun? Wie werden Sie, ohne es zu verwalten? Wie denken Sie, wir sollten die Markteinführung verzögern, diese Option hinzuzufügen, oder wir können es später hinzufügen?

Es ist nicht notwendig, mit dem Kunden über seine Ideen ohne Einzelheiten zu sprechen. Und sagen nie so etwas wie: „Was ist eine gute Idee. Wir sind sicher, wird es erkennen, und Sie sind sicher, dass wir kaufen. Einverstanden? "

Im Dialog sichergestellt werden soll, dass der Kunde die Verpflichtung übernommen oder drücken ihre Verpflichtung zum

Denken Sie daran, es gibt nur 2 mögliche Ergebnisse der Sitzung:

1. Die Sitzung ist fehlgeschlagen. Sie haben eine Menge Geld sparen und gelernt.
2. Das Treffen war ein voller Erfolg. Sie haben die notwendigen Informationen erhalten und das Problem des Kunden dargestellt.

Wenn die Besprechung „gut gegangen“, es ist fehlgeschlagen. Wenn der Kunde sagt: „Cool, ich mag es.
Lassen Sie mich wissen, wenn Sie laufen. Ich würde auf jeden Fall kaufen „- nicht einen Regenbogen Pläne bauen. Es hat nichts zu bedeuten. Client füttern Sie Ideen und Versprechungen, ausgesprochenen Komplimente, aber Ihre weitere Zusammenarbeit ist noch nicht bestimmt.

Er möchte in der Zukunft kaufen? Habe jetzt vorbestellen. Und seine Reaktion zu sehen. Vielleicht log er zu Ihnen.

Daher mit dem Kunden in jedem Gespräch ihn zu einem kleinen Unternehmen zu fragen. Der Kunde gibt an, dass es wichtig Ihre Arbeit ist und gibt etwas wertvoll - Zeit, Geld oder Ansehen. Auch fragt ihn über seine Bereitschaft, den nächsten Schritt zu machen. Das Treffen wird auch dann erfolgreich sein, wenn der Kunde auf Ihr Conversion-Skript bewegen und in der Nähe des Deal.

Der Kunde kann ausdrücken, ihr Engagement für

1. Auflösung wieder kontaktieren Sie die Person
2. Klare Vereinbarung zu treffen wieder
3. Präsentation des Entscheiders
4. Einwilligung der Testversion zu verwenden,
5. Predpokupka

Und wenn ich werde nicht mit dem Kunden und Anruf treffen? Er kann die drei Fragen am Telefon beantworten?

Wenn Sie faul, Angst vor Menschen sind, sprechen Sie nie mit Fremden Onkel und nicht das Haus in 12 Jahren verlassen - Aufruf. Seien Sie darauf vorbereitet, dass:

• Die Kommunikation wird formal
• Sie vermissen die Körpersprache
• Sie werden nicht Freunde sein und wird auch weiterhin in die Kälte nennen

Aber vielleicht erhalten Sie noch Informationen, die Sie brauchen!

Der Hauptzweck dieser kalten Kontakte - zu stoppen, mit ihnen so schnell wie möglich zu behandeln, indem die Informationen herauszufinden, die Sie benötigen.

Wer sind Ihre Kunden?

Segment auf den Markt und beginnt mit einem kleinen Segment. Alle großen Unternehmen mit einer kleinen Gruppe von Kunden gestartet, und nach und nach zu großen Gruppen von Benutzern erweitert.

Unter ein paar Publikum, es stellt sich heraus, dass verschiedene Kunden wollen, und Sie werden ein Produkt gerecht zu werden alle suchen.

Wenn Sie alle arbeiten, sind Sie nicht qualitativ Arbeit für jeden, wählen so ein bestimmtes Segment der Kunden mit einem klaren Problem. Waage sein, wenn Sie lernen, wie man mit Kunden zu kommunizieren und ihre Probleme zu identifizieren.

Wie man Segment Ihr Publikum?

Ihr Problem ist, dass Sie nicht wissen, wo Ihre Kunden zu finden. Ihr Problem ist, dass Sie die Arbeit mit jedem zielen.

• Was ist Ihr Kunde Problem oder Ziel?
• Dies ist von Bedeutung für alle oder nur einige der Kunden?
• Innerhalb der Zielgruppe, was die Leute wollen es am meisten?
• Alle wollen, kaufen Sie Ihr Produkt zu verwenden oder nur einige?
• Was haben diese Leute ihr Ziel erreichen oder ein Problem zu lösen?
• Wer beeinflusst ihre Meinungen, dieses Problem zu lösen? (Meinungsführer, Experten, Publikationen)
• Was ist die Lösung ideal für sie sein würde?
• Was Preis, den sie bereit sind, für eine Lösung für das Problem zu bezahlen?
• Was ist der wichtigste Faktor bei der Entscheidung?
• Wo kann man Menschen finden, die die gleiche Art und Weise verhalten?

So markieren Sie einige Ihrer Zielgruppensegmente. Wählen Sie das Segment, das sein wird:

1. Die profitabelsten (zum Beispiel Menschen mit hohem Einkommen)
2. Leicht zugänglich (es gibt spezielle Community-Ressourcen, Medien, wo Sie und die Interaktion mit Kunden werben können)
3. Wird auf der Grundlage seines Unternehmens erstellen (potenzielle Kunden genug, um Sie mit dem Befehl, zur Verfügung zu stellen)

Wir finden Kundenkontakt

Tauchen Sie ein in die Umwelt, indem Sie Ihre Zielkunden bewohnt. Erstellen Sie ein Abonnement-Seite, auf Tagungen und öffentliche Auftritte zu organisieren, ein Blog erstellen und veröffentlichen nützliche Materialien zum Thema. Schauen Sie sich um, höchstwahrscheinlich in Ihrer Umgebung haben bereits die Menschen, die Sie interessieren. Kommen Sie mit einer guten Entschuldigung - ich einen Artikel oder eine Studie ich schreibe - und stellen die Fragen, die Sie interessieren.

Treffen Sie sich mit Meinungsführern in diesem Bereich, sie bitten, Sie zu ihnen einzuführen oder zu empfehlen. Sie können mit jedem in Verbindung, wenn Sie hartnäckig genug sind.

Verwenden Sie Ihre Daten

Bereiten Sie sich auf Treffen mit Ihrem Team:

• Wählen Sie die 3-5 wichtigsten Fragen zur Zeit (wenn die Antwort kann von Google erhalten werden, Google und andere Frage holen)
• Lesen Sie die Profile von sozialen Netzwerken von Ihrer zukünftigen Begleiter
• Schreiben Sie Ihre Annahmen über eine Person, um zu bestätigen oder zu widerlegen sie bei einem Treffen
• Entscheiden Sie, was Sie die Person fragen wollen. Für jede Handlung oder Haftung zu induzieren.

Was es zu sehen in der Kommunikation?

Beachten Sie die Gefühle Ihrer Gesprächspartner. Probleme, Ziele, die Arbeit an aktuellen Projekten, Fakten, Ideen, Wünsche, Budget / Kaufprozess, Follow-up-Aufgaben, Unternehmen oder Einzelpersonen, die referenziert werden. Versuchen Sie Notizen in den Kommunikationsprozess zu übernehmen.

Nach der Kommunion, überprüfen Sie Ihre Notizen. Schlussfolgerungen ziehen, ändern oder Ihre Fragen aktualisieren. Wie kann man die besten Ergebnisse, wenn sie mit anderen Kunden zu kommunizieren?

Wie viele Sitzungen sollten stattfinden?

Wenn Sie Ihr Publikum wissen, das Problem ist einfach, und das ausgewählte Segment ist klein - verbringt 3-5 Treffen mit potenziellen Kunden. Wenn der Markt groß genug ist, bleibt das Problem bestimmt werden, und es ist notwendig, mit dem Ziel zu beschäftigen Publikum - mit 10 Sitzungen beginnen und ständig neue verfolgen, bis Sie die Antworten auf alle Ihre finden Fragen.

ZUSAMMENFASSUNG

Zubereitung:

• Verbrauchersegmentierung
• Was wollen wir etwas wissen oder lernen? - Diese Informationen müssen Ihr Team erreichen, nicht in der Tiefen deines Bewusstseins zu bleiben.

Aktionen:

• Stick Alltagskommunikation
• Spezifische Fragen angemessen, fragen über die spezifische Erfahrung Ihrer Kunden.
• Vermeiden Sie nicht-spezifische Informationen - Komplimente, Verallgemeinerungen, Hypothesen.

Materialbearbeitung:

• Tatsachen
• Kundenbindung, die er zum Ausdruck bringt (Geld, Ruf, Zeit, Bereitschaft zu handeln)
• Neue Kontakte für die Kommunikation

FAZIT

Sie stehen direkt vor Ihrem Ziel. Ihre Hand ist auf dem erforderlichen Niveau für einen Wurf, Sie kennen die genaue Entfernung zum Ziel, Ihre Dart auf das Ziel gerichtet. Sie stellen die richtigen Fragen zu den Menschen, die Sie unterstützen. Sie mit verbundenen Augen nach wie vor, aber Sie wissen, wo zu schießen. Sie müssen nur andere geben, was sie wollen - das Ziel mit verbundenen Augen zu treffen. Viel Glück!