Die Kunst der Überzeugung: 7 Berufsgeheimnisse in den Verhandlungen und die Freilassung der Geiseln
Verwandtschaft / / December 19, 2019
1. Sie nicht ehrlich
Geradlinigkeit und Ehrlichkeit - ausgezeichnete Qualität. Aber wenn man sich in einer Debatte über die volle engagiert, kann Ihr Gegner scheint, dass Sie zu aufdringlich sind und unfreundlich.
Wenn Sie nicht hören, nicht aspire zum gegenseitigen Verständnis und will nicht selbst in der anderen Person zu setzen, leicht lösbares Problem zu einem echten Kampf verwandeln kann. Aber Sie wollen nicht, einen Krieg zu beginnen. So höflich und höflich Ausdrücke sein.
„Ich bin gerade und ehrlich. Ich werde sprechen offen und ehrlich, weil ich die Leute wollen mit mir offen und ehrlich reden. " Es ist nicht so zu denken, notwendig. Eine andere Person kann Ihre Integrität als Steifigkeit und Aggressivität wahrnehmen. Wenn ich denke, dass meine direkten und ehrlichen Ansatz kann als Angriff empfunden werden, werde ich versuchen, den Gegner in die Irre zu betreten, und konzentrieren sich auf das Problem zu lösen. Da die Quelle nicht das Gefühl, wie ich ihn bin angreifen.
Chris Voss, Autor, ehemaliger FBI-Experte für Verhandlungen und Geiselbefreiung
Die Bücher in den Gesprächen werden oft direkt an die Sache zu gehen beraten. Aber sie schreiben Sie nicht, dass eine solche Taktik kann als Angriff betrachtet werden. Es ist besser, zu verlangsamen. Lächeln. Sprechen Sie freundlich und ruhig.
2. Versuchen Sie nicht, dies zu tun, dass Sie immer „Ja“ beantworten
Sie haben wahrscheinlich schon von diesem Trick gehören: Wenn Sie den Gesprächspartner zwingen, mehrmals mit „Ja“, um Ihre Frage zu beantworten, ist es wahrscheinlicher, mit der Tatsache zu erklären, dass Sie wirklich wollen. Vielleicht in der Vergangenheit funktioniert dieser Trick, aber heute wissen über alles.
Nun stell dir vor, dass jemand diesen Trick Sie Kurbel versucht. Und Sie wissen ganz genau, was von Ihnen erwartet wird, zu erreichen. Ich frage mich, was fühlen Sie sich? In Punkt. Was Sie gemein und primitiv manipuliert. Vertrauen, sowie Verhandlungen unter der Schwanz der Katze. Die Leute würden zögern, „Ja“ zu sagen, wenn der Verdächtige sie etwas erreichen. Sie nahmen sofort eine defensive Position.
Chris VossWenn eine Person sagt „nein“, fühlt er sich geschützt. „Nein“ - es ist der Schutz. „Ja“ - es ist eine Verpflichtung. Man beginnt sich Sorgen zu machen, wenn er einen Fehler, indem sie sich zu etwas gemacht. Aber zu „Nein“ zu antworten, ist es etwas nicht selbst verpflichten. Nur geschützt fühlen, kann er sich entspannen und offener sein.
Chris empfiehlt Konstrukt Sätze so, dass der Mann konnte antworten sie „nein“. Zum Beispiel könnten Sie fragen: „Es wäre eine schlechte Idee, wenn ???“, Dann werden nicht die Anrufer fühlen selbst eingeschränkt und wird eher mit Ihren Vorschlägen, Antwort so etwas wie zustimmen: „Nein, Problem. "
Darüber hinaus ist es eine gute Möglichkeit, die Situation zu lösen, wenn Sie es ignorieren. Wie funktioniert es? Stellen Sie eine einfache Frage an den Gesprächspartner machen zu beantworten „nein“. Zum Beispiel: „Sie haben von diesem Projekt abgemeldet worden?“. Meistens soll dies eine schnelle Antwort: „Nein, aber wir haben sehr beschäftigt in letzter Zeit gewesen. Entschuldigen sie für die Verzögerung".
3. Überprüfen Sie alle Gebühren und mit ihnen einverstanden
Wenn Sie mit einem geliebten Menschen argumentieren oder Geschäftspartner, mit denen plötzlich Beziehungen verschlechtert, früher oder später werden Sie Ansprüche in seiner Ansprache hören: oder „Du„Du bist mir nicht hören“tat unfair. "
Meistens ist die Antwort auf die Ladung wie folgt beginnen: „Ich weiß nicht ...“ diesen Satz sagen, lehnen Sie die Gefühle des Gesprächspartners und haben nirgends kommen nicht in der Lage sein. Vertrauen ist verloren.
Was in dieser Situation zu tun? Vereinbaren Sie mit allen schrecklichen Vorwurf, dass sie nur können Sie produzieren.
Chris VossDer schnellste und effektivste Weg, um die alte Beziehung wieder herzustellen - zugeben, alle Forderungen und glättet sie aus.
Haben Sie keine Angst, schwach zu erscheinen, keine Angst, sich zu entschuldigen. Solange Sie alle ihre Karten nicht offen legen, lassen Sie den Gegner sehen, dass Sie auf seiner Seite sind. In Zukunft geht er dir auch Zugeständnisse zu machen, wenn Sie glauben, dass Sie besucht werden und zu verstehen. Verweigern die Ansprüche, verdoppeln Sie den Fluss von Ladungen.
4. Lassen Sie den Gegner das Gefühl, dass er alles unter Kontrolle hat
In vielen Büchern auf Verhandlungen Kampf Metaphern und betont die Bedeutung der Herrschaft eingesetzt. Schlechte Idee. Sie sollten für eine Atmosphäre der Zusammenarbeit anstreben. Aber wenn die beiden Seiten um die Macht zu kämpfen, kann die Zusammenarbeit vergessen werden. Manche Menschen völlig verlieren die Kontrolle über sich selbst, wenn sie das Gefühl haben nicht die Situation unter Kontrolle, vor allem im pulsierender Atmosphäre. So lassen sie denken, dass sie alles unter Kontrolle haben.
Chris VossSchlagen Sie den ersten Gegner ein Gespräch zu beginnen, und bestimmen Sie die Richtung der Diskussion. Stellen Sie offene Fragen „Was“ und „Wie?“. Dies gibt dein Gegner Herr der Lage zu fühlen, weil es Ihnen aufklärt. So werden Sie ein günstigeres Atmosphäre schaffen, die ein besseres Angebot ermöglichen.
5. Machen Sie Ihre Gegner die magischen Worte zu sagen,
"Ja, das ist richtig". Wenn der Gegner diesen Satz gesagt wird, können Sie sicher sein, er fühlt, dass Sie es verstehen. Sie haben Harmonie erreicht. Jetzt arbeiten Emotionen für Sie. Jetzt sind Sie kämpfen nicht die Wilden, und die beiden Seiten versuchen, das Problem zu lösen, indem sie miteinander zusammenwirken.
Wie das Gespräch zu drehen, die Antwort zu bekommen: „Ja, das ist richtig?“ Make Verallgemeinerungen. Paraphrasieren, was dein Gegner sagt. So wird er verstehen, dass Sie es hören und verstehen. Sie müssen nicht mit allem einverstanden zu hören, Sie benötigen nur eine kurze Beschreibung zu geben.
Aber die Worte: „Du hast recht“, sollten Sie machen sich sorgen. Denken Sie an, wenn Sie den Satz selbst sagen. Meistens, wenn Sie ein höflicher Hinweis auf den Menschen wollen den Mund zu halten und scheitern.
6. identifizieren Hebelwirkung
Manchmal scheint es, dass Sie gerade nicht einen Unterschied machen können. Aber Hebelwirkung ist immer da, man braucht sie nur zu finden. Und es kann durch Zuhören und Fragen stellen erfolgen. Es erlaubt Ihnen, ein Vertrauensverhältnis aufzubauen und gibt dem Gegner die Möglichkeit, das Gefühl, dass er alles unter Kontrolle hält.
Verhandlungen - es ist nicht ein Kampf, und die Offenlegung Prozess. Wenn Sie die wirklichen Bedürfnisse der anderen Person wissen, warum die Gründe, die er widersteht, werden Sie in der Lage sein, direkt auf sie anzuwenden und versuchen, das Problem zu lösen.
Chris VossGegner hat etwas zu sagen. Sie müssen seine Worte mit wertvollen Informationen raus. Zum Beispiel, sagte der Chef ihm, dass, wenn der Deal nicht nach zwei Tagen geschlossen ist, dann würde er gefeuert werden. Oder es ist notwendig, um alle Angebote zu schließen, bevor Sie sich im Urlaub in seiner Firma verlassen. In der Tat, sollten Sie zwei Dinge wissen. Die Tatsache, dass der Gegner von Ihnen absichtlich versteckt, und dass es scheint einfach nicht wichtig (obwohl es ist), und was er nicht erwähnt, wenn Sie das Gespräch nicht direkt.
Ein gutes Beispiel für diese Situation kann als Vortrag über die Verhandlungen am Massachusetts Institute of Technology dienen. Zwei Gruppen von Studenten haben zu entscheiden, wie die Orangen zu teilen. Jede Gruppe kannte seine Aufgabe, und die Aufgabe der anderen Gruppe - nein. Aggressive Studenten nehmen einfach alle Orangen selbst (sie bekommen sehr schlecht und in der Zukunft wahrscheinlich geschieden öfter zu bekommen). Studierende, die geneigt sind, zu kooperieren, sind eingeladen, 50/50 Orangen zu teilen. Das ist besser, aber es ist weit von einer idealen Lösung.
Was bedeutet die intelligenten Studenten? Die richtigen Fragen stellen. Als Ergebnis können sie, dass eine andere Gruppe brauchen nur Orangenschalen finden. Eine Gruppe von ihnen brauchen nur die Frucht. Beide Seiten können genau das bekommen, was sie wollen. Aber sie werden nie darüber wissen, es sei denn gefragt.
7. Stellen Sie dumme Fragen
Drehen Sie Narr. Es funktioniert. Fragen Sie: „Wie kann ich es tun?“ - und der Gegner beginnt Ihr Problem für Sie zu lösen.
Chris VossDie bewährte Frage „Wie?“ - eine todsichere Möglichkeit für Verhandlungen. So setzen Sie Druck auf den Gegner. Er hat mit einer Lösung zu kommen und die Probleme verursachen, die auftreten können, die Erfüllung seiner Anfrage. Die Frage nach dem „Wie?“ - ist eine elegante und liebe Art und Weise zu sagen „nein“. Dein Gegner wird mit einer besseren Lösung hat kommen - Ihre Lösung.
Halten Sie Fragen zu stellen. Während der Verhandlungen, die Geiseln zu befreien, hatte Chris immer wieder zu fragen: „Wie können wir wissen, dass die Geiseln sicher?“, „Wir haben nicht so viel Geld. Wie können wir sie bekommen? „“ Wie wir für Sie das Lösegeld liefern?“. An einem gewissen Punkt, sagen Sie einfach: „Das ist dein Problem. Sortieren sie aus sich selbst. " Es gibt nichts zu befürchten. Dies bedeutet, dass die Verhandlungen zu Ende, und Sie müssen nehmen Entscheidung.
Ergebnisse
Erinnern wir uns noch einmal alle Tipps, die Ihnen helfen, andere Menschen zu überzeugen:
- Sie nicht ehrlich sein. Ehrlichkeit kann als Steifigkeit und Hartnäckigkeit, unabhängig von Ihren Absichten zu erkennen. Seien Sie höflich und verlangsamen.
- Versuchen Sie nicht, dies zu tun, dass Sie immer mit „Ja“ beantworten. Dieser Trick macht die Menschen in der Defensive. Stellen Sie sicher, dass Sie antworten „Nein“.
- Vereinbaren Sie mit all den Vorwürfen. Akzeptieren Sie alle Ansprüche in seiner Adresse und versuchen, sie zu glätten.
- Lassen Sie sie das Gefühl, dass sie alles unter Kontrolle haben. Die Menschen wollen Unabhängigkeit. Stellen Sie Fragen und helfen ihnen, sich zu Herren der Situation zu fühlen.
- Holen Sie die Antwort ist „Ja, das ist richtig.“ So werden Sie in der Lage sein, die Zusammenarbeit zu beginnen.
- Identifizieren Hebelwirkung. Hören, zuhören, zuhören.
- Stellen Sie dumme Fragen. Lassen Sie die Gegner Ihre Probleme zu lösen.
siehe auch🧐
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- 19 Geheimnisse, die Sie die Emotionen des Gesprächspartners lesen können
- Psychologisches Leben Hacking: wie die Person zu überzeugen, er war falsch